MARKETING DE DISTRIBUIÇÃO NO MERCADO BRASILEIRO Derivados de Petróleo & Produtos Agregados 2012

Momento Brasil / Dados Econômicos e Mercado

46,5 milhões autos / caminhões / 18 milhões de motos Marketing de Distribuição Principais variáveis macro econômicas Brasil Dados Datas Valores Superfície Atual 8.515 mil km² ( 5º.) População 2010 192.000.000 (5º.) PIB aproximado 2011 USD 2.088 trilhão (8º.) PIB per capita aproximado USD 10.500 (70º.) Inflação (IGP-M) 2008 , 2009, 2010,2011 9,8%; (1,7%); 5,7 ; 5,0% Cambio 1USD = BRL médio 2009 , 2010, 2011, 2012 R$ 2,00 ; 1,70; 1,85; 2,0 Produção Industrial 2008, 2009, 2010, 2011 3,10%, (7,41%), 10,5%; 2,7% Frota de Autos e Leves 2010 / 2011 30.600/ 33.000 mil Frota de Caminhões e Ônibus 1820 / 1900 mil Frota de Motos 12 / 13 .000 mil Estimativa oficial para 2015 2015 46,5 milhões autos / caminhões / 18 milhões de motos Dados: IBGE / Anfavea / Abraciclo / Denatran

Norte, Nordeste e C.Oeste Marketing de Distribuição Mercado de lubrificantes . “referencia de potenciais por região MS MA PI RN PB PE CE MG BA DF GO AL RJ SP PR SC RS 15.0% 8.8 % 50.0% 20.0 % AM RR AC PA RO AP TO MT 6.2% Norte, Nordeste e C.Oeste Sudeste e Sul FONTE : SINDICON INFORMAÇÕES ADICIONAIS Volume e % por companhia Sindicon Volume e % por produtos Estatísticas por região

Distribuidores com políticas Marketing de Distribuição Industria de lubrificantes Sindicon e Mercado - 1.174 mil m3 em 2011 PRODUTOS EMPRESA Ano de Início Planta Própria Programa Distribuidores com políticas Postos Serviços (44% ) MARKET SHARE % 2009 2010 2011 Produtoras de Lubrificantes com postos de serviços da marca (66%) BR 1974 (Lubes) SIM NÃO 7.340 27,2 24,6 24,1 ULTRA IPIRANGA 1933 5.160 14,8 14,0 15,3 SHELL 1913 2.400 11,8 13,6 13,8 COSAN MOBIL 1912 1.460 14,6 Produtoras de Lubrificantes sem postos de serviços (34%) CHEVRON 1915 16,0 15,4 15,1 PETRONAS FL 1980 8,6 9,5 8,5 BP CASTROL 1957 4,2 3,6 3,5 YPF 1998 3,9 3,0 TOTAL / ELF 1997 1,7 2,2 ¹ Sindicom: 80/85% Mercado Brasil (estimado em 1.200/1.250 mil m³) ² Total postos de serviços Brasil = 37.432

Fundamentos, Conceitos, e Visão de Marketing

Marketing de Distribuição Principais fundamentos de marketing (FGV) PRODUTO VALOR PREÇO NECESSIDADE LUCRO MERCADO

Marketing de Distribuição Ciclo de Vida – empresa , produto, pessoas, etc. (FGV) 3 4 ONTEM : Revisão e / ou Troca do Processo Inovação , Investimentos + Risco “Padrão Ultrapassado” HOJE : Preparação do Processo Inovação e Planejamento dos Investimentos “Padrão Atual necessário – Ações bem antes do início de um Declínio” 2 1

Marketing de Distribuição Cconselação de Valor – Uma empresa de sucesso (FGV) EXISTE UMA GDE DIFERENÇA ENTRE UM CLIENTE GOSTAR E PREFERIR UM FORNECEDOR. O PREÇO É SOMENTE UM DOS FATORES DE DECISÃO POR UM PRODUTO / SERVIÇO / FORNECEDOR. UTILIDADES NO FOCO DO CLIENTE PRODUTOS E SERVIÇOS ADEQUADOS ANTES DO CLIENTE SABER TALENTOS REALIZADOS CREDIBILIDADE CONSTRUINDO COMPROMISSOS COM PESSOAS E TESTEMUNHANDO A LEALDADE CONDUTA ÉTICA EXEMPLAR ADOTANDO PROCEDIMENTOS ALÉM DO QUE É LEGAL LUCRO NECESSARIAMENTEMERECIDO TRANFORMANDO O VALOR CRIADO EM VALOR ECONOMICO. LUCRO É NECESSIDADE PARA A EXISTENCIA DA EMPRESA INVENTANDO O FUTURO COM O CLIENTE, FUGINDO DO IGUAL EVOLUÇÃO DELIBERADA CLIENTES SATISFEITOS ATENDENDO AS NECESSIDADES IMPLÍCITAS E DEPOIS AS EXPLÍCITAS RECURSOS PRODUTIVOS CORTANDO TUDO AQUILO QUE NÃO GERA VALOR PERCEBIDO AOS CLIENTES CRIANDO RELAÇÕES SIGNIFICATIVAS COM CLIENTES COMPARTILHANDO OS PRINCÍPIOS , CULTURAS E CRENÇAS COM OS CLIENTES. RESULTADO OPERACIONAL POSITIVO

PRODUTO , PREÇO , PROMOÇÃO , Marketing de Distribuição Mix de Marketing – Visão do Vendedor Um produto somente passa a ser “produto” quando comprado / vendido. Do contrário , será apenas uma peça de museu / objeto de arte. Conceito dos Cinco “Ps” pela Ótica de Vendedor PRODUTO , PREÇO , PROMOÇÃO , PRAÇA e PESSOAS

