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PLANO DE NEGÓCIO Business Plan. Business Plan – Plano de Negócio Plano de Negócio e Capital de Risco 2 PLANO DE NEGÓCIO TECNOLOGIA MODELAGEM DE NEGÓCIOS.

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1 PLANO DE NEGÓCIO Business Plan

2 Business Plan – Plano de Negócio Plano de Negócio e Capital de Risco 2 PLANO DE NEGÓCIO TECNOLOGIA MODELAGEM DE NEGÓCIOS BUSINESS Ferramenta de conquista de mercado Salto tecnológico Gestão do Conhecimento [DEUTSCHER, J.A.]

3 Plano de Negócio e Capital de Risco Plano de Negócio 3 Plano de Negócio: a ferramenta formal utilizada por empreendedores e investidores para analisar: a viabilidade econômica e tecnológica o potencial de mercado e de crescimento de um novo negócio. as características do empreendedor as competências específicas dos que lideram a inovação tecnológica ou empresarial as formas de sustentar o nascimento e o crescimento de um empreendimento inovador de base tecnológica.

4 Plano de Negócio e Capital de Risco 4 Abrange: Empreendedorismo Plano de Negócios Financiamento, investimento e capital de risco.

5 2.Introdução Plano de Negócio e Capital de Risco Histórico 2.2.Plano de Negócio O Que é? Por Que Fazer? Para Quem? 2.3.Capital de Risco

6 Histórico Plano de Negócio e Capital de Risco 6 Abertura do mercado: sobretudo de telecomunicações (por volta de ) Chegada de investidores estrangeiros Negócios que a Internet prometia Você tem o Business Plan da empresa?

7 Cenário Euforia de investidores e empreendedores Busca por profissionalismo e rentabilidade Mercado em ajuste Investidores buscando projetos novos Demanda por Planos de Negócio melhor estruturados 7 Plano de Negócio e Capital de Risco [MOLLO, R.]

8 O Que é PLANO de NEGÓCIO?...um documento que contém a caracterização do negócio, sua forma de operar, suas estratégias, seu plano para conquistar uma fatia do mercado e as projeções de despesas, receitas e resultados financeiros [SALIM, C.S. ]... é um documento especial, único e vivo que deve refletir a realidade, as perspectivas e a estratégia da empresa, respondendo ao leitor as perguntas: - Quem sou? – O que faço? – Como faço? – Por que faço? – O que quero, em particular, de você (leitor)? – Para onde vou? [PAVANI, C.] 8 Plano de Negócio e Capital de Risco

9 Plano de Negócio Vencedor Dentro das competências essenciais da empresa / empreendedores Oportunidade Quem precisa da solução? A oportunidade de mercado é para quem? Como você agrega valor? Legitimidade Como se dará sua inserção na cadeia de valor? Aplicação vencedora Elementos críticos Invenção X Inovação Construindo o diferencial competitivo A estratégia vencedora É sobre negócio e não tecnologia Empreendedores Sua importância para os investidores Parcerias estratégicas 9 Plano de Negócio e Capital de Risco [DEUTSCHER, J.A.]

10 Perguntas a Responder Plano de Negócio e Capital de Risco 10 Qual é o meu negócio? Onde quero chegar? O que vendo? Para quem vendo? Que estratégias usarei? Como conquistarei mercado? Quais os fatores críticos de sucesso? Quanto vou gastar? Qual o retorno sobre o investimento? [SALIM, C.S. ]

11 Por Que Fazer? Plano de Negócio e Capital de Risco 11 Ferramenta para levantar fundos: investimento ou empréstimo Documento de referência interno para guiar o desenvolvimento da empresa Desenvolver um projeto Reavaliação de um projeto em andamento Nova estratégia Definir o valor da empresa Buscar investidores Avaliar expansão Analisar os riscos do projeto

12 Para Quem? PÚBLICO – ALVOOBJETIVOS / CARACTERÍSTICAS Sócios atuais e potenciais Estabelecer acordos e direção ParceirosEstabelecer estratégias conjuntas BancosConseguir financiamentos IntermediáriosAjudar a vender seu negócio InvestidoresCapital de risco, pessoas jurídicas, e outros interessados GerentesCriar comprometimento e motivação Plano de Negócio e Capital de Risco 12 [PAVANI, C.]

