“Auxiliando o SINDIGÁS na Ampliação da Eficiência na Cadeia De Distribuição/Revenda do Gás LP” Rio de Janeiro, 28 de fevereiro de 2012.

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2 “Auxiliando o SINDIGÁS na Ampliação da Eficiência na Cadeia De Distribuição/Revenda do Gás LP” Rio de Janeiro, 28 de fevereiro de 2012

3 Objetivos do Projeto Objetivos Complementares: Propor estratégias que direcionem o setor a atingir sua visão de futuro. Desenvolver o pensamento estratégico, com foco nas necessidades do consumidor final, criando condições para uma melhor prestação de serviços e ampliação de resultados gerais. Obs.: Todo o projeto foi desenvolvido respeitando-se as Normas de Defesa da Concorrência. Objetivo Principal: Auxiliar o SINDIGÁS na busca de eventuais oportunidades de ampliação da eficiência na cadeia de Distribuição/Revenda do Gás LP, por meio de processo de análise das necessidades dos consumidores, discussão e proposição de ações estratégicas e diretrizes que poderão ou não vir a ser implementadas pelas empresas.

4 Este trabalho tem caráter diagnóstico e foi desenvolvido a partir de estudos conduzidos pelo INDG para identificar pontos e gargalos de ineficiência na cadeia de distribuição e revenda, além de propor, sob a ótica do consumidor, formas de reduzir a informalidade na revenda de Gás LP. Vale ressaltar algumas características do estudo: Representa a melhor visão obtida para um diagnóstico e não constitui, nem em todo nem em parte um plano de ação. As propostas de melhorias para o setor foram construídas a partir dos estudos conduzidos pelo INDG e validados por representantes do setor, mas não representam um novo método geral de ação. Modelo de Atuação - INDG TERMO DE COMPROMISSO

5 Diante de fatos e dados diagnosticados, inevitavelmente o estudo apresenta formas e ações necessárias para reverter gargalos e aprimorar funcionamento do setor, de qualquer forma não deve ser entendido ou administrado como um plano de ação setorial. Cada empresa terá de avaliar de forma isolada a melhor maneira de implementar, ou não, as sugestões apresentadas no estudo, que são parte integrante deste diagnóstico. As informações levantadas comprovam que existe acirrada competitividade entre os agentes no mercado de Gás LP e que esta competitividade deverá ser mantida, dessa forma a implementação de qualquer modelo deve ser conduzida de forma isolada; As recomendações e sugestões apresentadas por este estudo, não representam de forma alguma, uma colusão no campo de ações ou de oferta de serviços. Modelo de Atuação - INDG TERMO DE COMPROMISSO

6 Estudo dos Canais de Distribuição de GLP junto ao Consumidor Final Preparado para: Fevereiro, 2010

7 Agenda  Introdução ￚ Objetivos ￚ Desenho do Estudo ￚ Metodologia  Resultados ￚ Comportamento de Compra e Envolvimento com os Canais ￚ Atributos Motivadores

8 Introdução Agenda

9 Objetivos Introdução  Levantar os atributos motivadores de compra de gás de botijão e identificar a que canal de venda estes atributos estão associados;  Identificar vantagens e desvantagens, fortalezas e fraquezas de cada canal de venda de gás sob a perspectiva do consumidor;  Conhecer os hábitos e atitudes e o comportamento de compra dos consumidores de gás de botijão.

10 Desenho do Estudo  Metodologia: –Pesquisa quantitativa realizada através de entrevistas pessoais com questionário estruturado de duração média aproximada de 45 minutos  Amostra: –750 entrevistas com consumidores de botijão de gás (pessoas físicas) que consumam pelo menos um botijão a cada três meses e que sejam o responsável na residência pela compra do gás.  Demográficos: –Homens e Mulheres –Todas as classes sociais –18 a 59 anos Introdução

11 Metodologia Utilizamos a metodologia do CTM (Concept Test Model),que permite identificar com elevado grau de precisão o potencial do conceito testado, junto ao consumidor. O teste mede o apelo que o conceito apresenta junto aos consumidores através de medidas quantitativas e não intuitivas, minimizando os riscos para o negócio. Medidas Afetivas Impressões emocionais, ou intangíveis, sobre os conceitos – Primeira Impressão – Identificação – Likes & Dislikes Impressões emocionais, ou intangíveis, sobre os conceitos – Primeira Impressão – Identificação – Likes & Dislikes Medidas Cognitivas Impressões racionais e inteligentes: – Credibilidade – Diferenciação – Superioridade – Aderência Impressões racionais e inteligentes: – Credibilidade – Diferenciação – Superioridade – Aderência Medida Comportamental Intenção de compra / uso – Qual a probabilidade de comprar / consumir o conceito apresentado. Intenção de compra / uso – Qual a probabilidade de comprar / consumir o conceito apresentado. O modelo de CTM da Copernicus utiliza 3 dimensões:

