A apresentação está carregando. Por favor, espere

A apresentação está carregando. Por favor, espere

1 Negociação e Parceria em Sociedades Globalizadas Luiz Augusto Costacurta Junqueira Vice-Presidente do Instituto MVC

Apresentações semelhantes


Apresentação em tema: "1 Negociação e Parceria em Sociedades Globalizadas Luiz Augusto Costacurta Junqueira Vice-Presidente do Instituto MVC"— Transcrição da apresentação:

1 1 Negociação e Parceria em Sociedades Globalizadas Luiz Augusto Costacurta Junqueira Vice-Presidente do Instituto MVC

2 2 PENSAR NA MELHOR NEGOCIAÇÃO DE SUA VIDA PANO DE FUNDO PENSAR NA PIOR NEGOCIAÇÃO DE SUA VIDA

3 3 Quem é casado(a) há mais de 5 anos? Quem tem namorado (a) há mais de 3 anos? Quem tem um relacionamento de mais de 10 anos (de qualquer natureza)? Por que durou tanto? O que concorreu para isso?

4 4 Valores homogêneos e compartilhados Respeito e admiração mútuos Compreensão e consenso em relação ao futuro Relação dependente de pessoas independentes Reforço positivo mútuo Crescimento de vida homogêneo Aproveitamento intenso do tesão e paixão relativos Alta dose de tolerância Amor, leveza, bom humor, carinho FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO NO CASAMENTO

5 5 RELACIONAMENTOS NEGOCIAÇÕES E PARCERIAS VERDADE AMOR VERDADE DESAMOR MENTIRA AMOR MENTIRA DESAMOR O QUE CONSTROI / DESTROI MAIS?

6 6 O CONTEXTO DA NEGOCIAÇÃO OS COMPRADORES PASSARAM A SE PREPARAR TÃO BEM (OU MELHOR) QUANTO OS VENDEDORES. O PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO PASSOU A RECEBER UMA PARCELA MAIOR DE NOSSO TEMPO, ATÉ PARA EVITAR QUE TODO O PROCESSO SOFRESSE COM UM DESENVOLVIMENTO QUE NÃO PREVISSE AÇÕES CONTINGENCIAIS.

7 7 O CONTEXTO DA NEGOCIAÇÃO DA ERA DO COMPRAR PASSAMOS À ERA DO VENDER A FORMA (PROCESSO) DE NEGOCIAR/VENDER PASSOU A SER UM GRANDE DIFERENCIAL COMPETITIVO. A ÊNFASE NO CONHECIMENTO DO NEGÓCIO PASSOU A SE FAZER ACOMPANHAR DA TECNOLOGIA DE NEGOCIAÇÃO (ETAPAS, ESTRATÉGIAS ETC.) CADA VEZ MAIS CONSIDERANDO A NECESSIDADE DE CUSTOMIZAÇÃO DESSE CONHECIMENTO E DESSA TECNOLOGIA EM FACE DAS CARACTERÍSTICAS PESSOAIS (COMPORTAMENTAIS) DE QUEM ESTÁ DO OUTRO LADO DA MESA.

8 8 Cresce a cada dia a importância do setor serviços nas economias Brasileira e Mundial. Mais do que nunca os consumidores tomam consciência de sua importância e não hesitam em simplesmente abandonar as organizações que não se demonstram capazes de atendê-los satisfatoriamente. Esse cenário gera a exigência de um novo perfil de administradores de empresas prestadoras de serviço. Se antes bastava garantir um mínimo de satisfação para assegurar a permanência do consumidor, hoje é preciso fidelizá-lo já – ou a concorrência o fará. Mais do que nunca, é preciso saber negociar. O CONTEXTO DA NEGOCIAÇÃO

9 9 A DIFERENÇA ENTRE NEGÓCIO E NEGOCIAÇÃO Negociação é a negação do ócio ( baseado em Platão) Negócio é o ato Negociação é quando surge uma divergência Nem sempre há negociação

10 10 NEGOCIAÇÃO / INFLUENCIAÇÃO PROCESSO / INFLUÊNCIA / SEM USO DA AUTORIDADE INTERESSES COMUNS E CONFLITANTES OUVIR MAIS DO QUE FALAR = 5 BUSCA DE ACORDO (MOEDAS DIFERENTES)

11 11 Considera os interesses do outro Margem de concessão (antes) Ouve Conhecimento do outro antes da negociação Foca no lado positivo CSB Cumpre prazos Diz o que pensa e sente Convive com diferenças Compartilha informações Coloca-se no lugar do outro Novidade = Oportunidade Você é um Bom Negociador / Parceiro?

