PLANO DE NEGÓCIOS

Conteúdo Programático . O que é um Plano de Negócios Conceitos e Aplicações . As suas diferentes aplicações . Características de um bom Plano de Negócios Plano de Negócios no . Planejamento Estratégico Contexto do Curso . Módulo de Marketing . Módulo de Produção . Módulo de Finanças Estrutura de um Plano . Estrutura geral de um Plano de Negócios de Negócios . Apresentação, discussão e aplicação em sala de cada elemento de um Plano de Negócio Revisão dos Conceitos . Planejamento Estratégico Utilizados na . Plano de Marketing Elaboração de um . Organização e Processos Plano de Negócios . Plano Financeiro Análise de Caso de um . Comprafacil – Empresa de intermediação de Plano de Negócio negócios via Internet Completo Desenvolvimento de . Trabalho em grupo na elaboração de um um Plano de Negócios Plano de Negócio orientado para oportunidades de negócio identificadas pelos alunos

O que é um Plano de Negócios? É um documento de planejamento que demonstra a viabilidade econômica de uma oportunidade identificada de negócio. Um bom Plano de Negócio deve ter cinco principais características: 1. Integrar equipe, alinhando os esforços em uma única direção 2. Ser dinâmico, com ajustes permanentes entre premissas e projeções 3. Comunicar com clareza o seu conteúdo, para os públicos de interesse internos e externos. É essencialmente um documento de venda 4. Assegurar fluxo de caixa positivo com rentabilidade atraente 5. Ser um instrumento de controle gerencial

Em que situações típicas deve-se elaborar um Plano de Negócios Expansão ou recuperação de resultados de uma empresa Lançamento de um novo produto ou serviço Viabilização de um empreendimento agro-industrial Projeto Pessoal

Eventos que marcaram a economia no Brasil Crise do Petróleo Lideração dos controles de preço Abertura da economia Plano Real 70 78 80 90 94 2000 Milagre Brasileiro Crédito farto Período marcado pela hiperinflação Mercados protegidos Interferência do Governo nos preços da economia

Notícias veiculadas em 27 de agosto de 2002 O Globo Gazeta Mercantil IBGE: para cada 10 novas empresas, 6,5 morrem no primeiro ano IBGE conclui: 65% das empresas fecham antes de completar 1 ano

Por que devemos ter um Plano de Negócios? Causas de insucesso no primeiro ano de implantação de empresas Incompetência gerencial 45% Inexperiência no ramo 9% Expertise desbalanceada 20% Negligência nos negócios 3% Fraudes 2% Desastres 1% TOTAL 98% USA – Small Business Administration

... Por que devemos ter um Plano de Negócios? Maiores armadilhas no gerenciamento de pequenas empresas Falta de experiência Atitudes erradas Falta de dinheiro Localização errada Expansão inexplicada Gerenciamento de inventário impróprio Excesso de capital em ativos fixos Usar grande parte dos recursos do dono Difícil obtenção de crédito The Business Planning Guide

O Plano de Negócios no contexto do curso Missão / Visão do Negócio Análise Estratégica Plano de Marketing e Venda Organização e Processos de Negócio Plano Financeiro (Geração de Caixa) Estratégias de Mercado Planejamento de Marketing Módulo Produção Módulo Finanças

Públicos-alvo de um Plano de Negócio Conselhos de Administração/ Sócios Capitalistas Para estabelecer acordos e obter recursos para o Plano de Negócio Dirigentes e Equipes Para alinhamento de objetivos e metas do negócio Parceiros Para estabelecer estratégias conjuntas A própria Empresa Para comunicação interna com os colaboradores Bancos / Financiadores Para conseguir financiamentos Clientes Potenciais Para vender o produto/serviço - pré-venda Fornecedores Para obter crédito para compra de mercadorias e insumos

Elaboração de Plano de Negócios

Plano de Negócios Visão Esquemática Providencio uma pesquisa de mercado e análise da concorrência Estabeleço premissas de projeções de mercado Dimensiono os meus recursos humanos operacionais e tecnológicos Estrutura de Organização Participação 10% 5% 5 anos Processos  Identificamos uma oportunidade Clientes Dimensiono o mercado Projeto o crescimento Custos operacionais Elaboro o meu plano estratégico - Missão/Visão - Objetivos - SWOT Estabeleço o meu plano de marketing - Produto - Preço - Praça - Promoção Sintetizo tudo em números num plano financeiro Investi- mento

