Administração em vendas

Apresentação em tema: "Administração em vendas"— Transcrição da apresentação:

1 Administração em vendas
Disciplina: Administração em vendas Profª Drª Louise Lage

2 Orçamentos da Empresa Plano Estratégico Plano Médio Prazo Plano Anual
Orçamento Anual

3 Orçamentos da Empresa Os orçamentos resultam de previsões feitas a 1 ano Devem ser fixados planos para cada nível de decisão com acordo com os responsáveis de cada nível Permite envolver todos os responsáveis de acordo com um princípio de participação.

4 Orçamentos da Empresa Orçamento: Documento formalmente escrito para os planos da gestão a desenvolver no futuro. O orçamento deve: Estabelecer objetivos específicos para as operações futuras; Comparar periodicamente os resultados atuais com aqueles objetivos

5 Orçamentos da Empresa Para se conseguir um controle efetivo os
orçamentos anuais devem ser subdivididos em trimestres, meses ou semanas É necessária a sua revisão afim de incorporar alterações nas condições gerais do negócio

6 Orçamentos da Empresa Orçamentação contínua – este tipo de orçamentação permite a manutenção de um horizonte previsional constante: Exemplo: 12 meses J F M A S O N D

7 Orçamentos da Empresa O processo de orçamentação começa pelo pedido de estimativas das várias unidades administrativas O envolvimento dos vários níveis de gestão encoraja a estabelecimento de objetivos e controle na sua execução

8 Orçamento Anual Programa de compras Orç. Custo Orçamento vendas
produção seções custo produção Orçamento de Orç.Custos comerciais gastos gerais outros custos Orç. Custos financeiros Orç. causas de macro D.R. previsionais investimento Balanço inicio do ano financeiro tesouraria

9 Orçamento Anual Orçamento compras matérias seções Orçamento de vendas
Orç. Estoques produtos acabados Orçamento compras matérias seções Orçamento de vendas Orç.Custos comer. varejo gastos gerais outros custos Orç. Custos financeiros D.R. previsionais Invest/desinvest. Balanço inicio do ano financeiro tesouraria

10 Orçamento Rígido/ Flexível
Reflete os custos estimados para um determinado volume de atividade Elabora-se um plano original que serve como guia para o período seguinte É um modelo rígido Não tem em consideração a variação dos custos pelo volume de atividade Utilizado para o Orçamento do Estado

11 Orçamento Rígido/ Flexível
Orçamento Flexível: Admite alterações substanciais nas estimativas durante o período orçamental Através da distinção entre fatores fixos e variáveis O número de níveis de produção e atividade varia com o volume de produção relevante Permite analise de desvios de preço e desvios de atividade

12 Orçamento base zero Zero base budgeting :
Constitui um processo de planejamento e orçamentação que exige que cada setor justifique todas as despesas e que as unidades de gestão operem eficaz e eficientemente num dado nível de recursos. Iniciado pela Texas Instruments no final da década de 60 Adaptado por Jimmy Carter à orçamentação do Estado da Georgia em 1971 Aplicado às agências federais dos EUA a partir de 1975

13 Orçamento base zero Custo mínimo para rendimento máximo”
Fornece um nível mínimo abaixo do qual a unidade não funcionará Fornece o níveis incrementais acima do mínimo que melhoram a atividade da unidade Os recursos são relacionados com medidas de funcionamento e volume de trabalho

14 Orçamento base zero As etapas para esta orçamentação, são:
Identificação das unidade de decisão; Fixação das hipóteses de base do planejamento e dos pacotes orçamentais (propostas alternativas para ações a desenvolver para discussão); Análise das unidade de decisão e propostas das versões base e aditamentos; Graduação das versões base e aditamentos; Preparação de orçamentos definitivos; Controle de resultados.

