Tópicos Especiais de Marketing CST Gestão de Marketing Prof. António Albano B Moreira

Aula 3 – 23/08/2013 Competência trabalhada O que vamos fazer: - Contexto teórico - Resumo - Trabalho Acompanhar o processo de gestão de projetos. Implementar o marketing no contexto da administração de negócios, analisando cenários e tendências.

O marketing no contexto da administração de negócios, analisando cenários e tendências

DATABASES TECNOLÓGICAS TRABALHADASNºs COMPETÊNCIAS ENVOLVIDAS OBSERVAÇÕES 09/08 Apresentação individual e da disciplina, formas de avaliação, contrato pedagógico, organização geral. Desafios atuais do Marketing, Marketing Estratégico.. TODAS DE FORMA GERAL AULA EXPOSITIVA DIALOGADDA COM APOIO AUDIOVISUAL E TRABALHOS EM EQUIPE 16/08 Gerenciamento de projeto; Diagrama de Gantt, mecanismos e aplicação; MS Project. COMPETÊNCIA 1 AULA EXPOSITIVA DIALOGADDA COM APOIO AUDIOVISUAL E TRABALHOS EM EQUIPE 23/08 Análise ambiental; Análise das incertezas ambientais; Swot; Análise das vulnerabilidades da organização X Cenários; Estratégias de defesa; Marketing de Nichos; Princípio de Pareto (80X20); Cauda Longa; Serviços como diferenciação (Pedido, entrega, instalação, treinamento do consumidor, consultoria ao consumidor, manutenção e conserto). COMPETÊNCIA 2 AULA EXPOSITIVA DIALOGADDA COM APOIO AUDIOVISUAL E TRABALHOS EM EQUIPE

NEGÓCIO DO SÉC. XXI – 28/07/2012 MÍDIAS SOCIAS E MARKETING DE REDE

Alguns números 90 milhões de internautas 90% dos internautas nas redes 50% da população usa internet Classe A 90% usam internet e a B mais de 85% Facebook mais de 65 milhões de usuários Twitter – mais de 18 milhões de usuários

Mais milhões de Smartphones 400 mil Tablets 60% compram por recomendação nas redes metade dos brasileiros terão acesso à Internet

? VOCÊ VAI FICAR DE FORA DISSO

facecavern a

REDES SOCIAIS – REDES DE PESSOAS

OBA, OLHA EU ALI!

face caverna VOCÊ NÃO ESTÁ MAIS SÓ!

Cairo (Praça Tahrir) 2011

Madri (novamente) 2011

REVEILLON FORA DE ÉPOCA - CURITIBA 2012 –

Um propósito, um sentido sem comando, uma identificação !

4 gerações juntas BB - Baby Boomers Geração X Geração Y Geração Z

DOS 17

AOS 77

Algumas datas marcantes HojeAos 7 anosCom anos IMS2009 SMS, etc 23 anos Internet2004 Orkut 28 anos Celular1999 Internet 31 anos Vídeo game 1994 Celular

Nova classificação - Grupo C Conectado Comunicando Conteúdo Colaborando Comunidades Co-criadores Customização

E AGORA ?

41 Então o negócio é criar… INTERAÇÕES E REDES QUE LEVEM AO NOSSO OBJETIVO

APICULTORES

? Como formar uma rede

Florisbela

Ex - Florisbela

VAMOS LÁ?

R - ECIPROCIDADE E - DIFICAÇÃO D – EDICAÇÃO E – NGAJAMENTO

REDE – RELACIONAMENTO - CONFIANÇA

E a sua plantinha? ?

AÇÕES CHAVES NAS MÍDIAS Transparência Não forçar a amizade Oferecer, colaborar Respeitar Ouvir Paixão, alma Emocionar Autenticidade

Um novo tempo Mais individualizado Mais divertido Mais colaborativo Mais construído Mais desafiador...

VOCÊVOCÊ

O segredo é não correr atrás das borboletas... É cuidar do jardim para que elas venham até você. MARIO QUINTANA

Resumo do que vimos Tendências gerais do mundo

Tendências Individualidade, entretenimento, surpreender Globalização, TIC, Convergência Sustentabilidade, meio ambiente Idade mais avançada Redes sociais, web 2.0, geração Z, Participação, colaboração, one to one Inovação Mudança na forma de decisão de compras Avanços na biomedicina e tecnologia Nichos, free, costumização, participação, transparência.... Que mais?

