Disciplina: Técnicas de Negociação

Apresentação em tema: "Disciplina: Técnicas de Negociação"— Transcrição da apresentação:

1 Disciplina: Técnicas de Negociação
Aula 6 – Weltanschauugen Como se pronuncia = Ueltanchaugugin Prof. Angela Rizzo

2 OBJETIVOS DE APRENDIZAGEM
Refletir sobre as diferentes visões de mundo; Compartilhar diferentes weltanschauugen (W); e Entender a dinâmica e complexidade dos processos de negociação a partir de diferentes weltanschauugen (W)

3 preocupação com as weltanschauungen (w) dos participantes
Conceitos de weltanschauungen (w) A importância de considerar a W dos participantes Exemplos práticos

4 Weltanschauung (W) Substantivo feminino, composto de duas palavras alemãs: Welt – mundo, e Anschauung – concepção, percepção, intuição. As diversas traduções do conceito são: cosmovisão, biocosmovisão, concepção de mundo, mundividência, visão de mundo e percepção de mundo, dentre outras possíveis em português, e as worldview e life-worldview, em inglês.

5 Weltanschauung (W) Não há consenso sobre o significado preciso do conceito Weltanschauung. Ao que tudo indica, o primeiro uso se deu com Immanuel Kant ( ), na Crítica do Juízo, como a capacidade humana de perceber a realidade sensível.

6 Weltanschauung (W) O termo Weltanschauung significa literalmente:
percepção de mundo ou visão de mundo. Visão de mundo, para Hebel (1999): construída sobre seus valores e experiências de vida.

7 Weltanschauung (W) Hebel (1999):
Pode apresentar-se contrária ao conjunto de valores do indivíduo em situações: extraordinárias ou excessivamente estressantes (Ex.: guerras)

8 Weltanschauung Hegel (1999):
A visão de mundo ou Weltanschauung de um indivíduo é construída sobre seus valores e experiências de vida e funciona como um filtro para a informação. Uma pessoa pode estar exposta a um grande número de informações, mas são seus valores que ditarão o que ela perceberá e o que ela se esforçará para entender. Weltanschauung afeta significativamente a interpretação e o julgamento que as pessoas fazem do que está ao seu redor.

9 Weltanschauung (W) Martinelli (2002):
Significa percepção ou visão de mundo, visão esta construída sobre seus valores e experiências de vida e funciona como um filtro para a informação; É um sistema de valores, atitudes e crenças mantidas por um grupo específico, que orienta a maneira como as pessoas vêem o ambiente e o seu papel dentro dele; A combinação do sentido e da razão para construir nossa experiência do mundo; A estreita relação de Weltanschauungen e o conceito de percepção proposto pela psicologia;

10 Percepção: Um processo dinâmico pelo qual aquele que percebe atribui um significado a matérias brutas oriundas do meio ambiente [...]. Cada indivíduo tem sua própria imagem do mundo, pois esta deriva do somatório de variáveis próprias e exclusivas do indivíduo, como sua história passada, seu ambiente físico e social, sua personalidade e sua estrutura fisiológica e psicológica. Essas variáveis são integradas, resultando na estrutura cognitiva que permite percepções organizadas e significativas, que permite que interpretemos a realidade.

11 A distorção perceptual como uma característica da percepção humana, que se refere a um modo de codificação da informação que a torna mais congruente com as crenças prévias da pessoa; interligando o conceito original de Weltanschauungen (W) ao conceito de percepção retirado da psicologia, pode-se afirmar que: W é a estrutura mental que permite ao homem interpretar o mundo à sua volta; O conceito aplicado ao mundo físico: A percepção de uma cadeira está relacionada a uma estrutura mental que possibilita, ao enxergá-la, interpretá-la como cadeira; Já no âmbito das ideias, a dificuldade para entendê-lo é um pouco maior.

12 O exemplo do mundo físico:
Os cientistas formulam hipóteses com base em W estabelecidas, ou, por vezes, procuram provar uma nova concepção que contradiz uma W já existente; Muitas vezes, uma concepção científica adotada por todos impediu ou retardou a evolução científica, por barrar uma mudança nessa concepção; Copérnico passou por maus momentos ao tentar provar o movimento da Terra. O que ocorre no mundo científico também acontece no dia a dia das pessoas; Os indivíduos interpretam o mundo à sua volta a partir de suas próprias W.

