GESTÃO DE MARKETING E VENDAS

Apresentação em tema: "GESTÃO DE MARKETING E VENDAS"— Transcrição da apresentação:

1 GESTÃO DE MARKETING E VENDAS
ESPECIALIZAÇÃO GESTÃO DE MARKETING E VENDAS Novembro/dezembro 2008 Disciplina: Dinâmica em vendas Profª Drª Louise Lage

2 A natureza do processo de vendas.
Definição de vendas. A natureza do processo de vendas.

3 Conceito: Vendas Instrumento de comunicação com o mercado, com o qual a empresa conta para a geração de recursos. Um dos instrumentos do Marketing Promoção Comunicação com o mercado Faturamento da empresa

4 Vendas: Composto de Marketing Não é uma atividade isolada
Depende de uma boa estratégia de marketing (4P’s) Composto de Marketing Preço Praça Produto Promoção

5 O que faz o marketing? consumidores produtos
A OFERTA É HETEROGÊNEA A DEMANDA É HETEROGÊNEA consumidores produtos PROCURA OBTER O MELHOR ACOPLAMENTO POSSÍVEL ENTRE SEGMENTOS DA DEMANDA E DA OFERTA

6 Composto de Marketing Mercado Alvo Preço Promoção Distribuição Produto
Segmento de Mercado que a organização se esforça para atender com o Composto de Marketing Preço Promoção Distribuição Produto Mercado Alvo Ferramentas que uma empresa utiliza para criar valor para os clientes e alcançar os objetivos organizacionais

7 Desdobramento do Composto de Marketing
Produto Preço Distribuição (Praça) Promoção Teste de desenvolvimento do produto Políticas de preços Canais de distribuição Publicidade e Propaganda Qualidade Métodos de determinação Transporte Promoção de vendas Diferenciação Descontos para quantidades especiais Armazenagem Vendas Embalagem Condições de pagamento Centro de distribuição Relações Públicas Marca nominal Ponto de venda Marca registrada Serviços Assistência técnica Merchandising Garantia

8 POSICIONAMENTO ORIGEM: PROPAGANDA (SOCIEDADE SUPERCOMUNICATIVA => DIFICULDADE DE ATINGIR A MENTE DOS CONSUMIDORES). ERA DO PRODUTO: CARACTERÍSTICAS E BENEFÍCIOS DO PRODUTO (1950); MONTE, E.F. POSICIONAMENTO: DA PROPAGANDA AO NÍVEL ESTRATÉGICO. CADERNOS DE PESQUISA EM ADMINISTRAÇÃO, SÃO PAULO, V.1, No. 7, 2o. TRIM 1998.

9 POSICIONAMENTO ERA DA IMAGEM: A REPUTAÇÃO, OU IMAGEM, É MAIS IMPORTANTE PARA SE VENDER UM PRODUTO DO QUE SUAS CARACTERÍSTICAS; ERA DO POSICIONAMENTO: A CRIATIVIDADE NÃO É MAIS A CHAVE. É PRECISO CRIAR UMA POSIÇÃO NA MENTE DO CLIENTE POTENCIAL, LEVANDO EM CONTA NÃO SÓ OS PONTOS FORTES E FRACOS DA EMPRESA COMO TB OS DOS CONCORRENTES (1972). MONTE, E.F. POSICIONAMENTO: DA PROPAGANDA AO NÍVEL ESTRATÉGICO. CADERNOS DE PESQUISA EM ADMINISTRAÇÃO, SÃO PAULO, V.1, No. 7, 2o. TRIM 1998.

10 O POSICIONAMENTO PSICOLÓGICO DEVE SER SUSTENTADO PELO POSICIONAMENTO REAL.
KOTLER, 1993, apud MONTE, E.F. POSICIONAMENTO: DA PROPAGANDA AO NÍVEL ESTRATÉGICO. CADERNOS DE PESQUISA EM ADMINISTRAÇÃO, SÃO PAULO, V.1, No. 7, 2o. TRIM 1998.

11 EVITAR: SUB-POSICIONAMENTO: IDÉIA VAGA DEMAIS DA MARCA ENTRE OS COMPRADORES; SUPERPOSICIONAMENTO: IDÉIA ESTRITA DEMAIS; POSICIONAMENTO CONFUSO: MUITOS APELOS; MUDANÇAS FREQUENTES DE POSICIONAMENTO; POSICIONAMENTO DUVIDOSO: COMPRADORES ACHAM DIFICIL ACREDITAR NOS APELOS DA MARCA, TENDO EM VISTA AS CARACTERÍSTICAS, PREÇO OU O FABRICANTE DO PRODUTO. KOTLER, 1993, apud MONTE, E.F. POSICIONAMENTO: DA PROPAGANDA AO NÍVEL ESTRATÉGICO. CADERNOS DE PESQUISA EM ADMINISTRAÇÃO, SÃO PAULO, V.1, No. 7, 2o. TRIM 1998.

