Processo de Gestão Marketing Ambiental Plano de Marketing Ambiental Gestão Ambiental Processo de Gestão Marketing Ambiental Plano de Marketing Ambiental

CULTURA EMPRESARIAL Forma de atuação; Aspectos valorizados; Princípios norteadores; Normas; Missão; Políticas; Comportamentos e atitudes.

É A BASE DE TODA A EMPRESA Modelo de Gestão É A BASE DE TODA A EMPRESA DEVE SER EXPLICITO MAS.... MUITAS VEZES É IMPLÍCITO OU INEXISTE

MISSÃO VISÃO VALORES

MODELO DE GESTÃO ESTRATÉGIA GESTÃO E ORGANIZAÇÃO COMPORTAMENTO - NEGÓCIOS - PRIORIDADES - FORMA DE ATUAÇÃO ESTRATÉGIA GESTÃO E ORGANIZAÇÃO COMPORTAMENTO - CRENÇAS - VALORES - ATITUDES - PADRÕES DE COMPORTAMENTO - NORMAS - ESTRUTURA - PROCESSOS - SISTEMAS - INFORMAÇÃO

DO ESTRATÉGICO ? DO TÁTICO ? DA EXECUÇÃO ? MODELO DE GESTÃO DEVE RESPONDER A QUESTÕES DO TIPO: A CIA. É INTEGRADA ? A QUE NÍVEL ? DO ESTRATÉGICO ? DO TÁTICO ? DA EXECUÇÃO ?

Concepção Atual do Negócio Missão Passado Transição Presente Futuro P R O P Ó S I T O OBJETIVOS BARREIRAS Visão Alvo Estratégia Empresarial Concepção Atual do Negócio Valores e Cultura Organizacional CLIENTES PRODUTOS MACROPROCESSOS PONTOS FORTES E DE MELHORIA

PLANEJAMENTO

O QUE É PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO? Um conceito simples: objetivos maiores, longo alcance Escolhas das alternativas para realizá-las Quais recurso alocar para sua realização FUNDAMENTOS DO PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO Onde estamos? Que tipo de empresa somos? Quais nossos maiores problemas? Com quais recursos podemos contar? Quais são nossos pontos fortes? E os fracos?

Onde queremos ir? Qual nossa empresa ideal no futuro? Quais são nossas metas? Em que negócio vamos ou pretendemos atuar? Como vamos chegar lá? Por exemplo: diversificar produtos Que tipo de público-alvo? Que tipo de produtos? Dentro de nossa linha atual Outra linha? Quais alternativas adotaremos?

Nível tático Nível operacional Decisões planejamento estratégico

Planejamento Estratégico Responsabilidade dos níveis de diretoria; Estabelecer os rumos a serem seguidos; Os cursos de ação para sua objetivação; Leva-se em conta o ambiente interno/ externo da empresa. PLANEJAMENTO TÁTICO Fundamenta-se no planejamento estratégico; Seus objetivos são de uma determinada área de resultado – não a empresa como um tudo; Responsabilidade com objetivos previamente fixados.

PLANEJAMENTO OPERACIONAL Cuida dos detalhes da execução do planejamento tático; Responde normalmente as seguintes perguntas: Quais os recursos necessários para implementação? Os procedimentos a serem adotados; Os produtos e resultados esperados; Prazos estabelecidos; Os responsáveis pela execução e ou implementação.

O PROCESSO DE ELABORAÇÃO DO PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO Análise do Ambiente Algumas tendências que agem no mundo dos negócios. Não esquecer – ambiente extremamente dinâmico, mudanças rápidas e contudentes.

Oportunidades Ameaças Evitar Defender Fatores Externos Potencialidades Aproveitar Aplicar Evitar Defender Fatores Externos Potencialidades Fragilidades Manter Utilizar Reverter Mudar Fatores Internos

Etapas seguintes Organizar plano de ação; Definir metas e objetivos; Criar mecanismos de controle.

