Administração de Empresas Formação de Preços de Venda # Prof. Manoel Araujo de Medeiros, Ph.D. Administração de Empresas Campus Brasília (DF)

Parte Contextualização 1

Decisões de Preço Significado do preço Empresa Compensação recebida pelos produtos e serviços que oferece no mercado Comprador Aquilo que está disposto a pagar para obter o produto ou serviço em questão

Estados Unidos Decisões de Preço Importância 1964 1976 1980 Pouca importância ao preço nas decisões de Marketing 1976 Variável de maior destaque Marketing Mix: alta nos custos de energia aceleração do processo inflacionário 1980 Tendência de importância se acentuaria: recessão dos países desenvolvidos acirrada concorrência de preços das empresas japonesas

Brasil Decisões de Preço Importância Últimas décadas sofreram muitos impactos de fatores ambientais: Inflação acelerada Processo de abertura e desregulamentação da economia Década de 80: 7 planos de estabilização da moeda 17 mudanças nas regras de câmbio 53 alterações nas regras para controle de preço O processo inflacionário brasileiro, no decorrer das últimas décadas, caracterizou-se por elevadas taxas anuais, que chegaram a exceder 2.000% ao ano. Isto contribuiu para desorganização ainda maior dos preços relativos de bens e serviços. Ex. A SUNAB encontrou nas peixarias do Rio de Janeiro variações do mesmo produto entre 25% e 780%. A política cambial provocou em muitos casos um desalinhamento dos preços domésticos em relação aos preços internacionais.

Decisões de Preço Importância Forte impacto sobre as empresas através de: Dificuldade de estimar custos Dificuldade em calcular o valor de venda de um bem ou serviço Ênfase em ganhos financeiros em detrimento dos ganhos a serem obtidos através do negócio Redução do uso do crédito Maiores custos administrativos para gerenciar informações de custos e preços Mais tempo gasto em negociação com clientes e fornecedores Dificuldade de estimar custos: Rápidas mudanças nos preços de insumos e prod. Acabados as empresas trabalhavam com margens superestimadas para reduzir riscos Dificuldade em calcular o valor de venda de um bem ou serviço: Inexistência de sistemas de custeio capazes de lidar com a inflação acelereda. Ênfase em ganhos financeiros em detrimento dos ganhos a serem obtidos através do negócio: Qdo, a empresa recebia dos clientes em prazo mais curto do que pagava a seus fornecedores, aplicava no mercado financeiro, obtendo freq. Lucros financ. Superiores aos originados do negócio. Redução do uso do crédito: Para fazer face aos riscos, a concessão de crédito levava em conta a inflação futura. Para se protegerem as empresas superestimavam a inflação. Maiores custos administrativos para gerenciar informações de custos e preços: As empresas que enfrentaram o desafio de manter em funcionamento sofisticados sistemas de custeio e apreçamento capazes de lidar com a inflação foram obrigados a lidar com custos elevados para gerenciar as informações Mais tempo gasto em negociação com clientes e fornecedores: Aumento substancial do tempo dedicado a negociações c/ cliente e fornecedores.

Do ponto de vista dos consumidores: Decisões de Preço Importância Do ponto de vista dos consumidores: Alijamento do mercado da população de baixa renda Criou dificuldades e exigiu adaptações como as seguintes: Perda da capacidade de avaliar o valor relativo de bens e serviços Comparação diária de preços Uso de novos indicadores de preços Aceleração dos processos de decisão de compra Concentração das compras em determinados períodos do mês Perda da capacidade de avaliar o valor relativo de bens e serviços: A mudança rápida deixou os consumidores sem referenciais de peço. Não sabiam avaliar o preço bom ou justo. Os aumentos reais de preço viam-se mascarados pelos nominais. Comparação diária de preços: Tornaram-se extremamente difíceis pela velocidade de mudança. Uso de novos indicadores de preços: Aparência da loja, tamanho das filas de espera etc. Aceleração dos processos de decisão de compra:A percepção de que amanhã estará mais caro levou muitos consumidores a reduzirem o tempo envolvido no processo de compra Concentração das compras em determinados períodos do mês: Para poder fazer face à perda de valor da moeda, os consumidores de baixa renda passaram a concentrar suas compras nos dias do mês que recebiam seus salários. Isto alterou a composição de estoques no comércio e na indústria.

