Estratégia e Negociação Prof. Dr. Robson Barbosa

Roteiro: O processo de negociação A preparação O “outro” Táticas comuns Habilidades necessárias Estilos de negociador Tensão x Exercício do Poder Desenvolvendo a confiança Dicas

O Processo de Negociação A vida é negociar Negociar é satisfazer determinados interesses em troca de algo Quatro pontos da negociação: Objetivos Margem de Tolerância Estratégia Alternativas (“se... então...”)

Objetivos x Tolerância Sua faixa de tolerância Não aceitável Ideal Faixa de Negociação Ideal Não Aceitável Faixa de tolerância do “outro”

A Preparação Treinamento do interlocutor Definições prévias (objetivos, técnicas, tolerâncias, alternativas...) Estudo do “outro” Definição / preparação do local Infra-estrutura Administre o tempo

Definição da Estratégia Camaleão Absorver características do outro Bate-Estaca Lojas de sapato / Planos de saúde Humildade Vendedor de balas em semáforo / Entidades Filantrópicas Humilhação Loja de grife Desdenho Este negócio não é importante para mim... Pressão pelo Tempo Lojas de Fastfood Distração Shopping-Center / Parque Temáticos Sedução Joalherias / Lojas de Grife

O “outro” Quem é ? Qual sua hierarquia na organização ? Quais seus interesses ? (Pessoais / Organizacionais) Qual seu histórico ? Como é sua vida pessoal ? Qual sua cultura ? Hábitos, manias, defeitos, qualidades... Qual o poder ? Qual sua margem de tolerância ? Quais sua fraquezas ? Que fatores podem influência-lo ?

Lendo seu oponente Sinais não verbais Mão à boca (mentira) Desvio do olhar (intimidação / desconforto) Roer unhas (nervosismo) Passar a mão pelo cabelo (empatia) Excesso de cuidados com a roupa (insegurança)

Táticas Comuns Tática Reação Ameaçar Diga que não consegue negociar sob pressão. Chame a atenção para o fato de preferir trabalhar de forma construtiva. Fazer blefe Questione todas as afirmações e exija fatos e/ou provas concretas do que se diz. Intimidar A intimidação ataca a sua autoconfiança. Quando se aperceber disso torna-se mais fácil manter-se firme na sua posição. Dividir e reinar Discuta previamente qual a posição aceitável para todos. Se mesmo assim houver divergência interna, peça um intervalo. Linguagem emocional Tente não se deixar desviar dos pontos na ordem do dia. Pergunte se as afirmações são bem fundamentadas e repita que procura compromissos honestos. Contornar Pelos Flancos Dissimulação quanto ao real interesse, descubra os reais objetivos Cooptação de aliados do oponente Defina a participação e o papel de cada integrante da equipe Bravo/manso Não perca o foco da negociação, não se intimide

O princípio da Reciprocidade Evite ceder sem receber algo em troca Mantenha o foco em suas prioridades, pequenas concessões podem significar a aproximação de seus objetivos As trocas podem levar a uma escalada na negociação Trocas menores fortalecem o processo de negociação

Habilidades Necessárias Habilidades técnicas: relaciona-se com o conhecimento de técnicas, processos, "macetes" para negociação ( ex. Etapas para condução da negociação); Habilidades interpessoais. relaciona-se com o conhecimento interpessoal dos negociadores (qual o estilo de cada um, quais suas forças, fraquezas, necessidades, motivações, etc). Conhecimento do negócio é extremamente específica de cada negociação; trata-se do conhecimento mínimo do assunto objeto da negociação, fundamental até para se saber se a negociação foi boa ou não.

Estilos de Negociador CATALIZADOR APOIADOR CONTROLADOR ANALÍTICO

Catalisador Este estilo tende a ser extremamente criativo, sempre com novas idéias, entusiasta dos grandes empreendimentos, empreendedor. É o homem das coisas novas, dos grandes projetos e decisões. Eventualmente, este negociador pode ser visto como superficial, irreal, estratosférico, em suas decisões e ações. "Seremos a primeira empresa no Brasil a fabricar esse produto...". Ênfase na inovação, criatividade, exclusividade, grandes projetos e idéias. Para o estilo catalisador as necessidades são de reconhecimento; apelar para aspectos de novidade, singularidade, inovação, disponibilidade, ajudará no processo de negociação.

Apoiador É aquele que considera que os seres humanos são mais importantes que qualquer trabalho Aprecia atuar sempre em equipe, procura agradar os outros, fazer amigos. Suas decisões são mais lentas e ele sempre busca não melindrar a outra parte."A produção deste produto servirá para motivar e integrar mais nossa equipe de produção". O apoiador procura a aceitação, alguém que o aceite sem julgar; neste caso a menção à harmonia, ausência de conflitos, garantia de satisfação ajudará no processo de negociação.

