Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário

Apresentação em tema: "Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário"— Transcrição da apresentação:

1 Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário
Matheus Alberto Cônsoli Lucas Sciência do Prado 13 de Setembro de 2010

2 Equipe Especialista em Estratégias de Negócios, Gestão de Cadeias de Suprimentos, Distribuição e Marketing, Vendas, Gestão de Canais de Distribuição e Revendas Agropecuárias. Doutor pela EESC/USP. Mestre em Administração pela FEA/USP. Administrador de Empresas pela FEA-RP/USP. Professor de MBA’s de diversas instituições. Professor da pós-graduação da faculdade UNIMEP. Especialista em Gestão de Canais de Distribuição e Revendas Agropecuárias, Sustentabilidade empresarial e Negociações Empresariais e Vendas. Mestrando em Administração pela FEA-RP/USP. Administrador de Empresas pela FEA-RP/USP.

3 Programação INÍCIO ATIVIDADE 8h15 Credenciamento 8h45
Abertura e agradecimentos 9h00 Apresentação conceitual 11h00 Coffee-break 11h20 Dinâmica do processo de vendas 12h50 Almoço 13h50 Saída da van para Expo AgroRevenda

4 Agenda Detalhada Parte I: 9h00 – 11h00
Introdução ao Processo de Vendas Importância dos Vendedores Etapas do Processo de Vendas Superação de Objeções e Negociação Fechamento da Venda Pós-Venda e Relacionamento Coffee Break: 11h00 – 11h20 Parte II: 11h20 – 12h50 Discussões e Dinâmica Almoço: 12h50 – 13h50 Saída da van para Expo AgroRevenda

5 Objetivos do Workshop de Vendas
Objetivos do Encontro Objetivos do Workshop de Vendas Aprimorar o processo de vendas e as habilidades dos Profissionais de Vendas da Revendas Agropecuárias Despertar a pro atividade na equipe de vendas e desenvolver técnicas de atuação junto aos clientes.

6 Apresentação Markestrat
Matheus Alberto Cônsoli Lucas Sciência do Prado 13 de Setembro de 2010

7 Centro de Pesquisas e Projetos em Marketing e Estratégia
Fundada em 2004 por Professores, Doutores e Mestres em Administração e Economia com origem na Universidade de São Paulo Desenvolve conhecimentos em Marketing e Estratégia por meio de atividades de pesquisa e ensino Realiza as atividades de planejamento e gestão de estratégias integradas para o desenvolvimento de negócios.

8 Markestrat - Formas de Atuação
Estudos e Pesquisas Educação Continuada Projetos e Extensão

9 Markestrat

10 Pilares de Atuação

11 Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário
Matheus Alberto Cônsoli Lucas Sciência do Prado 13 de Setembro de 2010

12 Pré-Abordagem e Abordagem
Qual o principal “sintoma” relativo aos desafios da gestão de vendas na sua revenda? 82% N = 39 Pós-Venda Fechamento Lidando com Objeções Pré-Abordagem e Abordagem Qualificação Prospecção Planejamento da Venda Agrícola 58,97% Pecuária 43,59% Ferramentas 35,90% Pet 33,33% Jardinagem 28,21%