12 “(…) a pesquisa é capaz de revelar vários segmentos de clientes, a gerência tem que decidir quais segmentos perseguir. Ela deveria definir para si aqueles nos quais atuaria com um ´poder de fogo` superior. (…) A empresa deve então posicionar os produtos/serviços da empresa de modo que os clientes-alvo fiquem cientes dos benefícios inerentes a eles. (…) Kotler, Marketing para o Século XXI. São Paulo: Futura, P. 49).

13 Posicionamento é o esforço de implantar o(s) benefício(s)-chave e a diferenciação nas mentes dos clientes.

14 Posicionamento Produto em relação ao Mercado
- conforme os ATRIBUTOS do produto; (salientes,importantes e determinantes) - conforme a OCASIÃO DE USO; - conforme a CLASSE DO USUÁRIO; - CONTRA OS COMPETIDORES; - AFASTANDO-SE dos concorrentes - pela CLASSE DOS PRODUTOS Kotler, 1989

15 Posicionamento Estratégia de Organização Porter, 1980
Três Estratégias Genéricas Liderança de Custo Diferenciação Foco Porter, 1980

16 Posicionamento Posicionamento não é o que se faz ao produto, mas o que se faz para a “mente”

17 Posicionamento O êxito ou fracasso de esforços e ações de marketing dependem do entendimento sobre a mente caracterizadas abaixo: Mentes são limitadas. Mentes odeiam confusão. Mentes são inseguras. Mentes não mudam. Mentes podem perder o foco.

18 Posicionamento Posicionamento do produto é a imagem obtida pelo produto na mente do consumidor, como resultado de três dimensões o tipo de oferta que a empresa faz(produto); a que grupo de consumidores no mercado(grupo-alvo); com relação às ofertas dos concorrentes(concorrência).

19 Posicionamento Elementos do Posicionamento relacionados a concorrência
Substituibilidade entre os produtos ; Imagem da Empresa e da marca; Posicionamento relativo do produto.

20 Elementos do posicionamento relacionados ao mercado alvo
Grupo Alvo Demográfico (sexo, idade, tamanho da família, etc.) Grupo Alvo Psicográfico (estilo de vida, personalidade, incentivos culturais, etc.)

21 Elementos do Posicionamento relacionados ao produto
Categoria do Produto; Motivos de compra; Benefícios oferecidos.

22 Posicionamento

23 Posicionamento Sofisticado Conservador Prático + + + + + + + + + +
Mercedes + + Porsche Lincoln + BMW + Cadilac + Volvo + Saab + + Chyslerl Conservador Buick + + Honda Esportivos + Nissan + Ford Toyota + Lacunas + Chev Dodge + Lacunas Plymouth + Hyundai + Prático

24 Segmentação de Mercado
É o processo de dividir o mercado em grupo de compradores potenciais que tenham semelhantes necessidades e desejos percepções e valores ou comportamentos de compra. CHURCHIL & PETER, 2000

25 SEGMENTAÇÃO SEGMENTAR CONSISTE EM SEPARAR OS CONSUMIDORES EM GRUPOS, DE TAL FORMA QUE A NECESSIDADE GENÉRICA A SER ATENDIDA CONTEMPLE ASPECTOS ESPECÍFICOS: DISTINTOS ENTRE DIFERENTES GRUPOS SEMELHANTES DENTRO DO MESMO GRUPO DEFINIR UMA ESTRATÉGIA DE SEGMENTAÇÃO DE MERCADO CONSISTE EM: IDENTIFICAR OS SEGMENTOS QUE A EMPRESA PODE SERVIR MELHOR QUE OS CONCORRENTES TRAÇAR AS POLÍTICAS E PROGRAMAS DE AÇÃO DE MARKETING NECESSÁRIOS PARA LEVAR A OFERTA DA EMPRESA AOS SEGMENTOS ESCOLHIDOS.

26 A SEGMENTAÇÃO PERMITE:
ADEQUAR CADA PRODUTO AOS GRUPOS - ALVOS DE CONSUMIDORES, CONCEBENDO/DESENVOLVENDO ATRIBUTOS QUE ATENDAM NECESSIDADES ESPECÍFICAS DOS ALVOS; DETERMINAR A MENSAGEM DE PROPAGANDA MAIS ADEQUADA PARA ATINGIR OS CONSUMIDORES – ALVOS;

27 SELECIONAR OS MEIOS DE COMUNICAÇÃO QUE ATINJAM DE MANEIRA MAIS EFICIENTE OS GRUPOS;
UTILIZAR OS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO MAIS APROPRIADOS PARA LEVAR OS PRODUTOS AOS GRUPOS.