Decisões de Preço Importância Em decorrência desses fatores o preço perdeu importância como instrumento de marketing. Em 1990 a mudança nas regras do jogo econômico viria a revitalizar esse elemento do marketing mix e desafiar as empresas brasileiras a melhorarem suas práticas de apreçamento (processo de abertura comercial)

Reação - Reação + Decisões de Preço Significado para o consumidor O preço define as condições básicas pelas quais o vendedor e o comprador estão dispostos a realizar a troca. Reação - Reação + Sensibilidade a valor Sensibilidade a preços baixos Sensibilidade a descontos Sensibilidade a cupons Sensibilidade a preço como fonte de informação Sensibilidade a preço como indicador de qualidade Sensibilidade a preço como indicador de status do comprador Reação negativa: O preço como sacrifício Reação positiva: O preço com indicador de benefício Sensibilidade a valor: O preço repres. Sacrifício econômico que deve ser compensado pelos atributos esperados no prod/serv. Sensibilidade a preços baixos: Procuram comprar os ao preço mais baixo possível, não se preocupando com qualidade ou outros atributos do produto. Sensibilidade a descontos: Preferem comprar em situações de ofertas especiais de preços Sensibilidade a cupons: Muito utilizados nos EUA. No Brasil os cupons tiveram pouco sucesso até hoje. Sensibilidade a preço como fonte de informação: Alguns exercem o papel de informantes junto a outros consumidores, quanto a preços e condições de venda de produtos. Eles seriam mais sensíveis a preços Sensibilidade a preço como indicador de qualidade: Alguns consideram o preço com indicador de qualidade. Preços altos qualidade mais alta. Sensibilidade a preço como indicador de status do comprador: Preço como indicador de seu status ou prestígio social. Ao comprarem prod. Mais caros creem estar passando uma certa imagem de si mesmo.

Critérios para a formação do preço Decisões de Preço Formação do Preço Critérios para a formação do preço Orientado para custos Orientado para a concorrência Orientado para combinação dos métodos Orientado para a demanda

A fixação do preço básico Decisões de Preço Determinação de preços A fixação do preço básico Métodos orientados para Custos Determinação de preços pelo custo total Determinação de preços com análise de ponto de equilíbrio Determinação do preço básico utilizando a taxa de retorno Determinação de preços pelo custo total:É o método mais utilizado pelas empresas - Fabricante: preço do produto= custos diretos do produto + parcela dos custos indiretos + margem Varejista: preço do produto= preço de compra + markup Determinação de preços com análise de ponto de equilíbrio: É quando as receitas totais se igualam aos custos totais (break-even point) Determinação do preço básico utilizando a taxa de retorno: É a consideraçào da taxa desejada de retorno como se fosse um custo fixo adicional, calculando o novo ponto de equilíbrio.

A fixação do preço básico Decisões de Preço Determinação de preços A fixação do preço básico Métodos Orientados para a Demanda Determinação do preço básico com base na curva de demanda Métodos orientados para a concorrência Combinando os métodos Fatores na determinação do preço básico Curva de demanda: É necessário conhecer a curva de demanda para o produto e sua inclinação. Para montar a curva é conveniete considerar um conceito proveniente da teoria econômica, o de elasticidade-preço da demanda. Orientados para a concorrência: Levantamento de preços da concorrência, situando seus preços em uma faixa média. Esse método deixa de levar em conta outros fatores como, o posicionamento do produto na mente do consumidor, percepção de diferencial positivo de qualidade etc. É uma prática lógica quando não há diferenciação de produto ou os consumidores dispõe de informações de preços. Combinando os métodos: É a prática mais saudável. Os Japoneses praticam muito esta técnica. Primeiro define-se o preço-alvo, depois ela se prepara para vender o produto aquele preço. Após adotará programas de redução de custos e melhoria de produto de forma a aumentar o valor para o cliente. Fatores na determinação do preço básico: Ver quadro seguinte