13 Introdução ao Processo de Vendas
O que faz um bom vendedor? O que vocês vendem? Esperança Expectativa Qualidade

14 Gestor de Clientes MISSÃO SATISFAZER, FIDELIZAR E APROVEITAR O MÁXIMO DO POTENCIAL DE CADA CLIENTE SELECIONADO

15 7 Características e Diferenciais
Gestor de Clientes 7 Características e Diferenciais Visão de Gestor de Clientes Conhecimento Organização do Trabalho Motivação 5) Confiança 6) Comunicação e Técnicas de Vendas 7) Flexibilidade 1. VISÃO DE GESTOR DE CLIENTES Definição de um grupo de clientes prioritário; Analisar “seus” clientes: processo de compra e necessidades; Determinar objetivos de vendas por clientes; Planejar ações estratégicas (atividades) por clientes; Organizar recursos; Implementar; Controlar os resultados. 2. CONHECIMENTO Conhecimento da Empresa: História, diferenciais e realizações; Conhecimento dos Fornecedores e desempenho dos produtos; Conhecimento dos Negócios dos Clientes – VOLTADO PARA OS RESULTADOS DOS CLIENTES; Conhecimento sobre o que os seus clientes valorizam; Conhecimento da concorrência; fragillidades e pontos fortes; Conhecimento do que afeta os negócios dos clientes Conhecimentos técnicos de alto valor para clientes. 3. ORGANIZAÇÃO DO TRABALHO Estabelecimento de uma rotina de trabalho –Roteiros, Visitas e Comunicados; Coleta e registro de informações de clientes; Uso inteligente das Informações; Visitas de venda e pós-venda; Busca e encaminhamento de soluções aos problemas de clientes. 4. MOTIVAÇÃO NO TRABALHO Auto-gerenciamento; Uso do tempo de forma eficiente; Busca de resultados para o cliente e conseqüentemente a empresa; Pró-atividade. Motivação vem da crença que o que se faz é fundamental para a empresa e clientes! É preciso buscar o espaço de contribuição! 5. DESENVOLVIMENTO DE CONFIANÇA Não basta somente a venda de hoje, e sim a repetição no futuro; Relacionamento contínuo tem como pré-requisito a confiança; Ética; Ganho de médio e longo prazo. 6. COMUNICAÇÃO E TÉCNICAS DE VENDA Ser o comunicador; “Responsividade”; Capacidade de ouvir; Orientação para resolução de problemas; Embaixador do cliente na empresa; Domínio sobre técnicas de venda; 7. FLEXIBILIDADE Não atuar da mesma forma para todo mundo. Capacidade do vendedor de ajustar á situação é o que faz da venda um arte. Saber estabelecer vínculos com os clientes identificando suas diferenças.

16 Objetivo da Equipe de Vendas
Conquistar clientes; Manter clientes; Realizar ótimos negócios para a empresa e para o cliente; Retorno financeiro: Maior Lucratividade para Revenda Resultado Remuneração

17 Etapas do Processo de Vendas
Prospecção Pós-Venda Qualificação Fechamento Planejamento da Venda Lidando com Objeções Pré-Abordagem e Abordagem

18 Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário
Prospecção e Qualificação de Clientes no Varejo Agropecuário

19 As informações sobre clientes potenciais têm diversas origens.
Prospecção As informações sobre clientes potenciais têm diversas origens. Os primeiros contatos podem ser apenas para uma aproximação e para um maior conhecimento do cliente. Oportunidades de Mercado Vendas Baixas Ações da Concorrência Baixa Comissão SEMPRE!!!!

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21 Para Clientes Novos – Início do Processo
Etapas do Processo de Vendas Para Clientes Novos – Início do Processo Conforme o processo caminha O comprador torna-se Prospecção Contato Coletando Informações Descobrindo necessidades Cliente Potencial Fazendo a apresentação Superando Objeções Clientes Ganhando confiança Seguindo com o processo

22 Prospecção e Qualificação
Cadeia de indicações Clube de Prospecção Especialista: Promoção Pessoal Monte sua Rede Clientes Órfãos Analisando o Perfil Centro de Influência

23 Prospecção e Qualificação
Planejamento da Prospecção: Uma meta a você mesmo. Desenvolva por semana, X clientes potenciais contatados na sua área; Dedique uma parte do dia para o trabalho de prospecção de clientes; Aperfeiçoe conforme resultados de vendas; Como? Boca a boca e contato na revenda. Eventos/Feiras Levantamento de Informações – ligações, listas, fornecedores etc. Visitas. Contatos com Grupos e influenciadores.

