Estratégias de Comunicação Prof. Dr. Basile Emmanouel Mihailidis

Composto da Comunicação Propaganda e Publicidade Venda Pessoal Promoção de Vendas Relações Públicas Merchandising Marketing Direto

VENDA PESSOAL

VENDA PESSOAL - “ [...] é uma das mais eficientes ferramentas de comunicação em Marketing. Consiste na comunicação direta da empresa com seus clientes através de vendedores. “ (Las Casas) “ É a explicação pessoal sobre um produto feita por um representante de vendas que apresenta uma oportunidade de compra.” (Churchill) “ É a comunicação feita de pessoa a pessoa, gerando uma resposta imediata.” (Kotler)

Como os que já são clientes usam o produto - sua utilização. O Vendedor, O Produto Como os que já são clientes usam o produto - sua utilização. Como funciona o produto, o que o cliente deve fazer para tirar o máximo proveito do produto. O que os atuais clientes dizem sobre o produto - testemunhas.

O Vendedor, O Produto Seja um vendedor "expert" no que vende. Seu papel como vendedor é converter as Características em Benefícios. Agende tudo sobre o seu produto / serviço, sabendo principalmente: O que o produto é: característica – o que faz pelo cliente benefício – é o que o cliente ganha comprando o seu produto.

O Vendedor, O Produto O produto / serviço que você vende deve ser apropriado às necessidades dos clientes em termos de fatores fundamentais como: Propósito Qualidade Design Estilo Durabilidade Cor Materiais e Custo

O Vendedor, O Produto ä  Nenhum volume de lábia do vendedor, atenção pessoal ou promoção pode superar um produto defeituoso ou mal concebido. Na análise final, o produto deve ser capaz de comparar-se conforme as expectativas do cliente.

O Vendedor, O Profissional "Antonio é Vendedor Profissional" Conhece sua empresa, a empresa do concorrente, a empresa do cliente (cultura, filosofia de trabalho) Conhece o mercado (produto dos concorrentes, segmentos de mercado) Conhece técnicas de vendas atualizadas e específicas

O Vendedor, O Profissional "Antonio é vendedor Profissional" Preparado para vender Formado para viver da profissão de vendas Conhece o produto (como é feito,o que faz, como faz, para que serve)

O Vendedor, O Profissional “Sérgio é Profissional de (em) Vendas” (Idem ao Antonio - Vendedor Profissional)  Campeão de vendas  Desenvolve algo pessoal => Crença: - conjunto dos valores pessoais, o que determina o comportamento, aquilo para o qual se empenha a vontade

O Vendedor, O Profissional “Sérgio é Profissional de (em) Vendas”  Autodesenvolvimento É a dedicação ao autodesenvolvimento que leva o vendedor a criar instrumentos próprios que, aliados aos conhecimentos e técnicas aprendidas por experiências, leituras e cursos, faz dele um CAMPEÃO

O Vendedor, Técnicas de Vendas O Processo de Vendas Procura e Avaliação do Cliente A Planejando o que dizer B Apresentação C Trato das Objeções Fechamento D E Pós-Venda F

O Vendedor, Técnicas de Vendas A) Procura e Avaliação do Cliente O vendedor se prepara para ir ao cliente colhendo informações e dados sobre sua empresa e sobre o profissional: Cargo, Função, Problemas, Necessidades, Status, Ganho, Hobbies, Família,...

O Vendedor, Técnicas de Vendas B) Planejando o que dizer Faça uma lista dos pontos principais que deseja cobrir em sua apresentação de vendas. Determine a extensão de tempo aproximada que você deseja para apresentar o que tem a dizer. Esboce e pratique a sua apresentação. (Não tente memorizar a apresentação; lembre-se de que ouvir também é útil).

O Vendedor, Técnicas de Vendas C) Apresentação Comunique-se claramente Apele aos cinco sentidos do cliente Identifique as necessidades do cliente Enfatize os benefícios, não apenas as características do produto

O Vendedor, Técnicas de Vendas C) Apresentação - Perguntas Abertas Levam o cliente a responder o que pensa, o que acha do assunto, deixando transparecer suas reais necessidades ou problemas. ä Como estão os espaços de armazenamento em sua empresa? ä Que tipo de soluções os senhores estão procurando? ä Quais os tipos de vendas que sua empresa utiliza?