Decisões de Preço Determinação de preços Fatores na Determinação do preço básico Características superiores do produto Posição dominante da empresa Escassez / exclusividade de produto Custos elevados crescentes de produto Mercado novo em crescimento Forte concorrência de preços Disponibilidade de substitutos do produto Mercado lento / saturado Preço estabelecido ou tradicional Controles estritos de preço

Decisões de Preço Estratégias de Preço Introdução Maturidade Skimming (“Desnatação”) Produtos com potencial de melhorias de qualidade ou pouca concorrência Preço Introdução Maturidade Penetração de mercado Produtos em que ganhos de experiência e/ou escala são muito significativos ou onde a concorrência pode ser grande

Œ  Ž  Œ  Ž  Decisões de Preço Preços e o Ciclo de Vida Decisão entre preço de “penetração” ou “desnatamento” do mercado Preços de vendas altos para realizar lucros máximos (exceto se penetração) Preços próximos dos custos, reduzindo margens de lucros a níveis normais Estratégia de preços defensiva Manutenção dos níveis de lucros sem muita preocupação com participação de mercado  Ž 

Preço Alto Médio Baixo Alta Média Baixa Decisões de Preço Estratégias de Preço Preço Alto Médio Baixo Alta Premium Penetração Super- barganha Média Preço alto Qualidade média Barganha Produto / Qualidade Estratégia premium – com um produto de alta qualidade pode-se praticar um preço alto, visando atingir a faixa alta do mercado, a chamada faixa premium. Estratégia de penetração – com um produto de alta qualidade, visa-se obter rápida penetração de mercado, praticando-se um preço médio, isto é, pouco abaixo do normal Estratégia de superbarganha – um produto de alta qualidade, a preço baixo, só pode significar rápida introdução no mercado, à custa da concorrência e, sobretudo oferecendo condições vantajosas ao distribuidor Estratégia de preço alto – para uma qualidade média, um preço alto pode significar uma tentativa de valorização do produto e rápida lucratividade Estratégia de qualidade média ou comum – a prática de um preço condizente com a qualidade objetiva, uma parcela justa do mercado, nem mais nem menos Estratégia de barganha – oferecer um produto de qualidade média a um preço baixo só pode significar uma barganha com distribuidores e consumidores Estratégia de “bater e correr” – nada mais é do que tirar uma vantagem inicial e sair rapidamente do mercado, pois um preço alto com qualidade baixa é uma ação predatória Estratégia de artigo de qualidade inferior – um preço médio para um produto de baixa qualidade só pode estar associado a uma política de tirar vantagem da imagem da marca. Exemplifica-se: artigos de confecção com defeitos de fábrica, vendidos a preços médios, como sendo de boa qualidade Estratégia de preços baixos – a produtos de baixa qualidade corresponde a uma estratégia de preço baixo, para vender quantidade Baixa “Bater e Correr” Qualidade inferior Preços baixos Kotler, Philip. Principles of Marketing

A administração de preços Decisões de Preço Determinação de preços A administração de preços Trata da forma pela qual o preço-base é ajustado de acordo com determinados fatores. Administração de preços envolve decisões: Descontos à vista; Descontos por volume; Descontos de temporada; Outros descontos especiais Aceitação de trade-ins; Prazos de pagamento; Contratos de serviço; Garantias; Aceitação de devoluções; Custos de frete etc

Decisões de Preço Rivalidade e Guerras de preços Motivos da intensificação das guerras de preço Concorrência agressiva de empresas orientais, que atingiram posições de custo mais vantajosas que suas congêneres ocidentais; Globalização da concorrência, que disputa mercados com empresas nacionais e locais; Saturação dos mercados, levando a lutas acirradas por participação.

Setores mais vulneráveis a guerras de preços - características - Decisões de Preço Rivalidade e Guerras de preços Setores mais vulneráveis a guerras de preços - características - Setores com baixa diferenciação de produto; Mercados onde marcas de fabricantes e marcas próprias de varejistas estão concorrendo; Indústrias onde não há barreira à entrada ou elas são muito baixas; setores onde há grandes concorrentes com estratégias de preços fortemente baseadas em custos.

