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ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS aula 10. ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS Planejamento Estratégico Organizacional Planejamento de Marketing Plano de Comunicação.

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1 ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS aula 10

2 ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS Planejamento Estratégico Organizacional Planejamento de Marketing Plano de Comunicação Integrada de Marketing Organização da Força de Vendas

3 Dimensionando a Força de Vendas: • Número de clientes (atuais e potenciais); • Duração da visita (pelo tipo do produto e pelo porte do cliente); • Freqüência da visita (pelo tipo e pelo potencial do cliente); •Tempo para deslocamento entre clientes. ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS

4 Determinando o número de vendedores a)Método de duração da visita Nº de vendedores = nº de clientes X duração da visita X freqüência da visita nº de horas disponíveis do vendedor ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS

5 Determinando o número de vendedores b)Método do potencial de vendas Nº de vendedores = previsão de vendas + giro dos vendedores X previsão de vendas volume desejado ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS

6 Nº de vendedores = nº de clientes X número de visitas semanais nº de visitas do vendedor Determinando o número de vendedores c)Método de carga de visitação ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS

7 Determinando o número de vendedores Uma empresa pode utilizar a combinação ou derivação de vários métodos com a finalidade básica de auxiliar a administração de vendas, otimizando a utilização de recursos humanos e buscando garantir o bom atendimento e a satisfação do cliente. ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS

8 Estruturando a Força de Vendas I ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS

9 Estruturando a Força de Vendas II ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS

10 Estruturando a Força de Vendas III ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS

11 Estruturando a Força de Vendas IV ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS

12 Cargos de Vendas •Superintendente comercial •Diretor comercial •Gerente comercial ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS

13 •Gerente regional, de produto, de negócios, de conta, de canal, de distribuição, de desenvolvimento, de negócios, de cliente, de área. •Chefe de vendas •Chefe de distrito ou regional •Supervisor de vendas Cargos de Vendas ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS

14 Cargos de Vendas •Assistente de vendas •Auxiliar de vendas •Operador de televendas •Vendedor interno •Vendedor externo •Engenheiro de vendas •Consultor técnico ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS

15 •Representante comercial •Vendedor autônomo •Vendedor balconista •Corretor de imóveis •Consultora de beleza •Promotor de vendas •Propagandista •Demonstrador Cargos de Vendas ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS

16 Descrição de Cargo Título: Área ou departamento: Descrição sumária: Descrição do cargo: Análise do cargo Requisitos mentais: Instrução: Experiência: Aptidões: Requisitos físicos: Responsabilidades envolvidas: Condições de trabalho: Modelo de descrição de cargo: ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS

17 O cargo de vendedor:  Prospecção ou levantamento de informações do mercado;  Comunicação;  Vendas e serviços aos clientes;  Negociação. ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS

18 O cargo de supervisor de vendas:  Acompanhamento diário das atividades de vendas;  Orientar e cobrar os resultados esperados;  Diagnosticar as dificuldades de sua equipe;  Treinar e avaliar os vendedores;  Motivar os vendedores. ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS

19 O cargo de gerente de vendas:  Gestão de toda estrutura de comercial;  Comunicação com o mercado;  Pesquisas;  Logística;  Serviços ao cliente;  Telemarketing;  Etc. ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS

20 A organização da força de vendas é fruto da análise que leva em consideração os fatores externos – mercado – e os fatores internos – a própria cultura organizacional. ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS

21 Tipos de Organizações:  Organização por produto  Organização por cliente;  Organização por região;  Organização por produto/região;  Organização por produto/cliente;  Organização por cliente/região;  Organização por produto/cliente/região. ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS

22 Organização da força de vendas por produto  Especialização dos vendedores em determinados produtos ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS

23 Organização da força de vendas por cliente  Especialização dos vendedores na linguagem, comportamento, tamanho e postura dos clientes. ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS

24 Organização da força de vendas por região  Divisão geográfica em função de bairros, cidades, estados, grupos de estados(regiões), países, blocos econômicos ou continentes, etc. ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS

25 Organização combinada da força de vendas  O importante é saber que não existe uma regra rígida para esta definição e, sim, a necessidade de um estudo aprofundado que nos leve a buscar a melhor alternativa ou combinação possível da força de vendas. ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS

26 Territórios e rotas de vendas È importante verificar quais as características das estradas, meios de transporte e acessos a cada um dos territórios, incluindo as questões ligadas ao trânsito, horário de maior fluxo, feriados e fins de semana, além de considerar o tempo relativo a prospecção de novos clientes. ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS


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