Vamos nos organizar

Vilfredo Pareto ( )

Os desafios vendendo bits Divulgação Encontrabilidade Filtros Distribuição Costumização, nichos

Forças da cauda longa ForçaNegócioExemplo 1Democratização da produçãoProdutores e fabricantes de ferramentas cauda longa Câmeras de vídeo digitais, softwares de edição de música e vídeos, ferramentas de blogging 2Democratização da distribuiçãoAgregadoresAmazon, eBay, iTunes, Buscapé, Mercado livre 3Ligação da oferta e da procuraFiltros da cauda LongaGoogle, blogs, listas, Twitter, facebook

Vamos ao conteúdo GENERALIDADES SOBRE ADMINISTRAÇÃO

Nova economia X Velha economia ? Nova empresa X Velha empresa ? Nova gestão X Velha gestão ? Novo consumidor X Velho consumidor ? Novo administrador X Velho administrador ? OS NOVOS DESAFIOS

Revista Época Negócios, março 2007, pág. 170

Humm......

O profissional ? Criatividade Adaptabilidade Resiliência Conhecimento e voltado para prática Foco em metas Resolução de problemas Tomada de decisão Espírito de equipe Busca de oportunidades

Dados da importância das PMEs 6,5 milhões de PMEs no País; 50 mil Médias; 60% de todos os empregos com carteira; 19,6 milhões de trabalhadores

Cenário atual Globalização dos negócios e em crise Complexidade e volume das variáveis em jogo Grande volume de dados Disponibilidades de inúmeras informações Decisões rápidas Inconstância dos mercados Complexidade das organizações O cliente é mutante e infiel Crescimento dos concorrentes Análise complexa – questões impossíveis de se prever. RESULTADO

Dados de a 61% morrem no primeiro ano; 40 a 68% no segundo ano; 55 a 73% no terceiro ano.

Problemas das PME´s A taxa de mortalidade das empresas até três anos após sua criação : 30 a 61% morrem no primeiro ano; 40 a 68% no segundo ano; 55 a 73% no terceiro ano.

O Ambiente nas PME’s Sobrevivência e Mortalidade das Empresas Paulistas de 1 a 5 anos : Falta de Capital de Giro; Falta de crédito; Problemas Financeiros; Maus pagadores; Falta de Clientes; Concorrência muito forte; Instalações inadequadas; Ponto inadequado; Carga tributária elevada; Fala de mão-de-obra qualificada; Falta de conhecimentos gerenciais; Recessão econômica no país.

Causas da mortalidade 1º Falta de Capital de Giro - 42 % 2º Falta de Clientes - 25 % 3º Problemas financeiros - 21 % 4º Maus Pagadores - 16% 5º Falta de Crédito - 14% Fatores condicionantes e taxa de mortalidade de empresas no Brasil Sebrae - Relatório de Pesquisa Brasília Agosto 2004

O Ambiente nas PME’s Principais dificuldades na condução da empresa :

Houve redução de custos em sua empresa após a aplicação dos novos conhecimentos e informações? APENAS AQUELES QUE LERAM E APLICARAM AS INFORMAÇÕES DA CARTILHA Base: 97 respondentes

Em quanto por cento os custos da empresa foram reduzidos (média) ? APENAS AQUELES QUE LERAM E APLICARAM AS INFORMAÇÕES DA CARTILHA E REDUZIRAM CUSTOS 13% Base: 39 respondentes

Como ? Administração / Gestão

Gestão Alocar recursos para atingir resultados Organizar com um propósito Fazer as coisas acontecerem Conhecimento em resultado Tudo isso para atingir um objetivo

Antes de mais... O que é essa tal De Gestão ?

Gestão Processo ou resultado? Alocar recursos para atingir resultados Organizar com um propósito Fazer as coisas acontecerem Conhecimento em resultado Resultado, Resultado, Resultado...

Então... A melhor forma de organizar as pessoas e recursos para maximizar a produtividade, a inovação, a geração de valor.

Uma viagem Presente Futuro Objetivos Necessidades Tomada de decisões

O que temos que ser ? Uma mistura de mãe Diná com MacGyver O Gestor é um criador...

