Prof. José Afonso da Silva

Apresentação em tema: "Prof. José Afonso da Silva"— Transcrição da apresentação:

1 Prof. José Afonso da Silva afonsus@oi.com.br
Gerência de Vendas Gerência de Vendas Prof. José Afonso da Silva

2 Administração de Vendas no Brasil
De modo geral, as empresas, a partir de sua formação, geram custos, constituídos por aluguéis de escritórios, instalações, salários de funcionários, manutenção e várias outras despesas que formam os custos fixos e passam a existir quer a empresa tenha faturamento ou não. A promoção é um dos instrumentos de marketing disponíveis ao administrador. Ela tem sentido de comunicação com o mercado e, dentro deste contexto, a atividade de vendas exerce papel de extrema importância para o faturamento das empresas.

3 Administração de Vendas no Brasil
A - MARKETING ENGLOBA TODAS AS ATIVIDADES CONCERNENTES ÀS RELAÇÕES DE TROCA. B - RELAÇÕES DE TROCA ORIENTADAS PARA A SATISFAÇÃO DOS DESEJOS E NECESSIDADES DOS CONSUMIDORES. C - VISANDO ALCANÇAR OS OBJETIVOS DA EMPRESA. D - CONSIDERANDO O MEIO DE ATUAÇÃO.

4 Administração de Vendas no Brasil Composto de Marketing
II III IV Produto Preço Distribuição Promoção Teste e desenvolvimento do produto Qualidade Diferenciação Embalagem Marca nominal Marca registrada Serviços Assistência técnica Garantia Política de preços Métodos para determinação Descontos por quantidades especiais Condições de pagamento Canais de distribuição Transportes Armazenagem Centro de distribuição Propaganda Publicidade Promoção de vendas Vendas Relações públicas Marca nominal Marca registrada Embalagem Merchandising

5 O DEPARTAMENTO DE VENDAS E O MARKETING
É um importante instrumento de comunicação com o mercado, com o qual a empresa conta para a geração de recursos. Uma empresa que comercializa produtos de consumo, em que as vendas devam ser em grandes quantidades, a ênfase maior poderá concentrar-se na propaganda e promoção junto aos consumidores, desempenhando a venda pessoal papel secundário, principalmente de apoio.

6 O DEPARTAMENTO DE VENDAS E O MARKETING
Uma empresa que comercializa produtos tecnicamente complexos poderá dar ênfase maior à venda pessoal do que a qualquer outra atividade promocional, devido à necessidade de orientação e assessoria aos clientes..

7 O DEPARTAMENTO DE VENDAS E O MARKETING
Para estabelecer um nível de relacionamento e importância entre o departamento de vendas e o de marketing, uma das primeiras perguntas que devem ser feitas, portanto, é: "Qual o papel da venda pessoal na estratégia de marketing?

8 O DEPARTAMENTO DE VENDAS E O MARKETING
IMPORTÂNCIA DE VENDAS Importância para a economia Melhor padrão de vida Aperfeiçoamento do produto Manutenção da atividade empresarial Desenvolvimento de profissionais

9 Gerência de Vendas É ele o responsável pelo desempenho da equipe e pelos resultados alcançados. Como administrador, deverá conduzir seus subordinados ao caminho da obtenção dos objetivos perseguidos pela empresa, pois administração é "a arte de executar serviços por intermédio de pessoas".

10 Gerência de Vendas Segundo estimativas, 50% desses executivos vieram do departamento de vendas. Em pesquisa feita nos Estados Unidos, 26% dos presidentes das 500 maiores empresas americanas tiveram experiência em vendas e marketing antes de atingir a atual posição. Manter a consistência e o padrão

11 Gerência de Vendas A importância da gerência de vendas pode ser considerada em nível interno da empresa e em nível externo do mercado. Em nível interno, uma companhia é geralmente avaliada pela sua capacidade de vendas e lucros.

12 Gerência de Vendas DIRETRIZES PARA O TRABALHO DE UM GERENTE
Quanto maior a empresa, maior o número de funcionários e, portanto, mais difícil se torna a comunicação. Por essa razão, há a necessidade de certas diretrizes. Quando a empresa atinge determinado crescimento, aumentando os cargos de níveis gerenciais, ela deve estabelecer as diretrizes a que estamos referindo-nos para melhores resultados, que consistem, principalmente, na determinação da missão da empresa, nas políticas, nos objetivos e metas, nas estratégias e táticas.