Para facilitar a visualização de nossa colocação, apresentamos a Figura. Objetivos ........ Meta 3 Meta 2 Meta 1 situação atual tempo

MARKETING Conceitos e funções

Definições de Marketing “... é o processo pelo qual a economia é integrada à sociedade para servir às necessidades humanas.” (Peter Drucker)

Definições de Marketing “ Criar e manter clientes” ( Theodore Levitt)

Definições de Marketing “... a atividade humana dirigida à satisfação de necessidades e desejos por meio de processos de troca.” ( Philip Kotler)

Definições de Marketing “Marketing é área do conhecimento que engloba todas as atividades concernentes de troca, orientadas para a satisfação dos desejos e necessidades dos consumidores, visando alcançar os objetivos da empresa e considerando sempre o meio ambiente de atuação e o impacto que essas relações causam no bem-estar da sociedade.” ( Las Casas)

Conceitos de Produtos PRODUTO é tudo aquilo capaz de satisfazer a uma necessidade ou desejo. Um PRODUTO é simplesmente um modo físico de se embalar um serviço.

Conceitos de Mercado MERCADO é uma arena para trocas potenciais. MERCADO consiste nos consumidores potenciais que partilham uma mesma necessidade ou desejo e que estejam dispostos a participar de uma troca para satisfazer suas necessidades ou desejos.

Tarefas de Marketing DEMANDA TAREFAS Negativa Inexistente Latente Declinante Irregular Plena Excessiva Indesejada TAREFAS Conversão Estímulo Desenvolvimento Revitalização Sincronização Manutenção Redução Eliminação

Orientação de Marketing Conceito de produto Os consumidores aceitarão facilmente produtos bons e de baixos preços sem grandes esforços de marketing.

Conceito de Vendas Os consumidores somente comprarão se houver um grande esforço de promoção e venda.

Conceito de Marketing Atendimento das necessidades e desejos do consumidor, de forma efetiva e eficiente.

Conceito de Marketing Social Satisfação do cliente e o bem-estar do consumidor e do público a longo prazo.

Conceito de Marketing de Serviços Os produtos tendem a se tornar muito parecidos e, em contrapartida, o consumidor tende a querer ser tratado de maneira individual. Esta contradição deve ser tratada através da agregação de serviços ao produto existente.

COMPOSTO DE MARKETING Onda neolítica 3 ondas que o marketing sofreu Onda neolítica Onda industrial Onda digital Revolução industrial Revolução digital Produto - Cliente Preço - Custo Praça - Canal de distribuição Propaganda - Comunicação

Composto de Marketing

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DE MARKETING

Conceito O Plano de marketing estabelece objetivos, metas e estratégias do composto de marketing em sintonia com o plano estratégico geral da empresa. Plano de Marketing Plano de Produção Plano Financeiro Plano de R. Humanos. + + + Plano Estratégico =

Plano de Promoção Propaganda Plano de Marketing Plano de vendas Plano de Promoção Propaganda Plano de Produtos Plano de Distribuição + + + Plano de Marketing =

Conteúdo do plano de marketing I – Resumo executivo e sumário: Apresenta uma rápida visão geral do plano proposto. II – Situação atual de marketing: Apresenta antecedentes relevantes sobre vendas, custos, lucros, mercado, concorrente, distribuição e macroambiente.

Conteúdo do plano de marketing III – Análise de oportunidades e questões: Identifica as principais oportunidades/ameaças, forças/fraquezas e questões relacionadas à linha de produtos. IV – Objetivos: Define as metas do plano em relação a volume de vendas, participação de mercado e lucro.

Conteúdo do plano de marketing V - Estratégia de marketing: Apresenta a abordagem geral de marketing que será utilizada para alcançar os objetivos do plano. VI - Programas de ação: Apresenta as etapas a serem desenvolvidas e por quem passo a passo. Discute os resultados esperados.

Conteúdo do plano de marketing VII – Demonstrativos de resultados projetados: Projeta os resultados financeiros esperados do plano. VIII – Controles: Indica como o plano será monitorado.

Etapas para elaboração do plano de marketing 1) Estabelecimento dos objetivos gerais. 2) Realização de pesquisa de marketing. 3) Realização da análise PFOA. 4) Definição dos objetivos específicos e prioridades de aplicação. 5) Estratégias de marketing a serem adotadas.

Etapas para elaboração do plano de marketing 6) Elaboração do plano de ação. 7) Apresenta os resultados esperados com cada ação prioritária. 8) Orçamentos e tempos de retorno sobre o capital investido. 9) Comunicação do plano. 10) Estabelecimento dos sistemas de controle e revisão sistemática.

Fase 1 Definição dos objetivos gerais: Nessa fase ocorre a identificação genérica das necessidades da empresa, através de entrevistas, pesquisa exploratória interna e externa.

