Negociação

A NEGOCIAÇÃO + B Por que negociar? INTERESSES CONFLITOS SOLUÇÃO Pessoais Comerciais Políticos Jurídicos Sociais Outros B

CONCEITOS “Negociação é o processo de tomar decisões conjuntas quando as partes envolvidas têm preferências diferentes.” (Schermerhorn, 1999) “Negociação é um processo de tomada de decisão entre partes interdependentes que não compartilham preferências idênticas. É pela negociação que as partes decidem o que cada um deve dar e tomar em seus relacionamentos.” (Chiavenato, 2004) A chave para qualquer negociação é que cada uma das partes deve tirar vantagens das concessões que se fazem.

Técnicas de Negociação A Preparação: Quem são as partes? Qual é a questão? O que se quer? O que as outras partes querem? Metas para o Negociador: O melhor acordo possível; Relacionamentos fortalecidos entre as partes; Aprender a cada negociação.

Princípios Mantenha-se nas suas metas; Não rejeite, reformule; Não reaja a provocações; Ganhe tempo para pensar; Não decida à mesa; Quebre condicionamentos; Esteja preparado; Surpreenda. Não rejeite, reformule; Declare seu interesse e não a posição; Ouça mais, fale menos; Use um parceiro; Faça intervalos/neutralize ataques; Crie credibilidade e opções.

Dicas práticas “Do”: “Don´t”: Faça propostas com espaço para manobras; Tente descobrir qual é a posição da outra parte; Seja flexível para adaptar-se a situação; “Don´t”: Não faça demasiadas concessões no início; Nunca diga “nunca”. Leve seu tempo para pensar nas coisas; Não ridicularize a outra parte; Não interrompa a outra parte; Não faça reuniões com mais de 2 horas. Extraído do site do Jornal Expresso, seção Caderno de Empregos. Link: http://expressoemprego.clix.pt

O CONTEXTO DA NEGOCIAÇÃO OS COMPRADORES PASSARAM A SE PREPARAR TÃO BEM (OU MELHOR) QUANTO OS VENDEDORES. O PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO PASSOU A RECEBER UMA PARCELA MAIOR DE NOSSO TEMPO, ATÉ PARA EVITAR QUE TODO O PROCESSO SOFRESSE COM UM DESENVOLVIMENTO QUE NÃO PREVISSE AÇÕES CONTINGENCIAIS.

O CONTEXTO DA NEGOCIAÇÃO DA ERA DO “COMPRAR” PASSAMOS À ERA DO “VENDER” A FORMA (PROCESSO) DE NEGOCIAR/VENDER PASSOU A SER UM GRANDE DIFERENCIAL COMPETITIVO. A ÊNFASE NO CONHECIMENTO DO NEGÓCIO PASSOU A SE FAZER ACOMPANHAR DA TECNOLOGIA DE NEGOCIAÇÃO (ETAPAS, ESTRATÉGIAS ETC.) CADA VEZ MAIS CONSIDERANDO A NECESSIDADE DE CUSTOMIZAÇÃO DESSE CONHECIMENTO E DESSA TECNOLOGIA EM FACE DAS CARACTERÍSTICAS PESSOAIS (COMPORTAMENTAIS) DE QUEM ESTÁ DO OUTRO LADO DA MESA.

A DIFERENÇA ENTRE NEGÓCIO E NEGOCIAÇÃO Negócio é o ato Negociação é quando surge uma divergência Nem sempre há negociação

O NEGOCIADOR

FUNDAMENTOS DO GANHA / GANHA SEPARE AS PESSOAS DOS PROBLEMAS CONCENTRE-SE NOS INTERESSES CRIE ALTERNATIVAS DE GANHO COMUM ESTABELEÇA CRITÉRIOS OBJETIVOS PARA DECISÃO

TÁTICAS GANHA / PERDE FALCATRUAS PSICOLÓGICAS POSICIONAIS DADOS FALSOS AUTORIDADE AMBÍGUA INTENÇÕES DUVIDOSAS PSICOLÓGICAS SITUAÇÕES TENSIONANTES ATAQUES PESSOAIS PROVOCAR CULPA MOCINHO / BANDIDO AMEAÇAS POSICIONAIS RECUSA A NEGOCIAR EXIGÊNCIAS EXTREMADAS PERDE / PERDE SÓCIO IMPLACÁVEL ATRASO CALCULADO PEGAR OU LARGAR

NEGOCIAR E (É) OUVIR RESERVE TEMPO / ESCUTE COM ATENÇÃO ÀS VEZES, BASTA SÓ OUVIR MANIFESTE COMPREENSÃO REDUZA SUAS REAÇÕES VERBAIS / USE A LINGUAGEM DOS GESTOS

Como Gerar Confiança na Negociação Na negociação, a confiança pode ser explorada de duas formas: - que comportamentos eu tenho que geram confiança; - que comportamentos eu tenho que não geram confiança. Podemos, então, decompor a confiança em quatro aspectos: - credibilidade; - coerência / congruência; - receptividade / aceitação; - clareza / abertura.

CONCESSÕES CUIDADO COM A SEQUÊNCIA DE CONCESSÕES DEIXE ESPAÇO PARA NEGOCIAÇÃO FAÇA O OUTRO LUTAR PELA CONCESSÃO NÃO CONCEDA DEMAIS, NEM MUITO RAPIDAMENTE PRIMEIRA CONCESSÃO DA OUTRA PARTE PEÇA ALGO EM TROCA

IMPASSES PAUSA SAÍDA HONROSA MUDANÇA LOCAL PESSOA PROPOSTA MEDIADOR HUMOR RESPONDER AGRESSÕES COM FATOS ENFATIZAR CONCORDÂNCIAS ANTERIORES PASSAR PARA ASSUNTOS NÃO CONFLITANTES

FLEXIBILIDADE

FLEXIBILIDADE ABERTURA À NEGOCIAÇÃO DISPOSIÇÃO PARA MUDANÇAS CONSIDERAR O ATENDIMENTO DE NECESSIDADES MÚTUAS (SUAS E DA OUTRA PARTE) VER OS COMPROMISSOS DE MODO CONSTRUTIVO E NÃO COMO UM OBSTÁCULO SABER COMO E QUANDO DIZER "SIM" E "NÃO"

FLEXIBILIDADE RECONHECER A IMPORTÂNCIA DE SE TRABALHAR COM PESSOAS (RELACIONAMENTO), PREOCUPANDO-SE COM A REALIZAÇÃO DE TAREFAS (RESULTADOS) - EQUILÍBRIO ENTRE DUAS COISAS SABER LIDAR COM COMPORTAMENTOS DEFENSIVOS TOLERÂNCIA PARA COM AS DIFERENÇAS INDIVIDUAIS COMPORTAR-SE BASEADO NO PODER PESSOAL (NÃO NO PODER DO CARGO - USO DA HIERARQUIA)

Referências Bibliográficas FISHER, R.; URY, W.; PATTON, B. Como chegar ao Sim: a negociação de acordos sem concessões. Rio de Janeiro: Imago Ed., 1994 SCHERMERHORN, Jr., John R. Fundamentos do comportamento organizacional. Porto Alegre: Bookman,1999 CHIAVENATO, Idalberto. Comportamento Organizacional: A dinâmica do sucesso das organizações. São Paulo: Pioneira Thomson Learning, 2004. SANER, Raymond. O negociador experiente. São Paulo: Ed. Senac., 2004

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