28 SEGMENTAÇÃO: BASE DAS DECISÕES DE MARKETING MIX
1. IDENTIFICAR OS PRINCIPAIS SEGMENTOS DO MERCADO 2.ENTENDER ESTES SEGMENTOS 3.SELECIONAR OS SEGMENTOS-ALVO 4.IMPLEMENTAR UM MARKETING MIX DIRIGIDO A CADA ALVO, ISTO É, DECISÕES DE PRODUTO, PREÇO, PROMOÇÃO, CANAL. A SEGMENTAÇÃO DETERMINA O CONJUNTO DO MIX, INCLUSIVE, O CANAL

29 CREMES DENTAIS – SEGMENTAÇÃO POR BENEFÍCIOS
ECONÔMICO MEDICINAL COSMÉTICO SABOR

30 Segmentação de Mercado Níveis de segmentação
Marketing de segmento Marketing de nicho Marketing local Marketing individual Kotler, 2000

31 Vantagens X Desvantagens
Define o mercado para análise posterior Composto marketing customizado Ajuda a : - avaliar a demanda potencial - identificar os concorrentes - posicionar os produtos - identificar oportunidade - efetividade das vendas Custos maiores Maior número de produtos para administrar Falsa segmentação Diminuição à lealdade de marca Criar estereótipos

32 O Continuum do Tamanho da Segmentação do Mercado
Mercado de Massa Nicho Micromercados O Indivíduo Personalização Composto de Marketing Padronizado Micromarketing Marketing de Nicho

33 Segmentação de Mercado Padrões de Segmentação de Mercado
Homogêneas Preferências Difusas Conglomeradas Marketing Diferenciado Indiferenciado

34 AS TRÊS FASES DE PROCESSO DE SEGMENTAÇÃO
DO MERCADO DEFINIÇÃO POSICIONAMENTO DO PRODUTO 1. IDENTIFICAÇÃO NAS VARIÁVEIS DE 3. DEFINIÇÃO DOS ÍNDICES DE ATRATIVOS DOS SEGMENTOS 5.DEFINIÇÃO DO POSI- CIONAMENTO DO PRODUTO PARA CADA SEGMENTO - ALVO 2. DEFINIÇÃO DOS PERFIS DOS DETERMINADOS 4. SELEÇÃO DOS SEGMENTOS - ALVO 6. DEFINIÇÃO DO MIX DE MARKETING PARA CADA SEGMENTO - ALVO

35 CRITÉRIOS DE SEGMENTAÇÃO
GEOGRÁFICOS: ESTADOS, REGIÕES, CIDADES. DEMOGRÁFICOS: SEXO, IDADE, CLASSIFICAÇÃO SÓCIO-ECONÔMICA. PSICOGRÁFICOS: ATITUDES, OPINIÕES, PERSONALIDADE, ESTILOS DE VIDA. COMPORTAMENTAIS: OCASIÕES, BENEFÍCIOS, STATUS DO USUÁRIO, ÍNDICE DE UTILIZAÇÃO, STATUS DE FIDELIDADE, ESTÁGIO DE PRONTIDÃO, ATITUDE EM RELAÇÃO AO PRODUTO.

36 Segmentação de Mercado Critérios que definem o sucesso da segmentação
1 – O segmento pode ser identificado e mensurado? 2 – O segmento é grande suficiente para ser lucrativo? 3 – O segmento é passível de ser conquistado? 4 – O segmento responde bem a estímulos? 5 – Existe expectativa que o segmento não se altere? 6 – O segmento é homogêneo?

37 Critérios para uma segmentação efetiva
Segmentos devem ser: MENSURÁVEIS; SUBSTANCIAIS: GRANDES E RENTÁVEIS O SUFICIENTE PARA SEREM ATENDIDOS; ACESSÍVEIS: DEVE SER POSSÍVEL ALCANÇAR E ATENDER O SEGMENTO; DIFERENCIÁVEIS: CONCEITUALMENTE DISTINTOS. DEVEM RESPONDER DE MANEIRA DIFERENTE A CADA ELTO. E PROGRAMA DO MIX DE MARKETING; ACIONÁVEIS: DEVE SER POSSÍVEL DESENVOLVER PROGRAMAS EFETIVOS PARA ATRAIR E ATENDER AOS SEGMENTOS.

