Julho 2009 Marketing Para Incubadoras Washington Fernando.

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1 Julho 2009 Marketing Para Incubadoras Washington Fernando

2 Julho 2009 Washington Fernando Bacharel em Administração de Empresa (UFMT), e especialista em Marketing (Fundação Getúlio Vargas). Foi Diretor Comercial da FACIL CONSULTORIA - Empresa Junior da UFMT Foi Gestor Sênior de Marketing e da Arca Multincubadora - Incubadora de Empresa da UFMT. Coordenador do Programa de Apoio à Incubadoras de Empresas de Mato Grosso da na Secretaria de Estado de Ciência e Tecnologia do Estado de Mato Grosso, Atua como consultor em projetos da Rede Mato-Grossense de Inovação (INOVA-MT), ARCA Multincubadora, FACIL Consultoria, Universidade Corporativa Saga – (UNISAGA); Líder do Grupo de Trabalho de Marketing da Rede Inova MT Professor de Empreendedorismo

3 Julho 2009 Escopo: 1 - Conceitos de Marketing 2 – Contexto do MKT nas Incubadoras 3 – Ferramentas de Comunicação; 4 – Táticas de Preço; 5 – Indicadores de Marketing; 6 – Caso: Arca Multincubadora; 7 – Ações de Marketing em Rede;

4 Julho 2009 O que é?

5 Julho 2009 Conceitos de Marketing "Marketing é a atividade humana dirigida para a busca da satisfação das necessidades e dos desejos dos consumidores, através dos processos de troca.“ Phillip Kotler “É o processo de satisfazer a necessidade de um determinado mercado ofertando o produto ou serviço ao preço certo, no lugar certo.” Washington Fernando

6 Julho 2009 Decisões de Marketing PONTO SEGMENTAÇÃO PREÇO PREVISÃO DE “VENDA” PRODUTOS SERVIÇOS COMUNICAÇÃO

7 Julho 2009

8 Julho 2009 Para a incubadora... Construir imagem favorável Informar: ações, oferta de produtos e serviços, idéias Prestar contas e obter reconhecimento Mobilizar: interna e externamente Receber propostas para incubação Seus emprendimentos.... Mercado: conhecimento da marca, vendas, serviços Imagem: identidade reputação, credibilidade, reconhecimento Divulgação de seus resultados Vendas, negócios, parcerias Ambos... Gerara negócios de sucesso MKT p/ incubadoras Por que a Comunicação é importante para as incubadoras de empresas?

9 Julho 2009 Carência de recursos para manter um processo de comunicação contínuo – ações esporádicas Sem recursos financeiros, falta profissionais... Comunicação tratada em segundo, terceiro, quarto.... plano... Comunicação como primeira opção para corte de custos... Desconhecimento da importância do tema incubação de empresas na mídia e mercado C&T fora do foco dos veículos de comunicação de massa Inovação ainda encarada pela mídia como invensão Visão no apoio financeiro, descofiado do apoio comunicacional O contexto do MKT nas incubadoras O que mais dificulta o desenvolvimento do processo organizado de Comunicão dentro da incubadora?

10 Julho 2009 O próprio tema incubação de empresas - porque instiga a curiosidade, representa responsabilidade social (bem-vista em todos os setores)... Inovação comprovada por resultados... Gera novas Tecnologias à sociedade... Tem parcerias locais, regionais, nacionais e internacionais... É reconhecida como fundamental para consolidação de empresas fortes... O que facilita o desenvolvimento do processo organizado de Comunicaão dentro da incubadora? Comunicação e MKT p/ incubadoras

11 Julho 2009 Entidades e Associações Empresas Colaboradores Gestores Imprensa Comunicação Incubadora Comunidades Governo/Órgãos O ciclo da comunicação se estabelece a partir do momento em que as empresas se tornam o foco da divulgação dentro da incubadora. MKT p/ incubadoras

