Negociação PROF. DRA. EVELYN SANTINON.

Apresentação em tema: "Negociação PROF. DRA. EVELYN SANTINON."— Transcrição da apresentação:

1 Negociação PROF. DRA. EVELYN SANTINON

2 A arte de Negociar PAI – Filho, escolhi uma ótima moça para você casar. FILHO – Mas pai, eu prefiro escolher a minha mulher. PAI - Meu filho, ela é filha do Bill Gates. FILHO – Bem neste caso eu aceito. Então o pai negociador vai encontrar o Bill Gates. PAI – Bill, eu tenho o marido para a sua filha. BILL GATES – Mas a minha filha é muito jovem para casar. PAI – Mas esse jovem é vice-presidente do Banco Mundial. BILL GATES – Neste caso tudo bem. Finalmente o pai negociador vai ao Presidente do Banco Mundial. PAI – Sr. presidente, eu tenho um jovem recomendado para ser vice-presidente do Banco Mundial. PRES. BANCO MUNDIAL – Mas eu já tenho muitos vice-presidentes, inclusive mais do que o necessário. PAI – Mas Sr., este jovem é genro do Bill Gates. PRES. BANCO MUNDIAL – Neste caso ele pode começar amanhã mesmo. Moral da história: Não existe negociação perdida. Tudo depende da estratégia

3 Pense.... NA MELHOR NEGOCIAÇÃO DE SUA VIDA
NA PIOR NEGOCIAÇÃO DE SUA VIDA

4 FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO NO CASAMENTO
Valores homogêneos e compartilhados Respeito e admiração mútuos Compreensão e consenso em relação ao futuro Relação dependente de pessoas independentes Reforço positivo mútuo Crescimento de vida homogêneo Aproveitamento intenso do tesão e paixão relativos Alta dose de tolerância Amor, leveza, bom humor, carinho

5 O CONTEXTO DA NEGOCIAÇÃO
Nossos clientes são mais preparados. Temos que ter mais tempo para preparar a negociação....

6 O CONTEXTO DA NEGOCIAÇÃO
ERA DO “COMPRAR” para ERA DO “VENDER” A FORMA (PROCESSO) DE NEGOCIAR/VENDER PASSOU A SER UM GRANDE DIFERENCIAL COMPETITIVO. . A ÊNFASE NO CONHECIMENTO DO NEGÓCIO PASSOU A SE FAZER ACOMPANHAR DA TECNOLOGIA DE NEGOCIAÇÃO (ETAPAS, ESTRATÉGIAS ETC.) CADA VEZ MAIS CONSIDERANDO A NECESSIDADE DE CUSTOMIZAÇÃO DESSE CONHECIMENTO E DESSA TECNOLOGIA EM FACE DAS CARACTERÍSTICAS PESSOAIS (COMPORTAMENTAIS) DE QUEM ESTÁ DO OUTRO LADO DA MESA Necessidade de novo perfil Fidelização Customização

7 A DIFERENÇA ENTRE NEGÓCIO E NEGOCIAÇÃO
Negociação é a negação do ócio (baseado em Platão) Negócio é o ato Negociação é quando surge uma divergência Nem sempre há negociação

8 O que é negociação? Objetivo Acordo Mútuo Resultados

9 “Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”.(Cohen, 1980) - “Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”.(Nierenberg, 1981) - “negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”.(Fisher e Ury, 1985)

10 Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa”.(Sparks, 1992) - “Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades”. (Acuff, 1993)

11 NEGOCIAÇÃO PROCESSO / INFLUÊNCIA / SEM USO DA AUTORIDADE
INTERESSES COMUNS E CONFLITANTES OUVIR MAIS DO QUE FALAR BUSCA DE ACORDO (MOEDAS DIFERENTES)

12 Você é um Bom Negociador?
Considera os interesses do outro Margem de concessão (antes) Ouve Conhecimento do outro antes da negociação Foca no lado positivo Cumpre prazos Diz o que pensa e sente Convive com diferenças Compartilha informações Coloca-se no lugar do outro Novidade = Oportunidade

13 Você é um Bom Negociador / Parceiro?
Convive com situações de tensão Comporta-se como não fosse a última negociação Aborda fatos antes de colocar opiniões Faz perguntas com respostas além do sim/não Tem convicção e assertividade Estabelece um relacionamento pessoal / customiza proposta Procura mesmo quando não precisa Mantém contato após a negociação Supera as expectativas