Plano de Negócios Visão Esquemática Providencio uma pesquisa de mercado e análise da concorrência Estabeleço premissas de projeções de mercado Dimensiono os meus recursos humanos operacionais e tecnológicos Estrutura de Organização Processos  Clientes Custos operacionais Participação 5 anos 5% 10% Projeto o crescimento Identificamos uma oportunidade Dimensiono o mercado Elaboro o meu plano estratégico - Missão/Visão - Objetivos - SWOT Estabeleço o meu plano de marketing - Produto - Preço - Praça - Promoção Sintetizo tudo em números num plano financeiro Projeção vendas Custo de venda Investi- mento

Plano de Negócios Visão Esquemática Providencio uma pesquisa de mercado e análise da concorrência Estabeleço premissas de projeções de mercado Dimensiono os meus recursos humanos operacionais e tecnológicos Estrutura de Organização Participação 5 anos 5% 10% Projeto o crescimento Processos  Identificamos uma oportunidade Clientes Dimensiono o mercado Custos operacionais Elaboro o meu plano estratégico - Missão/Visão - Objetivos - SWOT Estabeleço o meu plano de marketing - Produto - Preço - Praça - Promoção Sintetizo tudo em números num plano financeiro Investi- mento Projeção vendas Custo de venda

Plano de Negócios Visão Esquemática Providencio uma pesquisa de mercado e análise da concorrência Estabeleço premissas de projeções de mercado Dimensiono os meus recursos humanos operacionais e tecnológicos Estrutura de Organização Participação 5 anos 5% 10% Projeto o crescimento Processos  Identificamos uma oportunidade Clientes Dimensiono o mercado Custos operacionais Elaboro o meu plano estratégico - Missão/Visão - Objetivos - SWOT Estabeleço o meu plano de marketing - Produto - Preço - Praça - Promoção Sintetizo tudo em números num plano financeiro Projeção vendas Custo de venda Investi- mento

Plano de Negócios Visão Esquemática Providencio uma pesquisa de mercado e análise da concorrência Estabeleço premissas de projeções de mercado Dimensiono os meus recursos humanos operacionais e tecnológicos Estrutura de Organização Participação 5 anos 5% 10% Projeto o crescimento Processos  Identificamos uma oportunidade Clientes Dimensiono o mercado Custos operacionais Elaboro o meu plano estratégico - Missão/Visão - Objetivos - SWOT Estabeleço o meu plano de marketing - Produto - Preço - Praça - Promoção Sintetizo tudo em números num plano financeiro Investi- mento Projeção vendas Custo de venda

Fontes de Pesquisa de Mercado Exemplos Pesquisa Direta: Elementos quantitativos de oferta x demanda e relativos aos participantes do mercado sob análise Entrevistas com empresários, executivos, técnicos do setor e fornecedores Levantamentos junto aos clientes (amostra) Material de divulgação das empresas do setor Pesquisa Indireta: Estudos, análises e dados estatísticos disponíveis nas diversas fontes de informação BNDES Atlas do Consumo no Brasil Estudos Setoriais – GM CONAB IBGE Internet Publicações especializadas Jornais e revistas - “Clipping” Publicações e relatórios de segmento de mercado-alvo

Componentes do Plano de Negócio Plano de Negócios Negócio (Resultado) 7) Plano Financeiro 6) Estrutura e Operação 5) Marketing e Venda Identificação de uma oportunidade (Idéia) 4) Análise Estratégica 3) Equipe de Gestão 2) Missão/Visão do Negócio 1) Sumário Executivo

1) Sumário Executivo 7) Plano Financeiro 6) Estrutura e Operação 5) Marketing e Venda 4) Análise Estratégica 3) Equipe de Gestão 2) Missão/Visão do Negócio 1) Sumário Executivo O Sumário Executivo deve sintetizar os seis componentes que integram o Plano de Negócio. Normalmente é o último a ser elaborado Deve ser escrito e revisado diversas vezes para interessar o leitor com o seu conteúdo Normalmente é a única parte lida do Plano de Negócios pelas pessoas responsáveis por tomada de decisões

2) Missão / Visão do Negócio 7) Plano Financeiro 6) Estrutura e Operação 5) Marketing e Venda 4) Análise Estratégica 3) Equipe de Gestão 2) Missão/Visão do Negócio 1) Sumário Executivo MISSÃO É uma declaração sintética da oportunidade do negócio em termos de visão do mercado e potencialidade do serviço/produto Atendimento de uma necessidade de mercado identificada Os diferenciais que se pretende introduzir com o serviço/produto As características-chave do serviço/produto

... 2) Missão/Visão do Negócio É uma visão de futuro que descreve onde e como o negócio deve estar num horizonte definido de futuro Orienta o caminho para o negócio Compartilha a visão de futuro com os participantes do negócio Cria uma imagem inspiradora do futuro ideal do negócio em função da qual os objetivos devem convergir.

