Como definir qual o negócio da empresa?

Negócio  Vendemos ou fabricamos?  Para quem?  Produtos ou soluções através de produtos?  Focamos atributos ou benefícios?  Luxo ou popular?  Para Pessoa física ou Pessoa jurídica?  Oferecemos uma experiência de compra agradável, diferente ou única?

Para onde vamos?

Refrigerantes Sucos Energéticos Água

Bebidas não Alcoólicas

Conceito da empresa é oferecer:Diversão ou Refresco Refresco (matar a sede) Através de seus produtos

Definição - Keys DePara ProdutoConceito ProdutoSolução Vender algoFazer algo pelo cliente FornecerAtender / satisfazer através de.....

QUEM COMPRA SERVIÇO COMPRA O QUE? Experiência FacilidadeComodidade LazerDiversão Cuidado

Fridays Restaurante + Diversão

Starbucks Coffee Café + Convivência

Resort Hotel + Lazer

"Todas essas coisas ajudam. Mas a verdade é que nós vamos a uma loja que os nossos amigos pensam que é legal... Se você não tiver um loja incrível ou uma vitrine fantástica, não espere que nós iremos entrar na sua loja”. (extraído do estudo "Um mundo de extremos para os varejistas" publicado pela IBM em Novembro de 2007 sobre o comportamento dos jovens de 25 a 34 anos no varejo nas principais capitais do planeta).

4 Ps de Marketing

Definição do Negócio Necessidades Clientes Know-how (como)

Definição do Negócio Necessidades Clientes Know-how (como) Posicionamento Proposta de Valor

 É a promessa que a empresa faz aos clientes de entregar uma determinada combinação de valores (preço, qualidade, desempenho, conveniência e opções)  A empresa que consegue uma combinação única, cria uma diferenciação Proposição de Valor

Fórmula do valor: Valor = atributos + imagem + relacionamento Proposição de Valor

Rotas Curtas ponto a ponto Serviços limitados aos passageiros Equipes enxutas e produtivas na terra e no ar Preços muito baixos Vôos sem conexão Empregados altamente motivados Sem refeições Participação acionária dos funcionários Sem transferência de bagagem Contratos trabalhistas flexíveis Frota padronizada 737 Southwest Airlines Sistema de Atividades

A Definição Deverá Evoluir “Não são as espécies mais fortes que sobrevivem, nem as mais inteligentes, mas aquelas mais sensíveis às mudanças”. Charles Darwin “Não são as espécies mais fortes que sobrevivem, nem as mais inteligentes, mas aquelas mais sensíveis às mudanças”. Charles Darwin

Concepção estratégica: Foco na necessidade do cliente Case Xerox

Concepção estratégica Os executivos e empresários não acreditaram que havia um mercado para uma copiadora quando o papel carbono funcionava tão bem. (foco no produto). Case Xerox

Concepção estratégica O custo de uma copiadora era mais de vezes o valor de um mimeógrafo. (foco no produto) Case Xerox

Concepção estratégica A Xerox resolveu não vender o equipamento. A Xerox resolveu vender um contrato de serviços de cópias. (foco no cliente) Case Xerox

Concepção estratégica “O modelo XEROX 914 fez a Xerox vender contratos de locação entre 1959 e 1976.” Case Xerox

Concepção estratégica Além do contrato, ela fornecia o suprimento (toner e papel) e garantia do funcionamento com assistência técnica inclusa no contrato. Case Xerox

Uma sociedade em mudança Novas necessidades e produtos Novas tecnologias Novos concorrentes “O ritmo em que os indivíduos e organizações aprendem pode se tornar a única vantagem competitiva sustentável”. Aíe de Geus