15 Orçamento base zero Orçamento tradicional parte da estrutura existente; Orçamento base zero parte do zero para rediscussão de estimativas e meios existentes, sem sequer observar a estrutura existente

16 Orçamento base zero Conclusões da experiência existente:
Exige um sistema de planejamento que funcione e que os gestores disponham de medidas quantitativas para avaliação do funcionamento e das cargas de trabalho; Não esta demonstrada a sensível redução de custos; A identificação e discussão de alternativas é anterior à orçamentação;

17 Orçamento de exploração
Orçamentos determinantes – Que determinam” a atividade da empresa Orçamentos resultantes – Que “resultam” dos orçamentos determinantes

18 Orçamento em vendas O objetivo fundamental de uma empresa é a satisfação da procura pela necessidade/desejo dos clientes Os gestores devem permanentemente avaliar e estudar o mercado Em empresas de maior dimensão esta tarefa é desenvolvida pelo “Marketing”

19 Orçamento em vendas Funções do departamento:
Desenvolver um crescimento de longo prazo e uma estratégia competitiva para o produto; Preparar um plano anual de “marketing” e uma previsão de vendas; Recolher informações continuas sobre o desempenho dos produtos, novos problemas e oportunidades

20 Orçamento em vendas A fonte a utilizar é prioritariamente estatística.
Numa 1ª fase recolher informação sobre: Vendas dos últimos anos; Registro de encomendas em carteira; Perspectivas de compras pelos clientes.

21 Orçamento em vendas 2ª Fase – Tratamento da informação, no sentido de estabelecer: Tendência de longo prazo (ex.: o consumo de eletricidade aumenta em todos os países) Flutuação de curto prazo (ex.: crise energética de 1973 provocou recessão no mercado automóvel) Movimentos sazonais (ex.: as vendas aumentam no mês de Dezembro)

22 Orçamento em vendas A tendência de longo prazo e os movimentos sazonais são componentes estáveis As flutuações de curto prazo refletem um determinado ciclo da economia, por vezes com regularidade, são componentes instáveis

23 Orçamento em vendas 3ª Fase – Previsão ou Prognóstico- Recolhimento de informações e opiniões: Estatísticas de mercado e empresa Relatórios de vendedores Sondagens de mercado, etc. Delinear programa de ação com objetivos viáveis a atingir

24 Orçamento em vendas As empresas têm, em geral, o seu mercado
A previsão deve envolver o seu mercado Pode também envolver mercado potencial, mas estes elementos não têm a mesma segurança

25 Orçamento em vendas O nível ou volume de vendas vai determinar os outros orçamentos da empresa. A sua previsão constitui tarefa fundamental Segue-se a fase de “elaboração de orçamentos”

26 Orçamento em vendas O objetivo de vendas pode ser diferente da previsão de vendas, já que o departamento comercial pode não adequar os objetivos à capacidade instalada. Negociar e Renegociar orçamentos entre os diferentes responsáveis

27 Orçamento em vendas Distinguir: Vendas de Produtos Vendas de Serviços
Relacionado com a natureza material dos bens e imaterial dos serviços

28 Orçamento em vendas 1ª Fase: Programa de vendas – com quantidades.
Como se processa a metodologia da sua elaboração: Reunião prévia com a Administração e responsáveis pelo Controle de Gestão nas várias áreas para definir:

29 Orçamento em vendas Número de trabalhadores a admitir ou a dispensar;
Aumento da massa salarial em virtude de renegociação ou acordo coletivo de trabalho; Investimentos a efetuar no período; Política de estoques de mercadorias, produtos acabados e matérias primas e outros Política de recebimentos e pagamentos Etc.

30 Orçamento em vendas Depois de distribuídos aos vários responsáveis para sua elaboração, que após interligação informática deverão ser adequados aos objetivos da empresa. O tipo de orçamento e programa de vendas dependerá da necessidade de controlo

31 JAN FEV MAR ABR MAI JUN JUL AGO SET OUT NOV DEZ Total anual Produto A Cliente x Cliente y Outros Total 2. Produto B 3. Produto C 4. Produto .....

32 Orçamento em vendas Os preços de venda devem ser já líquidos de descontos comerciais; Os descontos financeiros devem ser evidenciados no Orçamento de Tesouraria É elaborado com base na faturamento e será decomposto nos períodos em que efetuado o controlo: mês, trimestre, semestre, etc. Tendo em vista a elaboração de Orçamento de Tesouraria, é conveniente a indicação do Prazo Médio de Recebimento

33 Orçamento de Vendas FUNÇÕES Especificar as receitas.
Servir de base para a elaboração dos demais planos DIVISÃO TEMPORAL Planejamento a Longo Prazo Elaborado em bases anuais Previsão para a economia Previsão para a indústria Previsão para a empresa Planejamento a curto prazo Elaborado em bases mensais, bimestrais, trimestrais, semestrais Levantamento e análise dos históricos Elaboração das projeções e previsões Adequação das projeções e previsões Formalização e aprovação 33

