Boa Noite!.

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1 Boa Noite!

2 Planejamento e Marketing Estratégico
Prof. Vanessa Moreira (31)

3 Gentileza... gera gentileza!
Por favor! Obrigada (o)! Me desculpe! Com licença! Prof. Vanessa Moreira (31)

4 REVISÃO E COMPLEMENTO DE CONTEÚDO
Prof. Vanessa Moreira (31)

5 Histórico Antes da Revolução Industrial os modelos de
produção ocidentais eram essencialmente artesanais. Profissionais: Ferreiro, alfaiate, padeiro, sapateiro... Prof. Vanessa Moreira (31)

6 Histórico 1600: Fase de “subsistência” – cada um produzia para o seu próprio sustento 1700: Fase de “fazer por encomenda” – inicia-se a separação entre produção e consumo. Vendia-se antes de produzir. 1800 a 1849 (EUA): Fase da “produção especulativa” – Os produtores arriscavam a produzir o que imaginavam que os consumidores iriam comprar. Prof. Vanessa Moreira (31)

7 Histórico 1850 a 1899: Fase da “produção seriada” – produção de mercadorias a partir de máquinas e equipamentos em escala crescente com fabricação seriada e padronizada. 1900 a 1949: Fase da venda massiva. Era necessário um esforço de vendas para reforçar a produção industrial crescente. 1950: Foco no produto – Descoberta das necessidades de cada mercado específico. Prof. Vanessa Moreira (31)

8 Linha do Tempo Prof. Vanessa Moreira (31) 8335-7072
Era da Produção 1900 – Era da Venda 1950 – Era do Produto 1970 – Era do Marketing Prof. Vanessa Moreira (31)

9 Orientações de Marketing
Produção: Foco no produto e como fabricá-lo com eficiência Vendas: Foco na venda de produtos disponíveis quando a oferta é maior que a demanda Marketing: Foco na satisfação da necessidade e desejos dos clientes Prof. Vanessa Moreira (31)

10 Marketing... Orientação para o CONSUMIDOR

11 Marketing Marcos Cobra:
“Marketing é uma expressão anglo-saxônica derivada da palavra mercari, do latim, que significa comércio, ou ato de mercar, comercializar ou transacionar” Prof. Vanessa Moreira (31)

12 Definições Atuais de Marketing
American Marketing Association: “Marketing é o processo de planejamento e execução desde a concepção, apreçamento, promoção e distribuição de idéias, mercadorias e serviços para criar trocas que satisfaçam os objetivos individuais e organizacionais” Prof. Vanessa Moreira (31)

13 Definições Atuais de Marketing
Philip Kotler: “O conceito de Marketing Societal define a tarefa da organização como sendo determinar necessidades, desejos e interesses de participação de mercado e proporcionar a satisfação desejada mais efetiva e eficientemente do que a concorrência de forma a preservar ou aumentar o bem estar do consumidor e da sociedade” Prof. Vanessa Moreira (31)

14 Podemos então concluir que:
Marketing é o processo de planejar e executar a concepção, estabelecimento de preços, promoção e distribuição de idéias, bens e serviços a fim de criar trocas que satisfaçam metas individuais e organizacionais. Prof. Vanessa Moreira (31)

15 Relação de Troca Pelo menos duas partes envolvidas;
Cada parte deve ter algo de valor para a outra parte; Cada parte seja capaz de comunicar e entregar; Cada parte esteja livre para aceitar ou rejeitar a oferta; Cada parte acredite ser desejável ou apropriado realizar o negócio com a outra parte. Prof. Vanessa Moreira (31)

16 O que é? Estuda o mercado Pra que? Pra quem? Como? Por que?
Um processo administrativo Função organizacional Filosofia O que é? Estuda o mercado Identificar necessidades e desejos Satisfazer necessidades e desejos Desenvolver e manter relacionamentos Pra que? Sociedade Clientes Público-alvo Pra quem? Desenvolvimento de estratégias (Mix de Marketing) Oferta de produtos e serviços que tenham valor agregado Como? Obter lucratividade. Obter sustentabilidade. Por que? Prof. Vanessa Moreira (31)