Riscos e Conseqüências Decisões de Preço Rivalidade e Guerras de preços Riscos e Conseqüências Sustentabilidade da guerra de preços Redução das margens ou volume adicional de vendas Redução a longo prazo da lucratividade da indústria Redução dos níveis de preferência e lealdade à marca dos consumidores

Decisões de Preço Rivalidade e Guerras de preços Estratégias Alternativas para o Desafiado Avaliar o motivo por detrás do corte de preços Avaliar a capacidade de o concorrente sustentar o desafio Adotar uma resposta rápida e vigorosa Dirigir a resposta para segmentos de clientes mais vulneráveis Reduzir o preço de outras formas Utilizar outro produto ou linha “de combate”

Decisões de Preço Regras O preço que importa é o preço percebido, não o “real” # Devemos entender o que afeta a percepção de preço ao cliente Aumentos de preços geram reações “maiores” que reduções # Segregue os ganhos e integre as perdas Diferenças são percebidas em proporção # Crie diferenças proporcionais, e não constantes, entre preços de modelos

Decisões de Preço Regras O preço é uma declaração de VALOR, não de CUSTOS # Precifique baseado no valor para o cliente Clientes maximizam valor, não minimizam preço monetário # Nunca devemos reduzir preço, devemos aumentar o valor percebido Clientes comparam nosso preço ao de outros # Devemos saber com quem o cliente nos compara

( - ) Lucros x x Custos Decisões de Preço Fatores de lucro Receitas de Vendas ( - ) Custos Custos variáveis fixos Volume Preço x Unitário Volume x

Decisões de Preço Definição de Custos Gasto relativo a bem ou serviço utilizado na produção de outros bens e serviços: são todos os gastos relativos à atividade de produção. Custo Total é a soma dos custos fixo e variável. O Custo Marginal é o aumento de custo ocasionado pela produção de uma unidade extra de produto. Em outras palavras, indica quanto custa cada aumento unitário de produção. Custos variáveis São aqueles cujos valores se alteram em função do volume de produção da empresa. Exemplo: matéria-prima consumida. Se não houver quantidade produzida, o custo variável será nulo. Os custos variáveis aumentam à medida em que aumenta a produção. Custos fixos São aqueles cujos valores são os mesmos qualquer que seja o volume e produção da empresa. É o caso, por exemplo, do aluguel da fábrica. Este será cobrado pelo mesmo valor qualquer que seja o nível de produção, inclusive no caso da fábrica nada produzir. Salários da Administração + Encargos sociais + Provisões férias + 13º salário  Pró labore  Avisos prévios, cestas básicas, vale-transporte, convênios médicos, vale-refeição, seguros  Aluguel, IPTU  Prestadores de Serviços: contadores, advogados, assessores  Tarifas públicas, energia elétrica, telefones, água, gás, combustíveis  Manutenção: Prédios, veículos, equipamentos  Depreciação de máquinas, equipamentos, instalações e Prédios  Marketing, publicidade  Jornais, publicações  Juros, multas, leasing, franquias, royalties  Viagens, estadias, associações de classes  Impressos, materiais de escritório, materiais de limpeza, etc. Matéria prima, insumos diretos Mão-de-obra Industrial Comissões sobre vendas Impostos diretos: ICMS, IPI, PIS, CONFINS, ISS, Simples /IRPJ Fretes e seguros de transporte Desconto bancário, Administradora de Cartão de Crédito.

Decisões de Preço Mark-up Índice aplicado sobre o custo de um bem ou serviço ou idéia para a formação do preço de venda Mark-up Custos fixos % ( + ) Custos variáveis % ( + ) Custos financeiros % ( + ) Lucros % Preço Custos em R$ 100% ( – ) % Mark-up

( - ) ( + ) ( = ) Decisões de Preço Mark-up Exemplo prático: Mark-up para um lucro de 10% Vendas R$ 3.000,00 100% ( - ) CV R$ 300,00 10% ( - ) ( + ) ( = ) MC R$ 2.700,00 ( - ) CF R$ 660,00 22% 42% Lucro pretendido ( = ) LB R$ 2.040,00 10% ( - ) Impostos R$ 714,00 ( = ) ( = ) LL R$ 1.326,00 100% 58% Mark-up = = 1,72 58%