12 Julho 2009 Como estabelecer esse processo? FERRAMENTAS Assessoria de Imprensa WebMarkeing Comunicação Interna Relatório de Gestão. Rel. Comunidade e instit. parceiras Assessoria de Imprensa WebMarkeing Comunicação Interna Relatório de Gestão. Rel. Comunidade e instit. parceiras INCUBADORAINCUBADORA MKT p/ incubadoras ECOSSISTEMAECOSSISTEMA “O bacalhau bota milhares de ovos e ninguém toma conhecimento, enquanto a galinha bota um só, cacareja e todo mundo fica sabendo” Ditado Popular

13 Julho 2009 Assessoria de Imprensa Ferramentas de comunicação

14 Julho 2009 Assesoria de Assesoria de Imprensa “Atividade que administra o relacionamento e o fluxo de informação entre a organização e seus dirigentes e os veículos de comunicação e seus jornalistas” A presença na mídia ocasiona: Diferencial competitivo Posicionamento no mercado Projeção pessoal / profissional Tronar-se referência

15 Julho 2009 Assesoria de Assesoria de Imprensa Tipo de notícias: Matérias informativas Editoriais Colunas Comentaristas Grandes reportagens Cadernos especializados Porgrama de entrevistas Notícia X Anúncio Espaço EditorialPublicidade Gratuita (veiculação)Paga Sugere / InfluenciaDetermina a mensagem Controle total do jornalista Controle total da empresa Responsabilidade e aval do veículo de comunicação Resp. da empresa anunciante Mensagem de alta credibilidade Mensagem com menor credibilidade

16 Julho 2009 1.Entenda: Notícia, é algo novo, inusitado, de importância direta para um grande número de pessoas; 2.Crie: Transforme ações simples em notícia (homenagens; debates ou eventos; crie prêmios; consolide números; pesquisas novas;) 3.Utilize assessoria de um profissional para: elaboração de press reliase; Sugestão de pauta 4.Envie e acompanhe – Clipping 5.Procure estreitar relacionamento com repórteres Como iniciar a comunicação através da imprensa? Assesoria de Assesoria de Imprensa

17 Julho 2009 Dicas: Defina a “Fonte” – pessoa para atender à imprensa. Deve ser inquestionável, com credibilidade e ter tempo para atender; Midia Trainner – Prepare-se Press Kit – mantenha-o sempre pronto; Lembre-se sempre dos parceiros Como iniciar a comunicação através da imprensa? Assesoria de Assesoria de Imprensa

18 Julho 2009 Exemplos:

19 Julho 2009 Agencia Sebrae de Notícia  MAIS DE 500 MIL acessos ano  100 a 150 notícias por mês publicadas na imprensa  Mais de 1,5 mil notícias mensais em 2007  Caderno na Pequenas Empresas & Grandes Negócios  Agências regionais trabalham em conjunto com a Nacional

20 Julho 2009 Outras oportunidades Gestão C&T on line (ABIPTI) - 5 mil contatos; Secom/MT Sites de Parceiros Revista Locus Científica

21 Julho 2009

22 Julho 2009 WEB MARKETING “São todas as ações feitas na internet”

23 Julho 2009 Web Marketing Porque o Web Marketing possui vantagens em relação ao Marketing Tradicional: Maior alcance Velocidade Custo baixo Alto índice de retorno Interatividade imediata

24 Julho 2009 Web Marketing Fundamental: 1.Atualizar, no mínimo, uma vez por semana 2. Oferecer conteúdo qualificado 3. Desenvolver ações que estimule o acesso (fotos eventos, biblioteca virtual, informativo, inscrições, atendimento dos incubados etc) 4. Posicionar o site de forma eficiente nos mecanismos de busca (pelo menos 3 pagina do google) 5. Monitoramento (google analytics, alexa) www.SITE.com “APENAS 1% dos WEBsites no mundo possuem mais de 1.000 visitantes por mês.”

