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Plano de Negócio e Capital de Risco ASIT e-Business 2ª PARTE Fernando Machado 21-set-03.

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1 Plano de Negócio e Capital de Risco ASIT e-Business 2ª PARTE Fernando Machado 21-set-03

2 ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco 2 Estratégias Competitivas Genéricas PORTER, Michael. Estratégia Competitiva [DEUTSCHER, J.A.]

3 ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco 3 Barreiras PORTER, Michael. Estratégia Competitiva Mal Negócio! [DEUTSCHER, J.A.]

4 ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco 4 O Processo de Administração Estratégica Estabeleci mento da Missão e da Visão Análise Interna Formulação da Estratégia Implemen tação da Estratégia Controle Estratégico Análise Ambiental [BATEMAN, T.S.]

5 ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco 5 Processo de Administração Estratégica 1. Estabelecimento da Missão e da Visão Missão Visão Objetivos estratégicos 2. Análise Ambiental Macroambiente Ambiente competitivo Estratégias de resposta 3. Análise Interna Competências essenciais Benchmarking 4. Formulação de Estratégias Estratégia empresarial Estratégia de Negócios 5. Implementação de Estratégias 6. Controle Estratégico

6 ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco 6 1. Missão e Visão Missão:Declaração englobando os objetivos básicos da organização: A natureza do negócio A filosofia empresarial As metas financeiras A cultura corporativa O papel que se espera que a empresa tenha no mercado A considerar: A história da empresa (expertise) Preferências atuais dos proprietários e administradores Ambiente de mercado Capacidade de crescimento dos recursos (humanos, financeiros, etc.) A Declaração da Missão fornece foco para a empresa e deve ser o princípio-guia do negócio pelo menos pelos próximos anos. Visão: É o que o empreendedor visualiza como futuro para o seu setor, segmento, ou para o mundo de uma forma mais ampla

7 ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco 7 2. Análise Ambiental – Ambiente Externo 2.1 Macroambiente Ambiente internacional Unificação européia Queda do comunismo Os Mercados Comuns: NAFTA / MERCOSUL / ALCA / APEC Ambiente Legal / Político Leis de taxação, políticas econômicas, regras comerciais, agências reguladoras Economia Tecnologia Incorporar as novas tecnologias nas estratégias, produtos, processos, administração, comunicação, atendimento Demografia

8 ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco Ambiente competitivo (Modelo de Michael Porter) Concorrentes atuais Ameaça de novos entrantes Barreiras de entrada Ameaça de substitutos Fornecedores Consumidores Oportunidades e Ameaças Identificação de 5 forças ou fatores ambientais: Excelente método de análise do ambiente competitivo para: adaptar ou moldar a natureza da competição guiar decisões estratégicas (aquisição / desinvestimento / etc.) avaliar o potencial de negócios

9 ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco 9 CONCORRENTES Sua empresa e concorrentes atuais disputam posições Análise Competitiva de Porter Ameaça de Novos Entrantes Consumidores Ameaça de Produtos ou Serviços Substitutos Fornecedores Barreiras de Entrada [BATEMAN, T.S.] A busca do monopólio PRINCÍPIO: A lucratividade de uma indústria é determinada por cinco forças competitivas Poder de negociação Políticas governamentais Necessidades de capital Identificação de marcas Vantagens de custos Canais de distribuição Consumidores finais Intermediários Pessoal – escolas, sindicatos Matéria-prima – produtores, atacadistas, distribuidores Capital – bancos, etc.

10 ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco Estratégias de Resposta Manobras estratégicas Seleção de domínio Diversificação Fusão e aquisição Desinvestimento Estratégias independentes Agressão Pacificação competitiva Relações públicas Ação voluntária Legal Política Estratégias cooperativas Contratação Cooptação Coalizão Entrar em setores ou mercados: com competição limitada com regulamentação e muitos fornecedores e consumidores Entrar em mercados de alto crescimento Investir em diferentes tipos de negócios Fabricar diferentes tipos de produtos; ou Expandir-se geograficamente Combinar 2 ou + empresas numa única Obter a posse de uma empresa atuante Vender 1 ou + negócios

