Unicastelo Universidade Camilo Castelo Branco Curso de Administração ANÁLISE DO DESEMPENHO DE VENDAS EM UMA EMPRESA DE VAREJO VIRTUAL ADILSON MAZARO JÚNIOR JACKELINE CRISTINA STROZZI TANIA CRISTINA JACINTHO Descalvado 2010

Introdução.  Magazine Luiza S/A. Objetivo Introdução  Magazine Luiza S/A Objetivo  Desempenho superior de vendas

Objetivos específicos.  Pesquisa de conceitos.  Estudo de caso Objetivos específicos  Pesquisa de conceitos  Estudo de caso  Análise dos dados coletados Metodologia  Revisão da literatura  Estudo de caso  Pesquisa exploratória

Revisão da Literatura. Conceitos de Marketing.  Kotler e Armstrong Revisão da Literatura Conceitos de Marketing  Kotler e Armstrong  Churchill e Peter Comportamento do Cliente  Fatores: - culturais - sociais - pessoais - psicológicos

O Varejo.  Dias et al.  Churchill e Peter. varejo com lojas O Varejo  Dias et al  Churchill e Peter varejo com lojas  Levy e Weitz varejo sem lojas  Magazine Luiza

Análise e Discussão dos Dados Identificação da Loja Virtual do Magazine Luiza de Descalvado (DE 241)  Inauguração  Atual gerência e quadro de funcionários  Regional de Batatais/SP  32 lojas / 32 cidades  São Paulo e Minas Gerais  Descalvado: Cidade 10

Análise dos Relatórios de Vendas Tabela 1 – Relatório de Vendas do Magazine Luiza S/A da Regional de Batatais do Período de Junho/2009 a Novembro/2009 (em mil reais) Mês/Ano jun/09 jul/09 ago/09 set/09 out/09 nov/09 Loja Cidade 1 229.000 231.000 236.000 239.000 250.000 258.000 Cidade 2 199.000 206.000 218.000 226.000 299.000 266.000 Cidade 3 165.000 168.000 174.000 188.000 198.000 205.000 Cidade 4 278.000 286.500 293.000 303.000 318.000 326.000 Cidade 5 315.000 325.000 340.000 366.000 376.000 Cidade 6 405.000 417.000 429.000 444.000 460.000 476.000 Cidade 7 215.000 228.000 237.000 244.000 259.000 271.000 Cidade 8 249.000 255.000 Cidade 9 173.000 181.000 190.000 210.000 Cidade 10 (Descalvado) 420.000 435.000 440.000 510.000 565.000 Cidade 11 67.000 69.000 72.000 75.000 77.000 84.000 Cidade 12 194.000 217.000 235.000 240.000 Cidade 13 268.000 273.000 280.000 290.000 298.000 302.000 Cidade 14 178.000 183.000 189.000 202.000 Cidade 15 186.000 216.000 Cidade 16 203.000 Cidade 17 151.000 162.000 171.000 222.000 Cidade 18 285.000 287.000 294.000 Cidade 19 288.000 300.000 313.000 327.000 Cidade 20 314.000 321.000 333.000 341.000 352.000 Cidade 21 430.000 438.000 441.000 450.000 466.000 485.000 Cidade 22 191.000 197.000 276.000 Cidade 23 286.000 301.000 320.000 331.000 Cidade 24 176.000 179.000 184.000 192.000 Cidade 25 296.000 307.000 319.000 328.000 356.000 Cidade 26 89.000 93.000 95.000 97.000 98.000 99.000 Cidade 27 155.000 166.000 172.000 Cidade 28 357.000 364.000 378.000 382.000 399.000 415.000 Cidade 29 248.000 275.000 Cidade 30 91.000 96.000 103.000 109.000 125.000 131.000 Cidade 31 180.000 230.000 Cidade 32 246.000 260.000 274.000 284.000 Fonte: Magazine Luiza S/A, 2009.