24 Prospecção e Qualificação
Qualificação: DAD Cliente Potencial Cliente Qualificado DINHEIRO AUTORIDADE DESEJO

25 Dicas de Comunicação Ao invés de “Bom dia!” , “Como vai?”;
Ao invés de “para quem mais posso vender”, “quem poderia se interessar”; “Fale sobre o seu negócio...”; Ao invés de “gostaria de falar sobre nossos insumos agrícolas..”, “Eu vendo insumos para melhora da produtividade..”;

26 Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário
Planejamento da Venda

27 Etapas do Processo de Vendas
Planejamento 1. Desenvolver o PERFIL do cliente 2. Estabelecer os OBJETIVOS no cliente 3. Montar proposta com BENEFÍCIOS para o cliente Quais os resultados deste cliente? Crescimento da produção, crescimento da produtividade, Rentabilidade? Como é o negócio desse cliente? Quais as práticas de compra? Quais concorrentes estão presentes? Qual o Potencial de compras? Como aproveitamos este potencial? Específico Mensurável Alcançável Realista Benefícios (Funcionais, Operacionais e Econômicos); Desenvolva um pacote de oferta criativa: produto + entrega + serviço+ forma de pagamento, etc Faça a Proposta Comercial Faça e Realize o Plano de Visitas/Contatos Assim você conseguirá valorizar ainda mais seu produto, fazendo com que seu cliente entenda seu preço sugerido.

28 Segmento A: “Foco e Esforço Total” Segmento D:
POSIÇÃO DA REVENDA Segmento A: “Foco e Esforço Total” KEY ACCOUNTS Segmento B: “Rompendo Crenças” Segmento C: Mantendo-os satisfeitos – “Não pise na bola” Segmento D: “Deixe as portas abertas” O P R T U N. V E N D A S A L T a BA I XA Caso da Oracle Alta Participação no Cliente Baixa Participação no Cliente

29 COMPANHEIRO Aproveitador Sem Papo
L U M E De C P R A S COMPANHEIRO EXIGENTE Aproveitador Sem Papo A L T o BA I Xo Caso da Oracle Alto Nível de Esforço Baixo Nível de Esforço NIVEL DE ATIVIDADE

30 Desenvolvendo o Perfil dos Clientes
Etapas do Processo de Vendas Desenvolvendo o Perfil dos Clientes Procure classificar seus clientes (A,B,C) Pesquisar histórico do cliente (necessidade de manter cadastro atualizado) Frequência de vendas, ultima compra etc. Fazer abordagem com base no perfil do cliente O conhecimento do perfil do cliente possibilitará um maior sucesso na execução da venda.

31 O que o Produtor Valoriza?
Aspectos Comerciais Preço Aspectos e Produção e Resultados Custo/ Benefício Vínculos Sociais Relacionamento

32 O que o Produtor Valoriza?
“Meu foco é comprar barato para reduzir custos de produção” “Produto é tudo igual mesmo” “Para mim o importante é fazer cotações e identificar a melhor proposta comercial” Preço Custo/ Benefício Características: Foco Resultado e baixo custo Demanda informação Não valoriza serviços Baixa lealdade Reage rapidamente à mudança de preços Relacionamento

33 O que o Produtor Valoriza?
“É preciso analisar o resultado, quanto eu produzo e quanto eu ganho” “Se me provarem que custa mais, mas os resultados compensam....” “Deve-se considerar a economia que se tem com serviços e conveniência” Preço Custo/ Benefício Características: Foco no Negócio (custos e desempenho) Avalia opções e situações Troca de fornecedor com base C/B Valoriza serviços que melhorem resultados Se baseia em fatos/ informações Respeita especialistas Valoriza tempo Relacionamento

34 O que o Produtor Valoriza?
Características: Foco Resultado com base em confiança Confia nas indicações do fornecedor e sua participação nas decisões Valoriza serviço completo Demanda atenção pessoal e contato frequente Maior lealdade Preço Custo/ Benefício “Confiança é fundamental” “Eu valorizo que se preocupa com meu negócio e está disponível me assessorar” “Eu sei que posso contar com ele...” Relacionamento

