Técnicas De Negociações Controle e Avaliação 6º Semestre Orientador : Leandro Mariano
ACADÊMICOS. Alex Polli André Gallo Nunes Caroline Sanchez Francolin Daniela Medeiros Rodrigo dos Santos Camilo
INTRODUÇÃO Fases do Processo de Negociação Preparação (Alex Polli); Abertura (André Gallo Nunes); Exploração (André Gallo Nunes); Apresentação (Caroline Sanchez Francolin); Clarificação (Caroline Sanchez Francolin); Ação Final (Rodrigo dos Santos Camilo); Controle e Avaliação (Daniela Medeiros);
PREPARAÇÃO Estabelecer expectativas positivas; Presumir a necessidade; Planejar comportamentos a evitar / incentivar (meus e do outro); Fixar objetivos mínimos e máximos; Planejar concessões; Identificar conflitos potenciais e superação de impasses.
ABERTURA Criar um clima de receptividade entre os negociadores; Colocar as pessoas prontas para ouvir; Descontrair o ambiente, quebrar o gelo; Definir o propósito.
EXPLORAÇÃO Descobrir fatores motivacionais e necessidades do outro; Descobrir o problema do outro; Estabelecer pontos comuns, evitando ênfase nas diferenças.
APRENSENTAÇÃO Enunciar suas expectativas, relacionando isso às necessidades mútuas e mostrando as soluções e benefícios decorrentes; Criar valor para o outro, maximizando a relação benefício / custo.
CLARIFICAÇÃO Identificar dúvidas reais e superação das resistências; Descobrir dúvidas potenciais; Lembrar que objeções representam interesse; Preparar-se para responder objeções com dados / informações, não com opiniões.
AÇÃO FINAL Buscar um acordo ou decisão; Salientar a reversibilidade do processo (se for possível); Identificar sinais de aceitação; Solicitar a decisão; Propor data para início / teste.
CONTROLE E AVALIAÇÃO Controlar o que foi acertado; Implantar o combinado; Comparar o previsto x realizado; Anotar informações para a próxima negociação.
CONCLUSÃO Concluímos que, todas as fases para a negociação são de extrema importância para seu sucesso. Dentre delas é no Controle e na Avaliação que será verificado se o final da negociação foi bem sucedido ou não, ou seja, depois dela, vemos os aspectos positivos e aspecto negativo que surgiram durante a negociação.