de Dezembro/2009 a Maio/2010 (em mil reais) Tabela 2 – Relatório de Vendas do Magazine Luiza S/A da Regional de Batatais do Período de Dezembro/2009 a Maio/2010 (em mil reais) Mês/Ano dez/09 jan/10 fev/10 mar/10 abr/10 mai/10 Loja Cidade 1 270.000 288.000 312.000 328.000 340.000 350.000 Cidade 2 287.000 236.000 241.000 254.000 278.000 297.700 Cidade 3 220.000 230.000 258.000 269.000 299.000 Cidade 4 339.000 286.000 298.500 308.000 314.000 321.000 Cidade 5 384.000 300.000 316.000 333.000 348.000 365.000 Cidade 6 480.000 440.000 458.000 476.000 483.000 490.000 Cidade 7 290.000 215.000 224.000 237.000 248.000 260.000 Cidade 8 280.000 206.000 218.000 222.000 235.000 250.000 Cidade 9 239.000 284.000 297.000 Cidade 10 (Descalvado) 670.000 285.000 294.000 335.000 395.000 470.000 Cidade 11 88.000 69.000 72.000 74.000 80.000 89.000 Cidade 12 174.000 188.000 203.000 227.000 240.000 Cidade 13 330.000 310.000 315.000 Cidade 14 184.000 200.000 216.000 228.600 Cidade 15 249.000 226.000 259.000 271.000 Cidade 16 198.000 228.000 231.500 Cidade 17 225.000 252.600 Cidade 18 304.000 306.000 337.300 Cidade 19 298.000 309.000 Cidade 20 380.000 320.000 351.000 379.900 Cidade 21 494.000 515.000 521.000 536.000 540.000 550.000 Cidade 22 165.000 172.000 180.000 201.900 Cidade 23 360.000 375.000 395.700 Cidade 24 199.000 213.000 221.000 243.100 Cidade 25 370.000 322.500 331.000 343.000 Cidade 26 108.000 100.000 111.000 124.000 136.000 149.400 Cidade 27 166.000 170.000 175.000 178.000 Cidade 28 450.000 374.000 387.000 392.000 400.000 Cidade 29 281.000 251.000 264.000 289.000 Cidade 30 140.000 116.000 129.000 135.000 146.300 Cidade 31 Cidade 32 296.000 326.000 Fonte: Magazine Luiza S/A, 2009 – 2010.

Fontes: Magazine Luiza S/A, 2009 – 2010 e IBGE, 2009. Tabela 3 – Média Anual de Vendas x População das Cidades da Regional de Batatais Loja Média Anual População (em mil reais) (em mil habitantes) Cidade 21 488833 37534 Cidade 6 454833 56476 Cidade 10 (Descalvado) 439917 30867 Cidade 28 388583 27557 Cidade 20 341658 26305 Cidade 5 339250 36214 Cidade 23 334808 35441 Cidade 25 332375 51090 Cidade 4 305917 36633 Cidade 19 300833 88995 Cidade 18 299942 40882 Cidade 13 293250 42260 Cidade 32 287250 39696 Cidade 1 277583 32101 Cidade 29 251833 36150 Cidade 2 250642 15554 Cidade 7 244000 24313 Cidade 8 233667 28189 Cidade 9 227917 30849 Cidade 15 226917 49719 Cidade 31 225250 42688 Cidade 3 221000 33255 Cidade 12 217583 26040 Cidade 16 214792 29714 Cidade 17 209467 28230 Cidade 22 205575 15777 Cidade 24 199508 32580 Cidade 14 197300 19168 Cidade 27 181750 33583 Cidade 30 121775 Cidade 26 108283 23112 Cidade 11 76333 11343 Fontes: Magazine Luiza S/A, 2009 – 2010 e IBGE, 2009.

Gráfico 1 – Relação das Dez Maiores Médias Anuais de Vendas da Regional de Batatais (em mil reais) Fonte: Magazine Luiza S/A, 2009 – 2010. Gráfico 2 – Número de Habitantes das Dez Cidades que Apresentam as Maiores Médias Anuais de Vendas da Regional de Batatais (em mil habitantes) Fonte: IBGE, 2009.

Pesquisa de Campo  Questionários  Gerente  Vendedores  Clientes  Relatórios de Vendas: junho/2009 a maio/2010  Pesquisa de campo: junho a agosto de 2010  5 vendedores  Pergunta filtro aos clientes

Análise do Questionário – Gerente  Fatores Influenciadores  Atendimento  Qualidade  Prazo de entrega “Palavra dada, palavra cumprida!”  Ponto fraco  Assistência à garantia

Análise dos Gráficos – Vendedores Gráfico 4 – Prazo de Entrega do Produto ao Cliente

Análise dos Gráficos – Vendedores Gráfico 5 – Preço Pago do Produto Pelo Cliente  

Análise dos Gráficos – Vendedores Gráfico 6 – Qualidade dos Produtos

Análise dos Gráficos – Vendedores Gráfico 8 – Nível de Satisfação dos Vendedores em Relação à Empresa

Análise dos Gráficos – Vendedores Gráfico 12 – Ambiente de Trabalho

Análise dos Gráficos – Clientes Gráfico 14 – Atendimento da Equipe

Análise dos Gráficos – Clientes Gráfico 15 – Facilidades nas Condições de Pagamento

Análise dos Gráficos – Clientes Gráfico 18 – Prazo de Entrega

Análise dos Gráficos – Clientes Gráfico 20 – Qualidade dos Produtos

Conclusão  Propósito  Visão  Gerente  Vendedores  Clientes  Fatores principais

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“As pessoas que vencem neste mundo são as que procuram as circunstâncias de que precisam e, quando não as encontram, as criam”. – George Bernard Shaw, 1898.

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