Técnicas de Negociação Apresentação PEA – Programa de Ensino e Aprendizagem PLT – Programa Livro Texto Diário de Classe Calendário ATPS – Atividades Práticas Supervisionadas Professor MS Paulo Queiroz Neto

Tópicos Uma reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação. O processo de Negociação. A importância da Comunicação na Negociação. As variáveis básicas da Negociação. As habilidades essenciais dos Negociadores. O planejamento da Negociação. A ética nas Negociações. Envolvimento de uma terceira parte no conflito. O uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos. Preocupação com as weltanschauungen dos participantes. Capacidade de lidar com as diferentes weltanschauungen. A busca de uma negociação evolutiva segundo o princípio de hierarquização de sistemas.

Objetivo Conhecer as técnicas e o processo de negociação empresarial; compreender as habilidades sobre a comunicação e conflitos na resolução de problemas dentro do ambiente de trabalho.

Conteúdo Programático 1. Uma reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação 1.1. Origem da teoria dos sistemas no campo da administração 1.2. Perspectiva da negociação em um contexto sistêmico 1.3. Uma proposta esquemática para a abordagem sistêmica da negociação 2. O processo de Negociação 2.1. Definição do processo de negociação como sistema de transformação 2.2. Analisando o processo de negociação sob um enfoque sistêmico 2.3. A importância do enfoque sistêmico no processo de negociação 2.4. Aplicação do processo de negociação 3. A importância da Comunicação na Negociação 3.1. Comunicação, visão sistêmica e negociação 3.2. A comunicação e o ambiente empresarial 3.3. Integrando as ações de comunicação

4. As variáveis básicas da Negociação 4.1. Identificando as variáveis básicas do processo de negociação 4.2. Os papéis das variáveis 5. As habilidades essenciais dos Negociadores 5.1. Identificando as habilidades essenciais dos negociadores 5.2.Diferentes visões teóricas sobre as habilidades dos negociadores 5.3. Aplicando os conceitos das habilidades dos negociadores 6. O planejamento da Negociação 6.1. A importância de planejar uma negociação 6.2. conceitos 6.3. As diferentes visões de planejamento de negociação 6.4. Como planejar uma negociação

7. A ética nas Negociações 7.1. Preocupações éticas 7.2. Diferentes visões sobre a conduta ética nas negociações 7.3. Aplicabilidade da ética nas negociações empresariais 8. Envolvimento de uma terceira parte no conflito 8.1. Conceito 8.2. Diferentes visões sobre mediação e arbitragem 8.3. A importância e como funciona o envolvimento de uma terceira parte na solução de conflito 9. O uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos 9.1. Diferentes tipos psicológicos no contexto da negociação 9.2. Os tipos psicológicos na solução de conflitos 9.3. Diferentes enfoques sobre o uso dos tipos psicológicos 9.4. A utilização dos tipos psicológicos na solução de conflitos

10. Preocupação com as weltanschauungen (W) dos participantes 10.1. Conceito 10.2. A importância de conhecer a W os participantes 11. Capacidade de lidar com as diferentes weltanschauungen (W) 11.1. Compreendendo as diferentes W 11.2. Determinantes das W 11.3. Diagnóstico das W 11.4. A capacidade de compartilhar as W 12. A busca de uma negociação evolutiva segundo o princípio de hierarquização de sistemas 12.1. Noções gerais de negociação evolutiva 12.2. A hierarquização

P L T e A T P S

ETAPA № 1 (tempo para realização: 4 horas ) Aula-tema: Reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação. Essa primeira atividade é importante para compreender o conceito de negociação a partir da visão de diversos autores, conhecer as características da negociação e suas etapas em uma visão sistêmica. Nesta etapa refletir também sobre a importância da negociação na vida pessoal, já que diariamente você enfrenta situações em que tem de negociar, seja na família, com os amigos, na faculdade ou no trabalho. Para realizar essa etapa é importante seguir os passos descritos a seguir.