Ciclo da Gestão Prever Planejar Organizar / liderar Controlar Avaliar

Prever... Planejar... Organizar... Controlar... Avaliar... Prever... Planejar... Organizar... Controlar...

Ou... P – Plan D – Do C – Check A - Act

Gestão de Excelência Classe Mundial

PADRÕES PRODUTIVIDADE QUALIDADE CRITÉRIOS EFICIÊNCIA EFICÁCIA EFETIVIDADE GERAR VALOR

TUDO ISSO COM.... Ética Moral Transparência Satisfação dos colaboradores Responsabilidade social Sustentabilidade

Critérios de Excelência na Gestão Fundamentos 1. Pensamento sistêmico 2. Cultura de inovação 3. Geração de valor (resultado e cliente) 4. Orientação por processos e informações 5. Conhecimento sobre o cliente e mercado 6. Aprendizado organizacional 7. Liderança e constância de propósitos 8. Visão do futuro 9. Valorização das pessoas 10. Desenvolvimento de parcerias 11. Responsabilidade ética e social

Empresa como um Processo

Vamos nos organizar

De outra forma... Toda a empresa ou indíviduo de sucesso se alicerça em algumas coisas importantes: 1.Missão 2.Visão 3.Roteiro 4.Produto 5.Processos 6.Estratégia 7.Pessoas ALMA TÉCNICA HABILIDADES PESSOAIS

Missão Visão Valores Estratégia Metas Pessoas Processos

Tomada de Decisão: Para agregar Valor e Gerar Vantagens Competitivas.

+ Lucratividade + Rentabilidade + % de Mercado A Gestão É achar soluções mais criativas e diferentes que os concorrentes nas circunstâncias restritivas dos mercados atuais. Mais valor por real.

Estrutura e Fluxo da decisão Gerencial Tático Estratégico Coleta e Controle dos Dados Análise Decisão Operacional Organização dos Dados Informação + Lucratividade + Rentabilidade + % de Mercado

Então temos que... Gerir com técnica; Buscar informações; Usar as informações ao tomar decisões.

Quais Dados ? Dados que reflitam a atividade; Dados que permitam prever o futuro; Dados que permitam planejar; Dados que permitam controlar a atividade.

Estrutura e Fluxo da decisão + Lucratividade + Rentabilidade + % de Mercado INDICADORES METAS LUCRATIVIDADE : CUSTO, EFICÁCIA, DESPERDÍCIO, ETC.

Gerir é... Tomar decisões !! Programadas e Não programadas

Estrutura e Fluxo da decisão Gerencial Estratégico Coleta e Controle dos Dados Análise Decisão Operacional Organização dos Dados Informação + Lucratividade + Rentabilidade + % de Mercado

Então temos que... Gerir com técnica; Buscar informações; Usar as informações.

Portanto... SEM INFORMAÇÃO CORRETA, NÃO HÁ TOMADA DE DECISÃO!

Fluxo das informações DADOS Componentes básicos influentes ao negócio INFORMAÇÕES Dados inseridos num contexto, numa situação em análise CONHECIMENTO, INTELIGÊNCIA Tomada de decisão com vantagem competitiva

INTELIGÊNCIA APLICADA AO PROCESSO DECISÓRIO DE QUE FORMA ? EXCELÊNCIA ORGANIZACIONAL, VANTAGEM COMPETITIVA

Permanecer Viva !!

Como fazer isso ? AUMENTAR O BENEFÍCIO AUMENTO DAS VENDAS AUMENTO DO PREÇO DIMINUIR CUSTO

Aumentar o Benefício Prestígio, Exclusividade; Imagem, estilo, status para o produto; Personalização e Especialização; Entrega, Instalação; Funcionalidade e confiabilidade; Garantia, serviços adicionais; Percepção de prazer do cliente.

Aumento das Vendas Produto diferenciado (embalagem, uso, etc); Novos mercados, novos usos; Necessidade não atendida; Serviço agregado, algo mais; Novo produto – inovação tecnológica.

Aumento do Preço Criar mais valor para o cliente; Produto diferenciado (embalagem, uso, etc); Inovação tecnológica; Atendimento diferenciado; Fazer diferente do concorrente; Nova percepção do cliente.