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39 Venturas e Aventuras Operadora e agência de ecoturismo e turismo de aventura - roteiros nacionais e internacionais. Machu Picchu, Trilha Inca, Pucon, Atacama, Jalapão, ...

40 MICRO-SEGMENTO OU NICHO DE MERCADO
.PARTE DE UM SEGMENTO (MICRO-SEGMENTO) PEQUENA E BEM DEFINIDA QUE POSSUI UM CONJUNTO DE NECESSIDADES ESPECÍFICAS E EXCLUSIVAS.. .UM MICRO-SEGMENTO TORNA-SE “NICHO”, QUANDO A EMPRESA DECIDE TRABALHÁ-LO. A CHAVE É CONHECER E ENTENDER AS NECESSIDADES DOS CONSUMIDORES-ALVO TÃO COMPLETAMENTE QUE, APESAR DO PEQUENO TAMANHO DO NICHO, A FATIA DA EMPRESA TORNA-SE ALTAMENTE RENTÁVEL. .FRAÇÃO DE SEGMENTO SOBRE A QUAL A EMPRESA POSSUI UMA VANTAGEM COMPETITIVA, ONDE É POUCO ATACADA E NA QUAL TEM ALTA RENTABILIDADE. FERRELL ET AL. 2000

41 CARACTERÍSTICAS DE UM NICHO ATRAENTE
Os clientes têm um conjunto de necessidades distintas; Eles concordam em pagar um preço mais alto à empresa que melhor suprir essas necessidades; O nicho não costuma atrair outros concorrentes; Ele gera receitas por meio da especialização e tem potencial para crescer e gerar lucros maiores. (kotler, 2000, p. 279)

42 A Home Page dos Praticantes Budistas
MM.A.N.T.R.A  Guias  A Home Page dos Praticantes Budistas Buddhist Tours and Travel - Complete information about Buddhist Travel, Buddhist Pilgrimage, Buddhism, and Buddha in India. Get information on exclusive Tours for Buddhist Centers in India with complete Travel Services. Buddhist Travel in India from the specialists on Buddhist Tourism - Buddhist-Tours.Indianvisit.com                                                           

43 MARKETING UM A UM CONSISTE EM CRIAR UM COMPOSTO DE MARKETING SOB MEDIDA TOTALMENTE EXCLUSIVO PARA CADA CONSUMIDOR DE UM SEGMENTO-ALVO. (EX: BURGER KING, CAMPANHA “FAÇA A SEU GOSTO”).

44 CRÍTICAS AO CONCEITO DE MARKETING
A ênfase absoluta na satisfação das necessidades dos clientes reprime as inovações, pois os consumidores não são, na maioria dos casos, capazes de identificar suas necessidades latentes (Brown, 1997). O foco no cliente não é suficiente para garantir o sucesso da empresa. É preciso focar os não clientes (ex: lojas de departamento, IBM. Drucker, 1997). Orientação para o mercado: para o cliente, para o competidor e para uma coordenação interfuncional que organize a utilização dos recursos da empresa com o objetivo de criar maior valor para o cliente-alvo. (Narver e Slater, JM, V. 54, 1990).

45 “Marketing como uma perspectiva pós-moderna não deve conceituar mais nenhuma unidade consumidora como um ponto de conclusão (o usuário final), mas como um momento no ciclo contínuo de (re)produção. E, uma vez que este consumidor não está mais representando uma auto-imagem centrada, unificada, consistente e única, mas um conjunto de auto-imagens fragmentadas e fluídas, conceituá-lo como um membro de um segmento de mercado relativamente homogêneo torna-se cada vez mais difícil.” (Firat e Schultz II, 1997, p. 195).

46 MARKETING TRIBAL ESTABELECER E MANTER UMA RELAÇÃO PERSONALIZADA E INTERATIVA COM UMA CLIENTELA, CONTRIBUINDO PARA A CRIAÇÃO DE EFEITOS DE CONVIVIALIDADE ENTRE OS CONSUMIDORES VIA ESTIMULAÇÃO DE SISTEMAS DE VALORES ESPECÍFICOS. HETZEL, 2002

47 O MARKETING TRIBAL COLOCA MAIS ÊNFASE SOBRE O LAÇO SOCIAL DO QUE SOBRE O BEM / SERVIÇO OFERTADO.
“UMA MARCA FORTE É CAPAZ DE CRIAR UMA TRIBO MODERNA EM TORNO DE SI, COM SEUS SIMPATIZANTES, SEUS PARTICIPANTES, OU MESMO SEUS ADEPTOS.” HETZEL, 2002, P. 31