12 12 Convive com situações de tensão Comporta-se como não fosse a última negociação Aborda fatos antes de colocar opiniões Faz perguntas com respostas além do sim/não Tem convicção e assertividade Estabelece um relacionamento pessoal / customiza proposta Procura mesmo quando não precisa Mantém contato após a negociação Supera as expectativas Você é um Bom Negociador / Parceiro?

13 13 Formas de Negociar TEMPO GASTO EM CADA ATIVIDADE PREPARAÇÃO ABERTURA EXPLORAÇÃO APRESENTAÇÃO CLARIFICAÇÃO AÇÃO FINAL CONTROLE/ AVALIAÇÃO PREPARAÇÃO ABERTURA EXPLORAÇÃO APRESENTAÇÃO CLARIFICAÇÃO AÇÃO FINAL CONTROLE/ AVALIAÇÃO TEMPO MAIS MENOS Quem negocia como?

14 14 SEPARE AS PESSOAS DOS PROBLEMAS SEPARE AS PESSOAS DOS PROBLEMAS CONCENTRE-SE NOS INTERESSES CRIE ALTERNATIVAS DE GANHO COMUM CRIE ALTERNATIVAS DE GANHO COMUM ESTABELEÇA CRITÉRIOS OBJETIVOS PARA DECISÃO ESTABELEÇA CRITÉRIOS OBJETIVOS PARA DECISÃO FUNDAMENTOS DO GANHA / GANHA

15 15 FALCATRUAS DADOS FALSOS AUTORIDADE AMBÍGUA INTENÇÕES DUVIDOSAS PSICOLÓGICAS SITUAÇÕES TENSIONANTES ATAQUES PESSOAIS PROVOCAR CULPA MOCINHO/BANDIDO AMEAÇAS FALCATRUAS DADOS FALSOS AUTORIDADE AMBÍGUA INTENÇÕES DUVIDOSAS PSICOLÓGICAS SITUAÇÕES TENSIONANTES ATAQUES PESSOAIS PROVOCAR CULPA MOCINHO/BANDIDO AMEAÇAS POSICIONAIS RECUSA A NEGOCIAR EXIGÊNCIAS EXTREMADAS PERDE / PERDE SÓCIO IMPLACÁVEL ATRASO CALCULADO PEGAR OU LARGAR POSICIONAIS RECUSA A NEGOCIAR EXIGÊNCIAS EXTREMADAS PERDE / PERDE SÓCIO IMPLACÁVEL ATRASO CALCULADO PEGAR OU LARGAR TÁTICAS GANHA / PERDE

16 16 SIM OU NÃO CAUSAS (ANTERIORES AO SIM / NÃO) FLEXIBILIDADE / SIMPATIA INTERESSE / NECESSIDADE MOMENTO HISTÓRICO CONFIANÇA

17 17 SIM OU NÃO CAUSAS (ANTERIORES AO SIM / NÃO) EXPOSIÇÃO / IMAGEM / MARKETING PESSOAL DIFERENCIAÇÃO (TEMPO / INOVAÇÃO ETC.) OBJETIVIDADE / ORIENTADA PARA SOLUÇÃO E NÃO PARA PROBLEMAS

18 18 NEGOCIAR E (É) OUVIR ·RESERVE TEMPO / ESCUTE COM ATENÇÃO ·ÀS VEZES, BASTA SÓ OUVIR ·MANIFESTE COMPREENSÃO ·REDUZA SUAS REAÇÕES VERBAIS / USE A LINGUAGEM DOS GESTOS

19 19 NEGOCIAR E (É) OUVIR ·NÃO DÊ AJUDA ·O SILÊNCIO LEVA À INFORMAÇÃO ·PROCURE NÃO AVALIAR O QUE ESTÁ SENDO DITO / DESCUBRA O QUE ESTÁ SENDO COMUNICADO, MAS NÃO VERBALIZADO

20 20 Como Gerar Confiança na Negociação Na negociação, a confiança pode ser explorada de duas formas: - que comportamentos eu tenho que geram confiança; - que comportamentos eu tenho que não geram confiança. Podemos, então, decompor a confiança em quatro aspectos: - credibilidade; - coerência / congruência; - receptividade / aceitação; - clareza / abertura.

