VENDAS emoção X técnica VENDAS. VENDEDOR:  O bom vendedor não é mais aquele que é bom de lábia, mas sim aquele que é bom em ouvir!

Apresentação em tema: "VENDAS emoção X técnica VENDAS. VENDEDOR:  O bom vendedor não é mais aquele que é bom de lábia, mas sim aquele que é bom em ouvir!"— Transcrição da apresentação:

1 VENDAS emoção X técnica VENDAS

2 VENDEDOR:  O bom vendedor não é mais aquele que é bom de lábia, mas sim aquele que é bom em ouvir!

3 PASSO A PASSO PARA UMA VENDA RELACIONAL Criando um novo cenário em vendas

4 O que é venda relacional? Vender mais de uma vez; Vender mais de uma vez; Ir além das expectativas do cliente; Ir além das expectativas do cliente; Relação ganha-ganha; Relação ganha-ganha; Conquistar um “Advogado da marca”. Conquistar um “Advogado da marca”. Vendedor e/ou empresa preocupam-se com: Equipe bem treinada

5 Os 12 passos da venda 10 atitudes PRÉ-VENDA

6 ABORDAGEM Técnica do T.B.C “Você não terá uma segunda chance de causar uma boa primeira impressão.”

7 QUEBRA DE GELO Técnica dos Detalhes Técnica do Humor Técnica do Tempo

8 SONDAGEM Técnica das Perguntas “Quanto mais tempo for investido na sondagem, mais rápido será o fechamento!” Qual teu maior sonho?

9 Crie expectativa APRESENTAÇÃO DO PRODUTO Foco em aplicabilidade Fechamento experimental Escritório virtual

10 Crie expectativa VENDA DOS BENEFÍCIOS VENDA DOS BENEFÍCIOS Personalize os benefícios Fechamento experimental

11 INDICAÇÕES Técnica do Celular Técnica da Festa de aniversário Técnica da Sala de aula

12 NEGOCIAÇÃO Preço Prazo Forma de pagamento Horário

13 OBJEÇÕES Tempo Interesse Dinheiro

14 CONTRA-OBJEÇÕES Técnica do ‘Por quê?’ Classifique a objeção Responda completamente

15 FECHAMENTO Fechamento por Escolha Fechamento por Tentativa Fechamento por Eliminação

16 PÓS-VENDA Case do Tio Joe

17 Voe acima das dificuldades. Estabeleça um novo patamar para suas vendas! “Não sabendo que era impossível, ele foi lá e fez!” (Jean Cocteau) Aves

18 TÉCNICAS DE FECHAMENTO E CONTRA OBJEÇÕES As melhores táticas para conseguir mais negócios

19 Técnicas para Contra objeções Bloqueando o “NÃO” para a conquista de mais “SIM”. O que são objeções???

20 Sinais de compra Oportunidade Problemão a ser resolvido Joseph CliverCarinho no pinto

21 CONTRA-OBJEÇÕES Técnica do ‘Por quê?’ Classifique a objeção Responda completamente

22 Preço na abordagem  O quê fazer? Pergunte: Você daria R$ 100,00 pelo que tenho em meu bolso agora? Mostre que o julgamento depende do contexto.  Exemplos.

23 “Tá caro!”  O quê fazer? Pergunte: Está caro por quê? Entenda com o que seu cliente está comparando seu produto e demonstre as vantagens e o custo benefício de efetuar essa compra agora.  Exemplos.

24 “Eu não tenho tempo.”  O quê fazer? Entenda como funciona a agenda do cliente e proponha um horário flexível e o quanto antes. Caso não haja mesmo condições, demonstre que usamos o tempo com nossas prioridades.  Exemplos.

25 “Vou pensar.”  O quê fazer? Pergunte: Em quê?! Entenda quais as dúvidas do cliente e proponha ajudá-lo agora. Sozinho depois ele não o terá para esclarecê-las e poderá desistir de obter melhor qualidade de vida. (Não dê margens aos “Vampiros da venda”.)  Exemplos.