35 Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário
Apresentação de Vendas (Pré-Abordagem e Abordagem)

36 Etapas do Processo de Vendas Pré-Abordagem
Ferramentas Procedimentos Operacionais Características dos Produtos Pré-Abordagem Objetivos Características dos Clientes Comportamento de Compra Preparação

37 Benefícios dos Produtos
Isca Formicida Dinagro EPI – AZ Brasil Auxilia na melhoria da rentabilidade por ha. Apresenta uma excelente relação custo X benefício. Garantia de quantidade exata do produto, baixo teor de finos. Manutenção e proteção da saúde pessoal e do meio ambiente. Redução de perda de produção por infestação de formigas Evita problemas jurídicos. Ganho de produtividade. Redução dos custos com mão de obra

38 Apresentação de Vendas
Etapas do Processo de Vendas Apresentação de Vendas O Vendedor deve saber como abordar um comprador para realizar um bom início de relacionamento. Para tal ele deve estar atento para o modo que o comprador se comporta. Entender o processo de decisão de compras. Como o produtor decide o que comprar? Que critérios ele usa para escolher um produto e uma revenda? Entendimento da necessidade

39 Abordagem / Preparar a venda
O que Aprendemos? Perspectiva do Cliente Dialogar Qual uso / Finalidade? Orientar o Cliente Quem é o usuário final? Critérios de escolha Conhecer o cliente O que já usa? Outras oportunidade no cliente Benefício esperado Abordagem / Preparar a venda

40 Processo de Compra dos Clientes
Etapas do Processo de Vendas Processo de Compra dos Clientes Reconhecimento do Problema Determinação da Quantidade e Itens Necessários Interna (Memória) Externa Procura e Qualificação dos Fornecedores em Potencial Critérios de escolha Avaliação das Alternativas e Decisão Comportamento Pós-Compra

41 Descobrindo as Necessidades do Cliente
Mais Estratégico Necessidade atrás da Necessidade Eu quero que meu cavalo esteja muito bem preparado, pois quero ganhar a corrida Necessidade atrás da Necessidade Preciso melhorar o desempenho rápido, pois a corrida já está próxima Necessidade atrás da Necessidade Eu preciso de um suplemento para melhorar o desempenho do meu cavalo A busca de informações continua durante o atendimento! Necessidade Eu preciso comprar suplemento para meu cavalo Necessidade Inicial

42 Reconhecimento das Necessidades
Etapas do Processo de Vendas Reconhecimento das Necessidades O que o cliente da revenda procura?? (ex. ração) Como essa necessidade pode ser satisfeita?? Pelagem, Sem problemas de Casco, Evitar Cólicas Intestinais

43 Para desvendar as necessidades
Perguntas Fechadas Perguntas Abertas Esse é o produto que você está procurando? Que tipo de produto você está procurando? Está dentro do que gostaria de gastar? Quanto pensa em gastar? Você gosta desse modelo? Que modelos você esta considerando? Já tem algum item que combine com esse produto? Com o que vai usar este produto? Vai precisar mais do que três unidades? Qual a quantidade que vai precisar?

44 Apresentação de Vendas
Regra de Ouro Atributo Vantagem Benefício O que o produto possui? O que o produtor ganha com isso? Como ele funciona?

45 Exercício Desafio: Organize na sequência A-V-B
Isca Formicida – Argumentos - Embalagem transparente - Garantia quantidade (peso) embalagem exata - Única aplicação - Menor gasto com mão de obra - Teor de finos (pó) zero - Utilização de polpa cítrica - Produto chega ao foco do formigueiro (panela) Kit Tratorizado BRISA com Avental – Argumentos - Conforto com segurança. - Grade completa de tamanhos, do P ao XGG. - Empresas certificada ISO - Ajuda a diminuir a principal reclamação deste produto por seus usuários: o desconforto térmico. A B V A V B A A V A B