O Vendedor, Técnicas de Vendas C) Apresentação - Perguntas Fechadas Levam o cliente a responder positiva ou negativamente, sem expressar comentários ou opiniões: Sim, Não, Concordo,... ·  A empresa precisa de mais espaço de armazenamento? · É esse o tipo de solução que vocês estão procurando? · Vocês utilizam venda porta a porta?

O Vendedor, Técnicas de Vendas D) Trato das Objeções “Vendedor”   Ouça a objeção com toda a atenção, identificando-a como verdadeira ou falsa.   Concorde e contra ataque: é o método conhecido como “Sim... mas”.   Transforme a objeção em ponto de vendas   Adie a resposta, se necessário.

O Vendedor, Técnicas de Vendas D) Trato das Objeções Contornar as objeções é uma das mais importantes habilidades do vendedor. Considere sempre uma objeção como uma oportunidade para fornecer informações sobre o produto. Nunca ignore uma objeção nem discuta com o cliente; concorde, e aproveite para enfatizar os benefícios do produto. Mantenha sempre uma atitude positiva quanto às objeções.

O Vendedor, Técnicas de Vendas D) Trato das Objeções "Cliente" ä  Eu realmente não preciso disso agora; ä  Não posso arcar com essa despesa; ä  O preço está muito alto; ä  Isto não é o que eu tinha em mente; ä  Preciso de mais tempo para pensar; ä  Preciso conversar com minha esposa / meu marido primeiro; ä  Já utilizo uma marca diferente.

E) Fechamento O Vendedor, Técnicas de Vendas  Solicite o pedido “Você gostaria que eu fizesse o seu pedido agora?”   “Agora que você sabe do que se trata o serviço, vamos marcar um encontro?”

E) Fechamento O Vendedor, Técnicas de Vendas  Apresente uma indução maior para comprar “Se você concordar em fazer o seu pedido hoje, eu pagarei os encargos de transporte.”   “Se você filiar-se hoje, economizará $ ... em sua taxa de filiação.”

O Vendedor, Técnicas de Vendas E) Fechamento  Suponha que o cliente fará o pedido “Basta que você preencha esta informação e eu concluirei fazendo o seu pedido”.   “Concordo com você que estes são bonitos. Parecerão perfeitos em seu quarto de dormir”.

Avise o cliente para comprar antes que seja tarde demais O Vendedor, Técnicas de Vendas E) Fechamento Avise o cliente para comprar antes que seja tarde demais “Esta é uma edição limitada. Para garantir que a empresa tenha em estoque, preciso receber seu pedido hoje”.   “O nosso novo catálogo sai na próxima semana. Recomendo que você faça seu pedido agora, enquanto sabemos que o produto ainda está à disposição”.

O Vendedor, Técnicas de Vendas  Dê ao cliente uma escolha E) Fechamento  Dê ao cliente uma escolha “Você prefere o verde ou o azul?”.   “Prefere pagar à vista ou a prazo?”.

Dicas para a venda ä  Venda o cliente que há em você; ä  Lembre-se de que o processo de comunicação é bidirecional; ä  Coloque-se no lugar do cliente; ä  Adapte o seu estilo de vendas ao cliente; ä  Faça perguntas; ä  Pense antes de falar; ä  Seja entusiasta; ä  Esteja preparado; ä  Acredite no produto; ä  Solicite o pedido.

Dicas para o vendedor ä Consiga indicações de seus próprios clientes; ä Explore o relacionamento com outros vendedores; ä Saia do seu caminho de todo o dia; ä Consiga listagens de possíveis clientes; ä Pratique a “espionagem comercial”; ä Seja sociável; ä Esteja sempre atento aos meios de comunicação; ä Procure as pessoas com informações privilegiadas; ä Transforme seus amigos e parentes em informantes; ä Cuidado! Não se esqueça de seus clientes atuais.