Valor para o Cliente, Custo Menor , Marketing de Distribuição Mix de Marketing – Visão do Comprador Enquanto os profissionais de marketing se vêem como vendedores de um produto, os clientes se vêem como compradores de um valor ou da solução de problemas Conceito dos Quatro “Cs” Valor para o Cliente, Custo Menor , Conveniência, e Comunicação

Introduzindo um Programa de Distribuidores

Marketing de Distribuição Conceitos importantes A maioria dos produtores não vende seus bens diretamente ; Entre os produtores e os usuários finais existem os Intermediários com diferentes funções e nomes , facilitando o fluxo de bens ; As decisões de canais estão entre as mais criticas de uma administração ; Os canais escolhidos atingem intimamente o Marketing ; As decisões de canais envolvem compromissos de longo prazo; Um sistema de distribuição demora anos para ser construído ; A distribuição representa um compromisso para um conjunto de políticas e práticas de um Programa .

DISTRIBUIÇÃO EXCLUSIVA DISTRIBUIÇÃO SELETIVA DISTRIBUIÇÃO INTENSIVA Marketing de Distribuição Níveis de canais para a escolha de uma estratégia para Distribuição DISTRIBUIÇÃO EXCLUSIVA FORTALECE A IMAGEM, MAIOR AGRESSIVIDADE NA MARCA , PRESERVA MARGENS, REGRAS DEFINIDAS, MAIOR CONTROLE, PARCERIA 360 , TRABALHO DE LONGO PRAZO, ETC. DISTRIBUIÇÃO SELETIVA UTILIZADA POR EMPRESAS BEM POSICIONADAS NO MERCADO, PROPORCIONANDO COBERTURA ADEQUADA, TODAVIA , COM POUCAS REGRAS DEFINIDAS, E MENORES MARGENS. DISTRIBUIÇÃO INTENSIVA COM OBJETIVO DE DISPOR OS BENS E SERVIÇOS NO MAIOR NUMERO DE ESTABELECIMENTOS POSSÍVEIS . PRÁTICA UTILIZADA COM PRODUTOS DE CONVENIÊNCIA, E GUERRA DE PRECOS.

Marketing de Distribuição Funções e fluxos de canais INFORMAÇÕES , PROMOÇÕES, NEGOCIAÇÕES, PEDIDOS, FINANCIAMENTOS, RISCOS, POSSE FISICA, PAGAMENTOS , ETC = FLUXOS NOS DOIS SENTIDOS COM A COMPLEXIDADE DE QUEM IRÁ CUMPRIR BEM ESSAS FUNCOES. Quando pelo fabricante = MAIORES CUSTOS Quando pelos Distribuidores = MENORES CUSTOS + MARGENS “Dependendo da eficiência dos Distribuidores”

QUE O PROGRAMA SEJA 100% INTEGRANTE DA ESTRATEGIA DA EMPRESA ; Marketing de Distribuição Principais desafios na fase de criação de uma Rede de Distribuição QUE O PROGRAMA SEJA 100% INTEGRANTE DA ESTRATEGIA DA EMPRESA ; TER DEFINIDO O PERFIL DOS DISTRIBUIDORES PARA ATUAREM NOS TERRITÓRIOS E / OU SEGMENTOS “ CHAVES ” ; ELABORAÇÃO DO MANUAL DE GESTÃO DOS DISTRIBUIDORES , COM REGRAS, SUPORTES TÉCNICO COMERCIAIS E OPERACIONAIS APLICÁVEIS ; ENCONTRAR DISTRIBUIDORES PROFISSIONALIZADOS NA ADMINISTRAÇÃO DE NEGÓCIOS .

Marketing de Distribuição Comunicação com o Mercado e Gestão COMPANHIA Rede de Distribuidores WM CONSULTORIA GESTÃO DO PROGRAMA DE DISTRIBUIDORES BUSINEESS OFFICE Mercado Resultados e Feedback

Marketing de Distribuição Principais segmentos de mercado para atuação com Distribuidores Agricultura / Fazendas Construtoras em geral Mineração /Energia Transporte Passageiros Transporte Cargas Segmentos Industriais Consumidores Segmentos de Diesel e Gasolina Postos Serviços Auto Peças Retificas Conc. de Caminhões Conc. de Tratores Cooperativas Agros /Pesca Pequenas Revendas Revendedores Madeira / Papel Cimento Mineração Açúcar e Álcool Madeira Siderurgia Plásticos Borracha

? Marketing de Distribuição Posicionamento para uma cobertura nacional RR AP ? AM PA MA CE RN PI PB PE AC AL RO TO SE MT BA DF GO MG ES MS RJ SP PR DEFINIR LOCALIZAÇÕES PARA DISTRIBUIDORES ESTRATÉGICOS COM AJUDA DE CONSULTORIA SC RS

Marketing de Distribuição Consultoria WM aos seus clientes para a criação de um Programa de Distribuidores Principais funções da Consultoria especializada WM&Associados: Ajudar a definir a estratégia de atuação e o tipo de Programa a ser criado ; Elaborar o Programa com políticas e regras para ambas as partes, e introduzi-lo; Avaliar, criar ou adaptar toda estrutura do cliente para dar suporte ao Programa; Prospectar os distribuidores dentro do perfil definido; Preparar os objetivos, e desenhar um plano de negócio ; Apresentar o Programa aos “targets” Distribuidores e fechar a rede ; Preparar e firmar contratos com os Distribuidores; Introduzir e acompanhar o desenvolvimento do Programa; Intermediar os negócios quando assim for também definido com a WM; Apoiar os Distribuidores com treinamentos e capacitações; Analisar mensalmente os resultados dos Distribuidores; Comunicar-se com o Distribuidor como sendo a extensão da empresa.