17 Tipos de Marketing Marketing de produtos – Produtos tangíveis
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18 Tipos de Marketing Marketing de serviços – Produtos intangíveis
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19 Tipos de Marketing Marketing de pessoas – Imagem e comportamento
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20 Tipos de Marketing Marketing de lugares – Cidades, parques, praias
Prof. Vanessa Moreira (31)

21 Tipos de Marketing Marketing de Organizações – Associações, clubes
Prof. Vanessa Moreira (31)

22 Tipos de Marketing Marketing de Causas – Comportamentos socialmente desejáveis Prof. Vanessa Moreira (31)

23 Planejamento Antecipar e organizar as atividades para alcançar um objetivo! Prof. Vanessa Moreira (31)

24 Realização de Resultados
Planejamento Como alcançá-los Objetivos: Como realizá-los Realização de Resultados Prof. Vanessa Moreira (31)

25 Planejar é: Antecipar e organizar as atividades para alcançar um objetivo; Manter um ajuste viável entre objetivos, habilidades e recursos de uma organização e as oportunidades de um mercado em contínua mudança; Estabelecer uma estratégia. Prof. Vanessa Moreira (31)

26 Estratégia: “Conjunto de mudanças competitivas e abordagens comerciais que os gerentes executam para atingir o melhor desempenho da empresa. (...) é o planejamento do jogo de gerência para reforçar a posição da organização no mercado, promover a satisfação dos clientes e atingir os objetivos de desempenho” Thompson Jr. e Strickland III (2000) " Forma de pensar no futuro, integrada no processo decisório, com base em um procedimento formalizado e articulador de resultados”. MINTZBERG (1991) “A decisão sobre quais recursos devem ser adquiridos e usados para que se possam tirar proveito das oportunidades e minimizar fatores que ameaçam a consecução dos resultados desejados”. MICHEL (1990) Prof. Vanessa Moreira (31)

27 Estratégia Segundo Christensen e Rocha (1995, p.291), as origens do termo estratégia encontram-se na teoria militar, de onde foi adotado, significando a utilização do combate para atingir a finalidade da guerra. No contexto organizacional, a estratégia corresponde à capacidade de se trabalhar contínua e sistematicamente o ajustamento da organização às condições ambientais que se encontram em constante mudança, tendo sempre em mente a visão de futuro e a perpetuidade organizacional. Prof. Vanessa Moreira (31)

28 Planejamento Estratégico
Segundo Kotler (1992, p.63), “planejamento estratégico é definido como o processo gerencial de desenvolver e manter uma adequação razoável entre os objetivos e recursos da empresa e as mudanças e oportunidades de mercado”. Prof. Vanessa Moreira (31)

29 Planejamento Estratégico
Orientar e reorientar os negócios e produtos da empresa de modo que gere lucros e crescimento satisfatório. Avaliar os pontos fortes de cada negócio considerando a taxa de crescimento do mercado e a posição competitiva da empresa nesse mercado. Desenvolver um plano de ação para cada um de seus negócios, a fim de atingir seus objetivos de longo prazo. Prof. Vanessa Moreira (31)

30 Administração de Marketing
Desenvolvimento de planos e estratégias de Marketing Prof. Vanessa Moreira (31)

31 Administração de Marketing
Conjunto de tarefas que os administradores de marketing devem desenvolver sob o conceito de marketing; preocupa-se com as ações que podem e devem ser executadas no produto, no preço, na distribuição e comunicação, visando satisfazer cliente e consumidores e, ao mesmo tempo, propiciar lucro para as organizações ou pessoas que elaboram a oferta. Prof. Vanessa Moreira (31)

32 Plano de Marketing O plano de marketing é o instrumento central para direcionar e coordenar o esforço de marketing. Um plano de marketing é um documento escrito que resume o que o profissional de martketing sabe sobre o mercado e que indica como a empresa planeja alcançar seus objetivos. Os planos são desenvolvidos por equipes, com contribuições e aprovação de cada departamento importante e então implementados em níveis apropriados da organização. O planejamento está se tornando um processo contínuo para responder as mudanças rápidas nas condições do mercado. A monitoração de resultados e, quando necessário, efetuam-se ações corretivas.

