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Womens World Banking Como bancos comerciais estão entrando na microfinança I Encontro Internacional Sobre Regulamentação e Supervisão em Microfinanças.

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Apresentação em tema: "Womens World Banking Como bancos comerciais estão entrando na microfinança I Encontro Internacional Sobre Regulamentação e Supervisão em Microfinanças."— Transcrição da apresentação:

1 Womens World Banking Como bancos comerciais estão entrando na microfinança I Encontro Internacional Sobre Regulamentação e Supervisão em Microfinanças Apresentado por: Mercedes Benavides

2 WWB mobiliza os principais bancos e instituições financeiras em todo o mundo The Global Network for Banking Innovation (GNBI) (A Rede Global de Inovação Bancária – GNBI) GNBI: 24 bancos principais que fornecem USD$7 bilhões em empréstimos para 9.6 milhões de pessoas de baixa renda Mostra que a microfinança é uma oportunidade de negócio lucrativa e uma forma de construir economias locais Compartilha inovações em instrumentos financeiros, novos produtos e tecnologias Trabalha para influenciar políticas do setor financeiro e mobiliza outros bancos para a microfinança

3 Inovação Bancária para a Rede Global Membros GNBI fornecem serviços financeiros para empreendedores de baixa renda em 16 países do mundo Bolivia Chile Dominican Republic Mexico Paraguay Peru LAC USA North America The Netherlands Switzerland Europe Kenya Africa Bangladesh India Indonesia Mongolia Sri Lanka Thailand Asia

4 Instituições financeiras oferecem muitos benefícios potenciais para clientes de baixa renda Habilidade de oferecer uma série de produtos e serviços adaptados aos clientes de baixa renda. Cobranças financeiras mais baixas e habilidade de alocar despesas fixas, resultando na habilidade potencial de atribuir taxas de juros mais baixas Sistemas estabilizados, MIS, contabilidade, funções departamentais Habilidade de alcançar um aumento em larga escala em u período relativamente curto usando as estruturas das filiais existentes e determinação financeira para expandir canais de distribuição Mais garantia real nas poupanças do cliente Habilidade de aplicar tecnologia aos produtos e sistemas de distribuição Frequentemente ter liquidez excessiva – procurando novas oportunidades de empréstimo Gerenciamento profissional; ter dinheiro para contratar gerentes comunicativos e oficiais de crédito com mais compensação competitiva

5 Criar e sustentar o entendimento da alta direção e o comprometimento para a microfinança. Criar produtos, produtos microfinanceiros pilotos e aprovados baseados em forte pesquisa ao consumidor Criar capacidade humana de gerenciamento e oficiais de crédito especializados que entendam este grupo de cliente, e conheçam os métodos para expedir microempréstimos e outros produtos. Focar no serviço, eficiência e qualidade de carteira. Desenvolver canais confiáveis alternativos de baixo custo para vender uma série de produtos financeiros. Determinar a melhor estrutura organizacional para alavancar a infra- estrutura do banco enquanto compreende o gerenciamento especializado e know-how Aprender de outros bancos e MFIs através de exposição para a direção sênior, parcerias estratégicas, financeiro de venda por atacado, e conselho técnico especializado quando necessário. Medidas essenciais que os bancos comerciais precisam tomar para serem bem sucedidos na Microfinança Varejista

6 Bancos dominantes e instituições de microfinança estão inovando em fornecer serviços eficientes, receptivos e sustentáveis Inovações Ajudando clientes a criar rendas e mitigar riscos Poupanças de loterias Cartões débito Poupanças Empréstimos habitacionais Micro-pensões Remessas Seguros de vida, invalidez, médico, pecuário Segmentação do clientes, estratégias de retenção Cortando gastos para clientes e instituições Descentralização, padronização, MIS Avaliação simples, com avaliação de crédito Performance baseada em competição Cartões de crédito para bons clientes Mobilizando bancos e mercados de capital para microfinança Emprestimos em moeda local Alianças estrategicas para experimentar novos emprestimos Investimentos em capital de risco Titularizações Emisões de renda fixa Criando novos canais de distribuição Filiais – móvel, virtual, ATMs, palm pilots Financiamento de venda por atacado para organizações comunitárias