Diminuindo Custo Fazer com menos Fazer melhor Fazer mais

Posicionamento competitivo Cliente Percepção Empresa Oferece PreçoConcorrên cia Vantagem / Ação Estratégia Necessidade Atendida ProdutoBaixoAlta Processo Custos Controle e Melhoria ConfortoSoluçãoMédioMédia Organização Treinamento Atendi- mento Realização de Sonhos Prazer Acima Média Baixa Mercado Eficácia Diferencia- ção Ser ÚnicoConceitoAltoMuito baixa Pesquisa & Desenvolv. Inovação

ESTRATÉGIASSIGNIFICADO Penetração de MercadoExploração de produtos tradicionais em mercados tradicionais Desenvolvimento de MercadoProdutos tradicionais em novos mercados Desenvolvimento de ProdutoProdutos novos em mercados tradicionais DiversificaçãoNovos produtos em novos mercados DiferenciaçãoIdentidade forte do produto Liderança do custoBaixo custo e baixo preço do produto FocoAtuação em nichos de mercado DefesaPermanência no mesmo mercado ProspecçãoBusca de novas oportunidades AnáliseAtuação em dois tipos de mercados ReaçãoIncapacidade de fazer ajustes EstabilidadePermanência no mesmo mercado CrescimentoBusca de novas oportunidades Redução de despesasEliminação de desperdícios Alianças EstratégicasParcerias com empresas, mesmo concorrentes, para explorar oportunidades

Missão Visão Valores Estratégia Metas Pessoas Processos

De outra forma... Toda a empresa ou indíviduo de sucesso se alicerça em algumas coisas importantes: 1.Missão 2.Visão 3.Roteiro 4.Produto 5.Processos 6.Estratégia 7.Pessoas ALMA TÉCNICA HABILIDADES PESSOAIS

Vamos nos organizar

Processo de Gestão Tomada de decisão que leve ao resultado desejado. Mais valor para a empresa através de mais valor para o cliente.

Tomada de Decisão: Para agregar Valor e Gerar Vantagens Competitivas.

Gerir é... Tomar decisões !! Programadas e Não programadas

Tomada de decisão Problema Diagnóstico Alternativas Decisão Avaliação

Fases da tomada de decisão Fases do processoDetalhesTécnicas 5. AvaliaçãoConfronto com os objetivos e metas Análise das vantagens e desvantagens Árvore de decisões BI Indicadores 4. DecisãoFazer chegar a todos os níveis Pesquisas de satisfação 3. AlternativasDefinição dos cenários e consequências de cada um. Brainstorming Brainwriting Business Intelligence 2. DiagnósticoBusca de entendimentoInformações, Sistemas, Pareto, Ishikawa, etc. 1. Problema / MetaResolução ou busca de objetivo Planejamento Resultados, Pesquisas

+ Lucratividade + Rentabilidade + % de Mercado A Gestão É achar soluções mais criativas e diferentes que os concorrentes nas circunstâncias restritivas dos mercados atuais. Mais valor por real.

Estrutura e Fluxo da decisão Gerencial Estratégico Coleta e Controle dos Dados Análise Decisão Operacional Organização dos Dados Informação + Lucratividade + Rentabilidade + % de Mercado

A Gestão É achar soluções mais criativas e diferentes que os concorrentes nas circunstâncias restritivas dos mercados atuais. Mais valor por real. Lucratividade Rentabilidade Endividamento Capital de Giro Mercado Patrimônio Líquido

Fluxo da decisão INDICADORES DESEMPENHO METAS CUSTO, EFICÁCIA, DESPERDÍCIO, ETC. Lucratividade Rentabilidade Endividamento Capital de Giro Mercado Patrimônio Líquido

Estrutura e Fluxo da decisão + Lucratividade + Rentabilidade + % de Mercado INDICADORES METAS LUCRATIVIDADE : CUSTO, EFICÁCIA, DESPERDÍCIO, ETC.

Estrutura e Fluxo da decisão Gerencial Estratégico Coleta e Controle dos Dados Análise Decisão Operacional Organização dos Dados Informação + Lucratividade + Rentabilidade + % de Mercado INFORMAÇÕES OBJETIVOS

H - HOW How – como How much – Custo How Many – Quantos How measure -Como medir Ferramenta de Gestão 5w3h

Sessão pipoca... MENINO QUER COMPANHEIRO

Sessão pipoca... WHY, O PORQUÊ?

Obrigado

Boa noite...