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REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 1 Técnicas de Negociação AULA 14: A busca de.

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1 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 1 Técnicas de Negociação AULA 14: A busca de uma negociação evolutiva segundo o princípio da hierarquização de sistemas

2 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 2 Plano de Ensino - REVISÃO AULAS 9 e 10: A ética nas negociações. AULA 11: A terceira parte nas negociações. AULA 12: Tipos psicológicos na negociação AULA 13: Weltanschauungen dos participantes AULA 14: Negociação evolutiva EMENTA

3 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 3 NEGOCIAÇÃO: Abordagem tradicional: - técnicas e ferramentas de negociação Abordagem sistêmica: - habilidades interpessoais HOJE

4 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 4 Por que negociação EVOLUTIVA? - Para adaptar-se às novas realidades -Economia -Política -Meio ambiente -Sociedade -Tecnologia, etc. HOJE

5 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 5 Por que negociação EVOLUTIVA? - Para buscar o GANHA-GANHA perante uma multiplicidade dinâmica de stakeholders HOJE

6 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 6 HIERARQUIA: HOJE

7 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - Hierarquização de Simon (1960), Mesarovic (1970) e Zacarelli (1983) Condicionantes ambientais Decisões de adaptação de ambiente Decisões táticas de organização Decisões táticas de operação Decisões de operação Decisões táticas de operação INFORMAÇÃOINFORMAÇÃO

8 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 8 De acordo com Glasl & Lievegoed (1993): HOJE Modelo Tecno- instrumental Meios Físicos: instrumentos, máquinas, objetos, etc. Processos e fluxos: trabalho, informação, decisão, etc. Modelo Social Funções: cumprimento de tarefas, coordenação de atividades, etc. Pessoas e lideranças: conhecimento, capacidades humanas, relacionamentos interpessoais Modelo Cultural Identidade: marca de uma empresa, papel do indivíduo na sociedade Política e estratégia: programas de longo prazo, políticas empresariais, modelos de mercado

9 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 9 Níveis de sistemas (MARTINELLI, 1995) HOJE TIPOS DE SISTEMAS INTERAÇÕES CARACTERÍSTICAS EXEMPLO 0 - Não-sistemasAleatóriasBatida de carro 1 - EstáticosDefinidas rigidamente Preenchimento de uma planilha 2 - Dinâmicos simplesMovimentos pré-definidos Devolver um livro na biblioteca 3 - Dinâmicos com feedback Feedback sujeito a regras Negociação de um contrato 4 - MultiníveisRelações de subordinação Negociações interdepartamentais 5 - Autopoiéticos Auto-reprodução, pouca variabilidade Franquias 6 - AdaptativosAprendizado endógenoTreinamento interno 7 - Evolutivos Capazes de mudar o ambiente Empresas que se reinventam

10 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 10 CONCLUSÕES: Negociação evolutiva é a aplicação da visão sistêmica na negociação As interações entre os stakeholders evoluem acompanhando as mudanças no cenário global Pontos-chaves, segundo Martinelli (2002), são: -Criatividade -Capacidade de aprendizagem -Busca por interesses comuns -Desenvolvimento constante das relações entre as partes negociadoras HOJE

11 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 11 DÚVIDAS? HOJE

12 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 12 Correção dos exercicios da aula anterior HOJE


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