13 Weltanschauung (W) Checkland (1981):
“uma visão de mundo, estrutura mental ou paradígma”. “interferem na maneira como os indivíduos interpretam o mundo: atribui-se significado aos estímulos que chegam aos sentidos por meio de estruturas mentais previamente estabelecidas”.

14 Importância de considerar a W dos participantes
Negociação Relação interpessoal baseia-se Influência das W As W se alteram ao longo do tempo

15 Importância de considerar a W dos participantes
Martinelli (2002): Empregar parte do tempo para: conhecer as diferentes W dos envolvidos saber como lidar com elas Resultados da negociação Relacionamentos (presente e futuro)

16 Importância de considerar a W dos participantes
Nierenberg (1986): Apoia-se na hierarquia das necessidades de Maslow: salienta a influência das motivações necessidades na percepção e comportamento humano de modo geral, e em especial nas negociações

17 Importância de considerar a W dos participantes
Kinston e Algie (1989): Criaram uma tipologia com sete diferentes perfis psicológicos, sendo que apenas o intitulado intuitivo dá atenção especial às motivações, necessidades, percepções, visões de mundo.

18 Compreendendo as diferentes W
Relações duradouras Chegar ao ganha-ganha Processo de negociação Tempo, informação e poder

19 É fundamental saber identificar e também lidar com as diferentes W
Compreendendo as diferentes W As diferentes W de cada um das partes afetam a percepção, interpretação e o julgamento dos aspectos que estão sendo negociados. Assim É fundamental saber identificar e também lidar com as diferentes W

20 Determinantes das W Weltanschauung Aspectos intrínsecos
Aspectos extrínsecos Valores pessoais Ambiente externo Crenças e valores Motivações e necessidades internas Perfil psicológico Fatores culturais fatores políticos e econômicos Fatores sociais e legais

21 Determinantes das W Fatores culturais : Diferenças culturais
Cultura de um povo: Camada central (pressupostos básicos) Camada intermediária (normas e valores) Camada externa (aspectos tangíveis: idoma, culinária, moda, arte, arquitetura, e outros Hampiden-Turner e Trompenaars (1996)

22 Diagnósticos das W Valores pessoais Aspectos intrínsecos
Crenças e valores Motivações e necessidades internas Perfil psicológico

23 Diagnósticos das W Aspectos intrínsecos Crenças e valores
Conduta ética do participante do processo de negociação (Daft, 1991)

24 Diagnósticos das W Aspectos intrínsecos
Motivações e necessidades internas As pessoas são motivadas por necessidades dispostas segundo a hierarquia de Maslow (1954).

25 Diagnósticos das W Aspectos intrínsecos
Fonte: Fonte:

26 Diagnósticos das W Aspectos intrínsecos Perfil psicológico
1. Personalidade baseada em dois fatores: Preferência em responder estímulos internos e externos Tendência de modificar: a si próprio ou o ambiente 2. Uma tipologia com sete diferentes perfis psicológicos - Kinston e Algie (1989). Já vimos em aula anterior.

27 Diagnósticos das W Ambiente externo Aspectos extrínsecos
Fatores culturais fatores políticos e econômicos Fatores sociais e legais

28 Diagnósticos das W Aspectos extrínsecos Macroambiente Microambiente
Fatores culturais fatores políticos e econômicos Fatores sociais e legais Macroambiente Microambiente

29 Estudo de Caso ③ “Italianos, alemães e franceses não elogiam os executivos antes de criticá-los. Os norte-americanos têm esse hábito, que é visto por muitos europeus como manipulação. Os israelenses, acostumados a reuniões muito rápidas, não têm paciência com a conversa sem relevância dos norte-americanos. Os executivos ingleses costumam se queixar de que os norte-americanos conversam demais. Os executivos indianos têm o costume de interromper o que o outro está falando. Quando os norte-americanos ouvem tudo, sem interromper nem fazer perguntas, os indianos acham que eles não estão prestando atenção. Os norte-americanos costumam misturar sua vida profissional com a pessoal. Para eles, é absolutamente normal perguntar a um colega, por exemplo, como foi seu fim de semana. Em algumas culturas, essa pergunta pode parecer intrusiva pois existe uma separação total entre o lado profissional e o privado.”. (ROBBINS, 2005).

30 Exercícios Identifique, exemplificando as Weltanschauungen das diversas culturas apresentadas no texto. Que determinantes levam as pessoas ao desentendimento em negociações? Utilize o conceito apresentado na aula para refletir e explique como o grupo resolveria o problema atual da discórdia entre os países EUA e SIRIA?