Professor Esp. Maritânia Medeiros

Apresentação em tema: "Professor Esp. Maritânia Medeiros"— Transcrição da apresentação:

1 Professor Esp. Maritânia Medeiros
TÉCNICAS DE VENDAS CONCURSO BB 2015 Professor Esp. Maritânia Medeiros Bacharel em Administraçãol; MBA Gestão empresarial Área de atuação: Coordenação da Socieducação e Docência Superior

2 TÉCNICAS DE VENDAS: CONTEÚDO – EDITAL BB 2015
TÉCNICAS DE VENDAS: Noções de administração de vendas: planejamento, estratégias, objetivos; análise do mercado, metas. Técnicas de Vendas de Produtos e Serviços financeiros no setor bancário: planejamento, técnicas; motivação para vendas. Produto, Preço, Praça; Promoção. Vantagem competitiva. Noções de Imaterialidade ou intangibilidade, Inseparabilidade e Variabilidade dos produtos bancários. Manejo de Carteira de Pessoa Física e de Pessoa Jurídica. Noções de Marketing de Relacionamento. Interação entre vendedor e cliente. Qualidade no atendimento a clientes. Satisfação e retenção de clientes. Valor percebido pelo cliente. Código de Proteção e Defesa do Consumidor: Lei nº 8.078/1990 (versão atualizada). * PROVA COM 70 QUESTÕES + REDAÇÃO (Técnicas de Vendas: 10 questões, sendo 5 com valor de 1,5 ponto e 5 com valor de 2,0 pontos, subtotalizando 17,5 pontos; * BANCA EXAMINADORA CESGRANRIO

3 CONTEÚDO PROGRAMÁTICO (12 AULAS)
BB 2015 CONTEÚDO PROGRAMÁTICO (12 AULAS) 03/02 - Terça (4 aulas – das 19:30 às 22:55) Noções de administração de vendas: planejamento, estratégias, objetivos; análise do mercado, metas. Técnicas de Vendas de Produtos e Serviços financeiros no setor bancário: planejamento, técnicas; motivação para vendas. Produto, Preço, Praça; Promoção. 10/03 - Terça (4 aulas – das 19:30 às 22:55) 24/03 - Terça (4 aulas – das 19:30 às 22:55) ESTUDO BASEADO NAS QUESTÕES DOS CONCURSOS ANTERIORES QUESTIONÁRIO EM SALA E SIMULADO INDIVIDUAL EM TODAS AS AULAS SLIDES DA AULA E MATERIAIS COMPLEMENTARES SERÃO DISPONIBILIZADOS NO SITE DO CAESP

4 Dica: Não se diz mais em “custo-benefício” e sim “valor benefício”
BB 2015 VENDAS: “Fechamento de vendas é o processo de ajudar as pessoas a tomarem decisões que serão boas para elas mesmas”. È o ato de ceder algo tendo em contrapartida um preço a receber. Dica: Não se diz mais em “custo-benefício” e sim “valor benefício” Objetivo nas vendas: Quantitativos: Alcançar determinada fatia de mercado Qualitativo: Projeção da imagem ( qualificação) Fator gerador de uma venda: NECESSIDADE OU DESEJO.

5 PASSOS IMPORTANTES PARA A VENDA: Conhecimento do produto/serviço
BB 2015 COMPETÊNCIAS : Capacitar-se Prospectar mercados Abrir oportunidades Desenvolver relações Manter vínculos Fidelizar clientes PASSOS IMPORTANTES PARA A VENDA: Conhecimento do produto/serviço Pesquisa(levantamento de dados Abordagem ( gerando MV) Estabelecer necessidades (ouvir e identificar) Apresentação (técnicas e comunicação) Fechamento ( gere encantamento) Pós Venda ( crie MKT de relacionamento)

6 ETAPAS DO PROCESSO DE VENDAS
BB 2015 ETAPAS DO PROCESSO DE VENDAS Planejamento de vendas: Determina o potencial do faturamento, indica quais produtos serão ofertados, lucratividade esperada, informações, avaliar o desempenho de vendas, identificar regiões ou produtos com baixo retorno, estabelecer sistemas de remuneração para a equipe. Plano de vendas: é um documento operacional da empresa. de entrega e canais. Potencial de mercado: Estimativa sobre o valor total da capacidade do mercado brasileiro no segmento de atuação da empresa.

7 PROVA ANTERIOR ( BB 2013 Escriturário – questão 37)
Ao nível de planejamento estratégico, as ações de vendas estão voltadas, para fins de execução, ao consumidor final. Com vistas ao planejamento de vendas em si. (A) as vendas estão relacionadas ao planejamento estratégico de longo prazo. (B) as vendas estão relacionadas com os níveis estratégico, tático e operacional. (C) cabe ao planejamento estratégico contratar uma assessoria para implantar programas de metas de retenção de clientes. (D) cabe aos subsistemas de planejamento a integração das diversas partes. (E) cabe aos sistemas de informação a definição do nível a ser aplicado aos recursos humanos.