25 Julho 2009 Web Marketing NEWSLETTER DIGITAL – Boletim informativo destinado aos diferentes públicos da organização (interno ou externo), com periodicidade regular, veiculado em ambientes digitais. CAMPANHAS DE E-MAIL MARKETING – Ferramenta utilizada para disseminação de mensagens rápidas e pontuais como: mensagens de última hora, distribuição de newsletters, confirmação de relacionamento, campanhas promocionais; HOT SITES - Conjunto de páginas web temporárias destinadas a ações de comunicação e marketing pontuais, como promoções e votações, lançamento de produtos, canal de cadastramento e atualização de bancos de dados, lançamento de produtos... HOUSE ORGAN - É o veículo (jornal ou revista) de uma empresa ou entidade. Ele geralmente é concebido para divulgar os fatos e as realizações da empresa, geralmente, direcionado ao público interno. Email@MKT

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27 Julho 2009 http://www.inovamt.com.br/TNX/hotsites/arca/

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29 Julho 2009 Endomarketing “ações de comunicação para clientes internos: colaboradores e incubados”

30 Julho 2009 Percepção X Realidade Em marketing o importante é a percepção do cliente não a realidade em si! Caso: Humus de minhoca

31 Julho 2009

32 Julho 2009 V alor percebido é a relação entre: Benefícios Custo para o Cliente Tempo + Psicológico + Monetário Conveniência + Psicológico + Resolução do Problema ou necessidade + Monetário

33 Julho 2009 EndoMKT Sinalização interna Tangibilize - Divulgação de dispêndios econômicos e financeiros com cada incubado “uma incubadora para 10 empreendimentos têm de custo fixo uma média de 30.000 por incubado/ano” “15.000 por incubado para suporte”. Reuniões coletivas periódicas para “trocas” e divulgações; Ações de motivação – caso: “sino do sucesso” Ações sociais coletivas Envolva o empresário nas palestras e visitas técnicas; Espaço intranet Dicas para explicitar os benefícios

34 Julho 2009 Marketing Pessoal DO GERENTE AO INCUBADO

35 Julho 2009 MKT Total Cuidar da imagem pessoal; Sempre ter em mãos: KIT MKT (cartão de visita, folders, Apresentação da Incubadora resumida em PowerPoint, Maquina Fotográfica) Olhar clínico – o que pode ser tranformado em notícia? Indicadores básicos na “ponta da lingua”! Geração Y - Email / msn / orkut / skipe e... UM BOM GERENTE É UM ÓTIMO VENDEDOR O gerente é peça fundamental

36 Julho 2009 Identidade visual Marca da Incubadora

37 Julho 2009 Identidade - Marca O nome da marca deve ser escolhido com base nos seguintes fatores: –Deve sugerir os benefícios oferecidos; –Deve ser positivo, distintivo e fácil de falar e lembrar; –Deve ser coerente com a imagem esperada da incubadora; –Tem de poder ser registrado legalmente www.inpi.gov.br

38 Julho 2009 Preço

39 Estratégia de Preço Preço AMBIENTE ESTRUTURA DE CUSTOS CONSUMIDOR Posicionamento

40 Julho 2009 Preços Preço – Pré-incubação; Incubação residente; e Incubação Não Residente Taxa de Incubação = Tangíveis + Intangíveis Tangíveis: Espaço físico(M²), telefone, internet, limpeza, segurança, àgua, aluguel da salas e dos equipamentos; Intangíveis: Visibilidade, acesso a rede de parceiros, orientações, credibilidade da marca da instituição, etc... Preço de serviços Suporte ao incubado:Contrapartida de 10 a 30% do valor real. Outros serviços: alugueis de espaço e equipamentos, cursos à comunidade, consultorias etc.

