CAP. 3 – PLT - A IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO NA NEGOCIAÇÃO Pg 63 a 91

COMUNICAÇÃO Palavra derivada do latim communicare, cujo significado seria “tornar comum”, “partilhar”, “repartir”, “associar”, “trocar opiniões”, “conferenciar”. Implica participação, interação, troca de mensagens, emissão ou recebimento de informações novas. Dicionário de Comunicação

COMUNICAÇÃO, VISÃO SISTÊMICA E NEGOCIAÇÃO Martinelli destaca a comunicação como um dos fatores mais importantes do processo de negociação. Algumas definições importantes de negociação trazem as relações entre os processos de negociação e de comunicação. “ Um processo de comunicação bilateral, com objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”. FISCHER E URY

COMUNICAÇÃO, VISÃO SISTÊMICA E NEGOCIAÇÃO Em um ambiente empresarial: a necessidade de negociar em várias frentes e simultaneamente, bem como gerenciar o processo de comunicação estabelecidos com diversos interlocutores, tendo como fatores: tempo, uso da informação e do poder.

É a transmissão de uma Mensagem que ocorre entre Comunicação É a transmissão de uma Mensagem que ocorre entre Duas ou Mais Pessoas. Comunicar-se bem é ter habilidade de transmitir uma mensagem de maneira clara! EMISSOR RECEPTOR MENSAGEM CÓDIGO / CANAL FEEDBACK Ruído

Comunicação FEEDBACK EMISSOR MENSAGEM MEIO RECEPTOR QUEM COM QUE RESULTADO MENSAGEM DIZ O QUE MEIO DE QUE MODO RECEPTOR PARA QUEM

COMUNICAR-SE DE FORMA EFICAZ ENVOLVE: Escolha do canal adequado; Elaboração do conteúdo da mensagem; Identificação e redução de ruídos e interferências; Feedback por meio do qual pode-se confirmar se a decodificação da mensagem, pelo receptor, deu-se de maneira correta.

“Quando falar, cuide para que suas palavras sejam melhores Comunicação Verbal “Quando falar, cuide para que suas palavras sejam melhores que o silêncio”. Provérbio Indiano Revista Você S.A. Edição 95 – Maio 2006

“Não é quem fala que se comunica, mas sim quem ouve, porque se o ouvinte não entendeu ou não guardou o que foi dito, não houve comunicação, houve apenas palavras”. Peter Drucker Comunicação Verbal

VIDEO COMUNICÃO VERBAL – PROPAGANDA JARDIM DAS AMERICAS

Comunicação Escrita: O Que Escrevemos. É a linguagem escrita propriamente dita.

COMUNICAÇÃO ESCRITA

Comunicação Não Verbal: São os Gestos, Movimentos Corporais, Expressões Faciais, Figuras, Cores etc.

Comunicação Não Verbal:

VIDEO BRAHMA – LINGUAGEM NÃO VERBAL

É a que se utiliza do Canal visual para transmissão de Mensagens. Comunicação Visual: É a que se utiliza do Canal visual para transmissão de Mensagens.

Problemas na Comunicação

Desatenção; Estados emocionais (Humor); Convicções e Expectativas; Diferenças de Estilo; Fatores Externos (Barulho, telefone, ambiente etc); Fatores Internos (Cansaço, chateação etc).

Ouvimos o que queremos e não o que está sendo transmitido. Ignoramos informações contrárias com nossas opiniões e crenças; Temos percepções diferentes de uma mesma situação; Incoerência na comunicação Verbal e Não Verbal; Falta de adequação da mensagem ao receptor; Utilização de um único canal de comunicação. Ouvimos o que queremos e não o que está sendo transmitido.

VIDEO COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL

A COMUNICAÇÃO TAMBÉM PODE SER CLASSIFICADA CONFORME A FUNÇÃO QUE PRETENDE DESEMPANHAR. Classificação da comunicação conforme sua função Definição Criadora de identidade Dá forma à personalidade do indivíduo Expressiva Identifica e expressa idéias Informativa Permite o conhecimento do mundo objetivo Regulatória Controla o comportamento Interacional Promove relacionamentos Imaginativa Proporciona liberdade de pensamentos Instrumental Satisfaz necessidades materiais e espirituais PLT pg. 66

A COMUNICAÇÃO E O AMBIENTE EMPRESARIAL As relações empresariais envolvem inúmeros aspectos da comunicação, havendo impacto direto da qualidade desta nos resultados das organizações. Mintzberg define que há três grupos de papéis básicos no trabalho de um gerente; Decisões: empreendedor, controlador, administrador de recursos e negociador; Relações Humanas: figura de proa, líder, ligação; Processamento de Informações: monitor, disseminador e porta-voz; Um bom gerente é preciso ter grande habilidade para estabelecer uma comunicação eficaz evitando possíveis ruídos e estar aberto a feedback e saber ouvir. Vídeo: Luther King

O NEGOCIAOR COMO EMISSOR DE INFORMAÇÕES A comunicação é definida, como um comportamento intencionalmente produzido, que visa compartilhar uma determinada finalidade explícita ou não. Esse comportamento intencional é expresso na forma de mensagens (verbais e não verbais), transmitidas entre um emissor e um receptor, levando este último a modificar o seu padrão de comportamento em resposta.