DIFERENÇAS ENTRE VISÃO E MISSÃO ... 2) Missão/Visão do Negócio DIFERENÇAS ENTRE VISÃO E MISSÃO CARACTERÍSTICAS DA MISSÃO CARACTERÍSTICAS DA VISÃO Identifica o negócio É a partida Identifica quem somos Dá rumo à empresa É motivadora Foco do presente para o futuro É estável no tempo É o que se sonha para o negócio É inspiradora Focalizada no futuro É aonde vamos Projeta quem desejamos ser Energiza a empresa É mutável conforme os desafios

... 2) Missão/Visão do Negócio MISSÃO E VISÃO DO NEGÓCIO Exemplo: COMPRAFÁCIL MISSÃO: Fazer fornecedores e consumidores se comunicarem por e-mail (correio eletrônico), proporcionando condições necessárias para a concretização de negócios por intermédio da Internet. VISÃO DO NEGÓCIO: É caracterizada pelo potencial do modelo de leilão reverso adotado, dirigido pela demanda e não pela oferta do produto ou serviço. Hoje, os sites de comércio eletrônico convencional são dirigidos pela oferta de produtos/serviços (lojas virtuais).

EXEMPLOS DE MISSÃO NO AGRONEGÓCIO ... 2) Missão/Visão do Negócio EXEMPLOS DE MISSÃO NO AGRONEGÓCIO Ducôco “Ofertar produtos de singular qualidade, agregando uma prestação de serviços eficaz, junto a clientes e consumidores”.

EXEMPLOS DE MISSÃO NO AGRONEGÓCIO ... 2) Missão/Visão do Negócio EXEMPLOS DE MISSÃO NO AGRONEGÓCIO EXEMPLOS DE MISSÃO NO AGRONEGÓCIO Frigorífico Ceratti “Sermos a empresa reconhecida por todos (consumidores, clientes, funcionários e fornecedores) como a que produz os melhores produtos de sua linha, que melhor atende seus clientes, que melhor remunera e mais investe nos seus funcionários”.

EXEMPLOS DE MISSÃO NO AGRONEGÓCIO ... 2) Missão/Visão do Negócio EXEMPLOS DE MISSÃO NO AGRONEGÓCIO Copersucar “Manter-se no curto, médio e longo prazos como melhor opção de negócios para os associados é a missão permanente e o princípio fundamental de gestão da Copersucar”.

3) Equipe de Gestão 7) Plano Financeiro 6) Estrutura e Operação 5) Marketing e Venda 4) Análise Estratégica 3) Equipe de Gestão 2) Missão/Visão do Negócio 1) Sumário Executivo Deve mostrar claramente a capacidade da equipe para ter sucesso na realização do Plano de Negócios Indicar a formação e experiências específicas dos principais responsáveis pela condução do plano, que pode incluir: Experiência no ramo Domínio da tecnologia a ser empregada Perfil empreendedor Principais atribuições dos componentes da equipe

4) Análise Estratégica 7) Plano Financeiro 6) Estrutura e Operação 5) Marketing e Venda 4) Análise Estratégica 3) Equipe de Gestão 2) Missão/Visão do Negócio 1) Sumário Executivo É o dimensionamento da oportunidade do negócio dentro da realidade do mercado, e como nos posicionamos nela Dimensionamento do mercado e potencial de crescimento Posicionamento de mercado Análise da oportunidade identificada face às ameaças de mercado e dos pontos fortes e fracos identificados Estabelecimento de objetivos de participação de mercado ou escala de produção pretendida, com horizonte de cinco anos

Objetivos Estratégicos ... 4) Análise Estratégica ANÁLISE ESTRATÉGICA SWOT Visão do Negócio Objetivos Estratégicos Ameaças Pontos Fracos Hoje Plano de Ação Oportunidade Pontos Fortes Obstáculos Missão do Negócio