Decisões de Preço Mark-up Exemplo prático: Mark-up para um lucro de 10% Vendas R$ 100,00 x 1,72 = R$ 172,00 100% ( - ) CV R$ 17,20 10% ( = ) MC R$ 154,80 90% ( - ) CF R$ 37,84 22% ( = ) LB R$ 116,96 ê10%

Decisões de Preço Mark-up Exemplo prático: Mark-up para um lucro de 20% Custos variáveis $ 15 Custos fixos $ 300.000 Previsão de vendas 60.000 unidades É diferente da

Decisões de Preço Mark-up Aumento de 1% no preço ... Eleva o lucro em: Coca-cola 6,4% Fuji Photo 16,7% Nestlé 17,5% Ford 26% Philips 28,7% E na sua empresa ????

Parte Exercícios 2

Exercício : Mark-up Em 2005, a Movelaria São João Ltda., situada na cidade-satélite de Ceilândia (DF), vendeu cadeiras e bancos escolares para as escolas do Distrito Federal e entorno com os seguintes custos: Custos fixos (CF): R$ 500.000,00 Custos variáveis (CV): R$ 18,00 Perspectivas de produção (q): 75.000 bancos escolares O Sr. João Dominguez, dono da empresa, quanto às perspectivas de lucro e rentabilidade dos produtos, quer saber: Qual é o preço unitário de cada banco escolar que cobre todos os seus custos de produção? Uma vez que a Movelaria São João Ltda. pretende cobrir todos os seus custos e ainda obter a uma margem de lucro de 20% (média de mercado), por quanto ela deve vender cada banco escolar (pricing mark up)? Na “conta de padaria”, se a empresa quisesse obter esse lucro de forma errônea, sem se preocupar com o preço de mark up, por quanto deve vender cada banco escolar? Qual seria a diferença de preços entre o preço de mark up e o preço da “conta de padaria”?

Exercício : Enunciado & Fórmulas Custos Variáveis (CV): R$ 18,00 Custos Fixos (CF): R$ 500.000,00 Previsão de vendas (q): 75.000 unidades Lucro pretendido (Mark up): 20% Custos Variáveis + Custos Fixos CV + CF Preço Unitário = ——————————————— = ————— Quantidade produzida q Preço Unitário p Preço Mark up = —————————— = —————————— (1 – Lucro Pretendido) (1 – Lucro pretendido) “Conta de Padaria” = Preço Unitário X Lucro pretendido = p X Lucro

Exercício : Resolução Custos Variáveis (CV): R$ 18,00 Custos Fixos (CF): R$ 500.000,00 Previsão de vendas (q): 75.000 unidades Lucro pretendido (Mark up): 20% a) Qual é o preço unitário de cada banco escolar que cobre todos os seus custos de produção? Custos Variáveis + Custos Fixos CV + CF Preço Unitário = ——————————————— = ————— Quantidade produzida q (R$ 18,00 X 75.000 un) + R$ 500.000,00 R$ 1.850.000,00 Preço Unitário = ———————————————— = —————— 75.000 un 75.000 Preço Unitário = R$ 24,67

Exercício : Resolução Custos Variáveis (CV): R$ 18,00 Custos Fixos (CF): R$ 500.000,00 Previsão de vendas (q): 75.000 unidades Lucro pretendido (Mark up): 20% b) Uma vez que a Movelaria São João Ltda. pretende cobrir todos os seus custos e ainda obter a uma margem de lucro de 20% (média de mercado), por quanto ela deve vender cada banco escolar (pricing mark up)? Preço Unitário p Preço Mark up = —————————— = —————————— (1 – Lucro Pretendido) (1 – Lucro pretendido) R$ 24,67 R$ 24,67 Preço Mark up = —————— = ————— (1 – 20%) 0,80 Preço Mark up = R$ 30,83

Exercício : Resolução Custos Variáveis (CV): R$ 18,00 Custos Fixos (CF): R$ 500.000,00 Previsão de vendas (q): 75.000 unidades Lucro pretendido (Mark up): 20% c) Na “conta de padaria”, se a empresa quisesse obter esse lucro de forma errônea, sem se preocupar com o preço de mark up, por quanto deve vender cada banco escolar? “Conta de Padaria” = Preço Unitário X Lucro pretendido = p X Lucro “Conta de Padaria” = R$ 24,67 X 20% (ou 1,20) “Conta de Padaria” = R$ 29,60

