Construindo um plano de mobilização de recursos Carolina Andion

CAMINHO DA AULA Entendendo o investidor social Da captação à mobilização de recursos O Plano de desenvolvimento - Quais são nossas necessidades - Quais são nossos objetivos - Quais as melhores estratégias e fontes - O que cuidar na mobilização - Como promover a fidelização dos investidores

ENTENDENDO O INVESTIDOR SOCIAL: INDIVÍDUO Survey com 1.200 entrevistados promovida por Landim e Scalon (2000) 50% dos brasileiros fazem doação em dinheiro ou em bens para instituições e 30% para pessoas, ou seja, 80% fazem algum tipo de doação; O volume médio de doação é de R$ 158,00 reais por ano e a grande maioria das doações é pequena (apenas 4% das doações são acima de R$ 500,00/ano); A maioria das pessoas investe em instituições religiosas (50,6%) e de assistência social (46,6%); 55% dos doadores são mulheres; Quanto maior a idade, a renda e a escolaridade, maior a probabilidade de doar dinheiro para as instituições; 22,6% das pessoas doam algum tempo para ações sociais voltadas para pessoas ou instituições; A média de horas de trabalho voluntário é de 6 horas mensais e a maioria dos voluntários atua na melhoria da infra-estrutura das instituições e em atividades operacionais; Mais de 70% atuam em instituições religiosas e de assistência.

ENTENDENDO O INVESTIDOR SOCIAL: INDIVÍDUO Pesquisa IDES (2008) 957 pessoas maiores de 18 anos no interior de SP 74% se declaram doadores e 24% voluntárias 56% são mulheres, 40% classe A e B, 20%, 56% mais de 35 anos e 77% mais de 10 anos que reside na cidade 52% doam para a Igreja, 43% dinheiro para organizações, 37% bens para organizações e 35% bens produtos e dinheiro para pessoas necessitadas Valor anual médio de investimento R$ 119 a 336 e média de 10 horas mensais de voluntariado Motivações dos doadores: - o devoto - o comunitário - o retribuidor - o herdeiro - a socialite - o altruísta - o investidor

ENTENDENDO O INVESTIDOR SOCIAL: EMPRESA Pesquisa IPEA (2001) 47 empresas com mais de 500 empregados 2/3 das empresas pesquisadas realizam algum tipo de atividade social não obrigatória (maioria a partir de 1990); O envolvimento é iniciativa dos principais executivos que já têm um envolvimento na comunidade; O que move a maioria dos dirigentes a operar no campo social é a vontade de contribuir para a solução dos problemas sociais do país; Incentivos fiscais influenciam pouco na decisão de doar; Apenas 56% incentivam seus empregados a participarem das ações sociais promovidas pelas empresas; Em 61% dos casos as ações sociais não são formalizadas ou estão desconectadas da missão da empresa; Apenas 44% das empresas possuem um plano definido para a sua atuação na comunidade. 56% têm previsão orçamentária para o seu investimento na comunidade e menos de 10% vinculam esse investimento a sua receita; 50% das empresas não fazem nenhum tipo de avaliação do seu investimento.

Fatores que tem nenhuma, pouca ou moderada influência na decisão: ENTENDENDO O INVESTIDOR SOCIAL: EMPRESA Pesquisa relizada por Pereira (2001) com 236 entrevistados de nível universitário que ocupam cargos de chefia, de gerência ou de diretoria. Mais da metade tem faixa de renda superior a R$ 4.500,00. Fatores que tem nenhuma, pouca ou moderada influência na decisão: Receber uma homenagem pública pela doação 99,6% Se a doação tiver repercussão positiva sobre a minha carreira 95,7% Receber retorno sobre a doação 95,2% Receber algum tipo de reconhecimento 91,7% Possibilidade de descontar no IR a parcela doada 64,8%

ENTENDENDO O INVESTIDOR SOCIAL: EMPRESA Quanto à apresentação da causa Contato direto com a causa 63,6% Vivenciar de perto o problema social 58% Quanto ao tipo de instituição, sua atuação e dirigentes Conhecer a missão e os objetivos da instituição 90,9% Conhecer o trabalho desenvolvido pela instituição 88,3% Quanto à aplicação de recursos Receber informações sobre as realizações da instituição frente aos objetivos que se propõem (78,4%) Publicações da instituição demonstrando a aplicação de seus recursos (72,5%)

DA CAPTAÇÃO À MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS (ARMANI, 2008) Mobilização como eixo estratégico – processo de mudança Mobilizar a base de apoio político – tornar o projeto atraente e cativante (comunicação) Necessidade de preparação

O PLANO DE MOBILIZAÇÃO: ETAPAS Arrumação da casa (Entendendo as nossas necessidades) Planejamento Estabelecendo objetivos e estratégias Fidelização Mantendo os investidores Cultivo de investidores Realizando a mobilização

ARRUMANDO A CASA O planejamento da organização é bem estruturado? A organização conhece suas necessidades? A organização possui um planejamento e gestão financeiros efetivos? - Controle financeiro (DRE, balanço e fluxo de caixa, demonstrativo de origem e aplicação dos recursos DOAR) - Auditorias independentes - Documentação em dia

ARRUMANDO A CASA - necessidades Analise o orçamento, o que está garantido pelas contrapartidas ? O que deve ser mobilizado? - Despesas administrativas (aluguel, luz, telefone, água, contador, pagamento do supervisor e dos técnicos, manutenção, materiais de escritório, entre outros) - Custos das atividades (todos os custos envolvidos na atividades pagamento de pessoal, materiais, transporte, locação de espaço, etc) - Investimentos (ativos, reformas, construções, etc) - Outros