8 PROVA ANTERIOR ( BB 2013 – Escriturário – questão 48)
O Banco Lovelock encomendou uma pesquisa tentando identificar fatores associados à fidelização de clientes que, potencialmente, podem fazer sua lucratividade crescer. NÃO representa um fator ligado ao aumento da lucratividade por fidelização do cliente: (A) o aumento do número de compras. (B) a redução de custos operacionais. (C) a indicação a outros clientes. (D) a disposição para pagar preços mais elevados. (E) a constituição de barreira à entrada de novos competidores.

9 PROVA ANTERIOR ( BB 2013 – Escriturário -questão 39)
Forças dinâmicas e inter-relacionadas, externas ao processo de planejamento estratégico, apresentam ameaças e oportunidades, devendo ser consideradas ao reunir os mercados alvo aos compostos de marketing. (Sandhusen; 2007) Em uma análise do ambiente do mercado, enquadram-se dentre as variáveis ambientais que influem no planejamento estratégico as de: (A) planejamento tático e interferências no planejamento do plano de negócios. (B) política de regras e políticas disciplinares, em relação ao ambiente externo. (C) nível macroambiental e microambiental que favorecem a análise ambiental. (D) política de regras e políticas disciplinares, em rela- ção ao ambiente interno. (E) planejamento estratégico empresarial e o plano de negócios que possibilita a análise e o trabalho em randômico (Volátil).

10 PROVA ANTERIOR ( BB 2013 – Escriturário – questão 47)
O processo de vendas tem-se transformado, ao longo do tempo, em função da crescente competição existente no mercado entre empresas de mesmo setor. Em função disso, o foco da administração de vendas também mudou. Hoje em função do mercado, o foco dessa área é no( a) Produção, estabelecendo metas de vendas que ultrapassem sua capacidade produtiva. Orçamento, proporcionando a expectativa de ganhos futuros em função das vendas a serem realizadas. Cliente, avaliando suas necessidades e expectativas em relação aos produtos ofertados. Território de vendas, delimitando assim a atuação de cada vendedor, que concentrará seus esforços, na área para ele delimitada. Vendedor, visando a aumentar os ganhos do profissional, já que seu salário é a comissão sobre as vendas realizadas.

11 Técnicas de Vendas de Produtos e Serviços
BB 2015 Técnicas de Vendas de Produtos e Serviços financeiros no setor bancário: planejamento, técnicas; motivação para vendas. Técnicas de vendas são fórmulas adotadas para desenvolver o processo de negociação. Pressupostos necessários para desenvolver as técnicas: Conhecimento do produto Clientela Abordagem Descobrir o fator gerador de venda Comunicação Fechamento da venda Acompanhamento

12 Tipos de produtos e serviços Conta corrente Conta poupança Cartões
BB 2015 Tipos de produtos e serviços Conta corrente Conta poupança Cartões Capitalização Seguros (vida, imóveis, carro, etc...) Previdência Investimentos Consórcio Financiamentos (carros, imóveis etc...) Um dos produtos mais vendidos na linha de financiamentos é o Vendor finance = cessão de crédito, que permite a uma empresa vender seu produto a prazo e receber à vista o pagamento do Banco, mediante o pagamento de juros.

13 Algumas técnicas de vendas utilizadas:
BB 2015 Algumas técnicas de vendas utilizadas: SOLICITAR: Uma venda só é fechada quando o cliente diz SIM. OU...OU... : Consiste em colocar 02 opções para o cliente, seja qual ele escolher, estará dizendo SIM. CHAVE DE BRAÇO: Responda a pergunta do cliente com outra pergunta, fazendo com que ele se comprometa com a resposta que conduzirá ao SIM. PROCESSSO DE ELIMINAÇÃO: Consiste em induzir o cliente a dizer NÃO, quando o não dele quer dizer SIM. ESTÓRIA INTIMIDANTE: Mostre o que pode acontecer de ruim em caso de não adquirir o produto. PERGUNTANDO CERTO E VENDENDO MAIS: Descobrir as reais necessidades dos clientes

14 Diferenciais no atendimento e venda Taxas diferenciadas
BB 2015 Diferenciais no atendimento e venda Taxas diferenciadas Agências especiais Consultoria financeira Brindes Desconto em eventos Aconselhamentos segmentados Motivadores para a venda Objetivos Metas Desejos de progredir na carreira Ser empresa referência no mercado E também os clientes, esses últimos precisam ser motivação, razão pela qual tudo na empresa gira.

