BEM-VINDOS! Case de Sucesso: Bons Negócios nas Mãos Pedro Urbano - Coord de Adm de Vendas Arcor do Brasil Case de Sucesso: Bons Negócios nas Mãos

UM POUCO DA NOSSA HISTÓRIA: Fundada em 1951, em Arroyito, na cidade de Córdoba, Argentina, a Arcor nasceu sob a liderança de Fulvio Salvador Pagani, com o apoio de um grupo de empreendedores. O objetivo era instalar uma fábrica com capacidade de produção de 10 toneladas diárias de caramelos. Esta cifra, aparentemente ambiciosa, foi rapidamente superada. Em 1958, a Arcor já produzia mais de 60 toneladas diárias de balas e de outros itens, revelando desde cedo sua vocação para expansão e diversificação. Hoje a empresa fabrica mais de 1.500 itens nas quatro categorias em que atua - alimentos, guloseimas, biscoitos e chocolates - totalizando mais de 1.500 toneladas diárias.

ALGUMA MARCAS DO GRUPO ARCOR: Balas: Chicles:

ALGUMA MARCAS DO GRUPO ARCOR: Chocolates: Alimentos:

ALGUMA MARCAS DO GRUPO ARCOR: Biscoitos:

GRUPO ARCOR NO MUNDO - MATRIZ: Arroyito/Córdoba - Argentina - FATURAMENTO GLOBAL: US$ 1 bilhão - HOJE OS PRODUTOS ARCOR ESTÃO PRESENTES EM MAIS DE 130 PAÍSES. - SÃO 26 FÁBRICAS ESPALHADAS PELO MUNDO. - TOTAL DE FUNCIONÁRIOS: 10.000

ARCOR NO BRASIL FATURAMENTO LÍQUIDO BRASIL: US$ 350 milhões ESTRUTURA DA FORÇA DE VENDAS : 12 GERENTES REGIONAIS 3 GERENTES NACIONAIS 82 VENDEDORES 30 REPRESENTANTES 1 GER DE CONTAS ESPECIAIS

SFA – SALES FORCE AUTOMATION ARCOR DO BRASIL: Implantado em Setembro de 2006 o Plano Piloto e em Outubro de 2006, ocorreu a extensão para 100% da Força de Vendas. DEMAIS PAÍSES: Arcor do México – “Roll-out” Previsto agora para Julho/2007.

SFA – SALES FORCE AUTOMATION Dificuldades antes do projeto com a W IT: - Falta de informações para suportar a operação comercial no atendimento em campo do varejo. - A corporação após fusão com a DANONE, passou a ter um portfólio de produtos com mais de 600 SKU’s, dificuldando o foco da Equipe de Vendas. - Ausência de informações do ponto do vista geral do mercado, com por exemplo: Pesquisa de Preço, Ações da concorrência, etc.

SFA – SALES FORCE AUTOMATION DIAGNÓSTICO e RESULTADOS: Desafios: - Prazo de desenvolvimento e implementação. - Desenvolvimento de uma rotina semelhante ao módulo ADVANCED PRICE do sistema JDE. - Adequar um sistema para operar com o conceito “multi-empresas”. Definição do conceito do Pedido Pronta Entrega. - Aculturamento da Equipe de Vendas para uso da nova tecnologia (Pocket PC e uso da comunicação Bluetooth).

SFA – SALES FORCE AUTOMATION Medidas de Eficência Pós-Projeto Aumento na eficiência e na produtividade das atividades da Equipe de Vendas. - Racionalização das atividades burocráticas executadas, agilizando o fluxo de informações e eliminando os processos tradicionais. Mudança no perfil de atuação do profissional da Equipe de Vendas, tornando-o um consultor de negócios junto aos seus clientes, demonstrando conhecimento com o abastecimento de informações que eles mesmos não dispõem sobre suas atividades. - Potencialização da Equipe de Vendas, e através de informações relativas ao cliente, proporcionando maior autonomia e poder de decisão, além de permitir o aumento na qualidade dos resultados nos processos de negociação.

SFA – SALES FORCE AUTOMATION Medidas de Eficência: Equipe de Vendas dotada de mecânismos que possibilitam uma correta prestação de serviços em um mercado cada vez mais dinâmico, mutável e competitivo. Aumento da coordenação e a velocidade no acionamento de outras áreas funcionais relacionadas com o processo de vendas. O uso da aplicação W SALES proporcionou uma padronização das atividades e do comportamento dos agentes comerciais, permitindo uma melhoria na eficiência de atendimento aos CLIENTES.

SFA – SALES FORCE AUTOMATION Dúvidas ? Obrigado! purbano@arcor.com.br