48 O PLANO DE MARKETING (1 de 4)
1ª PARTE: Sumário Executivo Os dois principais desafios que a empresa tem pela frente. As duas principais estratégias a serem implementadas esse ano. Os dois resultados que a empresa pode alcançar. 2ª PARTE: Análise do Mercado O quanto atraente é o mercado. Análise dos segmentos que atuamos. Previsão de vendas e taxa de crescimento. Participação de mercado dos principais concorrentes. Histórico de volume de vendas, margem, participação de mercado e clientes. Premissas de mercado para o Plano de Marketing Distribuição Principais canais de venda e balanço do poder. As duas maiores tendências em distribuição que possam impactar a empresa. Outras tendências como declínio de um parceiro ou nascimento de um novo canal. Preços Quais são as tendências em preços que podem impactar a empresa. Análise por segmento de mercados, clientes, produtos e canais de distribuição. Análise do Macro Ambiente Fatores demográficos, socio-culturais, econômicos, tecnológicos, políticos Sumário dos impactos do mercado sobre a empresa O que pode acontecer com o desenvolvimento de negócios, novos produtos, estratégias de vendas, estratégias de serviços, excelência na operação, ferramentas de comunicação etc

49 O PLANO DE MARKETING (2 de 4)
3ª PARTE: Análise da Concorrência Tamanho, metas, participação de mercado, mix de produtos, qualidade dos produtos, forças, fraquezas, ameaças, oportunidades. Como eles servem os seus segmentos de mercado, o que eles podem fazer no futuro Fatores que podem ser usados contra a empresa. Qual é a vantagem competitiva da empresa sobre a concorrência 4ª PARTE: Análise da Segmentação de Mercado Análise dos Segmentos Análise dos segmentos de mercado que a empresa participa. Análise do potencial de cada segmento baseado em lucratividade, crescimento e penetração da empresa. Novos segmentos de mercado: necessidades e tendências. Análise dos Clientes Análise dos clientes que servimos. Quais são as necessidades dos clientes hoje e no futuro. Fatores-chaves de decisão de compras por parte dos clientes Níveis de Satisfação dos Clientes. Análise do potencial de cada cliente baseado em lucratividade, crescimento e penetração da empresa. 5ª PARTE: Oportunidades, Ameaças, Forças e Fraquezas Análise dos esforços passados de marketing O que fizemos de certo no ano passado, o que fizemos de errado. Quais lições nós aprendemos. Análise da estratégia de marketing do ano passado. Quais estratégias usadas no ano passado devem ser mantidas Revisão dos segmentos de mercado: tendências e lucratividade. Em que negócio nós estamos? Revisão da segmentação de mercado. Revisão de clientes e produtos.

50 O PLANO DE MARKETING (3 de 4)
6ª PARTE: Objetivos por Segmento Direção geral para cada segmento Objetivos de Marketing: participação de mercado, desenvolvimento de mercado, penetração de mercado, objetivos com novos produtos, serviços aos clientes, vendas, canais de distribuição, preços, comunicação. Objetivos financeiros, volume de vendas, receitas, lucratividade 7ª PARTE: Estratégias de Marketing por Segmento Produtos Benefícios dos produtos versus necessidades dos clientes. Estratégia de serviços. Melhorias esperadas em produtos. Distribuição Como servimos os nossos clientes ao criar valor para os nossos canais de distribuição? Comunicação Como queremos nos comunicar? Quais meios vamos usar e quais objetivos queremos atingir? Como vamos medir os resultados da comunicação? Preços Por produto, por serviço, por segmento, por canais. Os preços estão alinhados com a proposta de oferta de produtos? Outras estratégias para fazer o plano de marketing dar certo Estratégia de Vendas, Estratégia de Pesquisas de Marketing Estratégia de Operações, Recursos Humanos, Supply Chain 8ª PARTE: Implementação do Plano de Marketing O que será feito? Quando será feito? Quem vai fazer? Qual ajuda será preciso para fazer? Qual será o plano de contingência?

