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Negociando para o Sucesso Revisão Baseado no Livro de Henrique Sérgio Gutierrez da Costa. Ed Ibpex, Curitiba, 2008.

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1 Negociando para o Sucesso Revisão Baseado no Livro de Henrique Sérgio Gutierrez da Costa. Ed Ibpex, Curitiba, 2008

2 Negociar é uma competência fundamental para todos os profissionais

3 Introdução Abertura dos Mercados Eliminação das Barreiras Ambiente Interno: Acordos com funcionários, departamentos Ambiente Externo: Busca de novos clientes Parcerias

4 A negociação faz parte do cotidiano Barganha: opiniões diferentes Desfecho: Quando uma das partes cede 1- Aspectos gerais da Negociação

5 Negociação Profissional

6 Negociações Ganha - Ganha Ganha - Perde Perde - Perde

7 Fatores Organizacionais Ambientais HumanosObjetivos Negociação Relativo aos objetivos da negociação. Conflito de interesse quanto ao objeto Relativo aos papéis funcionais. Estrutura, e poder de decisão Relativo ao trato com diferentes pessoas, confiança, preparo Relativo ambiente da concorrência, e da urgência de cada fechamento

8 Fases da Negociação Reconhecimento Contato Inicial Preparação Construção da solução Fechamento

9 Contato Inicial e a Exploração Primeiro contato Problema e oportunidade Construção da confiança

10 Preparação Uma das fases mais importantes Definidos os objetivos e limites Entender as necessidades do cliente

11 Construção da Solução Detalhar a solução para o cliente Elaboração da proposta comercial Dúvidas

12 Fechamento Gerenciar as últimas objeções Tratar com decisores

13 2- O Contato Inicial e a Exploração Buscam informações sobre possíveis interlocutores Imprensa, internet... Rede de relacionamentos Indicação e recomendação Ligações a Frio

14 Apresentação Papo de elevador Quem eu sou? O que a empresa faz? De que forma podemos agregar valor? Marcar uma visita pessoal

15 Visita Pessoal Preparação Nome do cliente Papel dele na organização Tipo de problema que a empresa enfrenta Estabelecer objetivos

16 Forma de Perguntar Abertas Fechadas

17 3- Preparação: Análise dos fatores da negociação Aspectos da Negociação Humanos Perfil das pessoas Comportamentos simulados Linguagem do corpo Confiança Ambiente Competidores Informações de Mercado Objetivos Problemas Oportunidades Qualificação Estratégias de Negociação Organizacional Organograma Estrutura de poder e decisão Processo de decisão

18 Oportunidades Tênis na Índia Carro de Luxo x Carro Popular

19 4- A Construção da Solução Identificação do Problema Preparação da solução Apresentação da solução

20 5- A Estratégia de Negociação Maneira de conduzir a negociação Uso dos recursos disponíveis

21 Ir com tudo Uma das partes tem um poder muito grande Pegar ou largar

22 Barganhar Criar posição contrária Negociações emotivas Sem méritos do produto

23 Focar no que representa Valor para o Cliente Focada naquilo que realmente é importante para o cliente

24 Deixar a mesa de Negociações Uso de má-fé Negociação desvantajosa para uma das partes

25 Obter pelo menos uma parte Manter o contrato com o cliente em busca de melhores oportunidades no futuro

26 Adiar a Decisão Quando estamos em desvantagem Não temos a melhor opção para o cliente Mas em breve teremos um lançamento

27 Mudar o Terreno de Batalha Criar novos atributos de valor para o cliente

28 Técnicas e Evidências Visita de um técnico especialista Informações de outros clientes Ferramentas de Simulação Projeto piloto Carta de Garantia

29 Barreiras às Mudanças Redução de Custos Maior produtividadeMaior lucro Mudar da Trabalho Ninguém vai aceitar Vamos ter que gastar Vs

30 6- A Proposta Comercial Consolida o trabalho Condições e penalidades Preço Validade Verbal Escrita – Assinada Contrato

31 Estratégias Preço Qual preço aplicar? Descontos Itens Gratuitos Bonificações Poder de Barganha! Conhecer os limites Receber o feedback

32 7- O Fechamento Existe o tempo certo. Cliente emite sinais: Explícitos – perguntas Sutis – Linguagem corporal Podemos emitir o contrato? Podemos combinar a data de início dos trabalhos? Posso considerar o negócio fechado?

33 Aprendizado É impossível ganhar todas! Capacidade de aprender com as derrotas Não desanimar e seguir em frente

34 8- As negociações de Fusões e de Aquisições Fusão: União de duas ou mais empresas Aquisição: Compra, tomar posse, adquirir

35 Motivos Estratégicos Obter crescimentoAcessar novos mercadosViabilizar a execução da estratégiaObter a marca Operacionais Aumentar a eficiênciaAdquirir capacidades adicionaisBuscar inovação Disseminar melhores práticas de uma empresa na outra Obter sinergias que tornem a empresa mais competitiva

36 Partes Envolvidas Proponente Acionistas ou proprietários Administradores Colaboradores Sindicatos Empresa – Alvo Acionistas ou proprietários Administradores Colaboradores Sindicatos

37 Partes Envolvidas Órgãos de Defesa Econômica CADE – Conselho administrativo Econômico Agências Reguladoras SEAE – Sec. Acompanhamento Econômico SDE – Sec. Direito Econômico Intermediários Bancos Consultorias Especializadas

38 9- A Tecnologia da Informação Informação se torna extremamente importante na tomada de decisão Informação: conjunto de dados Conhecimento: Percepção, da informação Tácito – disponível com pessoas Explícito – armazenado, DVDs, livros etc...

39 Informação Precisa Completa Econômica Flexível Confiável Relevante Simples Pontual Verificável Acessível Segura

40 Sistemas de Informação SCM – Suply Chain Management ERP – Entreprise Resource Planning CRM – Cutomer Relationship Management Processos externos Fornecedores Processos internos Operações Processos externos Clientes

41 Negócios Eletrônicos 1 – Fase ( ) 2 – Fase ( ) 3 – Fase ( ) - e-business

42 Alcançar novos mercados Atuação 24/7 Melhor conhecimento dos clientesMaior rapidez para atingir o mercado Mix ampliado e variado de produtos e serviços Melhor gestão da cadeia de suprimentos Trabalho colaborativo Mobilidade Melhor comunicação – externa e interna Redução dos custos de comunicação Geração de novas fontes de receita VisibilidadeE-learnig E-comerce

43 Muito Obrigado!


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