12 Metodologia Apresentamos 2 conceitos...

13 Empresas com sede em um depósito de gás, com seus muros e prédios identificados por marcas específicas de gás, bem como seus veículos e funcionários com uniforme que entregam o gás por caminhões ou motos, tanto por visitação rotineira quanto por pedido por telefone. Conceito 1 – “Canal Formal”

14 Comércios diversos, mercearias, supermercados, postos de gasolina, casas de ração, de materiais de construção, enfim, de qualquer natureza, que além de vender produtos e serviços diversos também comercializam o gás, por caminhões ou motos, tanto por visitação rotineira quanto por pedido por telefone. Conceito 2 – “Canal Informal”

15 Agenda Resultados Comportamento de Compra e Envolvimento com os Canais

16 Comportamento de Compra Frequência de Compra de Gás na Residência (%)  A maioria compra gás uma vez por mês ou a cada 2 meses. A freqüência de compra é um pouco menor nas regiões Sul e Centro Oeste. F8.Com que freqüência você costuma comprar gás na sua residência? (CARTÃO F1)

17 Comportamento de Compra Canal de Compra Utilizado (%)  Nas regiões Sul e Centro Oeste há um maior percentual de consumidores que costumam comprar gás através do canal informal (Conceito 2). Q30.Onde / como você costuma comprar gás? (RM) (APRESENTAR OS CONCEITOS COM A DESCRIÇÃO DOS CANAIS) 4% Ambos 2% Ambos 4% Ambos 9% Ambos 4% Ambos 4% Ambos 3% Ambos 4% Ambos

18 Fidelidade ao canal de Compra (%)  Consumidores são relativamente fiéis ao canal de compra, trocando somente as vezes ou nunca.  No centro-oeste são mais fiéis - a maioria NUNCA troca o lugar de compra. Comportamento de Compra Q29.Com relação ao local onde você compra gás, qual das opções deste cartão você diria que melhor descreve o seu comportamento de compra: 1. Estou sempre trocando o local onde eu compro gás 2. Eu procuro não trocar, mas às vezes troco o local onde eu compro gás 3. Eu nunca troco o local onde eu compro gás

19 Comportamento de Compra Botijões em Casa (Média)  Consumidores possuem, em média, 2 botijões de gás em casa. Mas usam somente 1... Q2.Quantos botijões você tem disponíveis para uso na sua residência? (RU) Q3.Quantos você realmente usa? (RU)

20 Comportamento de Compra Compra do Botijão de Gás (%)  Metade dos consumidores (53%) compra principalmente via distribuidor exclusivo.  No norte e nordeste a compra é feita tanto via distribuidor exclusivo quanto via comércio em geral.  Já no sul o principal canal de venda é o comércio em geral.  Consumidores das classes AB compram mais por distribuidores exclusivos do que consumidores das classes CDE Q8.O(s) botijão(ões) que você tem em casa é(são)... (LEIA AS OPÇÕES) (RM): De sua propriedade/ você comprou; De sua propriedade/ você alugou; Emprestado; Alugado. Q9.COMPROU / GANHOU / TOMOU EMPRESTADO / ALUGOU de quem? (CARTÃO 6) (RM) De parentes/ amigos/ vizinhos De um distribuidor de gás exclusivo De um comércio/ mercado que vende gás Outro. Especificar

21 Tempo de Entrega  O tempo ideal de entrega é de cerca de 17 minutos.  Mas com uma tolerância de até meia hora. Comportamento de Compra Q33.Qual é o tempo ideal de entrega para você (tempo entre o seu telefonema até o botijão chegar a sua casa)? (Aberta) Q34. Qual é o tempo máximo aceitável de entrega para você (tempo entre o seu telefonema até o botijão chegar a sua casa)? (Aberta)

22 Motivos Costuma Comprar Gás (%)  Agilidade é o principal motivo da escolha do local de compra – tanto nos locais formais como informais.  Confiança e qualidade também influenciam na escolha dos locais formais.  No centro-oeste e no norte a falta de acesso influenciam na escolha dos locais informais. Envolvimento com os Canais Q31.Por quais desses motivos você costuma comprar dessa forma? (CARTÃO 18) (RM)