33 Níveis de Marketing Macromarketing
Examina o fluxo total de bens e serviços nos níveis global e nacional Micromarketing Examina o modo como uma organização individual planeja, executa e distribui suas atividades de marketing para beneficiar os clientes. Prof. Vanessa Moreira (31)

34 UMA ORGANIZAÇÃO... Administração Fabricar Contratar Pessoas Vender
Distribuir Pagar e Receber Operações Finanças RH Marketing Logística Prof. Vanessa Moreira (31)

35 A Empresa: Organização em Níveis
Nível Corporativo: Nível de Divisão Nível de Unidade de Negócios Nível de Produto Prof. Vanessa Moreira (31)

36 A Empresa: Organização em Níveis
Nível Corporativo – desenvolvimento de um plano estratégico corporativo para orientar toda a empresa, definindo os papéis e objetivos para cada divisão e quais negócios iniciar ou eliminar. Nível de divisão – consiste no desenvolvimento de um curso de ação para cada uma dessas unidades de negócios dentro da organização. Examinam o papel de cada uma dessas divisões dentro do contexto das estratégias corporativa. Nível de unidade de negócios – Cada uma desenvolve um plano estratégico que a leve a um futuro lucrativo, ou seja, para cada UEN ou grupo de UEN’s dentro do nível divisional. Nível departamento ou categoria – Os diferentes departamentos e categorias adotam estratégias diferentes, alinhadas com os objetivos, estratégias e políticas definidas nos níveis corporativo, divisional e operacional. Prof. Vanessa Moreira (31)

37 Níveis Hierárquicos ESTRATÉGICO TÁTICO OPERACIONAL
Prof. Vanessa Moreira (31)

38 Planejamento Estratégico
Níveis Hierárquicos X Tipos de Planejamento Níveis Tipos de Planejamento Estratégico Planejamento Estratégico Tático Marketing Financeiro Produção Recursos Humanos Organizacional Operacional Plano de preço e produto Plano de Promoção Plano de vendas Plano de distribuição Plano de pesquisas de marketing Prof. Vanessa Moreira (31)

39 Planejamento Estratégico
SIMPLES Fácil de compreender CLARO Preciso e detalhado PRÁTICO Fixa metas realistas FLEXÍVEL Adaptável às mudanças do ambiente competitivo FOCADO NO CLIENTE Prof. Vanessa Moreira (31)

40 Planejamento Estratégico
Missão do Negócio Análise do Ambiente externo Análise do Ambiente Interno Estabelecimento de objetivos e metas Formulação de posicionamento e estratégias Elaboração de programas Implementação Feedback e controle Prof. Vanessa Moreira (31)

41 Objetivos de Marketing
Quem somos? Somos uma padaria, conveniência ou barzinho? Qual segmento? Pontos fortes e fracos? Quem são nossos clientes? Como somos? Como somos reconhecidos? Preço, atendimento, variedade? Funcionários estão satisfeitos? Somos lucrativos em quais lojas? Para onde vamos? Previsões para o próximo ano? Novas regiões e modelos de lojas? Como queremos ser reconhecidos? Onde estamos? Em que região atuamos? Qual o tipo de concorrência? Oportunidades e ameaças? Prof. Vanessa Moreira (31)

42 Objetivos de Marketing
Para uma empresa poder atender seus clientes e consumidores, precisa administrar seus recursos com eficiência e garantir uma busca eficaz dos seus objetivos de mercado. É preciso estar sempre atenta a fatores externos como oportunidades e ameaças, necessidades dos clientes, atuação da concorrência, tendências de consumo e, com base nesses dados determinar seus objetivos estratégicos a longo prazo e perseverar rumo a eles. Prof. Vanessa Moreira (31)

43 Esquema Funcional MARKETING INFORMAÇÕES NECESSÁRIAS AO PLANEJAMENTO
(ESTRATÉGIAS) PLANEJAMENTO E DESENVOLVIMENTO DO PRODUTO PESQUISA SATISFAÇÃO DO CLIENTE E REPETIÇÃO DA COMPRA PROPAGANDA PUBLICIDADE PROMOÇÕES EMBALAGEM INFLUÊNCIA DA DEMANDA VENDAS ATENDIMENTO AO CLIENTE Prof. Vanessa Moreira (31)

44 Pesquisa de Informação
Influenciar e estimular a demanda por marca ou produto; Determinar o conceito do melhor ponto de venda para a organização; Obter informações sobre produtos alternativos que poderão preencher as oportunidades de demanda derivados da demanda original. Prof. Vanessa Moreira (31)

