Tanto as empresas que estão tomando a decisão de se tornarem globais pela primeira vez, quanto as que procuram expandir suas participações nos mercados mundiais enfrentam questões básicas de suprimentos e de marketing e administração de cadeias de valor antes de decidir pela participação por licenciamento, joint-ventures ou propriedade plena.

Licenciamento: É a autorização, por meio de pagamentos de taxas, para o uso da marca. Ex.: desenhos animados.

Joint-ventures: é uma associação de empresas, que pode ser definitiva ou não,com fins lucrativos, para explorar determinado(s) negócio(s), sem que nenhuma delas perca sua personalidade jurídica. Ex.: Autolatina - uma união das empresas automobilísticas Volkswagen e Ford, que perdurou de 87 até 96. Integrando as fábricas e operações das duas empresas, a ideia era compartilhar os custos e potencializar os pontos fortes de cada uma.

Risco político ou risco de mudança nas políticas governamentais: a dificuldade de avaliar o risco político é inversamente proporcional ao estágio de desenvolvimento do país – as outras condições sendo iguais, quanto menos desenvolvido o país, maior a dificuldade de prever o risco político. Ex: Mac Donald´s de Belgrado, na Iugoslávia.

Acesso ao mercado: se um país limita o acesso ao mercado por causa de leis relativas ao conteúdo local, problemas de balança de pagamentos, etc, pode ser necessário estabelecer uma fábrica dentro do próprio país. Ex: Automobilísticas japonesas nos EUA: produzindo no país, elas não estariam expostas a ameaças tarifárias ou não-tarifárias.

Custos e condições dos fatores: Mão-de-obra: inclui os custos de funcionários de todos os níveis. Alternativas: flexibilização de horários. Terrenos, materiais e custos do capital: depende de sua disponibilidade e abundância relativa. Ex.: terras nos EUA e Japão.

Considerações de transporte: em geral, quanto maior a distância entre a origem do produto e o mercado-alvo, maior o tempo de entrega e mais alto o custo de transporte. Alternativas: formação de alianças e serviços intermodais.

Infra-estrutura do país: o mínimo necessário é energia elétrica, transporte e estradas, comunicações, serviços e fornecedores de componentes, disponibilidade de mão-de- obra, ordem civil, um governo eficaz, acesso confiável ao câmbio de moeda e ambiente fisicamente seguro. Ex.: Rússia e China.

Câmbio: o custo da produção será determinado, em parte, pela taxa de câmbio vigente da moeda do país. As taxas de câmbio hoje são tão voláteis, que muitas empresas perseguem estratégias globais de suprimento como uma forma de limitar o risco relacionado às taxas de câmbio.

Criando um perfil produto-mercado: Quem compra nosso produto? Quem não compra? Qual necessidade ou função nosso produto atende? Qual problema nosso produto resolve? O que os clientes compram atualmente para atender à necessidade e/ou resolver o problema para o qual o nosso produto é dirigido?

Criando um perfil produto-mercado: Que preço eles pagam pelos produtos que compram atualmente? Quando nosso produto é comprado? Onde nosso produto é comprado? Por que nosso produto é comprado?

Uma vez que a empresa criou um perfil produto-mercado, o próximo passo para a escolha de um mercado de exportação é avaliar cada mercado possível. Seis critérios devem ser avaliados:

Potencial de mercado: qual o potencial de mercado básico para o produto? Ver informação secundária. O custo de reunir literatura de vendas e boletins técnicos também deve ser considerado.

Acesso ao mercado: diz respeito a todo o conjunto de controles nacionais que se aplicam às importações de mercadorias e a quaisquer restrições que o governo do país de origem possa ter. Inclui itens como licença de exportação, taxas de importação, restrições de importação ou cotas, regras de câmbio e acordos preferenciais.

Custo e tempo do transporte: se um produto similar já está sendo fabricado no mercado-alvo, os custos do frete podem minar a competitividade do produto importado. Se demora meses para chegar e concorre em uma categoria de rápidas mudanças, estratégias alternativas de transporte devem ser consideradas, ou formas de diferenciar um produto para compensar a desvantagem de preço.

Concorrência potencial: utilizar representantes comerciais pode ser valioso. Eles conhecem a realidade local e pode dar informações, comparando o produto da empresa com as necessidades do mercado e com o que já é oferecido.

Exigências de serviços: Se os produtos exigem serviços, podem ser fornecidos a um custo compatível com o tamanho do mercado?

Adequação do produto: o produto deve satisfazer os critérios discutidos e ser lucrativo. Uma boa forma de analisar é criar uma matriz com os dados obtidos, de forma a facilitar a visualização das informações e a tomada de decisões.

Visitas a um mercado potencial: não há nada que substitua uma visita pessoal para entender o mercado de primeira mão e começar o desenvolvimento de um verdadeiro plano de exportação. Deve confirmar os pressupostos relativos ao potencial de mercado e coletar os dados adicionais necessários para se chegar a uma decisão final. Ex.: feiras de negócios.