Capítulo 8 Distribuição

Distribuição: Canais de distribuição e movimentação física As principais diferenças nas atividades do composto de distribuição são: - Canal de distribuição é o caminho que as mercadorias – e a transferência de título – seguem desde o produtor até o consumidor. É o complexo de empresas que existe para distribuir os produtos, desde o fabricante até o consumidor, incluindo agentes, varejistas e atacadistas. - Movimentação física são as atividades relativas a movimentação eficiente de produtos do final da linha de produção até o consumidor final. Inclui atividades como fretamento, armazenamento, manuseio, controle de estoques, localização de fábrica, processamento de pedidos etc. O conjunto dessas atividades denomina-se logística.

Tipos de canais de distribuição Para produtos de consumo, há os seguinte canais de distribuição: Fabricante-consumidor Fabricante-varejista-consumidor Fabricante-atacadista-varejista-consumidor Fabricante-agente-varejista-consumidor Fabricante-agente-atacadista-varejista-consumidor

Canais de distribuição

Conflitos de canal Quando várias empresas atuam da distribuição de mercadorias, há o conflito de objetivos de cada participante. Algumas empresas procuram adquirir maior controle de seu canal, utilizando estratégias de pushing/pulling: Pushing: o fabricante esforça-se para incentivar as vendas junto aos membros do canal. Pulling: o fabricante aplica seu esforço junto ao público consumidor

Sistema vertical/horizontal Algumas empresas procuram obter certo controle do canal através do sistema vertical de marketing. São cadeias administradas de intermediários, que podem basicamente ser de três tipos: sistema cooperativo, administrado e contratual Sistema Horizontal Ocorre quando uma empresa adquire outra concorrente. Nesse caso, o objetivo é adquirir empresas para participar mais intensamente do canal.

Escolha do canal A análise dos clientes é importante para determinação do tipo de canal, pois, em alguns mercados, eles apresentam-se muito dispersos ou mesmo muito concentrados. Outro fator é o tipo de produto pois alguns produtos são complexos e técnicos exigindo profissionais especializados para comercialização. O mercado também deve ser considerado, já que muitas alterações ocorrem em conseqüência de diversos fatores, como por exemplo a economia de um país. A concorrência também é importante, pois alguma vezes é preciso escolher um canal alternativo em um certo setor.

Novas formas de distribuição Uma nova forma de distribuição é a distribuição direta, que obriga empresários a investigar suas diversas modalidades. O intermediário virtual é um tipo de distribuição direta que não mantêm escritórios, porém vende produtos e serviços através do computador. Os pedidos virtuais são realizados através de lojas na Internet. No Brasil já existem empresas especializadas nessa área, que além de fornecerem equipamento necessário para comunicação, ajudam na criação de home pages.