13 Para Quem? PÚBLICO – ALVOOBJETIVOS / CARACTERÍSTICAS Executivos de alto nível Aprovar e alocar recursos FornecedoresCrédito para compra de mercadorias e matéria-prima TalentosContratação Empregados da própria empresa Comunicação interna com funcionários, comprometimento Clientes potenciaisVender o produto / serviço Público em geralImagem pública da empresa, transparência Plano de Negócio e Capital de Risco 13 [PAVANI, C.]

14 3.A Estrutura do Plano de Negócio Plano de Negócio e Capital de Risco Exemplos de Estrutura 3.2.Documentos Correlatos Acordo de Confidencialidade Sumário Executivo Apresentação (Power point) Planilhas

15 Estruturas de Planos de Negócio Salim, C.S.Abrams, R.M. Sumário ExecutivoExecutive Summary Resumo da EmpresaCompany Description Produtos e ServiçosThe Industry Analysis The Target Market The Competition Plano de MarketingMarketing and Sales Strategy Estratégia e ImplementaçãoOperations OrganizaçãoManagement and Organization Development and Exit Plans Planejamento FinanceiroThe Financials Plano de Negócio e Capital de Risco 15

16 Estruturas de Planos de Negócio Deutcher, J.A.Legalizar Sumário Executivo Apresentação da Empresa Visão do NegócioA Visão do Negócio MercadoO Mercado Produtos e ServiçosConcepção do Site Plano de MarketingPlanejamento de Marketing Plano de InvestimentosA Operação do Site Os Empreendedores Projeções Econômico- financeiras Projeções Financeiras Conclusões Plano de Negócio e Capital de Risco 16

17 Documentos Correlatos Plano de Negócio e Capital de Risco 17 Acordo de Confidencialidade Proteger o negócio do conhecimento de concorrentes Sumário Executivo Agendar a reunião de Apresentação do Plano 5 minutos para interessar o investidor no negócio No máximo 3 páginas. Apresentação (Power point) Principais aspectos do Plano Linguagem empolgante A potencialidade do negócio Tempo da apresentação: 15 a 30 min. Planilhas projeções financeiras Confiança e transparência Maior credibilidade Simulação de outros cenários Análise de sensibilidade

18 4.O Sumário Executivo Plano de Negócio e Capital de Risco Conteúdo sugerido 4.2.O que deve transmitir o Sumário Executivo? 4.3.Check List

19 O Sumário Executivo Plano de Negócio e Capital de Risco um extrato competente e motivante do Plano de Negócios. Qual a área de negócios? Qual o produto ou serviço? Que fatia desse mercado queremos obter? Conteúdo sugerido: Objetivo do Plano de Negócio A Empresa (ou O Produto) O Mercado Missão da Empresa, imagem e fatores críticos de sucesso Estratégia de vendas e operação Estrutura de propriedade Investimentos necessários Custos fixos (Burning rate – custos afundados) Receitas previstas Ponto de equilíbrio (Break-even) [SALIM, C.S.]

20 O que deve transmitir o Sumário Executivo? Plano de Negócio e Capital de Risco 20 O conceito básico do negócio faz sentido A empresa foi cuidadosamente planejada O gerenciamento é competente Existe um mercado bem definido A empresa apresenta importantes vantagens competitivas As projeções financeiras são realistas O que se deseja do leitor Se for dinheiro, que os investidores e agentes financeiros têm excelentes oportunidades de retorno do investimento. [PAVANI, C.]

21 5.Descrição da Empresa Plano de Negócio e Capital de Risco Missão e Visão 5.2.Objetivos 5.3.Estrutura Organizacional e Jurídica 5.4.Outras características da Empresa Estágio de Desenvolvimento Status Financeiro Patentes e Licenças obtidas ou pendentes Formatação e Modelagem do Negócio

22 Missão Declaração englobando os objetivos básicos da organização: A natureza do negócio A filosofia empresarial As metas financeiras A cultura corporativa O papel que se espera que a empresa tenha no mercado A considerar: A história da empresa (expertise) Preferências atuais dos proprietários e administradores Ambiente de mercado Capacidade de crescimento dos recursos (humanos, financeiros, etc.) 22 Plano de Negócio e Capital de Risco A Declaração da Missão fornece foco para a empresa e deve ser o princípio-guia do negócio pelo menos pelos próximos anos.