21 21 CLIMA DEFENSIVOCONSTRUTIVO RIGIDEZ MUTABILIDADE SUPERIORIDADE / INFERIORIDADE IGUALDADE SUBJETIVIDADE OBJETIVIDADE SUBTERFÚGIOS ESPONTANEIDADE FRIEZA EMPATIA

22 22 CUIDADO COM A SEQUENCIA DE CONCESSÕES DEIXE ESPAÇO PARA NEGOCIAÇÃO FAÇA O OUTRO LUTAR PELA CONCESSÃO NÃO CONCEDA DEMAIS, NEM MUITO RAPIDAMENTE PRIMEIRA CONCESSÃO DA OUTRA PARTE PEÇA ALGO EM TROCA CUIDADO COM A SEQUENCIA DE CONCESSÕES DEIXE ESPAÇO PARA NEGOCIAÇÃO FAÇA O OUTRO LUTAR PELA CONCESSÃO NÃO CONCEDA DEMAIS, NEM MUITO RAPIDAMENTE PRIMEIRA CONCESSÃO DA OUTRA PARTE PEÇA ALGO EM TROCA CONCESSÕES

23 23 PAUSA SAÍDA HONROSA MUDANÇA LOCAL PESSOA PROPOSTA MEDIADOR HUMOR RESPONDER AGRESSÕES COM FATOS ENFATIZAR CONCORDÂNCIAS ANTERIORES PASSAR PARA ASSUNTOS NÃO CONFLITANTES PAUSA SAÍDA HONROSA MUDANÇA LOCAL PESSOA PROPOSTA MEDIADOR HUMOR RESPONDER AGRESSÕES COM FATOS ENFATIZAR CONCORDÂNCIAS ANTERIORES PASSAR PARA ASSUNTOS NÃO CONFLITANTES IMPASSES

24 24 FLEXIBILIDADE

25 25 1.ABERTO À NEGOCIAÇÃO 2.DISPOSIÇÃO PARA MUDANÇAS 3.CONSIDERA O ATENDIMENTO DE NECESSIDADES MÚTUAS (SUAS E DA OUTRA PARTE) 4.VÊ OS COMPROMISSOS DE MODO CONSTRUTIVO E NÃO COMO UM OBSTÁCULO 5.SABE COMO E QUANDO DIZER "SIM" E "NÃO" 6.MENOR SUJEIÇÃO AOS HÁBITOS (NÃO TER HÁBITOS ARRAIGADOS) 1.ABERTO À NEGOCIAÇÃO 2.DISPOSIÇÃO PARA MUDANÇAS 3.CONSIDERA O ATENDIMENTO DE NECESSIDADES MÚTUAS (SUAS E DA OUTRA PARTE) 4.VÊ OS COMPROMISSOS DE MODO CONSTRUTIVO E NÃO COMO UM OBSTÁCULO 5.SABE COMO E QUANDO DIZER "SIM" E "NÃO" 6.MENOR SUJEIÇÃO AOS HÁBITOS (NÃO TER HÁBITOS ARRAIGADOS) FLEXIBILIDADE

26 26 FLEXIBILIDADE 7.RECONHECE A IMPORTÂNCIA DE SE TRABALHAR COM PESSOAS (RELACIONAMENTO), PREOCU-PANDO-SE COM A REALIZAÇÃO DE TAREFAS (RESULTADOS) - EQUILÍBRIO ENTRE DUAS COISAS 8.SABE LIDAR COM COMPORTAMENTOS DEFENSIVOS 9.TOLERÂNCIA PARA COM AS DIFERENÇAS INDIVIDUAIS 10.COMPORTA-SE BASEADO NO PODER PESSOAL (NÃO NO PODER DO CARGO - USO DA HIERARQUIA) 7.RECONHECE A IMPORTÂNCIA DE SE TRABALHAR COM PESSOAS (RELACIONAMENTO), PREOCU-PANDO-SE COM A REALIZAÇÃO DE TAREFAS (RESULTADOS) - EQUILÍBRIO ENTRE DUAS COISAS 8.SABE LIDAR COM COMPORTAMENTOS DEFENSIVOS 9.TOLERÂNCIA PARA COM AS DIFERENÇAS INDIVIDUAIS 10.COMPORTA-SE BASEADO NO PODER PESSOAL (NÃO NO PODER DO CARGO - USO DA HIERARQUIA)