51 (com MKT e outras áreas internas (com MKT interno todos os meses)
Marketing e Vendas Plano de Marketing Plano de Vendas Revisão de Vendas (com MKT e outras áreas internas todos os trimestres) Plano de Ação por Cliente Revisão de Vendas (com MKT interno todos os meses) Implementação de Vendas

52 Suspeitos Potenciais Onde estamos? Clientes Leads Para onde vamos
Entender as Necessidades Criar Valor para o Cliente Suspeitos (VENDAS) Potenciais (VENDAS) Onde estamos? (MARKETING) O que nos diferencia? (MARKETING) Gerenciar o Valor do Cliente Entregar Valor para o Cliente Clientes (VENDAS) Leads (VENDAS) Para onde vamos levar o Cliente? (MARKETING) Como fazemos? (MARKETING)

53 Onde vamos levar o Cliente? Evangelização de Clientes
MKT Onde estamos? O que nos diferencia? Como fazemos? Onde vamos levar o Cliente? VENDAS Suspeitos Potenciais Leads Clientes Evangelização de Clientes Marketing 1-a-1 Marketing de Serviços 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 ETAPAS. 1- Marketing 2- Ativo 3. Networking 4. Pesquisas 5. Conquista de Credibilidade 6. Tsunami de Ofertas FERRAMENTAS: De MARKETING: - Eventos Marketing Direto e-Marketing Dono do Banco de Dados de Clientes Pesquisas Formais de Marketing Análise da Concorrência Análise de Segmentos de Mercado, Clientes e Ofertas Visitas de Marketing a Clientes Fã Clube de Clientes De VENDAS: Tsunami de Ofertas 1 Minuto Discurso de Elevador Ativo Desenvolvimento de Conhecimento especializado do negócio e indústria do cliente. Checklist de Qualificação Casos de Sucesso ETAPAS. 7- Quem é quem dentro do cliente 8- Quais são os problemas que ele atravessa 9. Qual é a solução que você tem 10.Proposta Personalizada 11.Objeções 12.Crédito FERRAMENTAS: De MARKETING: - Análise da Concorrência Customização de Produtos Desenvolve Propostas de Valor por Segmento. Desenvolvimento de Estratégias de Preços Produtos Demo Checklist de Objeções Referências Análise de Crédito Periodicamente acompanha os contatos de Vendas De VENDAS: - Plano de Ação por Cliente Tempestade de Perguntas 1 Minuto Discurso de Elevador - Scripts Personalizados Propostas Comerciais Personalizadas Desenho de Ofertas Personalizadas. ETAPAS. 13- Pós-Venda 14. Pesquisas de Satisfação 15. Renovação da Credibilidade FERRAMENTAS: De MARKETING: Pesquisa Anual de Sucesso do Cliente Compartilhar resultados com decisores chaves. Comunicação Integrada com o Cliente. Influencia todos os funcionários para serem centrados nos Clientes Conduz a revisão de vendas junto com vendas Revisão da Segmentação de Clientes, Produtos Gestão da Marca Sinais de Boa Vontade Alianças Contrato de Venda de Serviços De VENDAS: Participação nas Pesquisas de Satisfação Feedback de necessidades dos Clientes Idéias para Desenvolvimento de Produtos e Serviços. Pago pelo Valor que entrega para oCliente. Lidera o relacionamento com Cliente para lucratividade no Longo Prazo. Proatividade O que faz a sua empresa? Quais problemas você resolve? Para quem você já resolveu? Qual é a sua solução? Por que você é diferente dos outros? Vai resolver o meu problema? Como vai resolver o meu problema? O que será necessário fazer para implementar? O Que eu vou ver como resultados? Quanto vai custar? Quanto vai demorar para instalar? Quem mais comprou esse produto que eu possa conversar? Qual será o ROI? Cadê o projeto de implementação? Quem precisa se involver? Quem precisa aprovar? Pesquisa Solução Será que funciona Risco Valor

54 SEGMENTAÇÃO DE MERCADO
Clientes Premium Clientes que precisam de ajuda Clientes que não precisam de ajuda Estratégia de Produtos Design de Produtos Performance Superior Produtos Customizados Qualidade garantida/ produtos fáceis de usar Qualidade Básica, Promoções de Produtos, diversidade de produtos Estratégia de Preços Tarado por Preços Altos Considera preços premium se for apaixonado pelo produto. Não considera preços premium, preços competitivos Estratégia de Canal Suporte Técnico Proativo e dedicado, Disponibilidade Contínua, Gestão de Estoque Suporte Técnico dedicado Eficiência do Canal Disponibilidade de produtos, Suporte Técnico disponível se for preciso Estratégia de Comunicação Eventos de Pré-Venda Fechados Sofisticados, Vendedores Dedicados 1-a-1 Faustão, Gugu, Big Brother É um GRANDE ERRO DE MARKETING E VENDAS segmentar clientes por tamanho, geografia, faturamento, compras ou concorrência quando o assunto é B2B; CEP, idade, renda familiar quando a segmentação é B2C.