46 COMPARANDO O VALOR ENTRE CONCORRENTES: ANÁLISE RACIONAL
Revenda A Revenda B Preço:100 Preço:90 Produtor Custo 2. Custo Total de Insumos - quantidade (defensivos, fertilizantes, sementes) 3. Despesas operacionais (operações mecanizadas, manuais) 4. Despesas Administrativas (compras) Receita Preço X quantidade produzida em um hectare. Lucro 4. Variação – Risco Ajudar o cliente a ganhar mais, produzir mais, vender melhor Ajudar o cliente a garantir o seu Lucro Ajudar o cliente a gastar menos

47 Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário
Supedando Objeções (Negociação com o Cliente)

48 Etapas do Processo de Vendas
Superação de Objeções QUANDO UM CLIENTE NÃO QUER COMPRAR, ELE AGRADECE E VAI EMBORA QUANDO UM CLIENTE QUER COMPRAR, ELE FAZ OBJEÇÕES RECEBA AS OBJEÇÕES DE BRAÇOS ABERTOS! Argumentos de Venda

49 Etapas do Processo de Vendas
Superação de Objeções Objeções “Questionamento levantado pelo comprador ou um desacordo entre o comprador e o representante comercial.” Objeções: construtivas ou infundadas. Objeções bem-vindas: revelam as reais necessidades e preocupações do cliente. Orientação das ações do profissional de vendas.

50 Para Lidar com Objeções
Prepare-se: Você sabe os pontos fracos da sua oferta! Antecipe e preveja. Lide com a objeção quando ela surgir. Seja Positivo. Escute e entenda a objeção. Resolva a objeção. Para todas as Objeções Entenda qual é o real motivo por trás da objeção. Pergunte, ouça até ter certeza que entendeu. Não confronte o cliente, dizendo que está errado; explique a situação e deixe que ele tire as próprias conclusões. Após responder a objeção continue a sua apresentação sem se abalar. Mostre segurança.

51 O que Aprendemos? O Preço é a primeira objeção a ser lembrada....
...porém não é a única; Ofereça opções para o cliente: formas de pagamento, descontos Nem sempre o problema é a qualidade do produto Lembre-se de orientar seu cliente

52 Etapas do Processo de Vendas
Superação de Objeções Desenvolva o Valor Percebido Mostre tudo o que o cliente ganha: garantias, durabilidade, diferenciais, tudo ajuda a aumentar o valor percebido. Faça com que a discussão centre em outros valores, e não só no preço: tempo, facilidade, economia futura etc. Use testemunhais e exemplos de pessoas que achavam o produto caro e agora estão muito satisfeitas.

53 Etapas do Processo de Vendas
Superação de Objeções Desenvolva o Valor Percebido Mostre o valor percebido dos produtos que está oferecendo Redução de perda de produção por infestação de formigas Ajuda no crescimento do animal Melhora do desempenho do animal Reduz o desconforto, sensação de calor

54 Etapas do Processo de Vendas
Lidando Com Objeções

55 Etapas do Processo de Vendas
Exemplo! Superação de Objeções Falta de Pressa Mostre que o clientes tem a ganhar ao fechar o negócio naquele momento (R$ + Resultados). Envolva outras pessoas. (Quem irá se beneficiar indiretamente com o negócio? Influenciadores – Usuários) Jogue com o tempo dele. As vantagens que uma pessoa importante e ocupada com o cliente tem em resolver aquele assunto naquele momento.

56 Etapas do Processo de Vendas
Exemplo! Superação de Objeções Preferência por Concorrente Abuse de sua história de sucesso: tempo de mercado, clientes satisfeitos, pessoas que mudaram de produto, etc. Evite diminuir o concorrente, pois isso significa diminuir na opção de seu cliente; prefira concordar que a concorrência é boa, mas que você tem pontos superiores. Em vez de oferecer um preço mais baixo, preocupe-se primeiro em aumentar o valor percebido do que você vende.

57 Etapas do Processo de Vendas
Exemplo! Superação de Objeções Falta de Dinheiro Ofereça algo similar, dentro das possibilidades do cliente. Explore, junto com o cliente, novas formas de financiamento. Programe a compra do cliente para dali a alguns meses, mantendo contato com ele sempre informar de novas opções. Organize-se para cumprir a visita/contato ao cliente na nova data acordada.

