Técnicas de Negociação e Decisão aula 1- Plano de Ensino Prof. MS. Michelle Godoy Anhanguera Educacional prof.michelle.godoy@terra.com.br FONTE: MARTINELLI, Dante Pinheiro. Técnicas de Negociação. São Paulo: Saraiva, 2009

Ementa Reflexão sobre abordagem Sistêmica na negociação. O processo de negociação. A importância da comunicação na negociação . As habilidades essenciais dos negociadores. O planejamento da negociação. A ética nas negociações. Envolvimento de uma terceira parte no conflito. O uso dos tipos psicológicos na solução dos conflitos. Preocupação com weltanschauungen dos participantes. FONTE: MARTINELLI, Dante Pinheiro. Técnicas de Negociação. São Paulo: Saraiva, 2009

Sistema de Avaliação PRIMEIRO BIMESTRE Atividade Prática: 3,0 Avaliação teórica: 7,0 SEGUNDO BIMESTRE FONTE: MARTINELLI, Dante Pinheiro. Técnicas de Negociação. São Paulo: Saraiva, 2009

Bibliografia Básica MARTINELLI, Dante P. GUISI, Flávia. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem sistêmica. 1. ed. São Paulo: Saraiva, 2006. FONTE: MARTINELLI, Dante Pinheiro. Técnicas de Negociação. São Paulo: Saraiva, 2009

Procedimentos Metodológicos Aulas expositivas dialogadas; Debates; Estudos de caso; Dinâmicas de grupo e técnicas vivenciais; Exercícios práticos individuais e em grupo; Orientações de trabalhos. FONTE: MARTINELLI, Dante Pinheiro. Técnicas de Negociação. São Paulo: Saraiva, 2009

Uma reflexão sobre a abordagem sistêmica na negociação TS – Teoria dos sistemas – é quando se tenta entender a organização como um todo. Apesar de vários autores terem efetuados suas teoria, Bertalanffy (1930) percebeu que todos tratavam de maneira fragmentada os problemas. Então ele desenvolveu as bases com a sua teoria (TS): A importância da interdependência das partes: necessidade de analisar não apenas os elementos, mas suas inter-relações. A necessidade de um tratamento complexo para uma realidade complexa – necessidade de lidar com ela. Há uma tendência geral dos sentido da integração das várias ciências naturais e social - Essa integração - TGS Essa teoria – educação científica. QUADRO PÁGINA 11 FONTE: MARTINELLI, Dante Pinheiro. Técnicas de Negociação. São Paulo: Saraiva, 2009

Perspectiva da Negociação em um contexto sistêmico Enxergar o sistema e suas complexidade. Para uma boa negociação, é preciso separar as pessoas envolvidas do problema em questão. Definição do termo negociação tabela página: 16 e 17 FONTE: MARTINELLI, Dante Pinheiro. Técnicas de Negociação. São Paulo: Saraiva, 2009

TERMO NEGOCIAÇÃO Vem do latim negocium, palavra, formada pela junção dos termos NEC (nem, não) e ocium (ócio ) FONTE: MARTINELLI, Dante Pinheiro. Técnicas de Negociação. São Paulo: Saraiva, 2009

O processo de Negociação Cap. 2 p. 39 – PLT Aula 2 – plano de Ensino Prof. MS. Michelle Godoy Anhanguera Educacional prof.michelle.godoy@terra.com.br FONTE: MARTINELLI, Dante Pinheiro. Técnicas de Negociação. São Paulo: Saraiva, 2009

O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO Definição do processo de negociação como sistema de transformação: como referência, a busca de objetivos ; como uma transformação de entrada (estímulos) em saídas (respostas) FEEDBACK Conquista de pessoas Concessão Persuasão Satisfação das necessidades Decisão conjunta Diferenças individuais Valores pessoais Interesses comuns Relacionamento humano NEGOCIAÇÃO SAÍDAS ENTRADA Participação no processo Uso da informação e do poder Comunicação Bilateral Barganhar Flexibilidade Acordo Solução de conflito Benefícios do conflito Benefícios duradouros Visão estratégicas FEEDBACK FONTE: MARTINELLI, Dante Pinheiro. Técnicas de Negociação. São Paulo: Saraiva, 2009

COMPONENTES DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO GANHA-PERDE Os resultados serão diferentes, podendo trazer consequências negativas para todo o processo. FEEDBACK Concessão Rendição Decisão Imposta Diferenças individuais Valores pessoais conflitos NEGOCIAÇÃO SAÍDAS ENTRADA Manipulação do poder e da Informação Ausência de participação Limites rígidos Satisfação de uma parte Empate forçado Desacordo FEEDBACK FONTE: MARTINELLI, Dante Pinheiro. Técnicas de Negociação. São Paulo: Saraiva, 2009

COMPONENTES DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO: FORMAÇÃO DE UMA JOINT VENTURE Os resultados são pautados em ganha-ganha, por esse motivo há tanto interesse na outra parte. FEEDBACK Formação de joint venture Informação Preparação Diferenças e valores culturais NEGOCIAÇÃO SAÍDAS ENTRADA Comunicação Flexibilidade FEEDBACK FONTE: MARTINELLI, Dante Pinheiro. Técnicas de Negociação. São Paulo: Saraiva, 2009