11 ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco Estratégias de Resposta Manobras estratégicas Seleção de domínio Diversificação Fusão e aquisição Desinvestimento Estratégias independentes Agressão competitiva Pacificação competitiva Relações públicas Ação voluntária Legal Política Estratégias cooperativas Contratação Cooptação Coalizão Explorar uma competência distintiva ou melhorar a eficiência interna p/ obter vantagem competitiva Ações independentes para melhorar o relacionamento com os concorrentes Estabelecer e manter imagens públicas favoráveis Compromisso voluntário junto a grupos de interesse, causas e problemas sociais Ações legais privadas antitruste, de propaganda enganosa, etc. Influenciar representantes eleitos para criar ambiente de negócios favorável ou limitar a competição (lobby)

12 ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco Estratégias de Resposta Manobras estratégicas Seleção de domínio Diversificação Fusão e aquisição Desinvestimento Estratégias independentes Agressão competitiva Pacificação competitiva Relações públicas Ação voluntária Legal Política Estratégias cooperativas Contratação Cooptação Coalizão Negociação de acordo entre a empresa e outro grupo para trocar bens, serviços, informações, patentes, etc. (Ex.: sistemas de marketing contratual) Incluir representantes de grupos na estrutura de liderança da empresa para evitar ameaças Atuação conjunta de 2 ou + grupos visando algumas questões por certo período

13 ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco Estratégias de Resposta Escolha da abordagem de resposta ambiental Direcionada a elementos do ambiente que: Causam os problemas da empresa Fornecem oportunidades à empresa Permitem que a empresa se modifique com sucesso Foco em elementos pertinentes do ambiente: Agressão competitiva e pacificação p/ administrar melhor o ambiente competitivo Ação política p/ influenciar o ambiente legal Acordos p/ administrar consumidores e fornecedores Mais benefícios a custos mais baixos Estimativas de retorno do investimento

14 ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco Atividades da Análise Ambiental Análise do setor e do mercado Perfil: linhas de produtos e segmentos de mercado significativos Crescimento: taxas do setor e de cada segmento, mudanças previstas nos padrões de crescimento e determinantes do crescimento Forças: ameaças de novos entrantes, de produtos substitutos, poder econômico de compradores e fornecedores e rivalidade interna do setor Análise dos concorrentes Perfil: principais concorrentes e suas participações de mercado Análise: objetivos, estratégias, pontos fortes e fracos de cada concorrente Vantagens: grau de diferenciação de produtos ou serviços ou liderança de custo

15 ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco Atividades da Análise Ambiental Análise política e de regulamentação Leis e regulamentações e efeitos no setor Atividades políticas em que organizações e associações se engajam Análise social Questões sociais atuais e potenciais e seus efeitos Grupos de interesse social: consumidores, ambientalistas e grupos ativistas similares que buscam influenciar o setor Análise de recursos humanos Questões trabalhistas: principais necessidades trabalhistas, limitações, oportunidades e problemas do setor Análise macroeconômica Fatores econômicos que afetam oferta, demanda, crescimento, concorrência e lucratividade do setor Análise tecnológica Métodos científicos e técnicos que afetam o setor: inovações recentes e potenciais

16 ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco Análise Interna Avaliação dos pontos fortes e fracos das principais áreas funcionais da organização. Panorama aos tomadores de decisão estratégica das: Habilidades e recursos da organização Níveis de desempenho: Gerais / Funcionais 3.1 Competências essenciais O que a empresa faz especialmente bem, comparada aos concorrentes. Habilidades base para desenvolver vantagens competitivas 3.2 Benchmarking Comparar o desempenho das funções e habilidades com outras empresas ou grupo de empresas Objetivo: compreender as melhores práticas das outras empresas e atingir o melhor desempenho e os menores custos

17 ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco Componentes da análise de recursos internos Análise financeira Pontos fortes e fracos através de demonstrativos financeiros: Balanço patrimonial / Faturamento Tendências históricas X Projeções setoriais Avaliação de recursos humanos Pontos fortes e fracos de todos os níveis de administração e dos empregados, focalizando: Recrutamento Seleção Alocação Treinamento Relações trabalhistas (sindicatos) Compensação Promoção Avaliação da qualidade de vida Planejamento de recursos humanos