23 Principais Resultados Frequência de Compra, Quantidade e Preço A maioria compra gás uma vez por mês ou a cada 2 meses. A freqüência de compra é um pouco menor nas regiões Sul e Centro-Oeste. Nas regiões Sul, Centro-Oeste e na Classe CDE observa-se a menor média de botijões por residência O preço médio do botijão pago no canal informal é um pouco menor que no canal formal Canal de Compra A diferença entre os canais de compra Formal e Informal é pequena (57% x 47%); A presença do informal é grande no Sul e no Centro Oeste; A maior diferença de utilização dos canais de compra está na classe AB (67% formal x 37% informal) enquanto na classe CDE não há diferença (52% para ambos os canais) Os consumidores, de uma forma geral, são fiéis ao local da compra, trocando de lugar somente ÁS VEZES. Motivo da Compra (declarado) Agilidade é o principal motivo da escolha do local de compra – tanto nos locais formais como informais. Confiança e qualidade também influenciam na escolha dos locais formais. No centro-oeste e no norte a falta de acesso (impossibilidade de escolha de outro canal) influenciam na escolha dos locais informais. Tempo de entrega  O tempo ideal de entrega é de cerca de 17 minutos com tolerância de até meia hora.

24 Agenda Resultados Atributos Motivadores

25 “Detecção de Desejo” Quanto cada atributo é desejável. “Detecção de Desejo” Quanto cada atributo é desejável. “Detecção do Problema” Quanto cada canal atende às necessidades do consumidor. “Detecção do Problema” Quanto cada canal atende às necessidades do consumidor. “Detecção de Preferência” Consideração, preferência e/ou probabilidade de uso. “Detecção de Preferência” Consideração, preferência e/ou probabilidade de uso. Motivating Power Média Balanceada das três medidas (Computado por cada atributo / beneficio para cada respondente) Motivating Power Média Balanceada das três medidas (Computado por cada atributo / beneficio para cada respondente) Uma importante ferramenta que utilizamos é o Motivating Power, que considera uma abordagem tridimensional para estabelecer o critério de seleção de canais dentro da categoria. Nesta análise, consideramos não só o que os consumidores declaram, mas também seus comportamentos e percepções com relação à cada um dos canais. Atributos Motivadores Drivers da Categoria - O que efetivamente motiva a escolha do canal de compra ?

26 Atributos de Alto Poder de motivação Atributos de Médio Poder de motivação Atributos de Baixo Poder de motivação “Detecção de Desejo” Quanto cada atributo é desejável. “Detecção de Desejo” Quanto cada atributo é desejável. “Detecção do Problema” Quanto cada canal atende às necessidades do consumidor. “Detecção do Problema” Quanto cada canal atende às necessidades do consumidor. “Detecção de Preferência” Consideração, preferência e/ou probabilidade de uso. “Detecção de Preferência” Consideração, preferência e/ou probabilidade de uso. Motivating Power Média Balanceada das três medidas Motivating Power Média Balanceada das três medidas Atributos Motivadores Drivers da Categoria - O que efetivamente motiva a escolha do canal de compra ?

27 Drivers da Categoria - Alto Poder de Motivação (75+) Atributos Motivadores Poder de Motivação

28 Drivers da Categoria - Médio Poder de Motivação (65-74) Atributos Motivadores Poder de Motivação

29 Drivers da Categoria - Baixo Poder de Motivação (<65) Atributos Motivadores Poder de Motivação

30 A partir do entendimento do seu mercado, das características do comportamento de compra dos consumidores, seus reais motivadores e necessidades, é então possível desenvolver o posicionamento estratégico do Canal Formal Utilizamos as matrizes estratégicas (BSM´s) com o objetivo de auxiliar a análise da percepção de cada um dos canais sob estes mesmos atributos. As matrizes nos permitem uma visão mais objetiva das oportunidades, os pontos fortes e fracos de cada canal frente ao outro. Quais as oportunidades de posicionamento considerando o atual ambiente competitivo? Oportunidade de Posicionamento

31 BSM´s Canal Formal x Canal Informal Quais as oportunidades de posicionamento considerando o atual ambiente competitivo? Oportunidade de posicionamento chave Preço de Entrada - Manter Possível Oportunidade Enorme oportunidade Ponto fraco – tentar corrigir Oportunidade secundária Preço de entrada secundário Oportunidade secundária Ponto Fraco Secundário Ponto Fraco Secundário Oportunidade Potencial Aumento da Importância? Cortar Custos Sem Ação Canal Formal Superior Inaceitável Igual Excelente: não poderia ser superior Aceitável, mas poderia ser superior MP Médio Alto Baixo Canal Formal Inferior Oportunidade de Posicionamento

32 BSM´s Canal Formal x Canal Informal Quais as oportunidades de posicionamento considerando o atual ambiente competitivo? Oportunidade de posicionamento chave Preço de Entrada - Manter Possível Oportunidade Ponto fraco – tentar corrigir Oportunidade secundária Preço de entrada secundário Oportunidade secundária Ponto Fraco Secundário Oportunidade Potencial? Aumento da importância? Cortar CustosSem Ação 1 3 7 4 6 5 Igual Inaceitável Excelente: não poderia ser superior Aceitável, mas poderia ser superior MP Médio Alto Baixo Enorme oportunidade 2 Canal Formal Superior Canal Formal Inferior Oportunidade de Posicionamento

