BioBone Delivering New Technology for Revolutionary Bone Implants “BioBone for you now!” Henrique Armés Bruno Fazenda Mário Sobral Paulo Machado Presentation.

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1 BioBone Delivering New Technology for Revolutionary Bone Implants “BioBone for you now!” Henrique Armés Bruno Fazenda Mário Sobral Paulo Machado Presentation #2 - Value Proposition/Customer Seg.

2 Presentation #2 Agenda ❏ Current Business Model Canvas ❏ Market Size ❏ Value Proposition Canvas ❏ Value Proposition Lessons Learned from first customer talks ❏ Diagram of customer workflow ❏ Resulting customer archetype ❏ Type of Market

3 Concept Animais Lesionados Clinicas / Hospitais Veterinários Zoológicos BioBone ❏ Design ❏ R&D ❏ Suporte BioBone Produção

4 Current Business Model Canvas Key Partners : ❏ SW houses ❏ Fabricantes/representant es de Impressoras 3D ❏ Fornecedores da Matéria prima (Fibra de Carbono e Polímero Bio Especial) ❏ Centros de engenharia/indústria de moldes ortopédios em materiais compósitos ❏ Universidades ❏ Serviços de transporte Key Activities: ❏ I&D ❏ Design e produção de implantes a qq hora ❏ Serviços de suporte Value Propositions : ❏ Kit Polímero / Fibra de Carbono / Medicamento que permite materializar implantes ortopédicos à medida e de forma rápida ❏ Implantes com menor peso devido a utilização de materiais compósitos ❏ Implantes à medida na hora ❏ Implantes visíveis em rádio transparência Customer Relationships: ❏ Atendimento personalizado (remoto e/ou presencial) ❏ Co-creation ❏ Revistas médicas especializadas ❏ Congressos Customer Segments: B2B Mercado de nicho:implantes para animais ❏ Veterinários ❏ Hospitais de Animais ❏ Centros Zoófilos estomatologia, ortopedia, médicos, dentistas, fornecedores de próteses Key Resources: ❏ BioBone™ ❏ Patentes ❏ Trademarks ❏ SW de Design de Implante ❏ Impressora 3D ❏ Medicamentos ❏ Instalações / Laboratórios Channels: ❏ Delegados de propaganda médica ❏ Laboratórios ❏ Plataformas B2B / Web Healthcare ❏ Distribuidores Revistas especializadas, Congressos Cost Structure: ❏ Matéria-prima ❏ Custo do fabrico das peças/implantes ❏ Recursos Humanos ❏ Desenvolvimento e Manutenção de SW ❏ Desenvolvimento, Produção e Manutenção do HW ❏ Custos de Vendas (delegados de propaganda médica, etc,...) ❏ Negócio com foco no Valor (value driven) Revenue Streams : ❏ Kits (modalidade preço fixo) ❏ Implantes (modalidade preço dinâmico) ❏ Contratos e Serviços de Suporte (Formação, Operação e Manutenção,...) ❏ Licenciamento de propriedade industrial

5 Market Size Total Available Market (TAM): “How big is the universe?” -Número de implantes ortopédicos requeridos no Mundo: 25 M Served Available Market (SAM): “How many can I reach with my sales channel?” -Número de implantes ortopédicos para animais requeridos no Mundo: 320 k Target Market (TM for Year 1-3): - “Who will be the most likely buyers(for start up)?” -Ano 1: 0,10 % do SAM: 328 unidades (Mercado Português) -Ano 2: 0,61 % do SAM: 1950 unidades (Mercado Ibérico) -Ano 3: 1,34 % do SAM: 4290 unidades (Mercado Europeu)

6 Value Proposition Canvas Products&Services: - Serviço de Suporte na criação do implante certo - Implante à medida na hora Gains: - Menor peso - Melhor radio-transparência maior facilidade de materialização - Possível redução de taxas de rejeição de implantes Pains: - Difícil acesso a implantes feitos à medida em veterinária - Poucas firmas especializadas em implantes para veterinária - Oferta actual limitada em termos de materiais compósitos para implantes Customer Jobs: -Funcional: resolução de problema cirúrgico especifico -Emocional: maior taxa de sucesso na resolução de fracturas especificas Gain Creators: - Maior bio-compatibilidade - Implantes mais leves - Facilitar o acesso a produto de qualidade e ajustável - Possibilidade de introdução de medicação através do implante Pain Releavers: - Produto com características mais bio-compatíveis - Melhorar qualidade da oferta actual de implantes ósseos - Adequação dos implantes de acordo com a estrutura óssea do paciente

7 Minimum Viable Product MVP: Serviço + Produto: -Análise de requisitos do médico veterinário para implante -Design do implante e validação do mesmo -Produção e entrega de implante em material compósito (fibra de carbono agregada com resina bio-compatível) à medida e na hora, para cirurgia -Entrega de implantes standard no material compósito para uso generalizado Teste com primeiras entrevistas a especialistas