A COMPLEXIDADE DA RELAÇÃO EMISSOR => MENSAGEM => DESTINATÁRIO Três conceitos são de fundamental importância e destacam a complexidade citada, são: as pessoas percebem aquilo que lhes interessa. Se desejarmos comprar um automóvel, provavelmente prestaremos atenção nos carros da rua, anúncios e reportagens sobre automóveis. PERCEPÇÃO SELETIVA o receptor ouve aquilo que se ajusta ao seu sistema de crenças, ocorrendo uma amplificação ( aquilo que não foi dito) ou ainda um nivelamento ( percepção de algo que não foi dito). No caso do automóvel, se alguém nos falar bem ou mal de uma determinada marca que estamos dispostos a comprar, provavelmente reforçaremos o que já tínhamos de positivo e não reteremos o que nos foi falado de negativo. PERCEPÇÃO SELETIVA – Se desejarmos comprar um automóvel, provavelmente prestaremos atenção nos carros da rua, anúncios e reportagens sobre automóveis. DISTORÇÃO SELETIVA - No caso do automóvel, se alguém nos falar bem ou mal de uma determinada marca que estamos dispostos a comprar, provavelmente reforçaremos o que já tínhamos de positivo e não reteremos o que nos foi falado de negativo. RETENÇÃO SELETIVA - No caso do automóvel, é provável que nos lembremos sempre dos pontos positivos da marca que queremos comprar e acabemos nos esquecendo de informações positivas sobre outras marcas. DISTORÇÃO SELETIVA Além de estar atento aquilo que lhe interessa e de distorcer os significados, o receptor ainda retém aquilo que reforça suas crenças preexistentes, tendo mais chance de ser lembrado depois de certo tempo. No caso do automóvel, é provável que nos lembremos sempre dos pontos positivos da marca que queremos comprar e acabemos nos esquecendo de informações positivas sobre outras marcas. RETENÇÃO SELETIVA

A COMPLEXIDADE DA RELAÇÃO EMISSOR => MENSAGEM => DESTINATÁRIO Uma postura mais cooperativa que confrontadora pode levar o outro lado a interpretar as atitudes do oponente como “ blefe”, em função da dissonância entre a atitude atual e a imagem já estabelecida que se tem. Uma alternativa do negociador é identificar primeiro as atitudes do receptor, a fim de adequar melhor as formas de comunicação a serem adotadas

ELABORAÇÃO DA MENSAGEM ESTRUTURA BÁSICA DE UMA MESAGEM Primeira parte da mensagem Função poética Retórica de persuasão Objetivo: atrair a atenção para o anúncio Segunda parte da mensagem Função informativa São oferecidas informações objetivas sobre o produto anunciado. Objetivo: informar as características do que se pretende divulgar Terceira parte da mensagem Função diretiva Objetivo: estimular o receptor da mensagem a uma ação favorável em relação ao objeto da comunicação.

Exemplo pagina 77 PLT

FUNÇÃO POÉTICA "Chegou o milagre azul para lavar! Lave na espuma de Omo e tenha a roupa mais limpa do mundo! Onde Omo cai, a sujeira sai!" (propaganda Omo, 1957)

FUNÇÃO INFORMATIVA (Também conhecida como referencial e denotativa o emissor procurou fornecer ao receptor informações da realidade atual em que se encontra o Haiti, sem a opinião pessoal, de forma objetiva, direta, denotativa.

FUNÇÃO DIRETIVA (Também conhecida como Conotativa ou apelativa "COMPRE UM CITRÖEN E GANHE UMA VIAGEM A PARIS! As palavras "COMPRE" e "GANHE" foram empregadas com o intuito de "seduzir" o receptor, convencê-lo a praticar à ação de comprar o automóvel, lhe mostrando a vantagem que além de adquirir um ótimo produto, irá ganhar uma viagem.

A frase "viva a beleza de sua liberdade", com a forma verbal no imperativo "viva", tem a intenção de estimular o interlocutor a comprar uma sandália com amortecedor no salto e, para convencê-lo, o locutor (anunciante) emprega recursos como: associar a imagem da garota-propaganda (de braços abertos) à liberdade e ao conforto de usar um salto com amortecedor.  

Fonte: Adaptado de KOTLER ELABORAÇÃO DA MENSAGEM MODELO AIDA A Atrair atenção da outra parte I Obter interesse da outra parte no acordo pretendido D Provocar na outra parte o desejo de entrar em acordo Estimular a ação de encerramento do impasse Fonte: Adaptado de KOTLER Negociadores devem orientar a elaboração de suas mensagens respeitando essas sequencias e respeitando que a outra parte também passe por todos os estágios.

ACEITAR UM ACORDO, A OUTRA PARTE DEVE: 1 - Saber da existência da proposta – ATENÇÃO 2 - Estar suficientemente interessada para prestar atenção nos detalhes da proposta – INTERESSE 3 - Querer obter os benefícios propostos – DESEJO 4 - Fechar o acordo - AÇÃO

OS MEIOS DE PROPAGAÇÃO DE MENSAGEM DURANTE UMA NEGOCIAÇÃO Um negociador pode utilizar, ao longo de uma relação de negócios, canais de comunicação pessoais ou impessoais. Negociadores estimulam canais de influencia pessoal a beneficiá-los, utiliza de network, criar líderes de opinião e desenvolve canais de referência (boca a boca), encorajando o mercado a aceitar positivamente sua oferta.

RUÍDOS DE COMUNICAÇÃO DURANTE UMA NEGOCIAÇÃO As barreiras em um processo de comunicação, podem ser divididas em: PESSOAIS FÍSICAS SEMÂNTICAS são as interferências causadas pelas pessoas envolvidas no processo, como emoção, valores, interesses, nível de conhecimento, estado físico são as interferências causadas pelo ambiente: iluminação, barulho, calor são as interferências causadas pelos significados diferentes que podem ter uma palavra ou gesto.