41 Julho 2009 Táticas de Preço Desconto ou promoções para pagamento em dia; Preços gradativos conforme evolução do empreendimento e tempo de incubação. Multa para faltantes, ou descumprimento de agendamento de consultoria;

42 Julho 2009 INDICADORES Atendimentos Propostas recebidas Reportagens veiculadas Faturamento com serviços QTD de Propostas recebidas de empreendedores atendidos; Prêmios recebidos Índice de Satisfação do incubado e dos clientes atendidos Acessos ao site Etc....

43 Julho 2009 Caso: Arca Multincubadora Resultados da gestão 2007-2008

44 Julho 2009 RESULTADOS Foram inscritas 15 propostas para concorrer a incubação e 10 para pré-incubação, destas 6 foram incubadas na categoria residente e 1 na categoria não-residente, 3 foram pré-incubadas; Exatas 20 parcerias foram firmadas; 141 notícias foram veiculadas na mídia, entre jornais como Gazeta e Folha do Estado, revistas nacionais e estaduais como Lócus e RDM, em emissoras de TV locais: TV Centro América; TV Cidade Verde; e TV Gazeta; além de diversos jornais on line;

45 Julho 2009 RESULTADOS  A Academia de Empreendedores, promoveu 52 eventos atendeu 2130 pessoas em 220 horas de palestras, treinamentos, cursos e eventos, totalizou faturamento de R$ 64.098,95.  A Arca expôs seus incubados e seus serviços em 2 feiras internacionais; e no maior evento de Propriedade Intelectual e Inovação de MT; Realizou vistas técnicas à Câmeras de Comércio de Três Países, e à uma incubadora em nosso visinho Bolívia. Foram publicados 2 artigos na categoria Boas Praticas no XVII Seminário Nacional de Parques Tecnológicos e Incubadoras de Empresas.

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50 Julho 2009 exibido 21.444 (vinte e um mil quatrocentos e quarenta e quatro) vezes e visitado 5.902 (cinco mil novecentos e duas) vezes por 3. 418 (três mil quatrocentos e desoito) pessoas, de 167 cidades de 26 países, entre o período de 01/03/2007 à 29/01/2007.

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55 Julho 2009 PLANO DE MARKETING É o levantamento e a organização de informações, em uma seqüência lógica, que levam à definição de Objetivos de Marketing e à formulação de Estratégias e Planos de ação para atingi-los, empregando os recursos de marketing.

56 Julho 2009 AÇÕES DE MKT EM REDE Peças Promocionais: Folder, banner, Webmarketing: Boletim bimensal Vídeo Assessoria de imprensa Site: www.inovamt.com.br Participação em feiras

57 Julho 2009 MUITO OBRIGADO chitonfer@yahoo.com.br washingtonsilva@secitec.mt.gov.br 65 8403-9322 65 3613-0117

58 Julho 2009 Os Clientes Os Clientes A incubadora deve estudar seus clientes potenciais: Estudo GEM ( Global Entrepreneurship Monitor, 2008); PINTEC/IBGE (Pesquisa de Inovação Tecnológica)

59 Julho 2009 O EMPREENDEDORISMO 10º colocado no ranking mundial em número de Empreendimentos Iniciais; 5ª em empreendimentos estabelecidos (acima de 3,5 anos) (acima de 3,5 anos) Micro e Pequenas Empresas: 97,5% das empresas no Brasil. 10% dos empregos Mortalidade das Empresas: 56,4% em 3 anos (2000-2002);

60 Julho 2009 Taxa de mortalidade no Brasil Micro e Pequenas Empresas Não incubadas Empresas Incubadas 2 ANOS49,4 %21 % 3 ANOS56,4 %25 % 4 ANOS59,9 %26 % Fonte: SEBRAE

61 Julho 2009 Fonte: GEM 52% Necessidade x 48% Oportunidade 46% deles acabam abandonando o negócio quando encontram uma oportunidade de emprego! Eles fracassam o Dobro!

62 Julho 2009 MÃO NA MASSA Defina o público alvo da sua incubadora 10min