18 ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco Componentes da análise de recursos internos Auditoria de marketing Pontos fortes e fracos das atividades de marketing Identificação de mercados Segmentos de mercados-chaves Posição competitiva (participação de mercado) Análise de produção e operações Pontos fortes e fracos da organização: Fabricação / Produção / Serviços Outras análises de recursos internos Pontos fortes e fracos de outras atividades organizacionais significativas: Pesquisa e desenvolvimento (produtos e processos) Administração de sistemas de informação Engenharia, etc.

19 ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco Formulação de Estratégias Estratégia empresarial: - Portfólio de Negócios: identifica o conjunto de negócios, mercados ou setores em que a organização compete e a distribuição de recursos entre esse negócios. Concentração foco em um único negócio Integração vertical expansão na cadeia de fornecimento ou de distribuição Diversificação concêntrica entrada em novos negócios relacionados ao negócio central original Diversificação por conglomerados expansão para negócios não relacionados entre si Técnica para analisar e comunicar: MATRIZ BCG Tendências Onda recente de fusões e aquisições Melhor desempenho de organizações com estratégia de diversificação mais concêntrica

20 ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco Formulação de Estratégias Estratégia de negócios – Ações para construir e reforçar a posição competitiva: Estratégia de diferenciação busca pelo diferencial em seu setor ou segmento de mercado em dimensões valorizadas pelos consumidores: Alta qualidade do produto Marketing e distribuição diferenciados Serviços superiores Estratégia de baixo custo busca pela eficiência em oferecer: Produto padronizado Sem acessórios supérfluos Estratégia funcional Implementadas por todas as áreas funcionais* para apoiar de modo consistente as estratégias de negócios da empresa. * - Tipicamente: Produção e Operações / Marketing / Pesquisa e Desenvolvimento / Finanças / Distribuição

21 ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco 21 InfantShooting star Lazy dogCash cow A Matriz BCG

22 ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco Implementação de Estratégias Objetivos: Eficácia & Eficiência Tendências: Visão mais abrangente da Implementação: Apoiada por decisões referentes a: estrutura, tecnologia, recursos humanos, sistemas de recompensa, cultura organizacional, estilo de liderança Corresponder ao ambiente externo e aos múltiplos fatores responsáveis pela implementação Extensão dos processos de administração estratégica mais participativa à Implementação Administradores de todos os níveis envolvidos com formulação, identificação e execução dos meios de implementação Altos executivos implementação geral do processo Escalões inferiores responsabilidades e autoridades maiores

23 ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco Controle Estratégico Sistema de controle estratégico Apoio aos administradores na avaliação do progresso da organização com sua estratégia Formulação de ações corretivas, quando detectadas discrepâncias Encorajar operações eficientes, consistentes com o plano Permitir flexibilidade para adaptar-se a mudanças A organização deve desenvolver: Indicadores de desempenho Sistema de informações Mecanismos específicos para monitorar o progresso Responsabilidades: eficiência & flexibilidade X orçamento Orçamento estratégico eficácia a longo prazo Orçamento operacional eficiência a curto prazo

24 ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco 24 Ciclo de Vida de um Produto ou Empresa Aposta K=30% Estágio de Introdução Estrela K=25% Estágio de Crescimento Vaca Leiteira K=20% Estágio de Maturidade Abacaxi Estágio de Declínio / Obsoles- cência Participação no Mercado % Tempo Entrada de Caixa BaixaAlta - Saída de Caixa Alta Baixa- [DEUTSCHER, J.A.]

25 ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco 25 Progressão Desejada do Ciclo do Produto Oferecer produtos para os entusiastas de tecnologia ajudar a educar os visionários Conquistado o interesse dos visionários torná-los clientes satisfeitos referência para os pragmáticos Obter a maior receita servindo os pragmáticos tornar-se líder de mercado para criar o padrão de fato Gerar volume e experiência suficiente com os pragmáticos tornar os produtos confiáveis e baratos satisfazer a necessidade dos conservadores Os céticos... No Way!! [DEUTSCHER, J.A.]