7 O principal banco da Colombia Em 2003, a segmentação dos clientes identificou 134,000 clientes microempresarios. Todos tinham uma conta de poupança. So 10% tinham um produto de credito. Pontos fortes como banco: Redes de distribuição, sistemas eletronicos, fundos, base de clientes, produtos e serviços Pontos fracos como banco: Não conhecia o negócio Usava processos padrões feitos para outros tipos de clientes Políticas de crédito inapropriadas Tetos de taxas de juros Bancolombia tinha um forte comprometimento de entrar no negocio Cap. de Mercado: USD 2.1 bi; Total Ativos: USD 7.7 bi; Total Empr.: USD 4.5bi Mar 2005 Exemplo do Bancolombia: O reajuste de um banco ao passar da banca tradicional a microfinança O Caminho à Microfinança Março 2003 – assistiu a uma conferencia sobre Microfinança na America Latina onde os bancos apresentaram a sua experiencia no mercado Conseguiu o apoio da alta direção do banco levando os diretores de Marketing, Risco e Auditoria numa viagem aos paises com as melhores praticas na microfinança -Peru, Ecuador, Chile e Bolivia. Identificou um campe ã o da microfinança no Bancolombia. Enviou ao Ecuador 12 agentes para serem treinados Março 2004 – Lançaram o projeto piloto em Bogota, uma cidade grande com uma concentração alta de microempresarios

8 25 agentes de microfinança 6,000 cliente de micro crédito e USD 5 MM de empréstimos Empréstimo média é USD 900 Conta poupança média por cliente é USD $125 Venda compartilhada de 3.27 produtos por cliente Bancolombia é a primeira experiência bancária para 50% de novos clientes Um país melhor com uma nova geração Após 14 meses de operação, alavancando sua rede de distribuição, tecnologia, e carteira de multi-produto, Bancolombia agora tem:

9 O desafío do microcrédito para conseguir ampliação do alcance, em materia de administração de risco é procurar a convergência de duas tecnologías……para a redução custos A tecnología relacional basada no conhecimento e experiencia do agente de credito A tecnología altamente paramétrica fundamentada no desemvolvimento de Modelos Estadísticos Preditivos Banco Caja Social na Colombia tem tecnologia de credit scoring desenhada especialmente para à microfinança Total Ativos: USD 521 MM; Total Empr.: USD 390 MM; Total Depositos: USD 419MM Dez 2003

10 Banco Caja Social Penhor não convencional; muito frequentemente uma forma de alienação e planos conjuntos Processos eficientes e rápidos Variedade de termos, quantidade e tipos de produto (e.x. de capital de trabalho a empréstimos habitacionais.) Monitoramento e arrecadações: analista é responsável pela venda, carteira e arrecadação; compensação é a combinação de volume e qualidade Conhecimento e sensibilidade através dos setores de micronegócios; verificação e continuação sobre o propósito do empréstimo Desenvolvimento de sistemas de informação nos tipos de negócios microempresariais Conhecimento do negócio e grupo familiar para determinar arrecadação e despesas do aplicante Diferenças chaves do empréstimo ao consumidor Negócios têm altas margens, mas tamanho insuficiente Microempreendedores usam sua residência para negócios e família, de modo que o fluxo de caixa se mistura entre necessidades da empresa e da família

11 Banco Santander Banefe se adaptou às necessidades dos clientes e em 2005, Banco Santander lançou a estrategia de bancarização na America Latina LEALDADE DO EMPREGADO ARRECADAÇÃO E LUCROS LEALDADE DO CLIENTE VALOR PARA O CLIENTE SATISFAÇÃO DO CLIENTE BENEFÍCIO DO CLIENTE PRODUTIVIDADE Energia - Motivação Recursos PERCEPÇÃO DE SER CAPAZ DE SATISFAZER OS CLIENTES

12 Dominó Campaign, Maio 2001 Valores do estilo de serviço Banefe Dominó Campaign, Maio 2001 Valores do estilo de serviço Banefe Refresca Campaign, Nov Protocolos de estilo de serviço Banefe Refresca Campaign, Nov Protocolos de estilo de serviço Banefe Cartas del Triunfo Campaign, Outubro ,000,000 clientes Cartas del Triunfo Campaign, Outubro ,000,000 clientes Prêmio Nacional Banefe Santander para Mulheres Empreendedoras 2005 Estratégias de marketing inovador incluindo o reconhecimento das mulheres microempreendedoras nos últimos 4 anos

13 Mulheres microempreendedoras afetam o trabalho e oportunidades nacionais no controle da pobreza Quantos empregados pagos você tem? Exterioridades Positivas Mulheres microempreendedoras são um segmento estratégico ao desenvolvimento do país. Elas geram emprego e habilidade de controlar a pobreza. Para continuar crescendo, ela requerem maior acesso a treinamento e serviços técnicos. Apoiar mulheres microempreendedoras gera aparências positivas para suas famílias. O Prêmio Nacional Santander Banefe para a Mulher Microempreendedora não é só reconhecimento de mérito, mas também essencial na conscientização sobre a importância deste seguimento de clientela.

