Atividade Prática I – Primeiro Semestre 2011 Técnicas de Vendas e Negociações Professor: MsC. Túlio L. M. Morais. OBS: atividade a ser realizada em grupo de 2 pessoas; Imagine que você tem uma empresa de serviços que atua na consultoria de desenvolvimento de planos de novos negócios/penetração de mercado. Sua empresa chama-se MS (Marketing Solution) e é localizada em Paris-França. Em Fev 2011, a MS é contratada por uma nova empresa automobilística Alemã – Auto Deutschland - que pretende entrar no mercado Alemão de carros esportivos de alto valor agregado, e ao mesmo tempo, procura plano de ação e melhores estratégias para penetração no mercado Chinês, com uma linha automotiva que visa volume/altos níveis de vendas. Portanto, a empresa MS tem como desafio “montar” duas estratégias, que podem ser convergentes ou não. Considerando as várias Eras do Marketing: Produção, Vendas, Mercado e Relacionamento, a evolução ocorreu na direção das necessidades/desejos dos clientes finais. Comente objetivamente as estratégias a serem adotadas pela MS para ambos os casos já mencionados, enfatizando alguma (s) Era (s) do Marketing, e justificativas pela menção. Com relação ao Mix de Marketing (Preço, Praça, Produto e Promoção), cite em importância de 1 a 4 cada variável em cada estratégia adotada, justificando sua posição. Importante: o Grupo terá que entregar o “trabalho” até final da aula; Muito agradecido, Túlio L.M. Morais.

CHINA Alemanha Foco no volume Foco na diferenciação Foco no preço Foco na “satisfação” Mercado menos exigente – necessidade básica Mercado mais exigente - conhecimento Emergente Maturado

Alemanha (turma-teoria) China (turma-teoria) Alemanha (turma-teoria) 4 - 4 3 - 2 2 - 1 3 - 3 1 - 2 1 - 3 Preço Produto Praça Promoção

Venda Consultiva MsC. Túlio L.M. Morais

Venda Consultiva - Se você ficar perguntando ao seu cliente o que ele deseja, receberá a merecida resposta: Cliente quer DESCONTO e PRAZO - E a grande verdade é que as empresas que venceram no mercado não foram aquelas que perguntaram o que seus cliente queriam, Foram aquelas que “Surpreenderam seus Clientes como Produtos e Serviços fundamentalmente Novos e Diferentes” - Muitas vezes o cliente não sabe o que ele quer... ... As empresas é que têm a obrigação de, ouvindo o mercado, surpreender os clientes com produtos e serviços Fundamentalmente novos e diferentes.

Princípios da Venda Consultiva Extensão lógica da Abordagem “Análise de Necessidades”; Voltada para as necessidades do Comprador; Conhecimento pleno da situação do Comprador; As alternativas de soluções são o ponto central; Ajuda ao Comprador a descobrir a melhor solução; Relação de confiança duradoura; Ênfase na capacidade do fornecedor;

Venda Consultiva: maiores dificuldades para a prática Conhecer as necessidades do cliente tão bem ou melhor do que ele próprio; Convencer cúpula da organização de que as vezes é preciso perder um negócio para ganhar o cliente; Ter profissionais verdadeiramente comprometidos com o sucesso do cliente; Fazer com que os vendedores abram mão de ganhos imediatos pela perspectiva de ganhos futuros;

“apagar a possibilidade de dissonância cognitiva” Venda Consultiva C - Conhecimento H - Habilidade A - Atitude “apagar a possibilidade de dissonância cognitiva”

REGRAS PARA O BOM ATENDIMENTO Profissional de Vendas Venda Consultiva REGRAS PARA O BOM ATENDIMENTO Passado Presente Venda Persuasiva Venda Consultiva Vendedor Nato Profissional de Vendas Atender Demanda Identificar Demanda Fazer o mandado Fazer o que for preciso Resultado da Unidade Resultado da Empresa

Venda Consultiva pode atrair o Stress? COMPETITIVIDADE, PRODUTIVIDADE E AÇÃO: Sucesso ou Fracasso para o profissional que realiza Venda Consultiva 5:00h 9:00h OBS: não basta trabalhar duro; é preciso direcionar adequadamente o tempo e energia. Há quatro dimensões para isto: