PROJETO SINTONIA COM MERCADO - FESP 2004 ASPECTOS MERCADOLÓGICOS Cenário: Como evoluiu esta necessidade até os dias atuais? : Qual o perfil (qualitativo e quantitativo do público alvo)? : Como está sendo suprida esta necessidade atualmente? (quantificar) : Quais as perspectivas deste mercado para os próximos anos? : Além do público-alvo final, existem outros?

: As informações levantadas no Cenário devem indicar OPORTUNIDADES DE MERCADO PARA O EMPREENDIMENTO - UTILIZE FATOS E QUANTIFICAÇÕES, EVITE ADJETIVOS Justificar as vantagens competitivas relativas a produto, serviço ou ambos. : Vantagens relativas a preço devem ser justificadas se serão obtidas por redução de custos ou agregação de valor. : Vantagens relativas a comunicação, informar porque será mais eficiente : Em relação a vendas e/ou distribuição se há espaço para inovar, justifique

Definição do Produto Com base na VANTAGEM COMPETITIVA, definir as características do produto/serviço para adequá-lo aos perfis do público-alvo escolhido Apresentar o diferencial que estabelece a VANTAGEM COMPETITIVA . Definir as características do produto/serviço em consonância com o perfil do cliente-alvo, incluindo unidades de comercialização ( peça, kg, hora ....)

Dimensionamento do Mercado : Calcular o potencial do mercado Q = n.q.p : Estabelecer por dados secundários (eventualmente por dados primários) qual o número “n” de consumidores / organizações ... Com o perfil definido no público-alvo : Por dados secundários ou por sondagem, determinar a quantidade "q" média consumida, per capita de "n", no período : A quantidade "Q" potencial de mercado, pode ser dada por unidades ou por $, neste caso, deve ser estabelecido o preço médio "p" por dados primários ou secundários.

Podem ser usados outros métodos, Proporções em Cadeia, Construção de Mercado Todos os dados secundários devem ser de fontes confiáveis, imparciais e mencionadas

Estabelecimento de objetivos para pesquisa Definição da amostra : Apresentar um projeto de pesquisa para os dados primários, que sustentarão as informações quantificadas a respeito do consumidor (mercado) em relação ao produto/serviço, a concorrência, etc... : O projeto de pesquisa deve ser apresentado em todas suas etapas, a saber: Definição do problema Estabelecimento de objetivos para pesquisa Definição da amostra Instrumento de Pesquisa, Aplicação, Tabulação Relatório.

Obs: A pré-viabilidade admite sondagens, todavia, tais quantificações, serão necessariamente substituídas por pesquisa na etapa PROJETO Apresentar previsão de vendas global, baseada na participação de mercado pretendida e fundamentada objetivamente nas bases quantitativas e qualitativas do esforço de Marketing. Avaliar possibilidade de atingimento considerando Eficiência do Esforço de Marketing.

Avaliação da concorrência : Identificar/quantificar os concorrentes locais e os de fora que ofertam na área de atuação selecionada, e capacidade de oferta destes.

: Determinar quanto a participação de mercado pretendida, afeta a da concorrência. Quantos estes terão que perder para que os objetivos pretendidos, no projeto, sejam atingidos. : Determinar por dados secundários ou primários, qual a principal ferramenta do esforço mercadológico, e quanto deste esforço é feito pela indústria/setor. : Apresentar um quadro de análise comparativa entre os principais concorrentes e a proposta do projeto.

Determinação dos recursos marketing : Proceder um levantamento do esforço total da indústria/setor, e em função deste determinar os gastos necessários para a participação pretendida. : Determinar o nº de pessoas que estarão atendendo o público-alvo (vendedores, representantes, distribuidores). : Determinar recursos para financiar vendas. Quantificar o montante de recursos necessários para promoção (descontos) na introdução do produto no mercado.

: Determinar gastos promocionais para o primeiro ano e para os três seguintes. : Apresentar uma estimativa dos gastos com esforço de marketing, para o primeiro ano, abrangendo os gastos com desenvolvimento do produto, explicitando os principais instrumentos ou ferramentas de marketing a ser utilizados. (esta informação será complementada no desenvolvimento do projeto). : O montante dos gastos com marketing devem ser justificados quantitativamente, com base na análise do esforço da concorrência, tendo em vista o posicionamento para a empresa, (produto/serviço) e a participação de mercado pretendida.

: O esforço planejado deverá coincidir com os gastos mercadológicos previstos no fluxo de caixa A verba destinada as ações de Marketing deverão ser estimadas nesta etapa e complementadas no desenvolver das demais fases (elaboração do projeto) , quando então deverá estar totalmente detalhada dentro de um plano de mídia.

O composto PRODUTO: Definir o produto com clareza considerando todos os benefícios a serem oferecidos ao cliente Estabelecer o diferencial que estabelece a vantagem competitiva Características físicas do produto tangível ou a normatização do serviço

O composto PRODUTO: Definir o POSICIONAMENTO para o produto/serviço justificando-o em relação aos objetivos e ao POSICIONAMENTO da concorrência Estabelecer a estratégia do uso da marca, abordando viabilidade legal e providências de proteção Dimensionar os investimentos para desenvolvimento do produto (embalagens, protótipos, softwares, etc.) de acordo com a realidade do mercado e incluídos no orçamento de marketing. Não considerar custos de produção

O composto PREÇO: Definir e justificar a estratégia de preços, baseada no POSICIONAMENTO adotado. Estabelecer a política de concessão de crédito, se aplicável. Preço básico de cada item, justificando em relação à estratégia, demonstrando o custo de aquisição ou fabricação, preço médio da concorrência e valor final para o consumidor final.

O composto PROMOCIONAL: Estabelecer o objetivo global para o plano promocional, para o primeiro ano de atividade, levando em conta o POSICIONAMENTO, a participação de mercado pretendida e a atuação da concorrência Apresentar um plano promocional para cada produto, para cada público DEFININDO O OBJETIVO DE CADA INSTRUMENTO UTILIZADO, com as dimensões quantitativas, qualitativas e mídia a ser utilizada

O composto PROMOCIONAL: Apresentar plano de Treinamento e Motivação para a equipe de vendas. INDISPENSÁVEL se o diferencial for o ATENDIMENTO

O composto DITRIBUIÇÃO/VENDAS: Apresentar e justificar se a equipe de vendas terá vínculo empregatício ou será terceirizada Se for produto tangível, justificar a distribuição própria ou terceirizada. Plano de Ação que inclua divisão territorial, freqüência de visitas e critérios de remuneração. Estratégia utilizada se houver pedidos diretos.

O composto DITRIBUIÇÃO/VENDAS: Definir o sistema de logística, se própria ou terceirizada. Justificar a escolha (quantitativa e/ou comparativa) Apresentar SIM - Sistema de Informações de Marketing, explicando que informações serão obtidas e como serão utilizadas, bem como Sistemas de Controle de Marketing

ORÇAMENTO DE MARKETING Para os 32 primeiros anos, sendo o primeiro mensal e os demais anuais, abrangendo gastos com desenvolvimento do produto, explicando o fato gerador , seu preço no mercado e lançados mês a mês. Apresentar Orçamento consolidado de forma a sintetizar o Plano de Marketing