Exercício : Resolução Custos Variáveis (CV): R$ 18,00 Custos Fixos (CF): R$ 500.000,00 Previsão de vendas (q): 75.000 unidades Lucro pretendido (Mark up): 20% d) Qual seria a diferença de preços entre o preço de mark up e o preço da “conta de padaria”? Preço Mark up = R$ 30,83 “Conta de Padaria” = R$ 29,60 ——————— Prejuízo = R$ 1,23

Exercício : Ponto de Equilíbrio (PE) A Discoteca Som do Planalto Ltda. comercializa toda a gama de CD e DVD em Brasília desde 1980. No caso específico do CD da Novela “Páginas da Vida” ela apresenta a seguinte demonstração contábil: O preço unitário de venda do CD: R$ 30,00. Custos Variáveis: R$ 20,00 para cada CD. Custo Fixo para manutenção da loja: R$ 800,00 Determine: Função Receita Total Funções Custo Total Ponto de Equilíbrio em quantidade Ponto de Equilíbrio em faturamento (R$)

Exercício : Fórmulas RT = p  q CT = a  q + b PE = p  q = a  q + b Função Receita Total (RT) RT = Preço unitário de venda (p)  quantidade (q) RT = p  q Função Custo Total (CT) CT = Custo Variável por unidade produzida (a)  quantidade (q) + Custo Fixo CT = a  q + b Ponto de Equilíbrio PE = Receita Total = Custo Total (Lucro = zero) PE = p  q = a  q + b

Exercício : Resolução Preço unitário de venda (p): R$ 30,00. Custos Variáveis (a): R$ 20,00 para cada CD. Custo Fixo para manutenção da loja (b): R$ 800,00 a) Função Receita Total (RT) Preço unitário de venda (p)  quantidade (q) RT = p  q RT = R$ 30,00  q b) Função Custo Total (CT) Custo Variável por unidade produzida (a)  quantidade (q) + Custo Fixo CT = a  q + b CT = R$ 20,00  q + R$ 800,00

Exercício : Resolução Preço unitário de venda (p): R$ 30,00. Custos Variáveis (a): R$ 20,00 para cada CD. Custo Fixo para manutenção da loja (b): R$ 800,00 c) Ponto de Equilíbrio (em quantidade) PE = Receita Total = Custo Total (Lucro = zero) PE  p  q = a  q + b PE  30  q – (20  q + 800) = 10  q - 800 PE  q = 800 10 PE = 80 unidades

Exercício : Resolução Preço unitário de venda (p): R$ 30,00. Custos Variáveis (a): R$ 20,00 para cada CD. Custo Fixo para manutenção da loja (b): R$ 800,00 d) Ponto de Equilíbrio (em faturamento, R$) PE = Receita Total = Custo Total (Lucro = zero) PE  p  q = a  q + b d1) Pela Receita Total: RT = p  q  R$ 30,00  q  R$ 30,00  80 un RT = R$ 2.400,00 (PE) d2) Pelo Custo Total CT = a  q + b  (R$ 20,00 x 80 un) + R$ 800,00 CT = R$ 1.600,00 + R$ 800,00 CT = R$ 2.400,00 (PE)

Exercício : Margem de Contribuição No Natal anterior, a Armarinhos Natal Shopping Ltda. vendeu bolas para árvores de Natal conforme a demonstração abaixo: Quais os dois produtos que apresentaram a melhor margem de contribuição em R$? Quais os dois produtos que apresentaram a pior margem de contribuição em %? Qual o ponto de equilíbrio dos produtos B e C em R$?