Forças potenciais internas ... 4) Análise Estratégica Forças potenciais internas Recursos financeiros abundantes Alguma competência distintiva Bem conhecida como líder de mercado Economia de escala Tecnologia própria Custos mais baixos Boa imagem de mercado Talento gerencial superior Habilidades de marketing melhores Qualidade de produto notável Parcerias com outras empresas Boa experiência em distribuição Comprometida com os funcionários

Fraquezas internas potenciais ... 4) Análise Estratégica Fraquezas internas potenciais Falta de direção estratégica Poucos gastos em P&D Linha de produtos muito estreita Distribuição limitada Custos mais altos Produtos desatualizados Problemas operacionais internos Imagem de mercado fraca Experiência da administração limitada Funcionários mal treinados

Oportunidades potenciais externas ... 4) Análise Estratégica Oportunidades potenciais externas Crescimento de mercado rápido As empresas rivais são complacentes Mudanças nas necessidades/gostos dos consumidores Uma empresa rival enfrenta dificuldades Encontrados novos usos do produto Boom econômico Desregulamentação Nova tecnologia Mudanças demográficas Outras empresas procuram alianças Movimentos de mudança de marca Novos métodos de distribuição

Ameaças externas potenciais ... 4) Análise Estratégica Ameaças externas potenciais Entrada de concorrentes estrangeiros Introdução de novos substitutos Ciclo de vida do produto em declínio Mudança das necessidades/gostos dos consumidores As empresas rivais adotam novas estratégias Aumento da regulamentação Recessão Nova tecnologia Mudanças demográficas Barreiras ao comércio exterior Mal desempenho das empresas associadas

Estabelecimento dos Objetivos ... 4) Análise Estratégica Estabelecimento dos Objetivos

CONCEITOS BÁSICOS BALANCED SCORECARD (BSC ... 4) Análise Estratégica CONCEITOS BÁSICOS BALANCED SCORECARD (BSC PERSPECTIVAS ESTRATÉGICAS RELAÇÃO DE CAUSA E EFEITO Financeira Cliente Processos Internos Aprendizado e Inovação

Exemplo de Objetivos e Indicadores ... 4) Análise Estratégica Exemplo de Objetivos e Indicadores

5) Marketing e Venda 7) Plano Financeiro 6) Estrutura e Operação 5) Marketing e Venda 4) Análise Estratégica 3) Equipe de Gestão 2) Missão/Visão do Negócio 1) Sumário Executivo Descreve como se pretende vender os produtos/serviços e conquistar seus clientes (4Ps do Marketing Mix) Diferenciais do produto/serviço para o cliente (Produto) Política de preço (Preço) Principais clientes e canais de distribuição (Praça) Promoção e publicidade (Promoção) O posicionamento competitivo irá orientar como a empresa se posicionará no mercado (Posicionamento de Mercado)

POSICIONAMENTO DE MERCADO ... 5) Marketing e Venda POSICIONAMENTO DE MERCADO Definições Para escolher uma posição competitiva precisamos decidir em que competir e em que não competir Para quem? => Definição do mercado-alvo Escopo amplo ou restrito Nível de renda a atender - foco em preço ou diferenciação? Abrangência geográfica Com o que? => Definição de produtos Gama ampla ou restrita de produtos/serviços Como? => Posição competitiva Através de diferentes cadeias de valores

Liderança na Diferenciação ... 5) Marketing e Venda ... POSICIONAMENTO DE MERCADO Liderança no custo Diferenciação Nicho Custo mais baixo Diferenciação Liderança no custo Liderança na Diferenciação Alvo amplo ESCOPO COMPETITIVO Nicho de Custo Nicho de Diferenciação Estratégias de nicho Alvo restrito VANTAGEM COMPETITIVA

Exemplo: Laboratório Fleury Para quem? ... 5) Marketing e Venda ... POSICIONAMENTO DE MERCADO Exemplo: Laboratório Fleury Para quem? População de alta renda ou com planos de saúde elitizados Concentração na região metropolitana de São Paulo Com o quê? Laboratório geral com ampla gama de exames tudo num só lugar Como? Diferenciação por competência técnica Negócio concebido como sociedade em que os sócios atuam diretamente na operação do laboratório

Liderança em Custo Conceito ... 5) Marketing e Venda ... POSICIONAMENTO DE MERCADO Liderança em Custo Conceito Cadeia de valores desenhada para atingir o mínimo custo dentro de características aceitáveis para o cliente Características Produtos/serviços com mínima diferenciação Toda a operação voltada para a obtenção do menor custo possível Exemplos Gol Empresas Aéreas Redução de serviços, padronização, confiabilidade Tubainas Produto sem investimento com marca, embalagem econômica, etc. Bradesco => Caso de dinâmica competitiva Foco tradicional em faixa interior de renda, com atendimento simplificado TI vem provocando mudança de posição