33 Conceito Formal and Conceito Informal Both The Same Conceito Formal Superior (75, + 5) Excellent, Couldn't Be Better (75+) Acceptable, Could Be Better (65 - 74) Unacceptable (64 or less) Conceito Formal Inferior (75, - 5) Entregue um botijão limpo, de boa aparência (+7) Honesta (-2) Responsável (=) Garanta sempre o mesmo prazo de durabilidade do botijão (+1) Entregue os botijões lacrados e com o lacre inviolado (+1) Entregue botijões em bom estado de conservação (+4) Tenha entregadores de confiança (+2) Ofereça gás que não borre ou escureça as panelas (+2) Pratique sempre o mesmo preço (-4) Garanta sempre o mesmo padrão de qualidade de atendimento e entrega (=) Ofereça um gás que não polua o meio ambiente (+2) Tenha os preços mais baratos (-9)Possua serviço de entrega imediata (-12) Tenha um serviço de entrega em que eu possa confiar e que não vai me deixar na mão (-8) Seja rápida na entrega do gás (-19) Seja fácil de encontrar ou de entrar em contato (-19) Tenha tradição, ou seja, muitos anos de mercado (+18) Tenha etiqueta com informações de segurança no botijão (+3) Cuidadosa (+5) Ofereça gás sem cheiro forte (=) Ofereça gás com chama azul (+2) Tenha entregadores cordiais e educados (+1) Competente (-1) Tenha um telefone 0800 onde eu peço e entregam em casa (+30) Tenha um bom custo-benefício (-1) Ofereça promoções e brindes (-7) Ofereça benefícios e vantagens para os clientes fiéis (-2) Tenha disponibilidade em verificar e prestar assistência técnica a outros componentes (mangueira, registro) (+9) Possua serviço de entrega 24 horas (+14) Amiga / companheira (-10) Tenha um ponto de venda próximo a sua casa (-36) Rápida / ágil (-14) Simpática (-6) High Mod MP O informal é percebido tão seguro quanto o formal; Conceito Formal X Conceito Informal entre os Compradores Canal Informal Oportunidade de Posicionamento

34 Conceito Formal and Conceito Informal Both The Same Conceito Formal Superior (75, + 5) Excellent, Couldn't Be Better (75+) Acceptable, Could Be Better (65 - 74) Unacceptable (64 or less) Conceito Formal Inferior (75, - 5) Entregue um botijão limpo, de boa aparência (+7) Honesta (-2) Responsável (=) Garanta sempre o mesmo prazo de durabilidade do botijão (+1) Entregue os botijões lacrados e com o lacre inviolado (+1) Entregue botijões em bom estado de conservação (+4) Tenha entregadores de confiança (+2) Ofereça gás que não borre ou escureça as panelas (+2) Pratique sempre o mesmo preço (-4) Garanta sempre o mesmo padrão de qualidade de atendimento e entrega (=) Ofereça um gás que não polua o meio ambiente (+2) Tenha os preços mais baratos (-9) Possua serviço de entrega imediata (-12) Tenha um serviço de entrega em que eu possa confiar e que não vai me deixar na mão (-8) Seja rápida na entrega do gás (-19) Seja fácil de encontrar ou de entrar em contato (-19) Tenha tradição, ou seja, muitos anos de mercado (+18) Tenha etiqueta com informações de segurança no botijão (+3) Cuidadosa (+5) Ofereça gás sem cheiro forte (=) Ofereça gás com chama azul (+2) Tenha entregadores cordiais e educados (+1) Competente (-1) Tenha um telefone 0800 onde eu peço e entregam em casa (+30) Tenha um bom custo-benefício (-1) Ofereça promoções e brindes (-7) Ofereça benefícios e vantagens para os clientes fiéis (-2) Tenha disponibilidade em verificar e prestar assistência técnica a outros componentes (mangueira, registro) (+9) Possua serviço de entrega 24 horas (+14) Amiga / companheira (-10) Tenha um ponto de venda próximo a sua casa (-36) Rápida / ágil (-14) Simpática (-6) High Mod MP Ambos são percebidos como praticando o mesmo preço; Oportunidade de Posicionamento Conceito Formal X Conceito Informal entre os Compradores Canal Informal