Exercício : Resolução Quais os dois produtos que apresentaram a melhor margem de contribuição em R$? “D” (R$ 2.300.000,00 ou 64%) e “B” (R$ 2.200.000,00 ou 61%) b) Quais os dois produtos que apresentaram a pior margem de contribuição em %? “C” (R$ 1.900.000,00 ou 53%) e “A” (R$ 2.000.000,00 ou 56%)

Exercício : Resolução Qual o ponto de equilíbrio dos produtos B e C em R$? “B” (R$ 650.909,09) e “C” (R$ 753.684,21)

Exercício : Resolução

Exercício : Ponto de Equilíbrio de Mercado Ponto de Equilíbrio = (pE, qE) Onde: pE: é o preço de equilíbrio. O preço correspondente a quantidades iguais de demanda/oferta. qE: é a quantidade de equilíbrio. “A esse preço (pE), os compradores estão dispostos a comprar a mesma quantidade que os vendedores estão dispostos a vender. Em economia isto ocorre quando a quantidade demandada de um bem no mercado, por um período de tempo, iguala a quantidade ofertada do bem no mercado neste mesmo período de tempo. Geometricamente, o equilíbrio ocorre na intersecção das curvas de demanda e oferta de mercados. O preço e a quantidade para os quais existe esse equilíbrio são conhecidos, respectivamente, como preço e quantidade de equilíbrio. Exemplo: dadas as curvas de Demanda do mercado q = 8.000 – 1.000.p e da curva de oferta de mercado q = 4.000 + 2.000.p, determinar o preço e a quantidade de equilíbrio para a mercadoria “x” cujos preços p por unidade demandada e ofertada estão na tabela a seguir:

Exercício : Resolução Completando a tabela obtém-se matematicamente o preço e a quantidade de equilíbrio Igualdade: Demanda de Mercado = Oferta de mercado q(demanda) = 8.000 - 1.000.p q(oferta) = - 4.000 + 2.000.p 8.000 - 1.000.p = - 4.000 + 2.000.p 3.000.p = 12.000 p = 4 Aplicando a variável: q = 8.000 - 1.000.p q = 8.000 - 4.000 q = 4.000 Daí (4, 4.000)

Exercício : Ponto de Equilíbrio Ponto de equilíbrio para decisões de lançamento de novos produtos. O Caso do lançamento de um brinde promocional Custos Fixos (CF) Edição Arte Estabelecimento do tipo Custos variáveis (CV) Embalagem Mão-de-obra Insumos Demais custos variáveis Preço unitário previsto R$ 1.500,00 R$ 300,00 R$ 1.200,00 R$ 3.000,00 R$ 5,00 R$ 15,00 R$ 25,00 R$ 10,00 R$ 55,00 R$ 180,00

Exercício : Fórmulas Relembrando conceitos: Função Receita Total (RT) RT = Preço unitário de venda (p)  quantidade (q) RT = p  q Função Custo Total (CT) CT = Custo Variável por unidade produzida (a)  quantidade (q) + Custo Fixo CT = a  q + b Ponto de Equilíbrio PE = Receita Total = Custo Total (Lucro = zero) PE = p  q = a  q + b

Exercício : Resolução Ponto de Equilíbrio: Receitas Totais = Custos Fixos + Custos Variáveis ou p.q = CF + CV.q Onde p = R$ 180,00 CV = R$ 55,00 CF = R$ 3.000,00

Exercício : Resolução Preço unitário de venda (p): R$ 180,00. Custos Variáveis (CV): R$ 55,00 para cada CD. Custo Fixo para manutenção da loja (CF): R$ 3.000,00 Ponto de Equilíbrio em Quantidade vendida (q): 24 unidades d) Ponto de Equilíbrio (em faturamento, R$) PE = Receita Total = Custo Total (Lucro = zero) PE  p  q = CV  q + CF d1) Pela Receita Total: RT = p  q  R$ 180,00  q  R$ 180,00  24 un RT = R$ 4.320,00 (PE) d2) Pelo Custo Total CT = CV  q + CF  (R$ 55,00 x 24 un) + R$ 3.000,00 CT = R$ 1.320,00 + R$ 3.000,00 CT = R$ 4.320,00 (PE)

Exercício : Resolução Se a empresa desejar ter um lucro de R$ 5.000,00, quantas unidades deverá produzir/vender conhecendo-se seus custos e o preço de venda? Preço unitário de venda (p): R$ 180,00. Custos Variáveis (CV): R$ 55,00 para cada CD. Custo Fixo para manutenção da loja (CF): R$ 3.000,00 Novo Ponto de Equilíbrio (em quantidade) Novo Ponto de Equilíbrio (em faturamento, R$) Pela Receita Total: RT = p  q  R$ 180,00  64 un = R$ 11.520,00 (PER$ ) Pelo Custo Total CT = (CV  q) + CF + Lucro (R$ 55,00 x 64 un) + R$ 3.000,00 + R$ 5.000,00  R$ 11.520,00 (PER$)

