A ERA DO POSICIONAMENTO Conceitos , Estratégias e Aplicações

A Era do Posicionamento 1. O Conceito de Posicionamento 2. A Psicologia do Posicionamento 3. O Posicionamento em torno da Liderança 4. Reposicionando a Concorrência 5. Armadilhas do Posicionamento 6. Posicionamento do Negócio 7. Posicionamento Pessoal 8. Estratégias de Posicionamento

A Era do Posicionamento 1. O Conceito de Posicionamento Perspectivas da Comunicação O interlocutor potencial Teoria da Comunicação , Marketing e Publicidade “A Era do Posicionamento”, 1972 Al Ries, Jack Trout - Advertising Age - USA “Posicionamento é o que você faz com o produto na cabeça do cliente potencial.”

1. O Conceito de Posicionamento Sociedade saturada de comunicação Consumo de massa x Customização Alto volume de plágios Impacto = efetividade potencial da mensagem

1. O Conceito de Posicionamento “ A abordagem do posicionamento consiste em manipular o que já existe na mente, e realinhavar as conexões que já existem. “ ( Al Ries & Jack Trout - Posicionamento: A batalha pela sua mente )

A Era do Posicionamento 2. A Psicologia do Posicionamento A mente resiste à novidade A mente filtra o que não coincide com o que conhece O meio não é a mensagem, mas a afeta como um filtro Overdose de informação leva à seletividade Simplicidade Curiosidade Associação a idéias existentes

2. A Psicologia do Posicionamento A quantidade de produtos e serviços cresceu muito nos últimos anos A quantidade de mensagens de propaganda acompanhou a explosão dos produtos e serviços Sobrecarga sensorial

2. A Psicologia do Posicionamento A comunicação só pode ter lugar no momento certo e na circunstância certa ( Imprinting ) Chegar a mente primeiro

A Era do Posicionamento 3. O Posicionamento em torno da Liderança A Era do Produto ( Rosser Reeves - Unique Selling Proposition) A Era da Produção A Era das Vendas A Era da Imagem ( David Ogilvy - Investimento na imagem a longo prazo) A Era do Posicionamento

3. O Posicionamento em torno da Liderança Alguns casos famosos Michelob ( “First class is Michelob”) Brahma ( “A número 1” ) IBM x Sperry-Rand ( Posicionamento x Invenção ) “ Cola não tá com nada “ ( Guaraná ) “Avis is only number 2, so why go with us? We try harder.” ( Avis Rent-a-car ) RCA x IBM ( computadores ) IBM x Xerox ( copiadoras ) Kodak x Polaroide ( revelação instantânea )

3. O Posicionamento em torno da Liderança Estabelecimento da liderança Instabilidade da igualdade A força da empresa vem da força do produto A escolha do nome A linha de produtos A procura do “buraco” na concorrência (créneau) A atenção do líder com a posição

A Era do Posicionamento 4. Reposicionando a Concorrência “ Reposicionar significa substituir os conceitos,produtos , idéias e convicções que já existiam antes. “

4. Reposicionando a Concorrência Excesso de produtos já existentes Excesso de mensagens de propaganda Saturação da comunicação Poucos “buracos” Para colocar um novo produto na mente do consumidor, é preciso retirar um que já estava lá dentro. Exemplo : Tylenol X Aspirina (“Felizmente existe Tylenol, para os estômagos sensíveis...”) Cuidado : reposicionar não é comparar !

A Era do Posicionamento 5. Armadilhas do Posicionamento A armadilha do nome ( Goodyear x Goodrich ) A armadilha da carona ( Alka-Seltzer x Alka-Seltzer Plus ) A armadilha do aumento da linha de produtos ( Duracell x Eveready , Cutty Sark x Cutty 12 ) A armadilha do “tudo “ ( Quem é bom em tudo, não é bom em nada...)

A Era do Posicionamento 6. Posicionamento do Negócio Reconhecimento da posição atual Definição do posicionamento pretendido Avaliação da concorrência Avaliação do esforço Planejamento

A Era do Posicionamento 7. Posicionamento Pessoal Auto-definição Depuração da qualidade pela quantidade Plano de encarreiramento com metas Formação da rede de influências ( T. Peters)

A Era do Posicionamento 8. Estratégias de Posicionamento Visão Coragem Objetividade Simplicidade Sutileza Paciência Esforço Sensibilidade

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