Fase 2 Pesquisa de marketing. Nessa fase busca-se informações sobre: Tamanho do mercado: Grande ou pequeno, Como está segmentado e estruturado. Características do mercado: Quem são os principais clientes, Quem são os principais fornecedores, Quais são os principais produtos vendidos. Situação do mercado: Mercado novo, maduro ou saturado.

Fase 2 Quão bem as empresas estão se saindo: Canais de distribuição: Em relação ao mercado como um todo, Em relação umas com as outras nesse segmento. Canais de distribuição: Métodos de comunicação: Veículos de comunicação utilizados, Promoções existentes. Aspectos financeiros: Situação do fluxo de caixa da empresa, Problemas com taxas ou impostos.

Fase 2 Aspectos legais: Desenvolvimentos: Clientes em potencial: Situação de patentes e marcas, Exigência de padrões de produto, Legislação referente aos agentes de venda, Desenvolvimentos: Quais novidades e inovações no mercado, Produtos substitutos, Nova legislação. Clientes em potencial: Quem são eles, Onde estão localizados,

Fase 2 Quem são os líderes de mercado. Onde estão localizados. Esses líderes tem concorrentes fortes. Sobre a empresa: Os produtos da empresa satisfazem os clientes. Se é necessário modificação do produto. Se é necessário o desenvolvimento de novos produtos. Como a empresa é vista pelo mercado. Sobre os concorrentes da empresa: Quem são eles. Qual o porte deles com relação a empresa.

Fase 2 Onde estão localizados. Se eles operam no mesmo setor de mercado. Que tipos de produtos fabricam e comercializam. Os patamares de preços com relação aos da empresa. Que canais de comunicação utilizam. Que canais de vendas utilizam. Que canais de distribuição utilizam. Se a concorrência introduziu algum novo produto no mercado recentemente.

Fase 3 Análise PFOA: Ferramenta de gestão utilizada no processo de diagnóstico empresarial, onde se analisará os pontos forte e fracos a empresa e as oportunidades e ameaças do mercado, também conhecida em inglês como análise SWOT(strengths, weaknesses, opportunities, threats).

Fase 3 Ambiente interno (aspectos controláveis pela organização focada): Pontos Fortes ou Potencialidades; Pontos Fracos ou Fragilidades. Ambiente externo (aspectos incontroláveis): Oportunidades; Ameaças.

Fase 4 Definição dos objetivos específicos e prioridades de aplicação. Após a fase de diagnóstico é possível em conjunto com a direção da empresa definir e confirmar as impressões iniciais ou sentimentos da diretoria e estabelecer os objetivos específicos bem como os tempos de implementação.

Fase 5 Estratégias de marketing a serem adotadas. Determinação de mercado alvo. Segmentação e nichos. Posicionamento de produto. Estratégias do composto de marketing. Produto: Qualidade, desing, marca, embalagem, garantia, assistência técnica e serviços.

Fase 5 Preço: Formas de pagamento, descontos por quantidade, descontos por fidelização. Praça: Canais de comunicação, vendas e distribuição, ponto de venda, centros de distribuição. Promoção: Campanhas promocionais, merchandising, mídia, propaganda, publicidade.

Fase 6 Elaboração do plano de ação. Detalhamento das fases do processo de operacionalização das estratégias. Normalmente representado em formas de planilhas com as seguintes informações: Ação prioritária, o que fazer, quando, por quem, em que local, porque fazer, como fazer e orçamento previsto.

Fase 6 PLANO DE AÇÃO Ação prioritária:__________________________ Nº O que Quando Quem Onde P.que Como Orçam.

Fase 7 Resultados esperados. Para cada ação prioritária deverá ser apresentado os resultados esperados com aquelas ações. Os resultados esperados poderão ser: Qualitativos Quantitativos

Fase 8 Orçamentos e tempos de retorno sobre o capital investido. Avaliar a viabilidade dos investimentos. Dimensionar o montante de capital e recursos investidos.

Fase 9 Comunicação do plano. A consecução dos objetivos planejados somente será possível com o envolvimento de todas as pessoas ligadas diretas e indiretamente nos negócios da empresa. É uma fase importante onde normalmente o processo de comunicação é feito por setor, onde cada gerencia se encarrega de envolver seus subordinados. É o início da fase operacional do plano.

Fase 10 Estabelecimento dos sistemas de controle e revisão sistemática. Os sistemas de controle são importantes para os ajustes que se farão necessários durante o processo de operacionalização do plano. Os objetivos são desdobrados em metas de menor alcance e facilitando o monitoramento.