58 Etapas do Processo de Vendas
Exemplo! Superação de Objeções Falta de Empatia com o Cliente Tente manter a venda no nível mais profissional possível, números e dados apenas; forçar afinidade ou amizade pode ser pior. Pergunte claramente o que você pode fazer para melhorar o relacionamento entre vocês. A opção mais segura nesse tipo de objeção, que evita que o cliente vá para a concorrência: Procure outro membro da equipe para ajudar.

59 Etapas do Processo de Vendas
Exemplo! Superação de Objeções Medo de Arriscar Dê confiança a seu cliente, abusando de casos, números e fatos / Histórico da empresa, seu.... Mostre que, ao evitar a compra, seu cliente já está perdendo terreno. Apele para a aceleração da tecnologia, melhor qualidade, melhores resultados. Ofereça uma venda como período de teste e comparação de resultados. Ofereça a ele bonificações, concessões se tiver (mas lembre-se de pedir algo em troca).

60 Etapas do Processo de Negociação
Preparação Exploração da Necessidade Sinalização de Movimentação Teste com Propostas Troca de Concessões Preparacao Estabeleça e priorize os objetivos. Determine as questões que se pode fazer e quais se desejam obter em troca. Colete o máximo possível de informações. Planeje a estratégia e a tática de apoio. Necessidades Esclareça suas próprias necessidades e as da outra parte. Teste as suas alternativas. Crie um clima em que todos ganham. Comunique sua posição receptiva e aprenda sobre a posição da outra parte. Sinalizacao Sinalize que está preparado para a negociação. Responda aos sinais da outra parte. Teste Propostas Faça propostas tentativas, a fim de investigar os pontos em que o outro lado fará concessões. Reordene propostas rejeitadas para uma forma considerada mais aceitável. Concessoes Negocie as concessões (descontos ou bonificações, mas peça algo em troca) Diminuir Preço ou Aumentar Valor Percebido. Conceda à outra parte algumas solicitações em troca de outras concessões que você queira. Fechamento Evite fazer concessões demais. O processo de barganha deve ser encerrado por um fechamento aceitável e com credibilidade. Amarrar as pontas Confirme exatamente o que ficou combinado. Resuma os detalhes do acordo por escrito (pedido). Concorde com um plano que possa resolver possíveis diferenças. Fechamento do Acordo Amarrar Pontas Soltas

61 Adapte-se ao Estilo de Negociação do Cliente
Questões Realistas / Precisão / Conhecem fatos das negociações / Documentam declarações Efetivos Argumentos de maneira lógica / Fazem perguntas / São frio / Esclarecem sua posição Analíticos Boas reações com outro grupo / Examinam forças e fraquezas do oponente Relativos Trazem idéias / Examinam implicações futuras / Difícil ser controlado Intuitivos Aprenda a identificar o estilo do outro lado As pessoas não têm um único estilo

62 Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário
Fechamento da Venda (Momento Mágico!)

63 Superação de Objeções e Fechamento
Apresentação AVB Fechamento Tentativo Identificação de Objeção Resolução da Objeção É preciso saber o momento certo do fechamento. O vendedor pode oferecer ao comprador incentivos específicos para fechar a compra (quantidade extra ou um brinde). O cliente precisa sentir que a idéia da compra foi dele. Técnicas e Sinais de Fechamento! Fechamento Tentativo Fechamento

64 Faz perguntas: Quanto custa? Qual o prazo? Vocês têm em estoque?
OBSERVE OS SINAIS!!! Faz perguntas: Quanto custa? Qual o prazo? Vocês têm em estoque? Pergunta a opinião de outra pessoa: Espere que vou ligar para meu técnico? O que você acha? Relaxa e se torna mais amistoso: Postura tranqüila. Examina atentamente a mercadoria: O que significam esses sinais?