14 4fs

15 TEMPO GASTO EM CADA ATIVIDADE
Formas de Negociar TEMPO GASTO EM CADA ATIVIDADE PREPARAÇÃO ABERTURA EXPLORAÇÃO APRESENTAÇÃO CLARIFICAÇÃO AÇÃO FINAL CONTROLE/ AVALIAÇÃO MENOS MAIS TEMPO TEMPO MAIS MENOS

16 NEGOCIAÇÃO PARA GANHAR
Quem?? GANHA – GANHA (WIN – WIN) PERDE – GANHA (WIN – LOSE) PERDE – PERDE (LOSE – LOSE)

17 FUNDAMENTOS DO GANHA / GANHA
SEPARE AS PESSOAS DOS PROBLEMAS CONCENTRE-SE NOS INTERESSES CRIE ALTERNATIVAS DE GANHO COMUM ESTABELEÇA CRITÉRIOS OBJETIVOS PARA DECISÃO

18 TÁTICAS GANHA / PERDE FALSOS PSICOLÓGICAS POSICIONAIS DADOS FALSOS
AUTORIDADE AMBÍGUA INTENÇÕES DUVIDOSAS PSICOLÓGICAS SITUAÇÕES TENSIONANTES ATAQUES PESSOAIS PROVOCAR CULPA MOCINHO/BANDIDO AMEAÇAS POSICIONAIS RECUSA A NEGOCIAR EXIGÊNCIAS EXTREMADAS PERDE / PERDE SÓCIO IMPLACÁVEL ATRASO CALCULADO PEGAR OU LARGAR

19 (ANTERIORES AO SIM / NÃO)
SIM OU NÃO CAUSAS (ANTERIORES AO SIM / NÃO) FLEXIBILIDADE / SIMPATIA INTERESSE / NECESSIDADE MOMENTO HISTÓRICO CONFIANÇA

20 (ANTERIORES AO SIM / NÃO)
SIM OU NÃO CAUSAS (ANTERIORES AO SIM / NÃO) EXPOSIÇÃO / IMAGEM / MARKETING PESSOAL DIFERENCIAÇÃO (TEMPO / INOVAÇÃO ETC.) OBJETIVIDADE / ORIENTADA PARA SOLUÇÃO E NÃO PARA PROBLEMAS

21 NEGOCIAR E (É) OUVIR RESERVE TEMPO ESCUTE MANIFESTE COMPREENSÃO
REDUZA SUAS REAÇÕES VERBAIS USE A LINGUAGEM DOS GESTOS

22 NEGOCIAR E (É) OUVIR NÃO DÊ AJUDA O SILÊNCIO LEVA À INFORMAÇÃO
PROCURE NÃO AVALIAR O QUE ESTÁ SENDO DITO / DESCUBRA O QUE ESTÁ SENDO COMUNICADO, MAS NÃO VERBALIZADO

23 Como Gerar Confiança na Negociação
Na negociação, a confiança pode ser explorada de duas formas: - que comportamentos geram confiança; - que comportamentos não geram confiança.

24 Podemos, então, dividir a confiança :
credibilidade; Coerência/congruência; Receptividade/aceitação; Clareza e abertura.

25 CLIMA DEFENSIVO CONSTRUTIVO RIGIDEZ MUTABILIDADE
SUPERIORIDADE / INFERIORIDADE IGUALDADE SUBJETIVIDADE OBJETIVIDADE SUBTERFÚGIOS ESPONTANEIDADE FRIEZA EMPATIA

26 CONCESSÕES CUIDADO COM AS CONCESSÕES DEIXE ESPAÇO PARA NEGOCIAÇÃO
FAÇA O OUTRO LUTAR PELA CONCESSÃO NÃO CONCEDA DEMAIS, NEM MUITO RAPIDAMENTE PRIMEIRA CONCESSÃO DA OUTRA PARTE PEÇA ALGO EM TROCA

27 IMPASSES PAUSA SAÍDA HONROSA MUDANÇA LOCAL PESSOA PROPOSTA MEDIADOR
HUMOR RESPONDER AGRESSÕES COM FATOS ENFATIZAR CONCORDÂNCIAS ANTERIORES PASSAR PARA ASSUNTOS NÃO CONFLITANTES