26 ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco 26 Modelo de Desenvolvimento do Mercado The Chasm Group - www. chasmgroup. com Pista de Boliche Mercado Inicial Via Principal Assimilação Total Abismo Furacão

27 ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco 27 Ciclos de Vida de Tecnologia X Categoria The Chasm Group - www. chasmgroup. com * BCG – Boston Consulting Group portfolio management model Aposta Estrela Vaca leiteira Abacaxi

28 ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco 28 Quatro Estruturas de Marketing The Chasm Group - www. chasmgroup. com

29 ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco 29 Ciclo de Vida de Adoção de Tecnologia AltoProtótiposMercado Inicial Choque de Paradigma Ciência Pura Entusiastas da Tecnologia Visionários Abismo ConservadoresPragmáticos Fim de Vida Pista de Boliche Via PrincipalFuracão Baixo Baixa Revolução da Aplicação Alta [DEUTSCHER, J.A.]

30 ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco 30 Vantagem Competitiva Liderança do produto Excelência operacional Intimidade com o cliente Intel MacDonalds British Airways Baseada em 3 Disciplinas / Atributos de valor: BATEMAN cita 4 fontes: Qualidade Custos Inovação Velocidade [DEUTSCHER, J.A.]

31 ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco 31 Disciplinas de Valor no Ciclo de Vida Liderança do Produto Apenas Liderança do Produto + Excelência Operacional + Intimidade com o Cliente Liderança do Produto + Intimidade com o Cliente [DEUTSCHER, J.A.]

32 ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco 32 Administração para Obter Vantagem Competitiva 1 Competitividade em Custos: Administração dos custos Manutenção dos custos em níveis baixos Ser eficiente: Atingir os objetivos otimizando os recursos Eliminando perdas Os custos incluem gastos em insumos, no processo de transformação e de comercialização: Matérias-primas Equipamento Capital Fabricação Marketing Entrega Mão-de-obra Etc.

33 ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco 33 Administração para Obter Vantagem Competitiva 2 Competitividade em Qualidade: É a excelência de seu produto, incluindo: Atratividade Ausência de defeitos Confiabilidade Segurança a longo prazo Foco na Qualidade dos produtos -> Valor para o consumidor

34 ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco 34 Administração para Obter Vantagem Competitiva 3 Competitividade em Velocidade: No desenvolvimento e colocação de um novo produto no mercado Em responder às solicitações do consumidor Está melhor quem é mais rápido que os concorrentes Competitividade em Inovação: É a habilidade de introduzir novos bens e serviços, adaptando-se às: Mudanças nas demandas de consumo Novas fontes de competição A inovação vem das pessoas Meta a ser administrada

35 ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco 35 Análise da Concorrência Benchmarking * Peso atribuído pelo cliente [DEUTSCHER, J.A.]

36 ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco 36 Chave: Explorar oportunidades onde a empresa é forte. Defender-se das ameaças onde possui pontos fracos. Formulação de Estratégia de Negócios Análise SWOT Analisar o ambiente interno da empresa: pontos fortes e fracos Analisar o ambiente externo da empresa: oportunidades e ameaças Associar: 1º) Pontos fortes X oportunidades 2º) Pontos fracos X ameaças 3º) Pontos fortes X ameaças 4º) Pontos fracos X oportunidades Desenvolver estratégias para as combinações mais importantes, nas prioridades acima [BATEMAN, T.S]

37 ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco 37 Ex. Análise SWOT / DAFO Análise Externa da Empresa Concorrentes avançam rapidamente no mercado de consultoria estratégica Mercado ainda confuso com as soluções atuais Nossos concorrentes mantém um número grande de parcerias empresariais Muitos casos de sucesso por parte de nossos concorrentes AMEAÇAS Demanda de mercado para consultoria de negócios em e- business. Soluções de B2B e B2C em desenvolvimento (CRM, e- procurement, Market-Place entre outros) Empresas começaram a investir em consultorias estratégica de negócios, após os investimentos do Bug do Milênio Parcerias com grandes players do mercado como ACentury, Price WaterHouseCoopers, LucinsKi etc. OPORTUNIDADES