15 PROVA ANTERIOR ( BB 2013 – Escriturário -questão 35 )
As técnicas de vendas podem ampliar a penetração de mercado de determinados produtos financeiros. Sabe-se que caminham, em paralelo com o processo de marketing de relacionamento, o planejamento e a fidelização. Sobre esse assunto, é correto afirmar que: (A) O especialista em vendas tem a função de apresentar o produto, preocupando-se com a imagem e a credibilidade da instituição perante os clientes finais. (B) O especialista em vendas se preocupa com a burocracia dos serviços para fidelização dos clientes. (C) As vendas visam prioritariamente ao crescimento da instituição, sem preocupação com os clientes. (D) As instituições não focam apenas os aspectos humanos e nem sempre se preocupam com sua imagem. E) As instituições focam a impessoalidade através do sistema hierarquizado.

16 PROVA ANTERIOR ( BB 2013 – Escriturário -questão 41)
Neymar Neto considera-se cliente fiel do Banco STU. Consultado sobre as razões de sua fidelidade, afirmou que, sem dúvida, o que o fez escolher esse banco foi a maneira como é atendido. A qualidade do atendimento bancário pode ser uma estratégia para atrair e fidelizar clientes, pois: (A) O varejo bancário tem dificuldades na igualação das tarifas praticadas pelos diferentes bancos. (B) O serviço pode ser percebido pelo cliente como um diferencial. (C) A grande diferenciação de produtos, entre bancos de varejo, faz com que o cliente perca referências competitivas. (D) Os clientes não estão aptos a perceber pequenas gradações na qualidade de atendimento. (E) As estruturas físicas de atendimento dos bancos de varejo apresentam forte customização.

17 BB 2015 Mix de Marketing MiMi

18 PRODUTO PREÇO PRAÇA PROMOÇÃO Variedade Preço de venda
BB 2015 PRODUTO PREÇO Variedade Preço de venda Embalagem Forma de pagamento Qualidade Prazo de financiamento Funcionalidade Concessão de crédito Designer Garantia Característica PRAÇA PROMOÇÃO Abrangência territorial Descontos Canais de MKT Esforço de venda Localização Comercialização Layout Publicidade e propaganda MKT direto RP (Relações públicas)

19 PROVA ANTERIOR ( BB 2013 – Escriturário -questão 36 )
A gestão de marketing de um banco tem de lidar com variáveis incontroláveis, compreendidas como fatores que interferem na condução dos negócios e que não são determinados pela administração.  Um exemplo de uma variável incontrolável é(são):  a) As campanhas institucionais  b) A página da empresa na internet  c) O composto de marketing   d) A localização das agências  e) Asituação econômica do país

20 PROVA ANTERIOR ( BB 2013 – Escriturário -questão 30 )
Quando um grande banco de varejo, no Brasil, utiliza a veiculação de propagandas de reforço tem o intuito de:  a) Avisar ao público que oferece as melhores opções para investimento.  b) Comparar vantagens e características em relação ao principal concorrente.  c) Estimular a repetição de compra dos produtos e serviços financeiros.  d) Criar conscientização e conhecimento de novos serviços oferecidos.  e) Convencer os atuais correntistas de que eles escolheram a instituição certa.

21 PROVA ANTERIOR ( BB 2013 – Escriturário -questão 31)
A motivação da força de vendas é um fator fundamental para o sucesso na área comercial, sendo então necessário respeitar a seguinte premissa:  a) A motivação financeira sempre será o aspecto motivacional mais importante em um time comercial.  b) Uma equipe motivada sempre conseguirá alcançar e superar as metas da área comercial.  c) O gasto financeiro da empresa em motivação é um fator essencial para manter a equipe de vendas constantemente motivada.   d) A motivação está diretamente ligada à valorização do funcionário.   e) A questão motivacional não tem relação com um ambiente propício ao desenvolvimento pessoal e profis sional de seu colaborador

22 PROVA ANTERIOR ( PRODEMGE 2011) --questão 32)
BB 2015 PROVA ANTERIOR ( PRODEMGE 2011) --questão 32) O preço é considerado uma variável que, junto aos demais elementos do composto de marketing, determina a percepção que os consumidores criam sobre a oferta de produtos ou serviços. Analise as frases a seguir: O preço pode variar de acordo com o amadurecimento do produto no mercado. Necessidades de geração de caixa podem interferir na política de preços dos produtos. A redução de preço pode ser associada à redução da qualidade percebida pelo cliente Marque a alternativa CORRETA: Apenas as frases l e ll são verdadeiras. Apenas as frases l e lll são verdadeiras. Apenas as frases ll e lll são falsas. As frases l,ll e lll são verdadeiras.

23 SIMULADO INDIVIDUAL! (SOMENTE Técnicas de Venda) - São 11 questões;
BB 2015 SIMULADO INDIVIDUAL! (SOMENTE Técnicas de Venda) - São 11 questões; - Evite consultar o colega! Imagine-se realizando a prova do BB; - Preencha o gabarito corretamente; - O professor fará a correção no final da aula.