13 Gerência de Vendas DIRETRIZES PARA O TRABALHO DE UM GERENTE
ESTILOS DE LIDERANÇA Liderança autocrática Interesses próprios à custa dos liderados Impõe-se apoiada na obediência Disciplina é resultado de regulamento rígido Utiliza mais a coerção e raramente a persuasão Desconfiança íntima dos liderados Comanda, controla e dirige de perto Quer obediência imposta

14 Gerência de Vendas DIRETRIZES PARA O TRABALHO DE UM GERENTE
ESTILOS DE LIDERANÇA Liderança democrática Interesses do próprio grupo e da empresa Autoridade baseada na cooperação voluntária Disciplina é produto da solidariedade de propósitos Utiliza mais a persuasão e raramente a coerção Transfere confiança aos liderados Orienta, educa e motiva Deseja obediência consentida

15 Gerência de Vendas DIRETRIZES PARA O TRABALHO DE UM GERENTE
ESTILOS DE LIDERANÇA Liderança livre O próprio grupo fixa seus interesses O grupo age longe de controle e de autoridade Pouca ou nenhuma cooperação no acatamento da autoridade Raramente utiliza a persuasão, jamais a coerção Confunde confiança com excesso de liberdade Ausência de comando e controle O grupo é que determina seu grau de obediência

16 Gerência de Vendas - Vendas na prática
O consultor de vendas norte-americano John Monok, que trabalhou para inúmeras empresas, entre elas IBM, GE, CBS, destaca o papel do gerente de vendas: "ele deve focar o planejamento". Bons gerentes de vendas delegam atividades de vendas com facilidade e não se preocupam em vigiar e gerenciar cada pequeno ato de seus vendedores.

17 Gerência de Vendas - Vendas na prática
Um gerente deve, conversando com sua equipe, responder às seguintes perguntas: Os vendedores sabem o que fazer? Eles sabem se estão fazendo as coisas certas? Os fatores fora de seu controle (economia, feriados prolongados, greves etc.) realmente afetam a performance deles? O que é real, o que é desculpa? . Eles têm a habilidade de fazer o necessário para ser um sucesso? · Eles querem fazer isso?

18 Gerência de Vendas REQUISITOS PARA UMA BOA ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS NO BRASIL Habilidades técnicas Habilidades humanas Habilidades conceituais

19 Gerência de Vendas FUNÇÕES DO GERENTE DE VENDAS
Planejamento Organização Direção Controle

20 Gerência de Vendas Funções básicas do gerente de vendas
Planejar a atividade de vendas. Manter harmonia organizacional com os demais departamentos da empresa. Participar das atividades de marketing fornecendo e recebendo informações de mercado. Satisfazer os clientes e ter certeza da obtenção de resultados positivos. Desenvolver vendedores para promoções futuras. Delegar autoridade. Estabelecer prioridades.

21 Gerência de Vendas Funções básicas do gerente de vendas
Formar e manter uma equipe de vendas com funcionários adequados. Auxiliar os vendedores na realização de suas tarefas. Motivar sua equipe de vendas. Treinar constantemente seus funcionários. Desenvolver vendedores para promoções futuras. Controlar as atividades de vendas, procurando atingir melhores resultados a custos menores. Preparar orçamentos.

22 Gerência de Vendas É importante observar que a administração de vendas ocorre em vários níveis hierárquicos na estrutura organizacional. No ponto mais alto aparece o vice-presidente ou diretor de vendas ou marketing. O nível intermediário inclui o gerente geral de vendas, o gerente de vendas ou gerente de vendas regional ou divisional. No terceiro nível encontra-se o gerente distrital ou o supervisor. Geralmente, o gerente regional de vendas serve de elo entre o executivo principal e os supervisores. Existe, entretanto, grande variação nas denominações desses cargos.

23 Gerência de Vendas Níveis
1º. Nível Vice-presidente de Vendas, Diretor de Vendas e Diretor de Marketing 2º. Nível Gerente Geral de Vendas, Gerente de Vendas Gerente Regional de Vendas, Gerente de Divisão e Gerente Distrital 3º. Nível Supervisor de Vendas