PASSOS Passo 1 (Aluno) Pesquisar na Biblioteca da faculdade, outro local ou na internet: livros, capítulos de livros, artigos em revistas técnicas, filmes ou palestras em vídeo que tratem do tema negociação, para conhecer a conceituação de negociação na visão de pelo menos outros três autores diferentes dos citados no livro-texto da disciplina. Escolher e anotar os melhores conceitos em sua opinião, citando a fonte. Preparar-se depois para discutir com a equipe suas anotações. Algumas dicas para sua pesquisa: a) Sites sugeridos para pesquisa: Instituto Brasileiro de Negociação. 2011. Disponível em: http://www.institutodenegociacao.com.br Acesso em: 11 set. 2011.

O site possui diversos artigos sobre negociação. Consultar. LUCENA, João Paulo Oliveira. Negociação: Conceitos básicos. 2011. Disponível em: https://docs.google.com/viewer?a=v&pid=explorer&chrome=true&srcid=0B2DVz_3TB22VNzVlNmE3MWItNTExNC00MTNlLTk0OTktNDdmMmM5Zjc1NTMy&hl=en Acesso em: 11 set. 2011. b) Vídeos com palestras que tratam sobre o tema: MIRANDA, Márcio. Palestra Aprenda a negociar em 7 passos. Revista Venda Mais. https://docs.google.com/leaf?id=0B2DVz_3TB22VYzRmM2JjYTAtZTVlOC00MTliLWI4MTgtMjM5YmMzYjg3OTFk&hl=en_US GODRI JUNIOR, Daniel. A arte de negociar. https://docs.google.com/leaf?id=0B2DVz_3TB22VZWJiYjA4M2YtYjY4OC00NGIyLThlNmMtYTAzMzM1MmEyMWRh&hl=en_US

Passo 2 (Aluno) Responder e refletir sobre as seguintes questões, que tratam de aspectos da negociação na vida pessoal. Anotar e preparar-se depois para repartir com sua equipe. 1. Dar alguns exemplos de negociação que você já se envolveu na sua vida pessoal. Citar pelo menos um exemplo de: Negociação com familiares (pais, cônjuge, filhos ou irmãos); negociação com amigos; negociação sobre uma viagem ou estudo ou outra questão pessoal. Você obteve sucesso nessas negociações? Se não, o que falhou? 2. Você considera ser mais fácil ou ser mais difícil ter que negociar com pessoas da família e bem próximas a você? Exemplo: Ter que negociar algum assunto importante com o cônjuge, com os filhos, com os pais ou com algum amigo íntimo (seja uma viagem, uma aquisição, definir alguma prioridade doméstica, mudança no emprego ou de cidade etc.).

3. O fato de ter intimidade e proximidade auxilia ou prejudica o processo de negociação? Se fosse negociar o mesmo assunto com alguém desconhecido, sua postura ou atitude seria diferente em algum aspecto? O que seria igual? Justificar suas respostas a cada questão. 4. Nas suas negociações em família, você sente que os dois lados ganham ou só um dos lados sempre sai vencedor? Com base no que você viu sobre a definição de negociação, o que está faltando em suas negociações pessoais para que a sua negociação sempre seja um processo de ganha-ganha?

Passo 3 (Equipe) Discutir com a equipe sobre as atividades realizadas individualmente nos três primeiros passos e para isso realizar as seguintes ações: Elencar os conceitos de negociação levantados por cada aluno no Passo 2 e escolher após consenso da equipe, 4 (quatro) conceitos de negociação, citando as fontes. b) Discutir as respostas que cada aluno deu no Passo 3, e após consenso da equipe, resumir as respostas para as questões 2 e 3 do Passo 3. c) Entregar ao seu professor em uma folha de papel (conforme padronização indicada nessa atividade) os quatro conceitos de negociação e o resumo das questões respondidas. Esse será o Relatório parcial 1, que deve ter no máximo 3 páginas (incluindo a capa). Nota do autor: Como dica, veja nas páginas 16 e 17 do livro texto (MARTINELLI, 2009) onde o autor do primeiro capítulo apresenta os conceitos de negociação na visão de 10 autores distintos.