55 Alocação de Dinheiro e Orçamentos Indicadores de Performance
Plano de Marketing Plano de Vendas, Produção, RH, TI, Finanças Plano Estratégico Horizonte de 2 anos?? Estratégia-Cabeça!!! Alocação de Recursos Alocação de Dinheiro e Orçamentos Métricas Indicadores de Performance

56 O PLANO DE MARKETING (4 de 4)
10ª PARTE: Posição Relativa a Concorrência O quanto as estratégias e táticas escolhidas posicionarão a empresa a frente da concorrência? O quanto o plano desse ano é superior ao plano desenvolvido no ano passado? 11ª PARTE: Conexão entre Marketing e Vendas Necessidades especiais de clientes chaves Identificar e priorizar determinados clientes em cada segmento de mercado Identificar clientes potenciais em cada segmento de mercado Identificar como a Conexão entre Marketing e Vendas irá acontecer dentro da empresa 12ª PARTE: Resultados Receita e lucro gerado pelas estratégias Volume de vendas Participação de mercado Receita Lucro Retorno sobre os investimentos 13ª PARTE: Orçamento do Plano de Marketing 14ª PARTE: Controle do Plano Metas para ser atingidas por período Métricas que irão assegurar a execução Quem deve ser informado? Quem vai fazer o acompanhamento do plano? Quem participará das reuniões de revisão do plano? Quais mecanismos serão usados para testar as premissas apresentadas e corrigir das ações?

57 DA TEORIA DO MARKETING PARA A PRÁTICA DE VENDAS
Quais são as metas de vendas que devemos definir para cada segmento de mercado? (Identificado e Qualificado pelo Marketing) Qual é a oferta que devemos desenvolver para os nossos Clientes? (Baseado na propostas de valor identificado pelo Marketing) Qual é o pedaço do Cliente que devemos atacar primeiro? (Baseado no perfil das necessidades do Cliente identificado pelo Marketing)

58 Produtos, Serviços, Soluções Resultados para o Cliente
Sabe Fazer Relatório Sabe fazer Apresentações de Vendas Conhece os Produtos Conhece DE VERDADE os produtos Conhece Preços da concorrência Conhece DE VERDADE os concorrentes Conhece a Missão da Empresa Conhece a MISSÃO dos clientes Planejamento de Volume de Compras Construção de Plano de Negócios com o Cliente Foco no Cliente Foco no foco do cliente Promoções de Vendas Customização de Vendas 1-a-1 Negociação Compreensão Participação de Mercado Participação em Clientes Clientes são adversários Clientes são colaboradores

59 Portanto: O conceito de marketing engloba todas as relações e atividades de troca orientadas para a satisfação dos desejos e necessidades dos clientes / consumidores, visando alcançar os objetivos da empresa, considerando o meio de atuação (ambiente) e o impacto que estas relações causam no bem estar da sociedade; O grau de importância entre os itens do composto de marketing vai depender do tipo de produto a ser comercializado e/ou da estratégia de marketing; A administração de vendas tem como tarefas o planejamento, direção, e controle da venda pessoal, incluindo recrutamento, seleção e treinamento de pessoal, providencia de recursos, delegação de tarefas, determinação de notas, supervisão, pagamento e motivação A força de vendas tem como tarefas a inovação, pesquisa, planejamento, motivação, produção e localização.

60 Vendas = Contexto Empresarial
Macro e Micro Ambiente Empresarial Planejamento e Administração Estratégica Política de Negócios Gestão de Pessoas Gestão com Fornecedores e Clientes Cenários Ferramentas de Gestão Estratégica

61 Influências externas :
Alguns dos principais fatores que influenciam a ordem interna na atividade de vendas: Composto de marketing (1); Recursos da empresa (2); Atitude da administração (3); Localização do departamento de vendas no organograma da empresa (4); Influências externas : Macro e micro ambientes (5);

62 O conceito de macro ambiente
Conjunto de variáveis consideradas incontroláveis (o profissional não pode manipular), mas que influenciam o negócio. Por isso necessitam ser monitoradas, com a construção de tendências para cada variável isoladamente e para o conjunto delas. A construção dessas tendências cria o quadro de ameaças e/ ou oportunidades para o negócio

63 Forças do Macroambiente
Aceleração do transporte, das comunicações e das transações financeiras internacionais Poder econômico asiático Ascensão dos blocos econômicos Crises monetárias internacionais Aumento das trocas e negociações Movimento em direção a economias de mercado

64 Forças do Macroambiente
Estilos de vida globalizados Abertura de novos mercados Crescente nº de empresas transnacionais Alianças estratégicas através das fronteiras Conflitos étnicos e religiosos Marcas globais