Exercício : Ponto de Equilíbrio (Break even Point) Desdobrando:

Exercício : Resolução

Exercício : Resolução Pelo método da Margem de Contribuição (MC):

Exercício : Ponto de Equilíbrio (Break even Point) O lucro total é determinado pela diferença entre Receita e Custo. LT = RT - CT Onde: LT: Lucro Total RT: Receita Total CT: Custo Total RT = CT onde LT = 0 ou Ponto de Break even, onde o lucro é igual a zero. RT > CT (Lucro) RT < CT (Prejuízo) Exemplo 1: Para produzir uma peça, uma indústria tem os seguintes custos: Custo Fixo: R$ 600,00 Custos Variáveis: R$ 20,00 por cada peça produzida. O preço unitário de venda é R$ 40,00. Determine as funções Custo Total, Receita Total e Ponto de Equilíbrio. Faça a representação das funções num mesmo sistema de eixos.

Exercício : Resolução Função Custo Total CT = a.q + b Onde: a: custo por unidade produzida q: quantidade produzida (variável independente) b: Custo Fixo Portanto: CT = R$ 20,00.q + R$ 600,00 Função Receita Total RT = p.q p: preço unitário de venda q: quantidade vendida (variável independente) Portanto: RT = R$ 40,00.q

Exercício : Resolução Lucro Prejuízo

Exercício : Sapatos Sbruglia

Exercício  : Resolução

Exercício  : Ponto de Equilíbrio Você, como empresário ou gestor de uma empresa, sabe quanto a sua empresa deve vender todos os meses para não ter prejuízo? O valor das vendas que leva a empresa a essa situação chama-se ponto de equilíbrio e trata-se de um importante conceito para a gestão de uma empresa, pois a partir dele, o gestor da empresa pode saber se a sua empresa apresenta lucro ou não e estabelecer as metas necessárias para atingir o resultado desejado. Mas como calcular? Em primeiro lugar é preciso relacionar todos os custos que a empresa possui e depois classificá-los em fixos e variáveis. O grande cuidado nesse momento é não errar na classificação. Fixos são aqueles que independem das vendas, não estando relacionados ao faturamento da empresa, já o variáveis são aqueles que só existem quando ocorrem as vendas. Após classificar, devemos encontrar o total do custo fixo e do variável e, para esse último, devemos verificar a proporção, ou seja, o percentual que ele representa das vendas. Para isso para basta dividir do total do Custo Variável pelo total das Vendas em determinado período. Do resultado dessa conta, encontraremos um índice. Depois devemos fazer a seguinte conta: 1 menos o índice encontrado anteriormente e termos um novo índice, que utilizaremos no cálculo. Para calcular o ponto de equilíbrio, basta dividir o valor do Custo Fixo Total pelo último índice encontrado e teremos o valor das vendas que deixará a empresa no Ponto de Equilíbrio. Vamos a um exemplo: Total do Custo Fixo: 2.000,00 Total do Custo Variável: 6.000,00 para o volume de vendas a seguir Total das Vendas: 10.000,00 Percentual do Custo Variável: 6.000,00/10.000,00 = 0,60 Índice: 1 – 0,6 = 0,4 (também chamado de margem de contribuição) Ponto de Equilíbrio = Custo Fixo / índice Ponto de Equilíbrio = 2.000,00 / 0,40 = 5.000,00 Essa empresa precisaria vender no mínimo 5.000,00 para empatar. Esse é o valor do PE e demonstra que ela está vendendo bem acima do PE, nesse caso, o dobro. Agora se sua empresa está vendendo abaixo do ponto de equilíbrio, restam-lhe algumas providências: mudar as estratégias ou buscar novos mercados para ampliar as vendas, recalcular o preço de venda ou diminuir os custos ou ainda tudo isso ao mesmo tempo. (Adriano Fabri)

#Prof. Manoel Medeiros, Ph.D. Fim do Segundo Módulo Obrigado! #Prof. Manoel Medeiros, Ph.D.