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© 2014 IBM Corporation 10 e 11 de Março de 2014BÚZIOS RIO DE JANEIRO A IBM e seus Distribuidores: Criando valor para as revendas Carolina Paixão Partner.

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1 © 2014 IBM Corporation 10 e 11 de Março de 2014BÚZIOS RIO DE JANEIRO A IBM e seus Distribuidores: Criando valor para as revendas Carolina Paixão Partner Client Rep 1

2 © 2014 IBM Corporation RIO DE JANEIRO 10 e 11 de Março de 2014 No modelo tradicional de comercialização via Canais da IBM, este é o papel performado pelos distribuidores Criando valor para a Revenda Carolina Paixão2 ISVs, SIs IBM Distribuidores SP1s Revendas Cliente Final 3 FUNÇÕES BÁSICAS DO DISTRIBUIDOR NO MODELO TRADICIONAL Distribuidor compra ativos, vende para cliente e comissiona Parceiros Suporte Logístico, Crédito e Demos Arquitetura de Soluções Multi-brand

3 © 2014 IBM Corporation RIO DE JANEIRO 10 e 11 de Março de 2014 As principais atribuições do Distribuidor hoje, e como suportar as revendas em sua transformação  O papel tradicional do Distribuidor  Suporte Comercial e Pré-venda  Demonstrações / POC  Expansão Geográfica  Geração de Demanda  Desenvolvimento da Revenda e de suas Soluções  Expansão Geográfica  Desenvolvimento do Ecossistema  Treinamentos Criando valor para a Revenda Carolina Paixão3 HWSW SVS DISTRIBUIDOR SOLUÇÃO

4 © 2014 IBM Corporation RIO DE JANEIRO 10 e 11 de Março de 2014 Com o suporte do Distribuidor, os Parceiros podem ampliar sua atuação para novos mercados  Suporte Regional com recursos alocados ou dedicados  Plano de Investimento para os Core Partners  Mapeamento de potenciais novos clientes  Acompanhamento das ações junto à IBM Criando valor para a Revenda Carolina Paixão4

5 © 2014 IBM Corporation RIO DE JANEIRO 10 e 11 de Março de 2014 O Distribuidor precisa ajudar a Revenda a manter sua operação do dia-a-dia, porém, também deve suportá-la na construção de sua visão estratégica. Criando valor para a Revenda Carolina Paixão5 Operações do Negócio Propostas, Produtos, Crédito, Treinamentos, Techline, Validação de incentivos IBM, Logística, … Estratégia do Negócio Atuação em Novas Linhas de Negócio Transformação no modelo comercial (vendas consultivas) Parcerias estratégicas para soluções integradas

6 © 2014 IBM Corporation RIO DE JANEIRO 10 e 11 de Março de 2014 Para iniciar essa jornada rumo à transformação, o Distribuidor também está evoluindo sua maneira de atuar junto aos Parceiros. Criando valor para a Revenda Carolina Paixão6 Distribuidores Software Hardware Serviços Mobilidade Social Análise de Dados Cloud Redes Implementação Storage Pure Servidores

7 © 2014 IBM Corporation RIO DE JANEIRO 10 e 11 de Março de 2014 Nesse cenário em que as empresas começam a investir mais em novas tecnologias, quais outros papéis o Distribuidor pode assumir para agregar ainda mais valor a esse processo? Criando valor para a Revenda Carolina Paixão7


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