34 Orçamento de Vendas Aspectos gerais a serem considerados
Adequação à realidade da empresa Nível de detalhamento A empresa deve optar por um detalhamento que possa atender as exigências de utilidade; responsabilidade; flexibilidade; lógica; etc. Por região (norte, sul, estado, etc.) Por linha (mat. Básico; azulejos; conexões; etc.) Por produto Por clientes Utilização de computadores Cada vez mais a utilização de computadores pode ajudar na elaboração de melhores planos. Análise dos históricos Análise de correlações; hábitos de consumo; etc. Projeções e simulações 34

35 Etapas o Orçamento de Vendas
Primeira Levantamento e análise dos históricos Histórico de elementos internos Volume de vendas Valores de vendas Clientes atendidos Distribuição por regiões Market share Etc. Histórico de elementos externos Pib Inflação Crescimento demográfico Comportamento da concorrência Comportamento dos clientes e não clientes 35

36 Etapas o Orçamento de Vendas
Segunda Elaboração de projeções e previsões Métodos baseados em julgamentos Análise das tendências de vendas Opinião dos vendedores Opinião dos executivos Métodos estatísticos Ritmos econômicos Analogia e transposição históricas Métodos específicos Análise da indústria Útil para indústrias como a automobilística, energia. Análise dos usos finais Útil para empresas que ficam no meio da cadeia produtiva como autopeças, pigmentos, papeis, plásticos, etc. Análise correlacionada Envolve fatores econômicos e sociais, como nível de renda, etc. Combinação 36

37 Etapas o Orçamento de Vendas
Terceira Adequação das projeções e previsões Limitações da empresa Capacidade de produção Disponibilidade de recursos humanos Adequação de matérias-primas Disponibilidade de recursos financeiros Simulações e testes preliminares Análise do ponto de equilíbrio Equação do crescimento sustentado Análise da política de preços Efeito da alavancagem operacional Adequação às estratégias Crescimento, mercados, ciclo de vida dos produtos, novos negócios, etc. 37

38 Etapas o Orçamento de Vendas
Quarta Formalização, aprovação e divulgação Elementos de controle Possibilidade Realimentação do processo de planejamento Utilização para tomada de decisões e ações Garantir comprometimento dos diversos níveis Possibilitar comunicação 80% do sucesso de um bom plano depende da comunicação bem feita O plano ou orçamento de vendas deve representar os objetivos reais da organização e buscar o comprometimento de seus integrantes com o que está estabelecido. Para a composição do orçamento de vendas é necessário obter: Os produtos que compõem o mix; As previsões de quantidades estimadas; O preço médio praticado por produto, por região, etc; Os preços unitários dos itens; 38

39 Alternativa para aumento da receita
EXEMPLO Proposta inicial Aumento de preços em Aumento de volume em 10% Quantidade 10.000 11.000 Preço de venda unitário 1,00 1,10 Receita de venda 10.000,00 11.000,00 Custos (7.000,00) (7.400,00) Fixos (3.000,00) Variáveis (4.000,00) (4.400,00) Lucro antes do imposto 3.000,00 4.000,00 3.600,00 39

40 Crescimento da Vendas Índice de Crescimento Médio das Vendas – IM ou ICM (base serie Histórica) Método que utiliza os dados históricos com a finalidade de conhecer o crescimento da empresa em determinado período. Necessário de conhecer o valor das vendas passadas, onde: 40

41 Exemplo: Mês Ano 1 Ano 2 Ano 3 Janeiro 5.000 7.500 Fevereiro Total
10.000 12.500 15.000

42 Crescimento do Mercado e da Empresa
Índice de Crescimento do Mercado – ICM Método no qual utiliza-se das informações do mercado em geral, buscando conhecer o crescimento do mercado em que atual. Índice de Crescimento da Empresa – MC No caso deste índice, e necessário que a empresa trace uma meta de crescimento para o novo período. 42

43 Crescimento Total Índice de crescimento total – IT
Consiste na união de todos os índices comentados anteriormente, ou seja, IM, ICM e MC. Através da seguinte fórmula: 43