65 SINAIS DE FECHAMENTO Agendamento de visita...
vOcê pode me ligar amanhã cedo.... QUANDO VOCÊ ME ENTREGA? VOCÊ TEM TEMBÉM O PRODUTO XXXX? QUAL DOCUMENTAÇÃO QUE PRECISO ENTREGAR? Quando você passa aqui novamente? Quais suas alternativas de financiamento?

66 Técnicas de Fechamento
FECHAMENTO DIRETO Pressupõe que a venda já está fechada. O Cliente já decidiu. - Como você prefere pagar? FECHAMENTO COM PERGUNTA ABERTA Perguntas abertas adicionais para identificar outras necessidades do cliente. Usado após identificar decisão final do cliente. Qual o dia melhor para entrega? O que mais podemos fazer pelo Sr.

67 Técnicas de Fechamento
FECHAMENTO COM ENTREGA DE SERVIÇO Usado para reforçar fechamento e garantir que o cliente não mude de idéia. Podemos entregar amanhã. Quer que eu venha par acompanhar a instalação? Quer que eu venha para instruir a equipe de aplicação? FECHAMENTO POR ESCOLHA ALTERNATIVA É uma escolha que pressupõe que o item principal já foi vendido. Busca o fechamento do principal e tenta o adicional. Qual semente você quer que eu envie junto com o fertilizante? Que tipo ração posso mandar junto com o sal mineral?

68 Técnicas de Fechamento
FECHAMENTO COM RESUMO DE BENEFÍCIOS Reforça os benefícios adicionais do cliente ao fazer negócio com você. - “Veja que esse produto vai lhe reduzir os custos em 3% e seu resultado será 4% maior. Podemos entregar na segunda?” FECHAMENTO PRESUNTIVO Vendedor pressupõe que o cliente irá comprar. Encaminharei seu pedido hoje mesmo. Farei com que isso esteja aqui amanha. Quer que entregue ou o Sr. vai retirar.

69 Técnicas de Fechamento
FECHAMENTO COM ELOGIO Vendedor usa vaidade do cliente para reforçar sua decisão Sr. Antonio, sempre fico impressionado com o profissionalismo com que leva as coisas por aqui. Sugiro que então que leve o produto xxx com yyy. FECHAMENTO POR PONTOS SECUNDÁRIOS Vendedor pede decisão do ciente em itens adicionais menores que vão compondo o pedido. - “Como prefere o lote de entrega?”. Podemos quebrar esse pedido em 3 entregas separadas.

70 Técnicas de Fechamento
FECHAMENTO DIRETO FECHAMENTO COM PERGUNTA ABERTA FECHAMENTO COM ENTREGA DE SERVIÇO FECHAMENTO POR ESCOLHA ALTERNATIVA FECHAMENTO COM RESUMO DE BENEFÍCIOS FECHAMENTO PRESUNTIVO FECHAMENTO COM ELOGIO FECHAMENTO POR PONTOS SECUNDÁRIOS

71 É Essencial para o Fechamento…
Tenha certeza de que o cliente está compreendendo o que você fala. Sempre apresente uma história completa para garantir a compreensão. Adapte o fechamento a cada cliente. 80% dos clientes responderão bem a um fechamento padrão. É para os outros 20% que você precisa se preparar.

72 Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário
Pós Vendas e Gestão do Relacionamento con Clientes (abrindo a próxima venda!)

73 P S VENDA Pós-Venda Pós Vendas!
Imediatamente após o fechamento, o vendedor precisa: Completar os detalhes sobre o prazo de entrega, condições de compra, etc. Pode programar um contato de acompanhamento após a venda, para assegurar que tudo ocorreu de maneira adequada. P S VENDA

74 Pós-Venda Não se Esqueça! O vendedor e a revenda precisam desenvolver um plano de manutenção para garantir que o cliente não seja esquecido ou perdido para um concorrente.