8 Minimum Viable Product

9 Value Proposition Lessons Learned from from customer talks Hypotesis ●Propomos implantes que não são convencionais com características mais leves e radiotransparentes ●Propomos a utilização de compósitos que acrescentam propriedades únicas de comportamento bio-mecânico e de interação com o organismo. ●Propomos uma materialização rápida - “Just in time“ ●Propomos a “execução à medida” Test Entrevista a especialistas na área de implantes/próteses veterinários Aplicação do conceito “in Vivo”: ●Experiência com recurso a materiais compósitos e agregadores bio-compatíveis com sucesso Inquérito à indústria sobre viabilidade de novo produto para implantes/próteses Results Possível aquisição de contratos de fornecimento em função da credibilidade demonstrada pelo produto Nota: Certificação para utilização em humanos I mediata aceitação por parte dos Médicos Veterinários como resposta a uma lacuna do mercado Serviço de apoio

10 Antes Minimum Viable Product Depois

11 Value Proposition Lessons Learned from from customer talks Considera que tem uma oferta em medicina veterinária que suprime todas as suas necessidades? -Dr. Rui Onça ( ortopedista do HVR – UL): “Não! Substitutos de ligamentos e outros biomaterias não estão acessíveis. Implantes ortopédicos de traumatologia julgo ter tudo o que necessito, de uma forma geral não me falta nada a esse nível, mas de um modo gerak a nível nacional falta tudo” -Dr. Henrique Armés ( ortopedista do HVR – UL): “Não! Muita dificuldaede em encontrar substitutos de ligamentos e outros biomaterias credíveis no mercado” Qual o tipo de canal que entende mais comodo para fazer os pedidos? – Distribuidor nacional. – Diretamente ao fornecedor. – Outro -Dr. Rui Onça ( ortopedista do HVR – UL): “Dr. Rui Onça ( ortopedista do HVR – UL : ) – Uso, regra geral sites, onde escolho, mas não prescindo de assistência técnica” -Dr. Henrique Armés ( ortopedista do HVR – UL): “não prescindo de assistência técnica e compro nos Fornecedores. Não compro em Portugal porque a oferta não é suficiente e depende de distribuidores ”

12 Value Proposition Lessons Learned from from customer talks Em Fracturas especificas se fosse possibilitada o serviço de “à medida" em veterinária, recorria? – Dr. Rui Onça ( ortopedista do HVR – UL : ) - “Sim, claramente!” –Dr. Henrique ( ortopedista do HVSB ) – “Sim, julgo ser atualmente uma necessidade não coberta.” Quanto tempo julga necessário para o fornecimento do implante? – Dr. Rui Onça ( ortopedista do HVR – UL : ) - “Uma semana” – Dr. Henrique ( ortopedista do HVSB ) – “3 dias”

13 Entrevista a distribuidor (veterinarii®) ●Estaria disponível a distribuir um produto destinado à ortopedia veterinária? ○ Dr. Pedro Req. - “Depende da fiabilidade do produto. Somos distribuidores e gostamos de representar as marcas mais credíveis, somos uma empresa que se dedica especificamente à ortopedia veterinária.” ●Estaria disponível para distribuir um produto inovador? ○ Dr. Pedro Req. - “Mais uma vez depende da credibilidade do produto.” ●E se o produto estivesse ligado a um conceito de implante à medida? ○ Dr. Pedro Req. - “Sim, claramente que sim, porque observamos uma lacuna no mercado.” Value Proposition Lessons Learned from from customer talks

14 Results: -Implantes à medida para M. Veterinária -Adaptar conceito de venda direta com apoio “Call Center” -Apoio on-line e apresentação de catálogo e/ou apresentação da empresa na WEB -Reduzir o tempo de execução e materialização do implante ao limite. (Materializar alguns implantes e provar conceito no que diz respeito ao tempo) Iterate: So Here’s What we Are Going to Do Next: -Fazer inquérito a M. Veterinários com perguntas fechadas sobre as características do implante proposto Value Proposition Lessons Learned from from customer talks

15 NecessidadeOportunidade Recorrência

16 Diagram of Customer Workflow Cliente (Veterinário Ortopedista) Processamento da Encomenda Execução do Implante em Material Compósito Formulação do Pedido (Através de Imagiologia) Processamento da Informação do Cliente Envio do Implante ao Cliente Criação do Molde Dados Recebidos Suficientes ? Solicitação de Repetição do Exame de Imagiologia Não Sim Execução do Implante Standard em Material Compósito

17 Resulting Customer Archetype Biobone serve clientes B2B, onde se podem considerar as seguintes características: Tipo:Médicos Veterinários / Pequenas e médias clinicas veterinárias Hospitais Veterinários / Clinicas de Grande Dimensão Pessoas Influentes:Decision Makers: Donos Influencers (Reccomender/Saboteur): Médicos Médicos e Enfermeiros Buyer: Donos Decision Makers: Administraçao / Gestão Influencers (Recommender/Saboteur): Médicos Médicos e Enfermeiros Buyer (Recommender/Saboteur): Directores de Compras/Financeiros Geografias:Portugal, Ibéria, Europa, Estados Unidos

18 Type of Market 5000 Veterinários Ortopedia Implantes Nicho Segmentado 2000 implantes / ano 50 com dedicação a ortopedia Mercado Ibérico x5 Mercado Europeu x50 Mercado Europeu + EUA x80

19 Obrigado!