35 Conceito Formal and Conceito Informal Both The Same Conceito Formal Superior (75, + 5) Excellent, Couldn't Be Better (75+) Acceptable, Could Be Better (65 - 74) Unacceptable (64 or less) Conceito Formal Inferior (75, - 5) Entregue um botijão limpo, de boa aparência (+7) Honesta (-2) Responsável (=) Garanta sempre o mesmo prazo de durabilidade do botijão (+1) Entregue os botijões lacrados e com o lacre inviolado (+1) Entregue botijões em bom estado de conservação (+4) Tenha entregadores de confiança (+2) Ofereça gás que não borre ou escureça as panelas (+2) Pratique sempre o mesmo preço (-4) Garanta sempre o mesmo padrão de qualidade de atendimento e entrega (=) Ofereça um gás que não polua o meio ambiente (+2) Tenha os preços mais baratos (-9) Possua serviço de entrega imediata (-12) Tenha um serviço de entrega em que eu possa confiar e que não vai me deixar na mão (-8) Seja rápida na entrega do gás (-19) Seja fácil de encontrar ou de entrar em contato (- 19) Tenha tradição, ou seja, muitos anos de mercado (+18) Tenha etiqueta com informações de segurança no botijão (+3) Cuidadosa (+5) Ofereça gás sem cheiro forte (=) Ofereça gás com chama azul (+2) Tenha entregadores cordiais e educados (+1) Competente (-1) Tenha um telefone 0800 onde eu peço e entregam em casa (+30) Tenha um bom custo-benefício (-1) Ofereça promoções e brindes (-7) Ofereça benefícios e vantagens para os clientes fiéis (-2) Tenha disponibilidade em verificar e prestar assistência técnica a outros componentes (mangueira, registro) (+9) Possua serviço de entrega 24 horas (+14) Amiga / companheira (-10) Tenha um ponto de venda próximo a sua casa (-36) Rápida / ágil (-14) Simpática (-6) High Mod MP O informal é percebido como mais ágil e próximo que o formal Oportunidade de Posicionamento Conceito Formal X Conceito Informal entre os Compradores Canal Informal

36 Pontos de Entrada (Formal e Informal são iguais e excelentes)  Honesta (-2)  Responsável (=)  Garanta sempre o mesmo prazo de durabilidade do botijão (+1)  Entregue os botijões lacrados e com o lacre inviolado (+1)  Entregue botijões em bom estado de conservação (+4)  Tenha entregadores de confiança (+2)  Ofereça gás que não borre ou escureça as panelas (+2)  Tenha etiqueta com informações de segurança no botijão (+3)  Cuidadosa (+5)  Ofereça gás sem cheiro forte (=)  Ofereça gás com chama azul (+2) Oportunidade de Posicionamento

37 Fortalezas do Formal (Superior ao Informal)  Entregue um botijão limpo, de boa aparência (+7)  Tenha tradição, ou seja, muitos anos de mercado (+18) Fraquezas do Formal (Inferior ao Informal)  Possua serviço de entrega imediata (-12)  Tenha um serviço de entrega em que eu possa confiar e que não vai me deixar na mão (-8)  Seja rápida na entrega do gás (-19)  Seja fácil de encontrar ou de entrar em contato (-19)  Tenha um ponto de venda próximo a sua casa (-36)  Rápida / ágil (-14)  Simpática (-6) Oportunidade de Posicionamento

38  Pratique sempre o mesmo preço  Tenha os preços mais baratos  Tenha um bom custo-benefício  Garanta sempre o mesmo padrão de qualidade de atendimento e entrega  Tenha entregadores cordiais e educados  Tenha disponibilidade em verificar e prestar assistência técnica a outros componentes (mangueira, registro)  Tenha um telefone 0800 onde eu peço e entregam em casa  Possua serviço de entrega 24 horas  Ofereça um gás que não polua o meio ambiente  Ofereça promoções e brindes  Ofereça benefícios e vantagens para os clientes fiéis  Competente  Amiga / companheira EMOCIONAL PREÇO ATENDIMENTO IMAGEM Oportunidades (Formal e Informal são iguais e não entregam) Oportunidade de Posicionamento Como ganhar a batalha da informalidade ?

39 Equipe: Alberto Cerqueira Lima55 (11) 2169.7272 acerqueira@copernicusmarketing.com.bracerqueira@copernicusmarketing.com.br Patrícia Cerqueira55 (21) 2522.2525 pcerqueira@copernicusmarketing.com.br@copernicusmarketing.com.br Adriana Yokogawa55 (11) 2169.7274 ayokogawa@copernicusmarketing.com.brayokogawa@copernicusmarketing.com.br Flavia Bandeira 55 (21) 2522.2525 fbandeira@copernicusmarketing.com.brfbandeira@copernicusmarketing.com.br

40 Revenda Atacadista Refinaria Consumidor Final Consumidor Final Distribuidora Mercado Modelo do Setor de Gás LP antes da ANP 297/03 PVI = Ponto de Venda Informal Revenda Varejista PVI Residual