23 Visão Plano de Negócio e Capital de Risco 23 É o que o empreendedor visualiza como futuro para o seu setor, segmento, ou para o mundo de uma forma mais ampla PAVANI, C.

24 Objetivos Plano de Negócio e Capital de Risco 24 Compatíveis com o perfil da empresa e do empreendedor. Depende de: Perfil do empreendedor (propensão para aceitação de riscos) Conservador Moderado Agressivo Setor de atuação da empresa ou do negócio Dinamismo Estrutura de recursos humanos da empresa Flexível ou não [PAVANI, C.]

25 Estrutura Organizacional e Jurídica Quem são os proprietários ou principais executivos Qualificações / Habilitações / Competências Profissional Gerencial Empresarial Responsabilidades / Funções na nova empresa Organograma Forma jurídica atual Limitada Sociedade Anônima Participações de cada sócio Capital / Sede / Divisão de cotas ou ações 25 Plano de Negócio e Capital de Risco [SALIM, C.S.]

26 Estágio de Desenvolvimento Plano de Negócio e Capital de Risco 26 Quando a empresa foi criada Marcos alcançados Metas imediatas Fase de desenvolvimento: Seed company (sem produto ou serviço finalizado) Startup (estágio de operação inicial) Expansão (novos produtos, serviços ou filiais) Redução de Gastos (consolidando ou reposicionando linhas de produtos) Estabelecida (mantendo participação de Mercado ou posicionando produto) ABRAMS,R.M.

27 Outras Características da Empresa Status Financeiro Breve descrição da empresa em termos financeiros e de equipe Obrigações financeiras principais Montante de capital pretendido e para que propósitos Patentes e Licenças obtidas ou pendentes Marcas registradas Patentes Licenças Direitos de reprodução 27 Plano de Negócio e Capital de Risco [ABRAMS]

28 Formatação e Modelagem do Negócio 28 A oportunidade identificada A oportunidade de mercado é para quem? Capacitação e Legitimidade Sua transformação em um negócio Nova empresa Unidade de negócios Plano inicial de operação – Gastos Constituição jurídica Constituição física Local da sede Montagem do escritório Primeiros meses [SALIM, C.S.]

29 6.Produtos e Serviços Plano de Negócio e Capital de Risco Pontos a abordar 6.2.Check List

30 Pontos a abordar Descrição dos produtos e serviços O Mercado e as necessidades detectadas Os competidores Suas soluções / produtos / serviços Análise comparativa benefícios x custos (benchmarking) Material de apoio a vendas Custos de fornecimento e fixação de preços Margens nas vendas Questão tecnológica Grau de atualidade e volatilidade Direitos de propriedade Visão futura – Evolução: Seus produtos / serviços As necessidades do mercado Os concorrentes A Demanda Segmentos específicos do mercado A tecnologia adotada 30 Plano de Negócio e Capital de Risco [SALIM, C.S.]

31 7.Análise do Mercado / Setor Plano de Negócio e Capital de Risco Composição 7.2.Aspectos Mercadológicos 7.3.Check List

32 Composição Projeções do mercado total Unidades Valor Desempenho recente Segmentação do mercado Geográfica Setor econômico / área de negócios Renda familiar Idade, Sexo, Grau de Instrução, Profissão etc. Concorrência X Participação de Mercado Formas de venda / distribuição usadas pelo tipo de negócio Sensibilidade de mercado Preço Prazos de entrega Marca Qualidade Substitutos / Alternativos Complementares (Suporte, treinamento, etc.) 32 Plano de Negócio e Capital de Risco [SALIM, C.S.]

33 Aspectos Mercadológicos Plano de Negócio e Capital de Risco 33 Produtos e Serviços Valor criado para o cliente Competição Estratégia de Vendas e de Marketing SWOT Alianças Estratégicas Vantagem Competitiva Barreiras de Entrada Modelo de Receitas [MOLLO, R.]