28 FLEXIBILIDADE

29 FLEXIBILIDADE ABERTO À NEGOCIAÇÃO DISPOSIÇÃO PARA MUDANÇAS
CONSIDERA O ATENDIMENTO DE NECESSIDADES MÚTUAS (SUAS E DA OUTRA PARTE) VÊ OS COMPROMISSOS DE MODO CONSTRUTIVO E NÃO COMO UM OBSTÁCULO SABE COMO E QUANDO DIZER "SIM" E "NÃO" MENOR SUJEIÇÃO AOS HÁBITOS (NÃO TER HÁBITOS ARRAIGADOS)

30 FLEXIBILIDADE RECONHECE A IMPORTÂNCIA DE SE TRABALHAR COM PESSOAS (RELACIONAMENTO), PREOCUPANDO-SE COM A REALIZAÇÃO DE TAREFAS (RESULTADOS) - EQUILÍBRIO ENTRE DUAS COISAS SABE TOLERAR COMPORTAMENTOS DEFENSIVOS TOLERÂNCIA PARA COM AS DIFERENÇAS INDIVIDUAIS COMPORTA-SE PELO PODER PESSOAL (NÃO PELO USO DA HIERARQUIA)

31 ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO PREABEX ACACO PREPARAÇÃO ABERTURA EXPLORAÇÃO
APRESENTAÇÃO CLARIFICAÇÃO AÇÃO FINAL CONTROLE ACACO

32 CATALISADOR APOIADOR ANALÍTICO CONTROLADOR PARA OBTER APOIO VALORIZA
USA HABILIDADES SOCIAIS USA IDÉIAS NOVAS PERSUADE PARA OBTER APOIO FAZ AMIZADES TRABALHA PARA O GRUPO BUSCA HARMONIA CUMPRIMENTOS RECEBIDOS RECONHECIMENTO VALORIZA ATENÇÃO QUE RECEBE SER ACEITO PELAS PESSOAS AUTO-DISCIPLINA E MODERAÇÃO PRECISA APRENDER AUTO-DETERMINAÇÃO FIXAR METAS CONFIA NA EFICICIÊNCIA, EM TRABALHO FEITO A TEMPO E HORA PARA OBTER APOIO MANTÊM-SE A PAR DO QUE ACONTECE CONHECE O TRABALHO, ESPECIALIZA-SE RESULTADOS CUMPRIMENTOS DE METAS VALORIZA SEGURANÇA AUMENTO DE GARANTIAS HUMILDADE ESCUTAR OS OUTROS PRECISA APRENDER TOMAR DECISÕES MAIS RÁPIDAS ARRISCAR MAIS ANALÍTICO CONTROLADOR

33 INDICADORES DE RESULTADO
NOVOS CLIENTES PRODUTIVIDADE ALTA (PRODUTIVIDADE / CLIENTE / PRODUTO) MAIS NEGÓCIOS POR CONTATO RECONQUISTA CLIENTES CAPACIDADE DE SOLUÇÃO DOS PROBLEMAS DO CLIENTE (CONSULTORIA)

34 INDICADORES DE RESULTADO
PROATIVIDADE - NECESSIDADES DO CLIENTE GANHA MAIS DO QUE A CONCORRÊNCIA REDUÇÃO DE CUSTOS NA RELAÇÃO COM FORNECEDORES REDUÇÃO DE PRAZOS NA RELAÇÃO COM FORNECEDORES

35 COMO APRENDER.... RESPEITAR A LÓGICA E OS SENTIMENTOS DOS OUTROS
TESTAR NA EXPLORAÇÃO, PRESUPOSTOS LEVANTADOS NA PREPARAÇÃO (NECESSIDADES, EXPECTATIVAS, VALORES ETC.) FAZER SIMULAÇÃO DA NEGOCIAÇÃO (NA PREPARAÇÃO) FAZER CONCESSÕES, DAS MENOS IMPORTANTES PARA AS MAIS IMPORTANTES DIAGNOSTICAR AS CAUSAS DOS IMPASSES PREVER SAÍDAS PARA POSSÍVEIS IMPREVISTOS

36 APRESENTAR SUA PROPOSTA NO MELHOR MOMENTO
COMEÇAR A NEGOCIAÇÃO PELOS INTERESSES COMUNS GERAR CONFIANÇA OBEDECER ETAPAS DURANTE O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO SABER QUANDO E COMO DIZER “SIM” E “NÃO” FAZER A APRESENTAÇÃO EM TERMOS DE SOLUÇÕES E BENEFÍCIOS PARA A OUTRA PARTE