COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR 5º PERÍODO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Professor Wagner Andrade

O Comportamento do Consumidor - - uma Visão Genérica EVOLUÇÃO DA RELAÇÃO DAS EMPRESAS COM O MERCADO Orientação para o produto; Orientação para as vendas; Orientação para o Marketing (orientação para o Consumidor); Orientação para o Serviço (orientação para o Consumidor); Crescimento do Marketing Não Lucrativo (Associações). Conceito de Marketing pressupõe vender um produto que satisfaça melhor os desejos dos consumidores (Traget) do que a concorrência Comportamento do Consumidor Consumer Behavior

COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR: O QUE É? ATIVIDADES COGNITIVAS, AFETIVAS E COMPORTAMENTAIS QUE OS CONSUMIDORES DESENVOLVEM NA PROCURA, SELEÇÃO, AQUISIÇÃO, UTILIZAÇÃO E AVALIAÇÃO DE PRODUTOS E/OU SERVIÇOS, A FIM DE SATISFAZEREM AS SUAS NECESSIDADES.

O Comportamento do Consumidor O Comportamento que os Consumidores manifestam na procura, na utilização, na avaliação de produtos ou serviços, que estes esperam vir a satisfazer as suas necessidades. Visa compreender como os indivíduos gastam os seus recursos(Dinheiro, Tem- po, Esforço) na compra/utilização de Produtos ou Serviços: - O QUE compram? - PORQUE compram? - COMO compram? - ONDE Compram? - Com que FREQUÊNCIA compram Consumer Behavior

COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR: O QUE ENVOLVE? LOCAIS DE CONSUMO VENDA CONSUMIDORES MARKETING

O Comportamento do Consumidor - A pesquisa na área do Comportamento do Consumidor procura ir o mais longe possível na avaliação dos ELEMENTOS QUALITATIVOS que levam o consumidor a comprar e como este efetua a sua avaliação. Consumer Behavior

OS ATORES DO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR ENTIDADES GOVERNAMENTAIS E PRIVADAS CONSUMIDORES “MARKETERS”

O Comportamento do Consumidor - AS NOVAS TENDÊNCIAS E A IMPORTÂNCIA PARA O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Ciclos de vida dos produtos cada vez mais curtos; Proteção do ambiente; Proteção do consumidor; Orientação para o Serviço; Crescimento do Marketing Não Lucrativo (Associações) - Marketing Social; Marketing Internacional (Globalização); Marketing Desportivo Marketing Político Exigências Qualidade de de Vida; Animais de estimação; Idosos; Estilo de Vida Contemporâneo Geração Digital (Comércio eletrônico); .... Consumer Behavior

O Comportamento do Consumidor Num ambiente economicamente tão competitivo como o que vivemos atualmente, desenvolver estratégias de marketing direcionadas para o segmento feminino é a forma mais eficaz de aumentar as vendas e os resultados das empresas. As “mulheres” são o mercado mais lucrativo. 85% das decisões de compra são tomadas pelas mulheres; a grande parte dos cargos comerciais, dos quais dependem as compras das organizações, é ocupada por mulheres; no mercado atual, 70% dos empresários na área de new business são mulheres. Martha Barletta é Presidente do “Trendsight Group” e autora do bestseller “Marketing to Women: How to Understand, Reach and Increase Your Share of the World’s Largest Market Segment”, é uma reconhecida especialista no desenvolvimento de estratégias de marketing visando a captação do segmento feminino.

O Comportamento do Consumidor - - uma Visão Genérica Psicologia Sociologia Psicologia Social COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Antropologia Neuro-psicologia Economia

O Comportamento do Consumidor - - uma Visão Genérica Estímulos de Marketing e outros Caixa preta do consumidor Reações do consumidor Características do consumidor Produto Preço Praça Promoção $ Escolha do Produto Escolha da Marca Escolha do Distribuidor Momento da Compra Quantidade da Compra Econômico Tecnológico Político Cultural Processo de decisão de compra Modelo de comportamento de compra

Os níveis de influência no Comportamento do Consumidor

Os níveis de influência no Comportamento do Consumidor Estilo de Vida Nível interpessoal Classe Social Atitudes Grupos de Referência Nível Individual Motivação Lideres de Opinião Cultura Memória e Aprendizagem Percepção Grupos de Pertença Nível Sóciocultural

Os níveis de influência no Comportamento do Consumidor Social Pessoal Psicológico Idade e estágio do ciclo de vida Cultural Grupos de Referência Ocupação Motivação Situação Económica Percepção Cultura Família Aprendizado Estilo de Vida Crenças e Atitudes Papeis e Status Personalidade e Autoconceito Subcultura Classe Social CONSUMIDOR

