Segmentação em áreas estratégicas. A B D E CF Ambiente externo Como segmentar o ambiente externo?

Apresentação em tema: "Segmentação em áreas estratégicas. A B D E CF Ambiente externo Como segmentar o ambiente externo?"— Transcrição da apresentação:

1 Segmentação em áreas estratégicas

2 A B D E CF Ambiente externo Como segmentar o ambiente externo?

3 Fatores de segmentação Produtos ou serviços Produtos ou serviços Tipos de clientes, de consumidores ou de usuário Tipos de clientes, de consumidores ou de usuário Tipos de uso Tipos de uso Motivações para aquisição Motivações para aquisição Estágio na curva de maturidade Estágio na curva de maturidade Regiões geográficas, estados, países Regiões geográficas, estados, países Ambientes competitivos Ambientes competitivos

4 Fatores de risco ou de oportunidades Fatores de risco ou de oportunidades Processos produtivos Processos produtivos Tecnologias Tecnologias Fatores-chave de escolha Fatores-chave de escolha Práticas comerciais ou operacionais Práticas comerciais ou operacionais Canais de distribuição Canais de distribuição Fatores de segmentação

5 Produtos Tecnologias Regiões geográficas Canais de distribuição Mercado de produtos eletrônicos Linha de entretenimento Linha profissional Analógico Digital Brasil MercosulBrasil Sul / Sudeste Norte / Nordeste / Centro-oeste Lojas do ramo Distri- buidores Lojas do ramo Insta- ladores Áreas estratégicas ABC DE F

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7 Analise de Atratividade

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10 Fatores Chaves de Escolha Aquilo que faz o cliente, usuário ou interessado decidir-se por este ou aquele fornecedor; Aquilo que faz o cliente, usuário ou interessado decidir-se por este ou aquele fornecedor; esses fatores estão associados à opinião das pessoas ou clientes que participam do mercado comprador, ou usuário, e não do próprio fornecedor; esses fatores estão associados à opinião das pessoas ou clientes que participam do mercado comprador, ou usuário, e não do próprio fornecedor; Esses fatores variam muito, de área para área, e também com o passar do tempo; Esses fatores variam muito, de área para área, e também com o passar do tempo; Clientes mudam de opinião com muita facilidade Clientes mudam de opinião com muita facilidade

11 Fatores Chaves de Escolha comprador ou usuário for uma pessoa física; comprador ou usuário for uma pessoa física; Atendimento ao cliente; Atendimento ao cliente; Pontualidade Pontualidade Garantia Garantia Referência de Terceiros Referência de Terceiros Confiança Confiança

12 Fatores Chaves de Escolha comprador ou usuário for uma pessoa física; comprador ou usuário for uma pessoa física; Bayerische Motoren Werke

13 Fatores Chaves de Escolha se o comprador-tipo for um adolescente, um jovem, uma mulher ou um idoso, os fatores-chave de escolha podem ser completamente diferentes para se o comprador-tipo for um adolescente, um jovem, uma mulher ou um idoso, os fatores-chave de escolha podem ser completamente diferentes para cada grupo; se o comprador ou usuário for uma empresa privada: se o comprador ou usuário for uma empresa privada: preço, preço, Prazo Prazo Condições de pagamento, Condições de pagamento, Certificados de qualidade Certificados de qualidade Customização, Customização, Etc. Etc.

14 Analise da Competitividade

15 15 Como se faz um bom balanceamento do portfólio da organização?

16 16 Tempo Nível de Atividade Pioneirismo Crescimento Declínio Área estratégica A Área estratégica C Área Estratégica B Área Estratégica B Maturidade Ciclo de vida das áreas estratégicas

17 17 Evolução dos segmentos Baixa Alta Baixa Alta Atratividade Competitividade

18 18 Estratégias típicas para cada quadrante  Construímos o portfólio da nossa entidade!  Mapeamos as áreas estratégicas nos quatro quadrantes!  E daí? O que fazer com ele?  Como usá-lo para construir as estratégias competitivas, de capacitação e de investimentos da organização?