34 8.Mercado Alvo Plano de Negócio e Capital de Risco Definindo o Mercado Alvo 8.2.Descrevendo o Mercado Alvo

35 Mercado Alvo Plano de Negócio e Capital de Risco 35 O sucesso do negócio depende de conhecer seus clientes. Se o Plano de Negócio visa obter financiamento, definir a natureza e o tamanho do mercado alvo é um aspecto crítico. Muitos investidores buscam financiar empresas dirigidas ao mercado (market driven) – orientadas mais pela demanda e tendências do mercado que pelas características específicas de um produto ou serviço. [ABRAMS]

36 Definindo o Mercado Alvo Plano de Negócio e Capital de Risco 36 Definível: características específicas que os clientes potenciais têm em comum Significativo: as características devem ser significativamente relacionadas com a decisão de comprar Tamanho considerável: deve ser grande o bastante para sustentar o negócio de forma rentável Acessível: a definição e o tamanho devem ser compatíveis com a capacidade de vendas para os potenciais clientes Definido o mercado estimar o tamanho e tendências avaliar os concorrentes dentro deste mercado alvo investigar as oportunidades estratégicas [ABRAMS]

37 Descrevendo o Mercado Alvo Plano de Negócio e Capital de Risco 37 Descrição demográfica Descrição geográfica Descrição do estilo de vida / negócios Descrição psicológica (características dos clientes: empresa ou consumidores) Descrição dos padrões de compra (razão, freqüência, motivação, etc.) Descrição da sensibilidade de compra (atribuição de valor pelo cliente) Tamanho Tendências [ABRAMS]

38 Descrevendo o Mercado Alvo Plano de Negócio e Capital de Risco 38 Apresentar o texto com ênfase nas seguintes áreas: Descrição Tendências Oportunidades estratégicas Uma descrição concisa e a plena compreensão do mercado alvo provêem foco para: Desenvolvimento do produto ou serviço Concepção do Plano de Marketing Projeção de vendas e despesas [ABRAMS]

39 9.A Concorrência Plano de Negócio e Capital de Risco Saiba com quem está lidando 9.2.Posição Competitiva 9.3.Check List

40 Saiba com quem está lidando Plano de Negócio e Capital de Risco 40 Entender a concorrência para ser um concorrente efetivo Desenvolver um forte senso de posição competitiva Suas forças e fraquezas em termos de: Percepção do cliente Recursos internos da empresa Vital para elaborar a estratégia de marketing Sempre assuma que a concorrência vai tornar-se mais intensa Prepare-se para os novos concorrentes que entrarão no mercado [ABRAMS]

41 Posição Competitiva Plano de Negócio e Capital de Risco 41 O quadro competitivo Componentes da preferência do cliente: Preço Serviço Local, etc. Forças internas das empresas concorrentes Recursos financeiros significativos Equipe altamente motivada Equipe criativa, etc. [ABRAMS]

42 Posição Competitiva Plano de Negócio e Capital de Risco 42 Aspectos a serem levantados Fatores de Percepção do cliente Fatores Operacionais Internos Participação de mercado Competição futura Barreiras de entrada Resumindo as Informações Descrição da Concorrência Distribuição da Participação de Mercado Posições Competitivas Barreiras de Entrada Oportunidades estratégicas [ABRAMS]

43 10.Plano de Marketing e Estratégia de Vendas Plano de Negócio e Capital de Risco Composição da Estratégia do Negócio 10.2.Check List

44 Composição da Estratégia do Negócio Plano de Negócio e Capital de Risco 44 Segmentos do mercado a focar Caso de sucesso Produtos e serviços ofertados X Necessidades atendidas dos clientes Prioridade de abordagem dos segmentos de mercado Conhecimento dos concorrentes Estratégia de preços Previsões de vendas Alianças estratégicas Estratégia de atendimento e suporte a clientes Etapas de implementação do negócio: Cronograma Responsáveis Orçamento [SALIM, C.S.]

