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O processo de entrega de valor Vender o produto Seqüência do processo físico tradicional Fabricar o produto Projetar, Suprir, Fabricar Anunciar, Vender,

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Apresentação em tema: "O processo de entrega de valor Vender o produto Seqüência do processo físico tradicional Fabricar o produto Projetar, Suprir, Fabricar Anunciar, Vender,"— Transcrição da apresentação:

1 O processo de entrega de valor Vender o produto Seqüência do processo físico tradicional Fabricar o produto Projetar, Suprir, Fabricar Anunciar, Vender, Distribuir, Prestar Assistência Seqüência de criação e entrega de valor Selecionar o valor MKT Estratégico MKT Tático Segmentação e Seleção clientes Posicionamento Fornecer Comunicar Desenv. Produto e Serviços/ Preço Distribuição/Assistência FV, Promoção Propaganda

2 A estrutura do marketing holístico Foco no cliente Exploração de valor Entrega de valor Criação de valor Competências centrais Necessidades do cliente Benefícios p/ o cliente Gestão do relacionamento com o cliente Competências da empresa Rede colaborativa Parcerias internas e externas Domínio das competências Gestão dos recursos internos Parceiros de negócios Gestão das parcerias de negócios

3 Processo de planejamento Planejamento estratégico Planejamento tático Planejamento operacional PlanejamentoImplementaçãoControle Organização Implementação Mensuração de resultados Diagnóstico dos resultados Adoção de ações corretivas

4 Planejamento estratégico de unidades de negócios Missão do negócio Análise SWOT Ambiente externo e interno Estabelecimento de metas Formulação de estratégias Elaboração e implementação de programas Feedback e controle

5 Definição da missão Missão corporativa –Definição do propósito, do negócio da empresa –Definição por produto x por mercado (necessidades): vender automóveis x transportar pessoas; vender gasolina x fornecer energia Missão do negócio –Definição da missão específica dentro da missão corporativa

6 Análise SWOT Ambiente Externo/Macro Ambiente (oportunidades e ameaças) Econômico: juros, distribuição de renda, emprego disponibilidade de crédito, poupança, endividamento Demográfico: crescimento da população, composição etária, grau de instrução, padrões familiares, movimentações geográficas populacionais Sócio-cultural: crenças e valores que definem gostos, preferências, estilos de vida; ética, R.Social Tecnológico: tecnologias avançadas, novos softwares de gestão, novos produtos Político-Legal: coligações partidárias, legislação quanto a embalagens e ao comércio, lei trabalhista, alterações tributárias, lei de proteção ao consumidor Natural/Ecológico: escassez de matérias-primas, ações e controles ecológicos, fontes de energia Mercadológico: aumento de exigências de qualidade, menor vida média dos produtos

7 Análise SWOT Ambiente Interno/Micro Ambiente (forças e fraquezas) Clientes: qualidade do produto e serviço, prazo, agilidade e versatilidade na resolução de problemas, boa assistência técnica, preços competitivos Fornecedores: continuidade de negócios, parceria, pagamento no prazo Acionistas: rentabilidade, equilíbrio na estrutura de poder, estabilidade financeira Funcionários: salários compatíveis, perspectiva de carreira e crescimento, ambiente adequado e participativo Concorrentes: quais são meus pontos fortes e fracos em relação à concorrência nos aspectos de pessoal, equipamentos, finanças, MKT?

8 Estabelecimento de objetivos/metas As metas indicam aquilo que a unidade de negócios deseja alcançar Objetivos incluem: lucratividade, crescimento de vendas e receita, aumento na participação de mercado, inovação. Critérios: –Objetivos devem ser organizados hierarquicamente –Objetivos devem ser estabelecidos quantitativamente, sempre que possível (n°, %) –Metas devem ser realistas, porém desafiadoras –Os objetivos devem ser consistentes

9 Formulação de estratégias A Estratégia é um plano de ação formulado para atingir as metas. Criação de uma posição única e valiosa envolvendo um conjunto de atividades. Estratégias genéricas de Porter: –Liderança total em custos: Menores custos, preços baixos p/ obter grande participação do mercado –Diferenciação: desempenho superior em uma área valorizada pelo cliente (qualidade, tecnologia) –Foco: concentra-se em segmentos estreitos do mercado

10 Formulação de estratégias Diagrama do BCG foi desenvolvido para analisar o fluxo de caixa gerado por produtos, podendo ser criadas estratégias a partir de sua análise “Estrelas”Oportunidades ??? “Vaca leiteira” Geradores de caixa “Abacaxis” Participação relativa de mercado Taxa de crescimento do mercado

11 Elaboração e implementação de programas Desenvolver planos de ação detalhados com atividades, responsáveis, prazos, orçamentos Feedback e controle É necessário acompanhar os resultados e monitorar os novos acontecimentos e mudanças nos ambientes externo e interno para avaliar a necessidade de possíveis revisões


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