Influências Psicológicas

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1 Influências Psicológicas
Capítulo 4 Influências Psicológicas 1 – 35 Copyright © 2005 Pearson Education

2 Influências Psicológicas
Motivação Aprendizagem Atitudes Percepção Personalidade, estilo de vida e autoconceito Influências experiencial-hedônicas 2 – 35 Copyright © 2005 Pearson Education

3 O Processo de Motivação Humana
Figura O processo da motivação humana: necessidades não satisfeita impulsionam o comportamento para aliviar a tensão. 3 – 35 Copyright © 2005 Pearson Education

4 As Necessidades Humanas (maslow)
Figura Hierarquia das necessidades de Maslow. 4 – 35 Copyright © 2005 Pearson Education

5 As Necessidades Humanas e os Apelos de Marketing (maslow)
5 – 35 Copyright © 2005 Pearson Education

6 Influências Psicológicas
Desejos reprimidos Sonhos Atos falhos Comportamento neurótico Artes 6 – 35 Copyright © 2005 Pearson Education

7 Aprendizagem A aprendizagem é um processo mais ou menos permanente de aquisição de tendências a certos comportamentos, em resposta a determinados estímulos ou situações. 7 – 35 Copyright © 2005 Pearson Education

8 Aprendizado Teorias Behavioristas
Conexões simples entre estímulo e resposta. Teorias Cognitivas Solução de problemas complexos e apreensão de conceitos abstratos por observação. 8 – 35 Copyright © 2005 Pearson Education

9 Aprendizado Teorias Behavioristas
Teoria do condicionamento clássico (estímulos/respostas) Reforço – premiação Extinção – frustação Teoria do condicionamento operante (instrumental) Reforço positivo/reforço negativo 9 – 35 Copyright © 2005 Pearson Education

10 Aprendizado Teorias Cognitivas
Enfatizam os processos mentais internos no processamento de informações. Aprendemos por meio da manipulação de idéias. Elementos componentes da aprendizagem cognitiva: Processamento de informações Consciência Memória Associação Teoria do Envolvimento Abordagem do Julgamento Social 10 – 35 Copyright © 2005 Pearson Education

11 A Aprendizagem e a Lealdade à Marca
Estímulos Reforço 11 – 35 Copyright © 2005 Pearson Education

12 Atitudes Atitude é uma predisposição aprendida para responder de maneira favorável ou desfavorável a um determinado objeto. Nossos gostos e aversões expressam as atitudes negativas ou positivas em relação a uma marca ou produto. 12 – 35 Copyright © 2005 Pearson Education

13 Atitudes Modelo ABC de Atitudes
Figura Representação dos três componentes das atitudes. 13 – 35 Copyright © 2005 Pearson Education

14 A Atitude e o Comportamento
Figura Interações entre os componentes da atitude e o comportamento. 14 – 35 Copyright © 2005 Pearson Education

15 Funções das Atitudes Utilitária Expressiva de valor Defensiva do ego
De conhecimento 15 – 35 Copyright © 2005 Pearson Education

16 Percepção É a maneira como o indivíduo coleta e interpreta os estímulos provindos de seu meio ambiente. 16 – 35 Copyright © 2005 Pearson Education

17 O Processo Perceptivo Figura 4.13 O processo perceptivo.
17 – 35 Copyright © 2005 Pearson Education

18 Características da Percepção
Subjetiva Seletiva Simplificadora Limitada no tempo Cumulativa 18 – 35 Copyright © 2005 Pearson Education

19 Efeito das Cores CORES E SENSAÇÕES Vermelho-claro Alegria
Vermelho-escuro Depressão Rosa-pálido Feminilidade Rosa-forte Frivolidade Laranja-claro Limpeza Laranja-escuro Desolação Amarelo-claro Nitidez Amarelo-escuro Apelo aos sentidos Violeta-claro Feminilidade Violeta Opressão Verde-claro Frescor Verde-escuro Decadência Azul-claro Tranquilidade Azul-escuro Depressão Azul-violáceo Repouso Azul-marinho Profundidade 19 – 35 Copyright © 2005 Pearson Education

20 Cores mais Recomendadas para Embalagens
CAFÉ: Marrom-escuro com toque de laranja ou vermelho CHOCOLATE: Marrom-claro ou vermelho alaranjado LEITE: Azul em vários tons, às vezes com um toque de vermelho GORDURAS VEGETAIS: Verde-claro e amarelo não muito forte FRUTAS E COMPOTAS: Cor do produto em fundo vermelho com um toque de amarelo DOCES: Vermelho alaranjado MASSAS ALIMENTÍCIAS: Produto em transparência com o uso de celofane em vermelho, amarelo-ouro, às vezes com toques azuis CHÁ-MATE: Vermelho, branco e marrom QUEIJOS: Azul-claro, vermelho e branco, amarelo-claro 20 – 35 Copyright © 2005 Pearson Education

21 Cores mais Recomendadas para Embalagens
SORVETES: Laranja, azul-claro, amarelo-ouro ÓLEOS E AZEITES: Verde, vermelho e toques de azul IOGURTE: Branco e azul CERVEJA: Amarelo-ouro, vermelho e branco DETERGENTES: Rosa, azul-turquesa, azul, cinza esverdeado, branco azulado CERAS: Tons de marrom e branco INSETICIDAS: Amarelo e preto, verde-escuro DESINFETANTES: Vermelho e branco, azul-marinho BRONZEADORES: Laranja, vermelho magenta 21 – 35 Copyright © 2005 Pearson Education