45 11.Operações Plano de Negócio e Capital de Risco Enfoque 11.2.Aspectos a serem considerados

46 Operações: Enfoque Plano de Negócio e Capital de Risco 46 Enfoque limitado às questões que: Sejam essenciais à natureza e sucesso do negócio Caracterizem uma vantagem competitiva destacada Superem um problema freqüente nos negócios desse tipo Redigir com ênfase nos seguintes aspectos das operações: Características chaves Vantagens competitivas Eficiências de custo e tempo Problemas relatados e superados [ABRAMS]

47 Operações: Aspectos a serem considerados Instalações Local Arrendamento / Aluguel Benfeitorias Utilidades / Manutenção Fatores chaves Produção Uso de novas tecnologias / Processos Determinando o Plano de Produção Mão-de-obra Produtividade Capacidade Controle de qualidade Equipamentos e móveis Controle de Estoque Métodos de gerenciamento de estoque Fornecimento e Distribuição Seleção de fornecedores – que entendam suas necessidades Distribuição confiável Requisição de compra e serviço ao cliente Avaliação do processo de Pedidos Pesquisa e desenvolvimento Controle financeiro 47 Plano de Negócio e Capital de Risco ABRAMS, R.M.

48 12.Gerenciamento e Organização Plano de Negócio e Capital de Risco Composição 12.2.Check List

49 Organização: Composição Composição da equipe gerencial Quadros de pessoal por função Perfis profissionais Responsabilidades Estrutura Organizacional Organograma Atribuições de cada área Currículo da equipe gerencial Atribuições Responsabilidades Plano de Pessoal Forma de remuneração Critérios de avaliação e premiação Aperfeiçoamento e treinamento Evolução de carreira Benefícios 49 Plano de Negócio e Capital de Risco [SALIM, C.S.]

50 13.Desenvolvimento de Longo Prazo e Plano de Saída Plano de Negócio e Capital de Risco O destino final do negócio a longo prazo 13.2.Metas 13.3.Marcos 13.4.Riscos 13.5.Plano de saída

51 O destino final do negócio a longo prazo Plano de Negócio e Capital de Risco 51 Crescimento previsto ao longo do tempo Cronograma de desenvolvimento Identificação dos riscos Planos de contingência Determinar o destino final do negócio a longo prazo, avaliando: Metas Marcos Riscos Plano de Saída [ABRAMS]

52 Metas Metas da empresa para os próximos 5 a 10 anos Posição no mercado Vendas Número de empregados, etc. Metas, conforme o perfil da empresa / empreendedor Fornecedor estável Inovador Líder de qualidade Líder da indústria ou do mercado Líder de nicho Explorador Estratégias de negócio Penetração de mercado Promoção e Suporte Expansão Concentrar o foco Diversificar Refocar 52 Plano de Negócio e Capital de Risco [ABRAMS]

53 Marcos e Riscos Marcos Estratégias básicas para atingir as metas Prioridades para gastos dos recursos Riscos Antecipar potenciais problemas em cada área Qualificar o potencial de risco Definir medidas atenuadoras 53 Plano de Negócio e Capital de Risco [ABRAMS]

54 Plano de saída Plano de Negócio e Capital de Risco 54 Descrever a estratégia de saída, dentre as opções: Tornar a empresa pública Aquisição por outra empresa existente Venda para indivíduos Merger: unir com outra empresa Buy-out: um ou mais acionistas compram a cota de outro Franquia Hand Down: passar para a próxima geração Fechar: encerrar as operações [ABRAMS]

55 14.Planejamento Financeiro Plano de Negócio e Capital de Risco Composição 14.2.Principais Aspectos 14.3.Check List

56 Planejamento Financeiro: Composição Plano de Negócio e Capital de Risco 56 Pressupostos e justificativas Cenários de Planejamento Plano projetado X Desempenho de outras empresas do setor / Sua empresa em períodos passados Ponto de equilíbrio econômico-financeiro da empresa Break even point Custos afundados Burned costs Lucros e perdas projetados Fluxo de caixa Balanço projetado da empresa Indicadores financeiros [SALIM, C.S.]

57 Aspectos Financeiros Plano de Negócio e Capital de Risco 57 Orçamento de vendas Despesas Fixas e Variáveis, Impostos Investimentos e Depreciação Fluxo de Caixa Valuation Análise de Rentabilidade MOLLO, R.