PLANEJAMENTO - OBJETIVOS/RESPONSÁVEIS Com base nas necessidades, deve-se estabelecer qual os objetivos da mobilização: Valores a serem mobilizados Materiais e apoios a serem mobilizados Prazos de mobilização Responsáveis

“NUNCA PENSE QUE VOCÊ PRECISA SE DESCULPAR POR PEDIR A ALGUÉM QUE DOE PARA UMA CAUSA DE VALOR, É COMO SE VOCÊ ESTIVESSE DANDO A ELE A OPORTUNIDADE DE PARTICIPAR DE UM INVESTIMENTO DE ALTO NÍVEL. O DEVER DELE EM DAR É IGUAL AO SEU EM PEDIR” ROCKFELLER

PLANEJAMENTO: FONTES E ESTRATÉGIAS É fundamental conhecer o perfil dos investidores e suas particularidades, antes de iniciar o esforço de mobilização - Identificar o investidor (fonte) e adequar ao objetivo - Determinar as estratégias

PLANEJAMENTO: FONTES E ESTRATÉGIAS As principais fontes de mobilização de recursos são: Indivíduos Empresas Organizações Multilateriais e Não Governamentais Governo Geração de recursos próprios Comunidade Os recursos disponíveis podem ser: Não reembolsáveis Reembolsáveis Incentivos fiscais

PLANEJAMENTO: FONTES E ESTRATÉGIAS INDIVÍDUOS

PLANEJAMENTO: FONTES E ESTRATÉGIAS A IMPORTÂNCIA DAS PESSOAS RECURSOS 20% - 1 DOADOR 20% - 2 DOADORES 20% - 5 DOADORES 20% - 10 DOADORES 20% - 500 DOADORES   LEGITIMIDADE

PLANEJAMENTO: FONTES E ESTRATÉGIAS EMPRESAS Alguns sites de investidores empresariais: www.gife.org.br (Grupo de Fundações Institutos e Empresas) www.ethos.org.br (Instituto Ethos de Responsabilidade Social) Indice de doadores da America Latina (AVINA) www.indicedoadores.org/

PLANEJAMENTO: FONTES E ESTRATÉGIAS ORGANISMOS MULTILATERIAS Alguns sites de organismos multilateriais de financiamento: www.worldbank.org Banco Mundial www.iadb.org/exr/country/eng/brazil/ BID www.caf.com Corporação Andina de Projetos www.acdi-cida.gc.ca/index.htm Agência Canadense de Apoio ao Desenvolvimento (CIDA) Exemplos de ONGs transnacionais que atuam no Brasil: OXFAM;CARE; Save the Children; Visão Mundial; Avina; CARITAS; Church Developement Service (eed@eed.de)

PLANEJAMENTO: FONTES E ESTRATÉGIAS GOVERNOS Alguns sites de organismos governamentais financiamento: www.convenios.gov.br/ Portal de Convênios do Governo Federal www.mdic.gov.br Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior do Brasil www.planejamento.gov.br Ministério do Planejamento, Orçamento e Gestão do Brasil www.bb.com.br Banco do Brasil www.bndes.gov.br BNDES www.finep.gov.br Financiadora de Estudos e Projetos (FINEP) www.cultura.gov.br Ministério da Cultura www.cidades.gov.br Ministério das Cidades www.saude.gov.br Ministério da Saúde www.mma.gov.br/port/fnma/ Fundo Nacional de Meio Ambiente Fundos Setorias Embaixadas Internacionais

PLANEJAMENTO: FONTES E ESTRATÉGIAS GERAÇÃO DE RECURSOS PRÓPRIOS

PLANEJAMENTO: FONTES E ESTRATÉGIAS OS ATIVOS DA COMUNIDADE

CULTIVO DE INVESTIDORES: MOBILIZAÇÃO Agendamento Preparação, leituras e seleção das pessoas Bons projetos e boa comunicação Brilho nos olhos Seja sucinto SOLICITE! Escute bastante Carta na manga Encaminhamentos

CULTIVO DE INVESTIDORES: MOBILIZAÇÃO E A RESPOSTA É... NÃO... MESMO ASSIM, CULTIVE A RELAÇÃO ENVIE INFORMATIVOS E CONVITES “ RELACIONAMENTOS SÃO AS REAIS FONTES DE RIQUEZA. ISSO É SÓ O COMEÇO. VOCÊ NEM PEGOU NA MÃO ... DEVAGAR NA CONQUISTA”

CULTIVO DE INVESTIDORES: MOBILIZAÇÃO E A RESPOSTA É... SIM! Comemore! Agradeça! CULTIVE O RELACIONAMENTO: CONTRATUALIZE ENVIE RELATÓRIOS E INFORMATIVOS. DIVULGUE! FIDELIZAÇÃO GERA BOCA A BOCA, GARANTIA, RECONHECIMENTO SURPREENDA!

FIDELIZAÇÃO E PÓS-MOBILIZAÇÃO Monitoramento e avaliação Números, dados Meta de captação alcançada? Repensar atitudes em contatos Contabilidade e Auditoria Aprendizado para nova campanha Atualização da base de dados Rede de relacionamento

A ÉTICA NA MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS Cumprir a legislação Trabalhar em troca de remuneração pré-estipulada, não aceitando comissionamento Respeitar o sigilo das informações sobre doadores Controlar o uso dos recursos, de forma transparente (auditorias) e divulgar as informações Manter os doadores informados sobre as implicações fiscais de seus donativos Não aceitar qualquer doação