75 Visão Estratégica dos Clientes
Identificar bons clientes Atuais e potenciais Diferenciar produtos/serviços Oferecer produtos e serviços de valor Facilitar a aquisição Valorizar os BONS CLIENTES

76 Participação nos clientes (%)
Os diferentes tipos de potencial Potencial Total de compra do cliente Potencial Real do Cliente Valor Real Valor Potencial X 100 Participação nos clientes (%) Potencial não-realizado Potencial na realizado tem relacao com espaco de prateleira, volume, compra de outros fornecedores Realizado Fonte: Adaptado de PEPPERS e ROGERS (2001)

77 Gestão de Clientes e Relacionamentos
1 Mapeamento e Priorização de Cliente 2 Visão Geral do Relacionamento Atual 3 Entendimento Aprofundado do Cliente 4 Definição de Metas de Curto e Longo Prazo 5 Novas Iniciativas Estratégicas 6 Implementação e Controle

78 Gestão de Clientes Especiais e Atendimento a Clientes
Plano Estratégico Avaliação Capacidade e Potencial do Cliente; Informações; Relacionamento com Decisores; Plano de Visitas. > 10 Produtos Trabalhados; Volumes realizados significativos R$; Aproveitamento de mais de 60% do Potencial Real Intenção Estratégica Alta; Barreira a saída alta: Marca/Qualidade Situação Desejada 1-2 anos 6 meses Plano de Trabalho Definição Metas Comerciais; Ações; Responsáveis; Cronograma. 3 meses 2-5 Produtos Trabalhados Volumes realizados modestos Aproveitamento de menos de 20% do Potencial real Intenção Estratégica Baixa Barreira a saída baixa: preço Exemplo Situação Atual

79 Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário
Técnicas de Vendas servem para .....

80 Técnicas de Vendas Servem para…..
Dominando o Processo de Vendas Técnicas de Vendas Servem para….. Desvendar as Necessidades dos Clientes Preparação para Abordagem Negociar e Interagir com o Cliente Sucesso!! Avaliar as Ações e Realizar Pós-Venda

81 Matheus Alberto Cônsoli Lucas Sciencia do Prado
Lucas Sciencia do Prado Rua Maestro Ignácio Stabile, | Alto da Boa Vista Ribeirão Preto - SP Tel.:+55 (16)

82 Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário
Dinâmica de Vendas

83 Descrição das Dinâmicas
Caso da venda de EPI - Revenda Agropecuária Ltda. Estoques elevados Dificuldade de comercialização Treinamento de vendas 2ª Dinâmica Caso da venda de formicida – Revenda Monte Azul Novo produto, estoques elevados Produto desconhecido pelos produtores da região

84 Instruções para Dinâmica
EPI – AZ Brasil Isca Formicida – Dinagro 3 grupos de revenda 7 pessoas cada 1 grupo “Pedro” 7 pessoas 1 Grupo “Francisco” 7 pessoas 1 Grupo “Manuel” 3 Grupos de revenda 7 pessoas cada 1 Grupo “Geraldo” 7 pessoas 1 Grupo “Pedro” 1 Grupo “Gabriel”

85 Observadores Você deverá observar as dinâmicas, buscando identificar os pontos destacados na ficha que receberá. Dinâmica EPI – AZ Brasil 1 Grupo: 10 pessoas Dinâmica Isca Formicida – Dinagro

86 Regras da Dinâmica Para cada Dinâmica: Revendas Clientes Simulação G1
+ Observadores G1 G1 G2 + Observadores G2 G2 G3 + Observadores G3 G3

87 Regras da Dinâmica Leitura dos casos e preparação Dinâmica 1 – EPI
20 min Dinâmica 1 – EPI 5 min por cliente Dinâmica 2 – Isca Formicida 5 min por Cliente Apresentação dos observadores e fechamento 40 min

88 Matheus Alberto Cônsoli Lucas Sciencia do Prado
Lucas Sciencia do Prado Rua Maestro Ignácio Stabile, | Alto da Boa Vista Ribeirão Preto - SP Tel.:+55 (16)