58 15.Encaminhando o Plano Plano de Negócio e Capital de Risco Preparando a Distribuição 15.2.Aumentando suas chances 15.3.Configurando o Plano para os Destinatários 15.4.À Procura do Dinheiro 15.5.Critérios para Análise de Planos de Negócio

59 Preparando a Distribuição Folha de Rosto Dar uma primeira impressão positiva Sóbria e profissional Incluir as informações: As palavras Plano de Negócio O nome da sua empresa A data Um número de cópia Um aviso ou declaração de confidencialidade Pessoa de contato O logotipo da empresa Numeração das Páginas Índice Declaração de Confidencialidade (Disclaimer) 59 Plano de Negócio e Capital de Risco [ABRAMS]

60 Aumentando suas chances Plano de Negócio e Capital de Risco 60 Pesquise os destinatários Eles financiam negócios da sua indústria? Eles financiam negócios de seu setor? Que estágio de desenvolvimento do negócio eles financiam? Quais são os limites mínimo e máximo de financiamento? Quais são os potenciais tamanhos de negócio mínimo e máximo que eles financiam? Em que base eles normalmente operam: participação ou empréstimo? Que outras empresas da sua indústria eles já financiaram? Que tipos de informação são requeridas junto com o plano? Quantos anos de projeção financeira eles querem ver? Entrevista informativa com grandes bancos ou fundos Localize Intermediários [ABRAMS]

61 Configurando o Plano para os Destinatários Plano de Negócio e Capital de Risco 61 Carta de Encaminhamento / Apresentação abordando: Por que você escolheu aquele particular investidor para receber o Plano A natureza de seu negócio O estágio de desenvolvimento do negócio O montante de fundos pretendido Se você está procurando por investimento ou empréstimo Os termos do negócio, se apropriado. Follow up Atualizações do Plano [ABRAMS]

62 À Procura do Dinheiro Plano de Negócio e Capital de Risco 62 NEGOCIAÇÃO 3F: Family, Friends & Fools Love Money Business Angels Seed Money Incubadoras e aceleradoras First round Second Round [DEUTSCHER]

63 Critérios para Análise de Planos de Negócio INVESTIDORES (Participação)BANCOS (Financiamento) Equipe: excelência gerencialViabilidade do negócio Retorno expressivo sobre o investimento: Fluxo de caixa positivo: cobrir juros + reembolso 5 a 10 vezesBoa disciplina gerencial: geral e financeira Vantagem competitiva: característica única Plano de negócio sensato Regras de saída clarasBoa comunicação Influência na gestão do negócioInformação regular e confiável Participação no capital da empresa Franqueza Plano de Negócio e Capital de Risco 63 [PAVANI, C.]

64 Planos de Negócios na Nova Economia Plano de Negócio e Capital de Risco 64 Ótica do investidor* em projetos de Internet**: 1. Existência de similares internacionais. 2. O empreendedor. 3. A ambição de projeto. 4. A "decolagem" do negócio. 5. Ambição internacional. 6. As "saídas" para o investidor. * - Sobretudo fundos americanos de venture capital. ** - Não necessariamente em ordem de importância. [AZEVEDO, L.M.]

65 16.Recomendações Plano de Negócio e Capital de Risco Armadilhas do Planejamento de Negócios 16.2.Dicas

66 10 Armadilhas do Planejamento de Negócios 1. Crie uma visão. 2. Um orçamento não é a mesma coisa que um plano. 3. Não ignore seus clientes. 4. Não subestime a concorrência. 5. Esteja preparado para correr riscos 6. Obtenha uma segunda (ou terceira) opinião. 7. Espere o inesperado. 8. Não esqueça o que faz você único. 9. Qual é o ponto? 10. Não pule o plano! 66 Plano de Negócio e Capital de Risco

67 Dicas Consistência, clareza e objetividade Fontes de pesquisa Pesquisa de mercado Não incluir as pesquisas na íntegra Explicar cálculos Usar dados históricos Não inventar números Modelos de sucesso no exterior nem sempre são eficientes no Brasil Mostrar profissionalismo Alianças e Investidores sinérgicos Cuidado com a gramática Sumário Executivo BP não é Romance, não pode ter 500 folhas Revisão imparcial Apenas uma pessoa escreve texto final Tempo para fazer o BP Busque respostas para eventuais perguntas Dizer sempre a verdade Enfatizar pontos positivos mas apontar fraquezas e riscos Envolvimento de pessoas capazes 67 Plano de Negócio e Capital de Risco [ MOLLO, R.]


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