41 Revenda Atacadista Refinaria Consumidor Final Consumidor Final Distribuidora Mercado PVI = Ponto de Venda Informal Revenda Varejista PVI Residual A proposta do Modelo de Gestão para o Setor de Gás LP visa o aumento da eficiência da cadeia de distribuição e revenda, visando a satisfação do consumidor final. X X X

42 Refinaria Consumidor Final CADEIA DE DISTRIBUIÇÃO DO GÁS LP Distribuidora PROPOSTA FINAL Mercado C Mercado F Mercado I Mercado B Mercado E Mercado H Mercado A Mercado D Mercado G Mercado L Mercado O Mercado X Mercado K Mercado N Mercado.... Mercado J Mercado M Mercado P R1 R2 R3 R4 Residual Revenda Varejista Revenda de Atacadista A proposta do Modelo de Gestão para o Setor de Gás LP visa o aumento da eficiência da cadeia de distribuição e revenda, visando a satisfação do consumidor final. O modelo acima proposto pelo INDG representa um “modelo ótimo” e “teórico”, não constitui uma proposta de colusão em torno de um modelo único. No entanto, pode representar a necessidade de ações institucionais para aumentar a eficiência da cadeia, bem como modificar regulamentações e legislações em geral. Com o novo modelo: Os PVI’s serão substituídos por revendas regulamentadas pela ANP e deverão ter logística eficiente para atender porta a porta, que é a forma de comercialização do gás LP; O espaço do PVI será ocupado pelo agente que melhor desenvolver as competências essenciais do setor; Não haverá reserva de mercado para nenhum agente.

43 Produção do Gás LP Distribuição Venda Aquisição Armazenamento Envase Transporte O estudo da Cadeia de valor do setor evidenciou o surgimento de PVI´s onde os agentes regulados não dominavam os processos de transporte e comercialização. Definição: A atividade de distribuição de Gás LP compreende a aquisição, armazenamento, envasilhamento, transporte, comercialização, controle de qualidade e assistência técnica ao consumidor. (Fonte: PORTARIA ANP Nº 203, DE 30.12.1999) Comercialização Competência: Conhecimento do ProdutoCompetências: Conhecimento de Logística Conhecimento do Mercado

44  Envase  Qualidade do botijão e do gás  Segurança Conhecimento de Logística 2 2 Conhecimento do Mercado 3 3 Consumidor Final Consumidor Final Mercado  Necessidade e expectativa do consumidor final  Marketing institucional do produto  Atuação segmentada por região Competências Essenciais Conhecimento do Produto 1 1 CADEIA DE DISTRIBUIÇÃO DO GÁS LP Refinaria Agente regulado  Disponibilidade  Proximidade  Agilidade  Produtividade Para o desempenho eficaz do Novo Modelo faz-se necessário o desenvolvimento de competências essenciais de logística e mercado. O modelo acima proposto pelo INDG representa um “modelo ótimo” e “teórico”, não constitui uma proposta de colusão em torno de um modelo único. No entanto, pode representar a necessidade de ações institucionais para aumentar a eficiência da cadeia, bem como modificar regulamentações e legislações em geral.

45  Atuar junto à ANP a possibilidade de alterar a regulamentação atual permitindo a formalização de pontos de venda que comercializam pequena quantidade do Gás LP e não são dependentes apenas dessa receita;  Estruturar as revendas de forma que garantam a capilaridade necessária do setor e superem a proposta de valor deste agente.  Garantir uma comunicação com o consumidor final;  Atomizar a presença:  Via frota ou via pontos de vendas avançados. A substituição do agente informal no Modelo Proposto pode ser feita através de duas opções.

46 Despesa Preço de compra*: 28,70 Custo operacional: 3,33 Custo administrativo: 1,67 Imposto: 1,58 Total: 35,28 Despesa Preço de compra*: 28,70 Custo operacional: 3,33 Custo administrativo: 1,67 Imposto: 1,58 Total: 35,28 Receita Preço de venda: 40,00 Receita Preço de venda: 40,00 4,72 x 600 botijões/mês = R$ 2.835,00 Atributos do Informal Entrega imediata Entrega confiável Rapidez e agilidade na entrega Facilidade de encontrar Proximidade do cliente Simpatia Atributos do Informal Entrega imediata Entrega confiável Rapidez e agilidade na entrega Facilidade de encontrar Proximidade do cliente Simpatia É possível atender os principais atributos do informal percebidos pelo consumidor? Outro aspecto relevante será a viabilidade econômica das Revendas de Pequeno Porte, comprometida com a venda exclusiva de Gás LP. Premissas: Classe 1 Abastecimento diário pelo agente regulado Lucro Líquido Fonte: Média dos dados coletados na região Sudeste – mar/2010 (*)Preço de compra contempla um custo estimado de R$ 2,00 do Operador Logístico É possível garantir a eficiência logística?