F) Pós - Venda São as atividades que ocorrem depois que são fechadas as vendas, as quais você executa para garantir que o cliente receba o que comprou.   Consiste em todas as ações que você faz para mostrar seu compromisso em atender às necessidades do cliente e manter as boas relações com ele.

Métodos Promoção e Vendas Produto Satisfação Pós-Venda do cliente Ambiente

O QUE MUDOU NA PROFISSÃO DE VENDEDOR: MANEIRA ANTIGA MANEIRA MODERNA A empresa em primeiro lugar O cliente em primeiro lugar A prioridade é o lucro A prioridade é seduzir os clientes As pessoas causam problemas Os processos causam problemas Tenha bola de cristal Faça exercícios de futurologia Administre o passado para o presente Administre o futuro para o presente  Procure ser melhor Procure ser diferente Nosso lema é não aceitar devolução Se o cliente não gostou, não houve negócio Dinheiro gera dinheiro Pessoas geram dinheiro Saber fazer é mais importante Fazer saber é mais importante Fuja das ameaças Transforme ameaças em oportunidades A ênfase é a pré-venda A ênfase é o pós-venda Vender é falar persuasivamente Vender é falar empaticamente Vender é falar corretamente Vender é ouvir Vender é convencer com vantagens Vender é o ganha-ganha dos dois O produto deve ser luxuoso e bonito O produto é o que o cliente acha que ele é O importante è a marca O importante é a diferenciação A visão da empresa é burocrata A visão da empresa é ideocrata, mercadocrata e consumocrata Venda pegando cartões e telefonando Venda fazendo networking e criando sinergia Faça certo as coisas Faça certo a coisa certa Primeiro motivem-se as pessoas Primeiro removam-se os bloqueadores Sempre há um empregado melhor Sempre há um processo melhor Quem paga o salário é o patrão Quem paga o salário é o cliente extemo Concorrente não tem vez Concorrente que não incomoda é aquele que ainda não nasceu Com inflação eu tenho que definir e replanejar meu negócio Sem inflação eu tenho que reaprender meu negócio

O QUE MUDOU NA PROFISSÃO DE VENDEDOR: MANEIRA MODERNA MANEIRA ANTIGA A empresa em primeiro lugar O cliente em primeiro lugar A prioridade é o lucro A prioridade é seduzir os clientes As pessoas causam problemas Os processos causam problemas Tenha bola de cristal Faça exercícios de futurologia Administre o passado para o presente Administre o futuro para o presente  Procure ser melhor Procure ser diferente

O QUE MUDOU NA PROFISSÃO DE VENDEDOR: MANEIRA MODERNA MANEIRA ANTIGA Nosso lema é não aceitar devolução Se o cliente não gostou, não houve negócio Dinheiro gera dinheiro Pessoas geram dinheiro Saber fazer é mais importante Fazer saber é mais importante Fuja das ameaças Transforme ameaças em oportunidades A ênfase é a pré-venda A ênfase é o pós-venda Vender é falar persuasivamente Vender é falar empaticamente

O QUE MUDOU NA PROFISSÃO DE VENDEDOR: MANEIRA MODERNA MANEIRA ANTIGA Vender é falar corretamente Vender é ouvir Vender é convencer com vantagens Vender é o ganha-ganha dos dois O produto deve ser luxuoso e bonito O produto é o que o cliente acha que ele é O importante è a marca O importante é a diferenciação A visão da empresa é burocrata A visão da empresa é ideocrata, mercadocrata e consumocrata Venda pegando cartões e telefonando Venda fazendo networking e criando sinergia

O QUE MUDOU NA PROFISSÃO DE VENDEDOR: MANEIRA MODERNA MANEIRA ANTIGA Faça certo as coisas Faça certo a coisa certa Primeiro motivem-se as pessoas Primeiro removam-se os bloqueadores Sempre há um empregado melhor Sempre há um processo melhor Quem paga o salário é o patrão Quem paga o salário é o cliente extemo Concorrente não tem vez Concorrente que não incomoda é aquele que ainda não nasceu Com inflação eu tenho que definir e replanejar meu negócio Sem inflação eu tenho que reaprender meu negócio