Capítulo 6 Análise dos mercados consumidores

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Questões abordadas no capítulo Como as características do comprador influenciam seu comportamento de compra? Quais fatores psicológicos influenciam as respostas do comprador ao programa de marketing? Como o comprador toma decisões de compra? Como os profissionais de marketing analisam o processo de tomada de decisão do comprador? Copyright © 2006 by Pearson Education

É o principal determinante do comportamento e dos desejos de
O que é cultura? É o principal determinante do comportamento e dos desejos de uma pessoa, adquirido por meio do processo de socialização com familiares e outras instituições. Copyright © 2006 by Pearson Education

Dados sobre o consumidor norte-americano O norte-americano médio: Masca 300 chicletes por ano Vai ao cinema nove vezes por ano Faz quatro viagens por ano Vai a um evento esportivo sete vezes por ano Copyright © 2006 by Pearson Education

Características das classes sociais As pessoas pertencentes à mesma classe social tendem a se comportar de maneira mais semelhante. As pessoas são vistas como ocupantes de posições inferiores ou superiores, de acordo com sua classe social. A classe social é indicada por um grupo de variáveis (ocupação, renda, grau de instrução). As pessoas podem passar de uma classe social para outra durante a vida. Copyright © 2006 by Pearson Education

Figura 6.2 Hierarquia das necessidades de Maslow Fonte: A. H. Maslow, Motivation and personality, 2 ed. Upper Saddle River: Prentice Hall, Reproduzido com permissão. Copyright © 2006 by Pearson Education

Crenças de um consumidor em relação a marcas de computador Computador Atributo Capacidade de memória Resolução gráfica Tamanho/Peso Preço A 10 8 6 4 B 9 3 C 5 D 7 Nota: A cada atributo é dada uma nota de 0 a 10, sendo que 10 representa o nível mais alto em cada um deles. O preço, contudo, é classificado de maneira inversa, com o 10 representando o preço mais baixo. Isso porque o consumidor prefere o preço mais baixo. Copyright © 2006 by Pearson Education

Figura 6.7 Como os clientes usam ou descartam os produtos Fonte: Jacob Jacoby, Carol K. Berning e Thomas F. Dietvorst, “What about disposition?”, Journal of Marketing, jul. 1977, p. 23. Reproduzido com permissão da American Marketing Association. Copyright © 2006 by Pearson Education

Outras teorias sobre o processo de decisão de compra Envolvimento Modelo de probabilidade da elaboração Estratégias de marketing de baixo envolvimento Comportamento de compra em busca de variedade Heurísticas Heurística da disponibilidade Heurística da representatividade Heurística da ancoragem e ajustamento Copyright © 2006 by Pearson Education

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