27 27 ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO PREPARAÇÃO ABERTURA EXPLORAÇÃO APRESENTAÇÃO CLARIFICAÇÃO AÇÃO FINAL CONTROLE PREABEX ACACO

28 28 CATALISADOR USA HABILIDADES SOCIAIS USA IDÉIAS NOVAS PERSUADE CUMPRIMENTOS RECEBIDOS RECONHECIMENTO AUTO-DISCIPLINA E MODERAÇÃO FAZ AMIZADES TRABALHA PARA O GRUPO BUSCA HARMONIA ATENÇÃO QUE RECEBE SER ACEITO PELAS PESSOAS AUTO-DETERMINAÇÃO FIXAR METAS APOIADOR ANALÍTICO CONFIA NA EFICICIÊNCIA, EM TRABALHO FEITO A TEMPO E HORA RESULTADOS CUMPRIMENTOS DE METAS HUMILDADE ESCUTAR OS OUTROS MANTÊM-SE A PAR DO QUE ACONTECE CONHECE O TRABALHO, ESPECIALIZA-SE SEGURANÇA AUMENTO DE GARANTIAS TOMAR DECISÕES MAIS RÁPIDAS ARRISCAR MAIS CONTROLADOR PARA OBTER APOIO VALORIZA PRECISA APRENDER PARA OBTER APOIO VALORIZA PRECISA APRENDER

29 29 TEMA: NEGOCIAÇÃO INDICADORES DE RESULTADO BENEFÍCIOS P/ ORGANIZAÇÃO CONQUISTAS DE NOVOS CLIENTES MAIS PRODUTOS POR CLIENTES (PRODUTIVIDADE / CLIENTE / PRODUTO) MAIS NEGÓCIOS POR CONTATO RECONQUISTA DE ANTIGOS CLIENTES CAPACIDADE DE SOLUÇÃO DOS PROBLEMAS DO CLIENTE (CONSULTORIA)

30 30 PROATIVIDADE EM RELAÇÃO ÀS NECESSIDADES DO CLIENTE GANHOS EM RELAÇÃO À CONCORRÊNCIA REDUÇÃO DE CUSTOS NA RELAÇÃO COM FORNECEDORES REDUÇÃO DE PRAZOS NA RELAÇÃO COM FORNECEDORES TEMA: NEGOCIAÇÃO INDICADORES DE RESULTADO BENEFÍCIOS P/ ORGANIZAÇÃO

31 31 RESPEITAR A LÓGICA E OS SENTIMENTOS DOS OUTROS TESTAR NA EXPLORAÇÃO, PRESUPOSTOS LEVANTADOS NA PREPARAÇÃO (NECESSIDADES, EXPECTATIVAS, VALORES ETC.) FAZER SIMULAÇÃO DA NEGOCIAÇÃO (NA PREPARAÇÃO) FAZER CONCESSÕES, DAS MENOS IMPORTANTES PARA AS MAIS IMPORTANTES DIAGNOSTICAR AS CAUSAS DOS IMPASSES PREVER SAÍDAS PARA POSSÍVEIS IMPREVISTOS TEMA: NEGOCIAÇÃO INDICADORES PROCESSO/APRENDIZAGEM

32 32 APRESENTAR SUA PROPOSTA NO MELHOR MOMENTO COMEÇAR A NEGOCIAÇÃO PELOS INTERESSES COMUNS GERAR CONFIANÇA OBEDECER ETAPAS DURANTE O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO SABER QUANDO E COMO DIZER SIM E NÃO FAZER A APRESENTAÇÃO EM TERMOS DE SOLUÇÕES E BENEFÍCIOS PARA A OUTRA PARTE TEMA: NEGOCIAÇÃO INDICADORES PROCESSO/APRENDIZAGEM

33 33 Como participante dessa atividade você poderá receber por uma assinatura gratuita do Insight MVC/ Bumeran / Terra, publicação voltada à gestão de talentos e aumento da performance organizacional. O Insight MVC / Bumeran / Terra trata de assuntos ligados ao desenvolvimento de pessoas e organizações Para : Nome ; Função ; Empresa Endereço; Nome do Evento que Participou Enviar : Você só Precisa Visite Nosso Site


Carregar ppt "1 Negociação e Parceria em Sociedades Globalizadas Luiz Augusto Costacurta Junqueira Vice-Presidente do Instituto MVC"

Apresentações semelhantes


Anúncios Google