47 A partir da análise histórica das revendas cadastradas na ANP é possível verificar que apesar do crescimento em todas as classes nos últimos meses, a evolução das I e II foi maior, demonstrando que a migração do modelo já está acontecendo... Fonte: Sindigás

48 O crescimento verificado é resultado do processo de cadastramento - Portaria 297/03... e que o comportamento da evolução de cadastramento do Brasil é fortemente influenciada por estas Classes I e II.

49 No Modelo de Gestão Proposto para o Setor de Gás LP o papel de cada agente da cadeia deverá sofrer adaptações: Papel do Distribuidor/Revenda Atacadista: Ser detentora das três competências essenciais: conhecimento do produto, conhecimento de logística e conhecimento do mercado; Vários agentes se afastaram, com a pulverização dos PVIs, por anos, destas 3 competências, transformando-se em abastecedores de PVIs. Profissionalizar relacionamento entre os agentes através do gerenciamento formal dos contratos e padronização dos procedimentos relacionados à atuação das revendas; Na migração de modelo em curso, o multibandeira não ajuda o consumidor em nada, pois hoje precisamos de uma forte profissionalização e padronização. Exercer a operação logística. A operação logística deve, em cada caso estar com o mais eficaz.

50 No Modelo de Gestão Proposto para o Setor de Gás LP o papel de cada agente da cadeia deverá sofrer adaptações: Papel da Revenda Varejista : Cumprimento do volume, canal de distribuição e área de atuação conforme definidos em acordo contratual; Muitos se afastaram do consumidor final usando terceirização de carteira via PVI e outros artifícios. Como terá um raio maior de atuação, deverá desenvolver a entrega porta a porta; A proximidade e agilidade na entrega ao consumidor final faz-se fundamental. Terá que encontrar modelos, especialmente de transporte e mobilidade para reduzir o raio de ação e custo de logística. Ter disponibilidade e agilidade; Ágil, mas com custo baixo. Precisa de alternativas de transporte, sistemas de comunicação, e outras ferramentas tecnológicas ao seu alcance. Qualidade do atendimento e assistência técnica; Confiança está atrelada a estes temas. Gestão financeira eficiente (fundamental).

51 No Modelo de Gestão Proposto para o Setor de Gás LP o papel de cada agente da cadeia deverá sofrer adaptações: Papel da Revenda Varejista Pequeno Porte : Comercializar o Gás LP apenas para consumidor final; Cadastro de qualidade, indicadores econômicos que comprovem que este é o canal que está sendo assistido. Resistir a fazer atacado, não cabe no modelo logístico e menos ainda no de remuneração. Superar a capilaridade e agilidade oferecida pelo informal; Pulverizar sua presença, física com instalações legalizadas e/ou com veículos avançados. Cumprimento do volume, canal de distribuição e área de atuação conforme definidos em acordo contratual. Encontrar o modelo logístico porta a porta ideal (utilização de veículos adequados); Ter capacidade de armazenamento; Em muitos casos, será necessário desenvolver o conceito de comercialização de outros produtos ou serviços, como complemento de receita.

52 Para aplicação do novo modelo não se torna necessária nenhuma alteração da regulação vigente. No Modelo de Gestão Proposto para o Setor de Gás LP o papel de cada agente da cadeia deverá sofrer adaptações.

53 OE 1. Desenvolvimento de uma logística eficiente OE 2. Fortalecimento das revendas varejistas OE 3. Melhoria da gestão das revendas OE 4. Implantação de mecanismos de monitoramento de atuação das revendas OE 5. Desenvolvimento da Força de Vendas OE 6. Ampliação da rede formal OE 7. Combate ao Informal (choque de ordem é fundamental) OE 8. Formalização das relações entre os agentes OE 9. Desenvolvimento de programas de relacionamento com o cliente OE 1. Desenvolvimento de uma logística eficiente OE 2. Fortalecimento das revendas varejistas OE 3. Melhoria da gestão das revendas OE 4. Implantação de mecanismos de monitoramento de atuação das revendas OE 5. Desenvolvimento da Força de Vendas OE 6. Ampliação da rede formal OE 7. Combate ao Informal (choque de ordem é fundamental) OE 8. Formalização das relações entre os agentes OE 9. Desenvolvimento de programas de relacionamento com o cliente O resultado do estudo deu origem às opções estratégicas que se implementadas possibilitarão a retomada das competências de logística e de mercado, alcançando assim, a situação ideal. OPÇÕES ESTRATÉGICAS

54 Opções Estratégicas Identificadas Proporcionar capilaridade do produto em região de difícil acesso; Desenvolver frota adequada às necessidades de cada região; Garantir condições de infra-estrutura, que envolve meio de transporte, veículos e recursos; Implantar sistema de gerenciamento com controle de frota, estoque, roteirização e distribuição; Otimizar o custo através do roteamento eficaz das entregas; Atomização eficiente do produto; Não pode ser centralizado, tem que ser radiada a presença e disponibilidade do produto. OE 1. Desenvolvimento de uma logística eficiente