26 “Deixa pra depois.”  O quê fazer? Bata na mesa! Não admita perder um cliente por essa objeção. Demonstre com toda energia sua vontade de ajudá-lo e diga que não permitirá que ele perca essa oportunidade por falta de atitude ou medo.  Exemplos.

27 “Preciso falar com minha esposa.”  O quê fazer? Analise se a dependência é realmente financeira. Se sim, busque localizar a esposa e venda você mesmo. Use o marido em seu favor dizendo que ele já está em sua frente disposto a estudar. Qual esposa não gosta de ver seu marido estudando e melhorando de vida?  Exemplos.

28 “Quero fazer pesquisa de mercado.”  O quê fazer? Recorra à novas explicações sobre os benefícios e diferenciais da marca, abordando o assunto de forma diferente. Pergunte o que o cliente considera como valor num curso e enfoque isso.  Exemplos.

29 “Não tenho dinheiro/cartão/cheque e/ou documentos.”  O quê fazer? Entenda que isso provavelmente é mentira. Pergunte ao cliente se ele está mesmo interessado em fazer o curso mostrando que esse pequeno impedimento não será impecílio frente a esse interesse.  Exemplos. Mozart

30 Técnicas de Fechamento As melhores táticas para converter vendas Sedução “Uma venda bem feita precisa de um fechamento perfeito!”

31 Técnica do Lucro  Como usar? Comparando quanto ele vai ganhar no mercado com o valor investido no curso.  Quando usar? Objeções ligadas ao preço.  O que precisa para ser aplicada? Calculadora e conhecimento de mercado.  Exemplos.

32 Técnica do Resumo do Acordo  Como usar? Retomando o raciocínio da venda, resumindo os passos seguidos e fazendo a pergunta final.  Quando usar? Momentos de indecisão do cliente.  O que precisa para ser aplicada? Sagacidade e segurança na fala.  Exemplos.

33 Técnica Reduzindo ao Ridículo  Como usar? Dividindo o investimento final pelo número de dias do mês ou ainda pelo número de aulas do curso.  Quando usar? Objeções ligadas ao preço, preferencialmente ainda na proposta de valor.  O que precisa para ser aplicada? Calculadora.  Exemplos.

34 Técnica das Duas Opções  Como usar? Partindo do pressuposto que a venda já está feita, oferecendo duas opções para o cliente comprar. Ambas com possíveis respostas positivas.  Quando usar? Depois da aplicação de uma técnica de fechamento ou em qualquer momento em que o cliente se mostrar encantado com o produto.  O que precisa para ser aplicada? Conhecimento do quadro de horário, documentos necessários no contrato e opções de pagamento da franquia.  Exemplos.

35 Técnica do “Pisa, cospe, chuta... Joga lá pra cima!”  Como usar? Dizendo as verdades que precisam ser ditas sobre medo, atitude e auto estima, mas quase ninguém tem coragem de dizer.  Quando usar? Objeções ligadas ao interesse. Preferencialmente em casos onde o cliente é dependente financeiro e/ou está desempregado.  O que precisa para ser aplicada? Coragem, segurança na fala e amplo conhecimento de mercado.  Exemplos.

36 Técnica do Princípio da Escassez  Como usar? Usando em seu favor o número de vagas e o número de membros da equipe.  Quando usar? Objeções ligadas ao interesse e à falta de dinheiro ou documentos.  O que precisa para ser aplicada? Tabela de horários.  Exemplos.

37 Técnica do “Charminho”  Como usar? Garanta a venda e ofereça o que você pode oferecer.  Quando usar? Com clientes que gostam de pechinchar, ou quando o cliente demonstra que quer fazer mais precisa do “algo mais”.  O que precisa para ser aplicada? Teatralizar.  Exemplos.

38 Técnica da Escola Ideal  Como usar? Comparando a escola dos sonhos do cliente com uma escola qualquer.  Quando usar? Objeções ligadas à concorrência.  O que precisa para ser aplicada? Papel e caneta e conhecimento dos benefícios da empresa.  Exemplos.

39 FINALIZANDO... Recado final Águia

40 Muito obrigado!!! Suce$$000000000000,00. Boas vendas!! Daniel MarquesDaniel Marques daniel.marques@escolaconcretta.com.br