14 AspectosCaracterísticasExemplos Instituições especializadas Poupanças & empréstimos Banco Full- Service Rede de vendas extensa Negócio descentralizado trabalho duro Um produto Negócio descentralizado Conhecimento do mercado local, e base no cliente fiel originando da tradição local Baixa tecnologia / simples / se adapta ao cliente Expandindo a base de cobertura Força dedicada de venda apoiada pela rede de filiais Mais centralizado Foco na venda compartilhada Apoio dos sistemas CRM Rápida tomada de decisão Percepção do acesso mais fácil ao crédito (quantia e exigências) Melhores produtos fortes Micro quantias Velocidade Flexibilidade / acesso Imagem local Micro quantias Oferta de produto mais ampla Imagem de segurança Status Quantias maiores – preços melhores Mibanco Banco del Trabajo Cajas Municipales de Ahorro y Crédito Banco de Crédito del Perú BWS Modelos Empresariais de Microfinança no Peru Cap de Mercado: USD 1.4 bi; Total Ativos: USD 7.9bi; Total Depositos: USD 6.0 bi Mar 2005

15 Atraves de parcerias estrategicas Avalancar tecnologia para manter custos muito baixos e multiplicar pontos de presença atraves de: Operar atraves de redes compartilhadas Reducao do custo de operacao em efetivo Atraves de parcerias estrategicas Avalancar tecnologia para manter custos muito baixos e multiplicar pontos de presença atraves de: Operar atraves de redes compartilhadas Reducao do custo de operacao em efetivo Processos e Opera ç ões Oferecimento de produto Produtos avançados de credito, remessas, poupança, investimentos, derivados, Seguro de saude, vida, acidente, chuva e gado Pesquisa Politicas Pesquisa Politicas Influenciar infraestrutura financeira Influenciar infraestrutura financeira Os elementos chave da estrategia do ICICI Bank da India: Total Ativos: USD 38bi; 10 milhoes a mais de clientes: Dez 2004

16 Modelo de Multi-Canal Simputers Telefone movil Rural/Movil ATMs Banco via internet Smart Cards /Biometria ICICI tem desemvolvido inovações em Tecnologia para o atendimento dos clientes da microfinança

17 MOEDA ESTRANGEIRA NEGOCIAÇÃO TRANSFERÊNCIAS DE DINHEIRO COBRANÇA POR SERVIÇOS DEPÓSITOS POUPANÇA POUPANÇAS C/ PAGTO ORDENS DEPÓSITO PRAZO FIXO CTS [depósitos indenização trabalhista] EMPRÉSTIMOS P/ MICRO E PEQUENAS EMPRESAS EMPRÉSTIMOS PESSOAIS EMPRÉSTIMOS CAUCIONADOS EMPRÉSTIMOS AGRÍCOLAS FIANÇAS EMPRÉSTIMO HIPOTECÁRIO LOCAÇÕES COMERCIAIS EMPRÉSTIMOS FEITOS OUTROS SERVIÇOS Caja Municipal de Ahorro y Credito de Arequipa do Peru oferece uma série de produtos diversificados DEPÓSITOS TOMADOS Clientes de microcrédito: 78,000; Clientes de micropoupança: 82,000 ao Dez 2003

18 POUPANÇAS Serviço personalizado Não impedido para empréstimos (voluntário) Taxa de juros real Sem manutenção, taxa postal, seguro ou outros encargos Depósitos assegurados pelo Fundo de Seguro de Negócio acima de US$ 20,224 Mercado diferente que empréstimos Níveis médio e baixo Principalmente clientes novos e pequenos Tecnologia apropriada, infra- estrutura, equipe e marketing CARACTERÍSTICAS DE MERCADO CARACTERÍSTICAS DE PRODUTO

19 Uma MFI especializada e transformada em um banco comercial com vários produtos para microempreendedores Clientes de microcrédito: 111,709 Set. 2004

20 RISCOS E DESAFIOS Maiores mudanças nas atitudes e cultura organizacional são necessárias; a maioria dos bancos e alta direção não vêem empreendedores de baixa renda e donas de casa como clientes atraentes. Profunda pesquisa ao consumidor é necessária para adaptar produtos e sistemas de distribuição. Necessidade de fazer maior frente aos investimentos de tempo, energia, e dinheiro nas pessoas, métodos, sistemas e canais de distribuição. Muitos bancos abordam este segmento em várias tentativas, com iniciativas que não colocam o peso do banco atrás de servir este novo mercado maior. Bancos que se preocupam em oferecer financiamento ao consumidor do que produtos de apreciação dos clientes de baixa renda, normalmente tem sérios problemas de reembolso e falham em ir ao encontro das necessidades do consumidor. Locaís de filiais de banco e equipe muitas vezes não são convenientes ou amigáveis aos mutuários de baixa renda.

21 Conclusão Há bancos comerciais na America Latina que estão incursando neste segmento com força e para isto tem desenvolvido diversas estrategias, aproveitando suas redes, conhecimento de productos e de administração de riscos. Tem desemvolvido modelos especializados en avaliação, estrategias de marketing interno, externo e atenção à este setor, o que tem exigido uma maior visão de mercado e de clientes com rentabilidade superior às medias dos outros negocios como banco comercial, empresa media y corporativa.


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