O Cérebro, o “Objeto” Mais Complexo do Universo Cerebrus

CARDÍACO E METABOLISMO E DEFINIÇÃO DO QUE PRESTAR Figuração Animada das Funções do Reptiliano SOBREVIVÊNCIA BÁSICA DO INDIVÍDUO OU DA ESPÉCIE BEM-ESTAR DO CORPO CONDUTAS INSTINTIVAS FUNÇÕES SENSÓRIO-MOTORAS CONTROLO DA RESPIRAÇÃO, BATIMENTO CARDÍACO E METABOLISMO HÁBITOS E ROTINAS GESTOS AUTOMÁTICOS E COMPORTAMENTOS ESTÉRIOTIPADOS DEFESA DO TERRITÓRIO OU MANUTENÇÃO DO ESPAÇO FÍSICO RITUAIS TOMADA DE CONSCIÊNCIA E DEFINIÇÃO DO QUE PRESTAR ATENÇÃO (ESTRANHO) Cerebrus

Figuração Animada das Funções do Sistema Límbico SENTIMENTOS E EMOÇÕES MEMÓRIA E APRENDIZAGEM FORMAÇÃO DE IMAGENS SOBREVIVÊNCIA DO PRÓPRIO OU DA ESPÉCIE SISTEMA IMUNOLÓGICO FILTRAGEM AFECTIVO-EMOCIONAL RESPOSTAS DE LUTA OU FUGA JULGAMENTO DA EXPERIÊNCIA DE ACORDO COM A DOR OU O PRAZER TOMADA DE CONSCIÊNCIA (INTERESSE) Cerebrus

Diferenças na Operacionalização da Informação do Hemisfério Esquerdo e Direito DIREITO ESQUERDO 1 +3 ----- 4 Y=aX+b 1º..2º..3º a e i o u RACIOCÍNIO CONVERGENTE LÓGICO DEDUÇÃO ANÁLISE OBJECTIVIDADE NUMEROLOGIA DIGITAL SEQUENCIAL VERBAL DIVERGENTE HOLÍSTICO MÚSICA COR IMAGINAÇÃO IMAGENS FORMAS FANTASIA NÃO-VERBAL CORPO CALOSO Cerebru

Atividade Cerebral em Situações de Desafio e Stress SITUAÇÃO DE STRESS SITUAÇÃO DE DESAFIO Cerebrus

- O Nível Individual A Percepção - a Base do Processo A Memória A Aprendizagem A Atitude A Motivação

Processo de duas fases: A Sensação: Limiares e Seletividade PERCEPÇÃO Processo de duas fases: A Sensação: Limiares e Seletividade Mecanismo fisiológico de como os órgãos sensoriais registam e transmitem os estímulos externos A Interpretação Como é organizado e é atribuído o significado Compreender o Consumidor

RECEPTORES SENSORIAIS PERCEPÇÃO O PROCESSO PERCEPTIVO ESTÍMULOS SENSORIAIS RECEPTORES SENSORIAIS Imagens Olhos Sons Ouvidos Gostos Boca EXPOSIÇÃO ATENÇÃO INTERPRETAÇÃO Cheiros Nariz Sensações tácteis Pele

PERCEPÇÃO  VISÃO Os elementos visuais mais utilizados e explorados na publicidade são: a cor, o design, tamanho e a embalagem. COR: é um elemento que desperta importantes conotações sensoriais  CHEIRO Existem conexões entre cheiro, memória e estados de espírito Compreender o Consumidor

PERCEPÇÃO  SOM As músicas e sons são bastante exploradas em publicidade para criar associações positivas com as marcas.  TATO Estados de espírito são estimulados ou relaxados na base das sensações na pele.  GOSTO O gosto pode ser uma percepção díficil de reter. O gosto não é um critério objetivo, e está intrinsecamente ligado à imagem de marca que o consumidor tem na sua mente.

Processo de duas fases: PERCEPÇÃO Processo de duas fases: A Sensação: Limiares e Seletividade Mecanismo fisiológico de como os órgãos sensoriais registam e transmitem os estímulos externos A Interpretação Como é organizado e é atribuído o significado

PERCEPÇÃO Seletividade A DIMENSÃO A COR A INTENSIDADE O MOVIMENTO O CONTRASTE O INSÓLITO FIGURAS AMBÍGUAS

PERCEPÇÃO Interpretação A CONSTÂNCIA A diferentes ângulos, distâncias e luminosidade, os objetos tendem a manter a mesma forma, tamanho e cor que recebemos. Compreender o Consumidor

PERCEPÇÃO Interpretação FIGURA-FUNDO Vemos sempre Objetos (ou figuras) contra um fundo (Plano). Compreender o Consumidor

PERCEPÇÃO Interpretação AGRUPAMENTO Modo como agrupamos os elementos da informação visual que recebemos.

CARACTERISTICAS DO CONSUMIDOR QUE INFLUENCIAM A PERCEPÇÃO Duas características são importantes: Habilidade para discriminar entre estímulos; Tendência para generalizar de um estímulo para outro;