Controlador É aquele objetivo, que toma decisões rápidas, está sempre preocupado com o uso do seu tempo, com redução de custos. Nas discussões não faz rodeios, vai direto ao assunto, é organizado, conciso, sua meta básica é conseguir resultados. Eventualmente pode ser visto como insensível às pessoas, durão, carrasco, etc. "A fabricação deste produto nos permitirá utilizar todo o potencial da área de produção e aumentar em 5% a lucratividade da empresa dentro de três meses". Para o estilo controlador as necessidades são de realização; tudo o que se relacionar com alcance de metas, resultados, ganhar tempo e dinheiro, vencer, ser independente, ajudará no processo de negociação.

Analítico É aquele que adora fazer perguntas, obter o máximo de informações, coletar todos os dados disponíveis, sempre se preocupando em saber todos os detalhes de cada empreendimento antes de iniciar qualquer tarefa ou tomar qualquer decisão. Eventualmente este negociador pode ser visto como sendo perfeccionista, detalhista em excesso, procrastinador, etc. O analítico está sempre em busca de segurança e de certeza; fornecer-lhe os dados disponíveis, alternativas para análise, decisões seguras, pesquisas sem fim, ajudará no processo de negociação.

A Tensão nas Negociações Em uma negociação, é muito importante identificarmos o “clima”. Íntima - Entre namorados Amistosa - Entre amigos Formal - Uma venda Tensa - Pedido de aumento Inamistosa - Negociação sindical Violenta - Uma briga Violentíssima - O seqüestro Violentíssima - Guerra

O Poder nas negociações Podemos trabalhar com o conceito de poder, como a capacidade de fazermos algo ou induzir alguém a fazer algo segundo nossa vontade . Podemos identificar três tipos de poder: Carismático Compensatório Coercitivo

A Tensão x O Exercício do Poder Vejamos a relação entre a tensão em uma negociação e o poder exercido: Violento Guerra Tensão Seqüestro Chantagem Assalto Greve Negociação sindical Negociação salarial Sala de aula Venda Casamento Namoro Íntimo Amigos Carismático Compensatório Coercitivo Poder

Desenvolvendo a confiança A aceitação em uma negociação pode estar ligada a confiança. CREDIBILIDADE COERÊNCIA RECEPTIVIDADE ACEITAÇÃO CLAREZA SINCERIDADE

Faça Escute com atenção Deixe espaço suficiente para manobra nas suas propostas Se não conseguir mesmo viver com um compromisso proposto, não hesite em recusar Faça propostas com condições: "Se você fizer isto, eu faço aquilo". Tente descobrir qual é a posição da outra parte. Seja flexível Seja sigiloso Trabalhe com uma agenda para tornar a reunião mais eficiente

Não faça Não faça demasiadas concessões no início das negociações. Não faça uma oferta inicial demasiado radical e deixe espaço para adaptações e concessões. Nunca diga 'nunca'. Leve o seu tempo para negociar e para pensar. Não responda imediatamente com 'sim' ou 'não' às perguntas. Não ridicularize a outra parte. Não comece a falar se não tiver algo de relevante para dizer. Não interrompa a outra parte. Deixe-a acabar primeiro antes de começar a falar. Nunca faça reuniões com mais que 2 horas sem intervalo.

Dicas... Comunique interesses em vez de negociar posições. Descreva bem à outra parte o interesse que ele tem em fechar o negócio consigo. Sem motivação não existe negociação. Crie confiança e segurança entre as partes para facilitar a negociação Não entre a matar. A força cria resistência. Não tente convencer a outra parte de que você tem razão. Muitas vezes isso é impossível. Cada pessoa vê o mundo como mais lhe convém. Não existe uma única realidade objetiva, mas várias realidades subjetivas. O importante não é ter razão mas atingir um certo objetivo. Negocie sempre com um papel à frente e tome apontamentos. Nunca dê nada sem pedir logo alguma coisa de volta. Defina um ponto para si mesmo a partir do qual não lhe interessa fechar o negócio.

Ofereça sempre uma saída. A pressão é inútil se não oferece uma saída. Nunca ameace ou insulte a outra parte. Não culpe a outra parte. Faça comentários do tipo: eu sinto que não me expliquei bem; nós temos de melhorar isto… Seja criativo. Não pense que o bolo tem um tamanho fixo. Envolva a outra parte na solução do problema para eliminar resistência e criar motivação. Acredite no princípio da abundância. Existe sempre uma alternativa. Descubra opções para satisfazer os interesses da outra parte. O segredo de uma boa negociação depende muito da nossa habilidade em compreender a outra parte.

Finalmente, aprenda a ouvir ativamente. Utilize as seguintes técnicas: Olhe atentamente Abane a cabeça Não interrompa Incentive-o a continuar Confirme que está a perceber Faça perguntas pertinentes Repita as palavras dele Resuma o que ouviu

Obrigado... Perguntas ?