19 19 Atratividade Baixa Competitividade Alta Baixa Alta Estratégias típicas para cada quadrante Estratégias típicas para cada quadrante

20 20 Estratégias típicas para o nascedouro Estratégias típicas para o nascedouro Decisões difíceis: Decisões difíceis: Mais oportunidades que recursos disponíveis! Mais oportunidades que recursos disponíveis! Alavancando nos pontos fortes Alavancando nos pontos fortes Alinhamento com os propósitos Alinhamento com os propósitos Escolha de Sofia: Escolha de Sofia: Investir ou... Desistir / adiar Investir ou... Desistir / adiar Capacitação / marketing Capacitação / marketing

21 21 Estratégias típicas para as estrelas Continuar investindo e reinvestindo os resultados Continuar investindo e reinvestindo os resultados Gestão cuidadosa Gestão cuidadosa Mantendo capacitação Mantendo capacitação Marketing agressivo Marketing agressivo Desenvolvimento de fornecedores Desenvolvimento de fornecedores

22 22 Estratégias típicas para as vacas-leiteiras Gestão da qualidade e da produtividade Gestão da qualidade e da produtividade Cuidado com a lucratividade Cuidado com a lucratividade Otimização e racionalização Otimização e racionalização Fazer caixa, sem reinvestimentos pesados Fazer caixa, sem reinvestimentos pesados

23 23 Estratégias típicas para o cão de estimação Liquidar, vender, passar o ponto Liquidar, vender, passar o ponto Descontinuar, realocar recursos materiais, humanos e técnicos Descontinuar, realocar recursos materiais, humanos e técnicos Cuidadoso plano de saída Cuidadoso plano de saída Carinho e respeito com os clientes tradicionais Carinho e respeito com os clientes tradicionais

24 24 A decisão mais difícil do portfólio!

25 25 Como se formulam boas estratégias?

26 26 Estratégias competitivas O que fazer quando: Dois ou mais fornecedores de produtos ou serviços disputam a preferência do mesmo público alvo ou o mesmo mercado comprador? Dois ou mais fornecedores de produtos ou serviços disputam a preferência do mesmo público alvo ou o mesmo mercado comprador? Eles pretendem atender, mesmo de forma diferente, a uma mesma necessidade básica de seus clientes reais ou potenciais? Eles pretendem atender, mesmo de forma diferente, a uma mesma necessidade básica de seus clientes reais ou potenciais? Eles disputam o mesmo recurso no ambiente: dinheiro, tempo, admiração, preferência, campeonato, audiência, intenção de voto...? Eles disputam o mesmo recurso no ambiente: dinheiro, tempo, admiração, preferência, campeonato, audiência, intenção de voto...?

27 27 Estratégia para commodities Que são commodities? São produtos ou serviços indiferenciados São produtos ou serviços indiferenciados Sem marca Sem marca Com especificação única Com especificação única Com muitos fornecedores Com muitos fornecedores Estratégias possíveis: Preços baixos Preços baixos Volume e escala, eficiência, produtividade Volume e escala, eficiência, produtividade Lucratividade baixa Lucratividade baixa Pronta entrega Pronta entrega Atendimento personalizado Atendimento personalizado Qualidade assegurada Qualidade assegurada Assistência pós-venda Assistência pós-venda Nota: Lembrar os fatores-chave de escolha

28 28 Produtos e serviços diferenciados

29 29 Estratégias de inovação Identificação de novas necessidades do público alvo ou dos clientes Identificação de novas necessidades do público alvo ou dos clientes Montagem de negócios com dinheiro dos outros Montagem de negócios com dinheiro dos outros Novas formas de se relacionar com os clientes ou público alvo Novas formas de se relacionar com os clientes ou público alvo Montagem de projetos de novos empreendimentos Montagem de projetos de novos empreendimentos

30 30 Estratégias de inovação Aproveitamento de oportunidades em: Aproveitamento de oportunidades em: Novas regulamentações (ou novas desregulamentações) Novas regulamentações (ou novas desregulamentações) Globalização e internacionalização (ou regionalização) Globalização e internacionalização (ou regionalização) Aproveitamento de saltos e as descontinuidades tecnológicas Aproveitamento de saltos e as descontinuidades tecnológicas Mudanças de hábitos no público alvo ou na clientela Mudanças de hábitos no público alvo ou na clientela

31 31 Estratégias de diversificação

32 32 Matriz de diversificação Clientes ou público alvo AtuaisNovos Serviços ou produtos AtuaisNovos

33 33 Diversificação horizontal Serviços ou produtos atuais para clientes atuais Serviços ou produtos atuais para clientes novos

34 34 Diversificação vertical Serviços ou produtos atuais para clientes atuais Serviços ou produtos novos para clientes atuais

35 35 Diversificação diagonal Serviços ou produtos atuais para clientes atuais Serviços ou produtos novos para clientes novos