45 Planejamento e Desenvolvimento de Produto
Após obter resultados expressivos com a pesquisa – oportunidades de mercado, informações sobre qualidade e desempenho do produto/serviço e comportamento do consumidor, pode-se criar e desenvolver novos produtos ou modificar produtos e serviços ofertados. Prof. Vanessa Moreira (31)

46 Composto de Marketing Marketing Mix (4 Os - McCarthy)
4 Ps, composto mercadológico ou marketing mix: conjuntos de ferramentas que propiciam as ações de marketing; é formado por produto, preço, praça e promoção. Prof. Vanessa Moreira (31)

47 Composto de Marketing Marketing Mix (4 Os - McCarthy)
1º P PRODUTO 2º P PREÇO 3º P PRAÇA 4º P PROMOÇÃO Prof. Vanessa Moreira (31)

48 PRODUTO São as características de qualquer bem, serviço, idéia, pessoa instituição que potencialmente possui valor de troca. Entre essas característica estão o design do produto em si, a embalagem, suas cores, seu aroma, sabor, a tipologia dos rótulos e outras. Prof. Vanessa Moreira (31)

49 PREÇO São as variáveis que refletem o custo do produto para o consumidor, como o preço propriamente dito, condições de pagamento, aceitação ou não de cartões de crédito, entre outras. Prof. Vanessa Moreira (31)

50 PRAÇA É tudo o que se relaciona à distribuição, localização física e logística envolvida para fazer um produto chegar às mãos do consumidor. Prof. Vanessa Moreira (31)

51 PROMOÇÃO É o processo de comunicação ativa dos atributos e benefícios de um produto para o mercado-alvo pretendido. Para tanto, envolve a criação e veiculação de programas de propaganda, relações públicas, além de venda pessoal. Prof. Vanessa Moreira (31)

52 Como Influenciar a Demanda
Propaganda Promoção de Vendas Embalagem Atendimento Força de Vendas Prof. Vanessa Moreira (31)

53 Propaganda A alma do negócio!
Ferramenta de Marketing Propaga divulgando de forma adequada Influencia a decisão de compra Propaganda institucional – influencia positivamente a imagem da empresa, seus produtos, bens ou serviços Prof. Vanessa Moreira (31)

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55 Promoção de Vendas Ferramenta de Marketing
Envolve outros meios de divulgação: folhetos informativos, cartazes, ações em PDVs (degustações, demonstrações), displays de exposição, bótons, bonés, camisetas. Induz ao consumo imediato. Prof. Vanessa Moreira (31)

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60 Embalagem Dá atratividade ao produto convidando ao consumo.
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62 Atendimento ao Cliente
Fator humano; Informação; Conhecimento; Persuasão; Simpatia; Técnica. Prof. Vanessa Moreira (31)

63 Força de Vendas Prof. Vanessa Moreira (31) 8335-7072

64 Definições Essenciais: Vendas e Marketing
Vendas e marketing seriam a mesma coisa? Teriam o mesmo objetivo? Alcançariam os mesmos resultados?

65 Theodore Levitt: “ A venda enfoca as necessidades do vendedor; o marketing as do comprador. A venda está preocupada com as necessidades do vendedor de converter seu produto em dinheiro; o marketing, com a ideia de satisfazer às necessidades do cliente por meio do produto e toda a gama de coisas associadas com a criação, a entrega e o consumo final.” Prof. Vanessa Moreira (31)

66 Peter F. Drucker: “ Na realidade, a venda e o marketing são antíteses e não são sinônimos ou complementações.” “ Haverá sempre, podemos admitir, necessidade para alguma venda, mas o objetivo do marketing é tornar a venda supérflua, é saber e compreender tão bem o cliente que o produto ou serviço o sirva e se venda por si mesmo.” “ Do ponto de vista ideal, o marketing deve resultar num cliente que está pronto para comprar.” Prof. Vanessa Moreira (31)

67 Phillip Kotler: “ O conceito de venda começa com os atuais produtos da empresa e considera sua tarefa utilizar a venda e a promoção para estimular um volume lucrativo de vendas.” “ O conceito de marketing é uma orientação para o cliente, tendo como retaguarda o marketing integrado, dirigido para a realização da satisfação do cliente, como solução para satisfazer aos objetivos da organização.” Prof. Vanessa Moreira (31)