65 DEMOGRÁFICO E SÓCIO-CULTURAL
MACRO-AMBIENTE POTENCIAIS PRODUTOS SUBSTITUTIVOS CONCORRENTES MACRO-AMBIENTE AMBIENTE ECONÔMICO TENDÊNCIAS TECNOLÓGICO AMBIENTES POLÍTICO E LEGAL FORNECEDORES CLIENTES DEMOGRÁFICO E SÓCIO-CULTURAL A B F C D E DISTRIBUIDORES

66 Ambiente Demográfico Crescimento da População Mundial
Composição da População Mercados étnicos Níveis de instrução Padrões de moradia Movimentações Geográficas da População Mudança de um mercado de massa para micromercados

67 Poupança,endividamento e disponibilidade de crédito
Ambiente Econômico Distribuição de Renda Economias de subsistência Economias de exportação de matérias-primas Economias em fase de industrialização Economias industrializadas Poupança,endividamento e disponibilidade de crédito

68 Ambiente Natural Mudança no papel dos governos Níveis mais altos
de poluição Escassez de matérias-primas Custo mais elevado de energia

69 Oportunidades ilimitadas
Ambiente Tecnológico Aceleração no ritmo das mudanças Oportunidades ilimitadas para inovação Variações dos orçamentos de P&D Regulamentação mais rigorosa

70 Legislação Ambiente político-legal Grupos de interesses

71 Ambiente Empresarial Manutenção Qualidade Importação Contabilidade
Livros Fiscais Patrimonio Financeiro Produção PCP RH Vendas Estoques Compras

72 Atividades Principais
Margem Atividades Principais Atividades de apoio Aquisição Servi- ço Desenvolvimento de tecnologia Gerência de recursos humanos Infra-estrutura da empresa Logística interna Opera- ções externa Marketing e vendas

73 Potenciais Concorrentes
Micro Ambiente Empresarial Fornecedores Clientes Potenciais Concorrentes Produtos Substitutos

74 Concluíndo: Não existe fórmula para se vender bem. O que de fato existe são planejamentos, técnicas e estratégias aliadas a esforço e motivação, fazendo o profissional sentir-se mais seguro e capaz de superar suas metas. A atividade de vendas é um processo que pode ser adaptado ou melhorado de acordo com a situação que se tem.

75 As fases do processo de vendas: pré-venda, venda e pós-venda.

76 Análise da potencialidade do cliente
PRÉ-VENDA Análise da potencialidade do cliente Agendamento de entrevistas e visitas Elaboração de uma proposta comercial Realização de visitas e da abordagem Acompanhamento da proposta Emissão do pedido Elaboração de relatórios comerciais

77 VENDA Acompanhando o pedido internamente
Informando o cliente sobre o pedido Acompanhando o recebimento do produto

78 PÓS-VENDA Intermediários Serviço de atendimento Pesquisa de satisfação Repositores Promotores Curso de reciclagem e formação

79 PÓS-VENDA Consumidores Pesquisa de satisfação Serviço de Atendimento ao Consumidor Instalação Assistência técnica e garantia Cursos de uso e manuseio

80 PÓS-VENDA Cumprir o prometido;
Certificar-se que a empresa cumpriu o prometido; Manter a amizade com o cliente; Saber da satisfação; Ligações para parabenizá-lo;

81 O papel dos gestores de vendas e dos vendedores (internos e externos): suas atribuições e responsabilidades.

82 Funções e Atividades do Gerente de Vendas
Tarefas Macrofunções Definir objetivos Propor estratégias Organizar a força de vendas Dimensionar tamanho de força de vendas Criar remuneraçào atrativa Planejamento de força de vendas Recrutar selecionar equipes Prover liderança Motivar equipes Avaliar desempenhos Administração da força de vendas Desenvolvimento da força de vendas Treinar Aprimorar realacionamentos

83 Perfil do Profissional de Vendas
Habilidades interpessoais Naturalidade Visão Obstinação Identificação com o trabalho Saber ouvir e entender o cliente Flexibilidade/Adaptalidade Preparação Inspirar confiança Pró-ativo Aparência física Energia

84 Habilidades do profissional de vendas
Conhecer eadministrar suas fraquezas Conhecer a outra parte e suas necessidades Ter um atitude que não gere desconfiança Saber ouvir e comunicar Criar um clima de cooperação e confiança enter as partes Habilidade Interpessoais Levantar e analisar informações Palnejar a negociação Executar e controlar a negociação, cumprir o planejado Levar consigo boas idéias e argumentos Ser habilidoso para fazer concessões, flexibilidade Saber superar impasses, manter a calma e o controle da situação Habilidades na Negociação Conhecer profundamente as informações do mercado Conhecer profundamente o produto ou serviço Discernir entre o bom e mau negócio para seu cliente e sua empresa Habilidades Técnicas