22 Cores mais Recomendadas para Embalagens
DESODORANRTE: Verde, branco, azul com toques de vermelho ou roxo COSMÉTICOS: Azul-claro, rosa e amarelo-ouro PERFUMES: Roxo, amarelo-ouro, prateado PRODUTOS PARA BEBÊ: Azul, rosa em toques suaves LÂMINAS DE BARBEAR: Azul-claro ou forte, vermelho e preto REMÉDIOS: Azul-claro, marrom, branco e vermelho; dependendo do tipo Medicinal (estimulante ou repousante) 22 – 35 Copyright © 2005 Pearson Education

23 Psicologia da Gestalt Gestalt (Configuração Total): O cérebro humano tende a concluir a interpretação com base no conjunto de estímulos recebidos. Princípio da Complementação Principio da Ambigüidade Principio da Similaridade Principio da Figura e do Fundo 23 – 35 Copyright © 2005 Pearson Education

24 Semiótica Figura 4.17 Componentes da semiótica.
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25 Personalidade Conjunto de características psicológicas singulares
que levam a reações relativamente coerentes e contínuas em relação ao ambiente. Tende a se desenvolver com o tempo, resultando em traços individuais que criam uma orientação geral para as situações. 25 – 35 Copyright © 2005 Pearson Education

26 Teoria Freudiana O Tríplice Apelo Teorias Neofreudianas
ID EGO SUPEREGO O Tríplice Apelo Teorias Neofreudianas COMPLACENTE AGRESSIVO DESAPEGADO Teoria de Traços de Personalidade 26 – 35 Copyright © 2005 Pearson Education

27 Influências Experiencial-hedônicas
Motivações experienciais e hedônicas enfatizam o PRAZER e a GRATIFICAÇÃO PESSOAL que resultam de uma atividade de consumo. 27 – 35 Copyright © 2005 Pearson Education

28 Estilo de Vida Análise Psicográfica A - Atividades I - Interesses
O - Opiniões 28 – 35 Copyright © 2005 Pearson Education

29 Estilo de Vida Classificação VALS 2
Figura O sistema VALS 2, da SRI Internacional, de classificação do estilo de vida e valores do consumidor. 29 – 35 Copyright © 2005 Pearson Education

30 Autoconceito Eu real Eu ideal Eu social Eu ideal para os outros
Eu esperado 30 – 35 Copyright © 2005 Pearson Education

31 A Psicologia do Comportamento do Consumidor em Supermercados
Alguns artifícios para Supercados Nas gôndolas inferiores ficam os produtos infantis. Açougue, padaria, peixaria e setor de frios ficam sempre no fundo. Há sempre produtos afins nas gôndolas no caminho para o fundo do mercado. Ex.: Para chegar à padaria, deve-se passar pelo corredor de geléias e queijos. 31 – 35 Copyright © 2005 Pearson Education

32 A Psicologia do Comportamento do Consumidor em Supermercados
Alguns artifícios para Supercados Há sempre uma noção de abundância para suprir carências: econômicas, afetivas, sexuais ou de segurança. O consumidor circula mais que o necessário. Cerca de 50% dos produtos do supermercado estão lacrados, mas a embalagem diz mais que o próprio produto. 32 – 35 Copyright © 2005 Pearson Education

33 A Psicologia do Comportamento do Consumidor em Supermercados
Alguns artifícios para Supercados O primeiro produto que o consumidor encontra nunca é o da cesta básica, e, sim, o supérfluo ou importado. Há funcionários somente para arrumar os produtos na gôndolas. Se a embalagem estiver suja ou mal posicionada, o consumidor pode se decidir pelo concorrente. 33 – 35 Copyright © 2005 Pearson Education

34 A Psicologia do Comportamento do Consumidor em Shoppings
Alguns artifícios para Shoppings Os shoppings estão distanciados da vida real: ali não há relógios ou luz natural, apenas um cenário de beleza e luxúria. Além disso, a disposição das escadas rolantes obrigam o consumidor a passear pelo andar. As redes de fast-food abusam do amarelo e do vermelho para estimular a fome e acelerar o metabolismo do consumidor. Sem muito esforço, porém, ele logo vai embora para dar lugar aos próximos consumidores. As farmácias tendem a esconder os remédios e expor as ofertas de perfumaria. O princípio é simples: todo mundo sabe que remédio vai comprar, mas o consumidor compulsivo sempre leva um sabonete a mais para casa. 34 – 35 Copyright © 2005 Pearson Education

35 A Psicologia do Comportamento do Consumidor em Shoppings
Alguns artifícios para Shoppings Depois de quatro horas de passeio pelo shopping, dificilmente o consumidor vai continuar gastando dinheiro. Não é por acaso que o preço do estacionamento aumenta, promovendo um rodízio. O consumidor deve circular ao máximo pelas escadas rolantes. As bancadas das lojas são estreitas para que o atendimento seja rápido e o consumidor saia logo. Cria-se uma atmosfera de lazer; as pessoas se comportam como se estivessem passeando. 35 – 35 Copyright © 2005 Pearson Education