Liderança em Diferenciação ... 5) Marketing e Venda ... POSICIONAMENTO DE MERCADO Liderança em Diferenciação Conceito Cadeia de valores desenhada para desenvolver atributos pelos quais os clientes estão dispostos a pagar um prêmio Características Diferenciação pode ocorrer em diferentes dimensões Qualidade, estilo, rapidez, confiabilidade, etc. Exemplos Laboratório Fleury Confiabilidade Audi Desempenho, status Grandes distribuidoras de combustível Imagem de confiabilidade/qualidade de combustível

6) Estrutura e Operação Esta seção deve incluir: 7) Plano Financeiro 6) Estrutura e Operação 5) Marketing e Venda 4) Análise Estratégica 3) Equipe de Gestão 2) Missão/Visão do Negócio 1) Sumário Executivo Esta seção deve incluir: O organograma da empresa ou da equipe responsável pelo negócio Descrição breve dos processos fim do negócio e tecnologia empregadas Um cronograma de implantação para a programação dos recursos necessários. Quanto e quando. Os custos fixos (administrativos) e os custos variáveis (operacionais) resultantes da estrutura de organização e processos-fim do negócio

ORGANIZAÇÃO/PROCESSOS Identificação de necessidades ...6) Estrutura e Operação ORGANIZAÇÃO/PROCESSOS As macro-funções são grupamentos de atividades-fim que agregam valor ao negócio Identificação de necessidades do cliente-alvo Atendimento das necessidades do cliente-alvo  Desenvol-vimento de Produtos/ Serviços Marketing e Venda Distri- buição Pós- Venda Operação  Atividades de Apoio A estrutura de organização e os processos operacionais devem ser derivados da análise das macrofunções da organização ou do negócio.

7) Plano Financeiro Os principais elementos desta seção são: 6) Estrutura e Operação 5) Marketing e Venda 4) Análise Estratégica 3) Equipe de Gestão 2) Missão/Visão do Negócio 1) Sumário Executivo Os principais elementos desta seção são: Investimentos necessários Demonstrativo de resultados (cinco anos) Fluxo de caixa Indicadores financeiros do negócio: margem sobre venda, VPL e TIR As premissas que sustentam as projeções financeiras devem estar perfeitamente especificadas Política de preço ao longo dos cinco anos da projeção Custos operacionais e gastos administrativos e de pessoal Custo de capital de giro Taxa de aplicações financeiras

Evolução dos Resultados ...7) Plano Financeiro Evolução dos Resultados Discriminação 1 2 3 4 5 Receita líquida Custos operacionais Margem de contribuição Despesas administrativas Margem líquida Impostos Rentabilidade Investimento no 1o ano = ___________________ Valor Presente Líquido (VPL) descontado a 15% a.a. = ___________________

ANÁLISE DE PONTO DE EQUILÍBRIO ...7) Plano Financeiro ANÁLISE DE PONTO DE EQUILÍBRIO Volume de produção em que não existe lucro nem prejuízo É um prático instrumento para analisar as variáveis mais críticas de um negócio - preço, custo e volume de produção FÓRMULA GRÁFICO Receita $ Ru x N = CF + Cu x N Ru x N - Cu x N = CF Lucro Custo Variável Prejuízo NE = CF Ru - Cu Cu Custo Fixo Ru NE N N = Quantidade Cu = Custo Unitário Ru = Receita Unitária

GERAÇÃO DE CAIXA/RESULTADOS ...7) Plano Financeiro GERAÇÃO DE CAIXA/RESULTADOS Os três principais instrumentos de avaliação econômica no fluxo de caixa de um plano de negócios são: Valor presente líquido Taxa Interna de Retorno Exposição de caixa

Identificação de uma oportunidade (Idéia) Públicos de interesse Negócio/ Resultado Plano de Negócios 7) Plano Financeiro 6) Estrutura e Operação 5) Marketing e Venda 4) Análise Estratégica 3) Equipe de Gestão 2) Missão/Visão do Negócio 1) Sumário Executivo Acionistas/Cotistas Identificação de uma oportunidade (Idéia) Financiadores Fornecedores Bancos

Cálculo do Valor Presente Líquido (VPL) e da Taxa Interna de Retorno (TIR) Utilizando a HP 12c