Posicionamento Estratégico Aula 7.1 Posicionamento Estratégico ANDRADE, Humberto. Curso Gestão Comercial. www.slideshare.net

excelência em estratégia empresarial POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO Modelo da excelência em estratégia empresarial REPOSICIONAMENTO 6 MARKETING E INOVAÇÃO 1 DINÂMICA DE REAÇÃO 5 E PESSOAS PROCESSOS 2 COMPETITIVIDADE Objetivo: Criação de valor PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO GESTÃO 4 E BSC OPERACIONAL EFICÁCIA 3 RESULTADOS METAS METAS POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO Modelo criado por Humberto Andrade, inspirado no livro “Transformando Suor em Ouro”, de Bernardinho.

Posicionamento Estratégico Posicionamento estratégico é, antes de mais nada, uma escolha. Você escolhe atender um determinado perfil de cliente, oferecer uma determinada lista de atributos, criar uma determinada cadeia de valores. Essa escolha envolve uma outra decisão fundamental: decidir o que você NÃO vai oferecer, que produtos NÃO vai vender, em quais mercados NÃO vai atuar.

Posicionar significa ocupar um lugar muito bem definido no mercado Posicionar significa ocupar um lugar muito bem definido no mercado. Garante que sua empresa tenha um lugar único na mente dos consumidores. O que vamos vender? O que NÃO vamos vender? Para quem vamos vender? Para quem NÃO nos esforçaremos para vender? Como evitamos ou superamos a concorrência?

Mas como definir bem um posicionamento estratégico? Certifique-se de onde sua empresa está hoje, estabeleça objetivos desafiadores mas alcançáveis e desenhe um caminho diferente dos demais competidores. Planeje-se para chegar lá.

Roteiro para definição do posicionamento Descubra onde sua empresa está hoje Situação atual, análise dos 6 Cs, identificação das variáveis controláveis e incontroláveis. Tenha objetivos desafiadores, mas alcançáveis Situação desejada: faturamento, rentabilidade, participação de mercado, superação de crise, fortalecimento de marca. Desenhe um caminho diferente dos demais Estude o mercado, segmente-o e priorize suas ações para potencializar suas FORÇAS, aproveitar OPORTUNIDADES e reduzir/eliminar FRAQUEZAS e AMEAÇAS. Faça escolhas: o que fazer; o que NÃO fazer

FUTURO PLANEJAMENTO ESTRATÉGIA Onde quero chegar? O que fazer para chegar lá? B X Y ESTRATÉGIA Qual caminho escolho para chegar lá? X ou Y? A Onde estou? PRESENTE

Análise da situação atual Segundo Philip Kotler, devemos revistar 6 elementos que começam com a letra C (regra dos 6 Cs): Companhia Consumidores finais Canais Custos Contexto Concorrentes

Primeiro “C”: Companhia Quais os seus pontos fortes e pontos fracos? Recursos humanos Recursos materiais Recursos tecnológicos Recursos financeiros Inteligência de negócios Especificação de processos Disponibilidade de capacidade e competência Liderança e gestão Visão estratégica e empreendedora

Segundo “C”: Consumidores finais Quais suas oportunidades junto aos consumidores e as ameaças que rondam sua relação com eles? Oportunidades Comunicação e ampliação do relacionamento Novos produtos e soluções Novos negócios Ameaças Produtos substitutos Grau de rivalidade da concorrência Ameaças do ambiente geral de negócios

Terceiro “C”: Canais de vendas Quais os canais disponíveis e iminentes para distribuição de meus produtos e/ou serviços? O que existe? Como estão evoluindo Quais as tendências Quais os riscos e oportunidades O que está por vir? Quando teremos novas possibilidades Que informações estão disponíveis

Quarto “C”: Custos Quais os custos atuais e a rentabilidade dos produtos e da empresa como um todo? Por mercado Como está o desempenho em cada mercado Como está o desempenho de cada produto Por linha de negócio Quais os negócios rentáveis Quais os negócios em dificuldade Organização como um todo Como está o resultado final da empresa

Quinto “C”: Contexto Como está o ambiente de negócios em geral e quais os impactos que se pode esperar no negócio? Economia nacional Crescimento econômico, juros, inflação e crédito Ambiente legal e regulatório Mercado de trabalho Poder e cadeia de valor dos fornecedores Economia internacional Comércio exterior e câmbio Negócios similares em outros países

Sexto “C”: Concorrentes Quem são os concorrentes e qual o grau de rivalidade? Concorrentes estabelecidos Ameaça de novos entrantes Produtos e/ou serviços substitutos Fronteiras de mercado Produtos e/ou serviços complementares Concorrentes indiretos

Metodologia de análise Análise SWOT Forças (Strenghts) Fraquezas (Weaknesses) Oportunidades (Opportunities) Ameaças (Threats) Modelo das 5 forças (modelo Porter) Rivalidade entre concorrentes Ameaça de produtos substitutos Ameaça de novos entrantes Poder de barganha dos clientes Poder de barganha dos fornecedores

tem de bom; que funciona bem Análise SWOT FORÇAS FRAQUEZAS Aquilo que a empresa tem de bom; que funciona bem e precisa ser potencializado para que a empresa se fortaleça ainda mais. Dentro da empresa Aquilo que a empresa tem de pontos fracos; que não existe ou não funciona bem e precisa ser corrigido ou criado para que a empresa reduza ou elimine esta vulnerabilidade. Dentro da empresa OPORTUNIDADES AMEAÇAS Aquilo que a empresa pode vir a explorar para melhorar sua posição de mercado, aumentar seus lucros e fortalecer sua imagem institucional. Fora da empresa Aquilo que pode vir do ambiente externo à empresa e que pode desestabilizá-la, comprometendo sua posição de mercado, reduzindo seus lucros e enfraquecendo sua imagem institucional. Fora da empresa

Modelo das 5 Forças Michael Porter

Exercício Escolha de uma empresa Competências essenciais Missão Visão Valores Posicionamento Propósito

Objetivos e Estratégias Funcionais Aula 8 Objetivos e Estratégias Funcionais FERNANDES, Bruno Henrique Rocha & BERTON, Luiz Hamilton Administração Estratégica, São Paulo, Editora Saraiva, 2005. HITT, Michael A. & IRELAND, R. Duane & HOSKISSON, Robert E. Administração Estratégica. São Paulo: Editora Thomson, 2007. WRIGHT, Peter L.; KROLL, Mark J.; PARNELL, John. Administração estratégica: conceitos. São Paulo: Atlas, 2000.