55 Opções Estratégicas Identificadas Aumentar o volume de vendas para as revendas varejistas; Buscar junto às instituições financeiras opções de créditos mais atrativas para as revendas (multi-bandeira é incompatível); Desenvolver programa de marketing voltado para atender as demandas das revendas (multi-bandeira é incompatível); Aproveitar a capilaridade do setor possibilitando às revendas formais oferecerem outros produtos ou serviços (multi-bandeira é incompatível); Criar programas para atração de bons investidores para as revendas (multi- bandeira é incompatível). OE 2. Fortalecimento das revendas varejistas

56 Opções Estratégicas Identificadas Oferecer e implementar ferramentas para a gestão financeira nas revendas (multi-bandeira é incompatível); Criação de um Programa de Qualificação Profissional e Fidelidade para o revendedor (multi-bandeira é incompatível); Promover padrão mínimo de profissionalização das revendas (multi-bandeira é incompatível); Promover a percepção de cordialidade e educação, através de programas de marketing e de capacitação do entregador que garantam, um padrão de qualidade do atendimento e ofereçam assistência técnica (multi-bandeira é incompatível). OE 3. Melhoria da gestão das revendas

57 Opções Estratégicas Identificadas Definir mecanismos para avaliação do perfil de venda das revendas de forma confiável; Estabelecer sistema de remuneração da revenda incentivando o varejista e desestimulando a o atacadista e o informal. OE 4. Implantação de mecanismos de monitoramento de atuação das revendas

58 Opções Estratégicas Identificadas Definir indicadores e metas que permitam avaliar nível de desenvolvimento e profissionalização das revendas, relacionando a remuneração da força de vendas da companhia ao alcance das metas definidas; Rever a política de vendas atual e desenvolver mecanismos de incentivo interno das Cias, para vendas com foco em qualidade e não em quantidade (market share X venda lega); Capacitar a força de vendas visando desenvolver um perfil de consultor de negócios, para auxiliar e orientar a gestão do negócio da revenda (multi- bandeira é incompatível). OE 5. Desenvolvimento da Força de Vendas

59 Opções Estratégicas Identificadas Incentivar abertura de pontos de vendas nas regiões remotas e garantir o atendimento logístico a toda rede formal visando atender aos atributos de maior poder motivador, agilidade e proximidade. OE 6. Ampliação da rede formal

60 Opções Estratégicas Identificadas Manter e estimular campanhas atuais de combate ao revendedor informal, incluindo alerta sobre o perigo da existência de um ponto informal ao lado da casa do consumidor; Solicitar à ANP a divulgação em seu site de uma lista mais simplificada (amigável) de revendedores credenciados; Implantar ações específicas para que as distribuidoras contribuam na fiscalização e combate às revendas que atendem revendedor informal; Solicitar aos órgãos competentes a exigência da emissão de notas fiscais por parte das revendas; Solicitar à ANP para que as revendas sejam obrigadas a informar a movimentação dos produtos. OE 7. Combate ao Informal

61 Opções Estratégicas Identificadas Estabelecer mecanismos contratuais (direitos e deveres) que estimulem a formalização das relações entre os agentes do setor em sua operação no mercado (volume, canal de vendas, área de atuação), obedecendo todos os aspectos legais vigentes. OE 8. Formalização das relações entre os agentes

62 Opções Estratégicas Identificadas Oferecer programa de fidelização que garantam benefícios ao consumidor final; Estabelecer programas de marketing vinculados ao canal formal que garantam a percepção do produto como ecologicamente correto, seguro e com entrega rápida. OE 9. Desenvolvimento de programas de relacionamento com o cliente

63 SITUAÇÃO ATUAL Insegurança + Eficiência Insegurança + Eficiência Segurança + Eficiência Segurança + Eficiência Para alcance da Situação Ideal é necessário que o gás LP continue sempre ao lado do consumidor, mas de forma segura/regulamentada. Para isto são necessárias as seguintes medidas:  Revenda próxima ao consumidor para não encarecer o produto final;  Estar perto de forma segura a um custo competitivo;  Varejo porta a porta eficiente (veículos adequados);  Agilidade na entrega. Cada agente exercendo sua função de forma eficiente contribuirá para uma distribuição ideal do gás LP, ou seja, uma atividade segura e eficiente. SITUAÇÃO IDEAL Hoje, o consumidor percebe agilidade, proximidade e disponibilidade em maior grau no canal informal. (Fonte: Copernicus – Marketing Consulting; Janeiro, 2010)

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