38 ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco 38 Soluções completas realizadas pelo grupo XYZ Grande conhecimento do mercado de TI no Brasil Competência estratégica Intercâmbio de soluções com empresas do Grupo FORÇAS Falta de conhecimento no mercado brasileiro da empresa XYZ em relação a consultoria estratégica em e-business. Falta de profissionais com conhecimentos estratégicos de negócios Dificuldade de contratação por falta de profissionais no mercado Carência de uma política de marketing DEFICIÊNCIAS Ex. Análise SWOT / DAFO Análise Interna da Empresa

39 ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco 39 Ex.: Divisão Consultoria Linhas de Ação ObjetivosAçõesPrazo Elaborar planejamento estratégico da área de consultoria Estudo da concorrência Montagem da área de consultoria de negócios em e-business Implantação de metodologia Fevereiro / Março Contratação de profissionais Processo de contratação de profissionais Março Fóruns e Eventos Participação em eventos dirigidos (apoio e Palestras) Março Parcerias Empresarias Processo de parcerias estratégicas Abril Capacitação profissional Treinamento Participação em Fóruns, Feiras e Eventos Abril

40 ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco 40 Organizações de Pesquisa/Informações Mercado Demografia IDC Gartner Group Forrester Yankee Group Census200.com IBGE.gov.br Loja Virtual, Cidades Pesquisa de Mercado Economia e Índices Fiesp.org.br InfoInvest.com.br ValoronLine.com.br MarketGuide.com Edgar-online.com FGV.BR/ibre/cecon Conjuntura Econômica FIPE: IPEA: SEADE:

41 ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco 41 Clippings/Newsletters - Canais / Notícias De Negócios: Bizjournals.com De Publicidade: bluebus.com.br

42 ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco 42 Links de Investidores Governo Mercado de Capitais Capitalização de Empresas Programa de Investimentos em Empresas Emergentes Capital de Risco Latinvest MDV.com GP Invent.com.br Opportunity Innovacom.fr GP Morgan Digitalnet.com Advent Digital4sight.com

43 ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco 43 Links de Interesse 1 Indústria & Comércio FIESP/CIESP - Federação e Centro das Indústrias do Estado de São Paulo - INFOinvest empresas e relatórios Setor Público

44 ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco 44 Links de Interesse 2 Telecom Agência Nacional de Telecomunicações - BrasilTelecom: Cia. Riograndense de Telecomunicações: Telemar: Portal Telefônica Brasil: Algar Telecom: CTBC Telecom: Setor Financeiro & Seguros FEBRABAN.ORG - ENTIDADES FINANCEIRAS -

45 ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco 45 Links de Interesse 3 Multinacionais: Market Guide Inc. - The benchmark for quality financial information marketguide.com EDGAR Online: The Source For Today's SEC Filings - Outros: Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística - Links: Loja Virtual, Cidades, SIDRA Revista Conjuntura Econômica - Glossários: m m

46 ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco 46 Referências ABRAMS, Rhonda M. The Successful Business Plan: Secrets & Strategies. Oregon, USA: The Oasis Press BATEMAN, T.S., SNELL,S.A. Administração: construindo vantagem competitiva. São Paulo, Atlas, DEUTSCHER, José Arnaldo. Business Plan: mapeando o processo de investimento. TOP eventos. São Paulo, fev./2001. MOLLO, Ricardo. Como fazer um Plano de Negócios eficaz. MOORE, Geoffrey. Dentro do furacão. Ed. Futura. PAVANI, Cláudia; DEUTSCHER, José Arnaldo & LÓPEZ, Santiago Maya. Plano de negócios: Planejando o sucesso de seu empreendimento. Rio de Janeiro: Minion, SALIM, César Simões; HOCHMAN, Nelson ; RAMAL, Andrea Cecília & RAMAL, Silvina Ana. Construindo Planos de Negócios: Todos os passos necessários para planejar e desenvolver negócios de sucesso. Rio de Janeiro: Campus, The Chasm Group - www. chasmgroup.com


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