Técnicas de Negociação

Apresentação em tema: "Técnicas de Negociação"— Transcrição da apresentação:

1 Técnicas de Negociação
Aula de Revisão 1 Profa. Angela

2 Todos nós negociamos sempre
Para Mills (1993) “A negociação é um modo eficiente de conseguir aquilo que queremos; negociamos para resolver nossas diferenças e negociamos por interesse próprio para satisfazer nossas necessidades.”

3 Conceitos de negociação aula 2
Os conceitos diferem de autor para autor e e estão relacionados com as seguintes contextualizações: Para se obter vantagem Para o uso do poder Focada na comunicação Para a busca de um acordo Para satisfazer as necessidades das partes Visando o relacionamento humano

4 Conceito mais comum atualmente
“Negociação envolve tentativa, por parte de duas ou mais partes, de completar uma transação por meio do uso da barganha” (Steele et alii, 1989) Envolve a ideia de conceder algo em troca de outro.

5 Tipos de Negociação Ganha/Ganha Ganha/Perde e Perde/Ganha Perde/Perde
A negociação não é realizada

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7 BLOQUEIOS PSICOLÓGICOS NA NEGOCIAÇÃO

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9 Tipos Psicológicos CARL GUSTAV JUNG – foi o primeiro teórico a traçar os tipos psicológicos. A partir da extroversão e introversão traçou os tipos psicológicos. Os tipos psicológicos são fundamentais para auxiliar na resolução de conflitos na negociação.

10 Controle: impulso para dominar e governar os outros;
Capa da Obra Modelo de Jung Foca a existência de quatro estilos primários, sendo cada estilo baseado em um conjunto de suposições sobre a outra parte; Controle: impulso para dominar e governar os outros; Crença na coerção da rivalidade direta e desenfreada; 2. Desconsideração: impulso para rebaixar os outros; Crença de que a tolerância passiva e a extrema atenção são de alta importância;

11 3. Deferência: impulso para deixar os outros assumirem o comando;
Capa da Obra 3. Deferência: impulso para deixar os outros assumirem o comando; Crença de que o desinteresse ou a impaciência tem o mais alto valor; 4. Confiança: impulso para incluir os outros como parceiros no trabalho; Crença de que o melhor é a colaboração;

12 Maria Cecília Bergamini, traçou :
Capa da Obra Maria Cecília Bergamini, traçou : Os quatro estilo LIFO Life Orientation – Orientação para a vida .  Gestão, Liderança, autoconhecimento pontos fortes e fracos Apresentada por Bergamini (1980), baseia-se em quatro estilos básicos; Afirma existir um paradoxo com relação à força e à fraqueza humanas: quando as forças de uma pessoa são utilizadas em excesso, elas se transformam em fraquezas. A produtividade seria a solução para isso. (continua)

13 Em situações de queda de desempenho, mostra-se frio e ausente.
Estilo Pontos fortes Pontos fracos Dá e apóia Assume seus sucessos e seus problemas de forma honesta, sincera e dedicada. Em situações de pressão, é perfeccionista pelo excesso de preocupação. É incapaz de dizer não e, às vezes, deixa-se invadir em sua privacidade. Capa da Obra Toma e controla Aberto às inovações, toma decisões rapidamente, respondendo de maneira muito eficaz às situações de pressão. Em situações difíceis, força sua tendência diretiva de chefia, tornando-se coercitivo. Não pede a opinião dos outros, passapor cima deles com frequência. Mantém e conserva Norteia-se por coisas concretas e apóia suas decisões naquilo que pode comprovar. Em situações de queda de desempenho, mostra-se frio e ausente. Adapta e negocia Comanda seus subordinados com entusiasmo e respeita o espírito de equipe. Possui elevado senso de humor. Em situações difíceis, pode tornar- se indelicado e perder o senso da própria identidade por não apresentar opiniões firmes. Fonte: Bergamini, 1980.

14 Outras classificações de estilos de negociação
Capa da Obra Segundo (Junqueira, 1990) diferencia os negociadores em quatro estilos básicos: Estilo catalisador; Estilo apoiador; Estilo confrontador; Estilo analítico.

15 As técnicas para negociar
Aplicabilidade dos tipos psicológicos na solução de conflitos em uma negociação Capa da Obra Propostas de táticas específicas de alguns autores para se chegar a acordos que tragam satisfação para todas as partes envolvidas numa negociação; As técnicas para negociar Estilo do negociador Táticas para negociar Restritivo Agir de acordo com os interesses da outra parte. Ardiloso Concentrar-se nos procedimentos e regras. Amigável Evitar detalhes. Confrontador Firmar compromissos mútuos. Fonte: Sparks, 1992; Martinelli, 2002.

16 As técnicas para negociar
Aplicabilidade dos tipos psicológicos na solução de conflitos em uma negociação Capa da Obra As técnicas para negociar Estilo do negociador Táticas de negociação Racional/catalisador Foco em pontos que tragam objetividade. Metódico/analítico Respeitar o tempo. Elaborar propostas claras. Decidido/controlador Apresentar a situação com propostas de solução. Fonte: Elaborado a partir de Matos, 1983.

17 Aula 6 – Weltanschauugen Como se pronuncia = Ueltanchaugugin

18 Weltanschauung (W) Substantivo feminino, composto de duas palavras alemãs: Welt – mundo, e Anschauung – concepção, percepção, intuição. As diversas traduções do conceito são: cosmovisão, biocosmovisão, concepção de mundo, mundividência, visão de mundo e percepção de mundo, dentre outras possíveis em português, e as worldview e life-worldview, em inglês.

19 Weltanschauung (W) O termo Weltanschauung significa literalmente:
percepção de mundo ou visão de mundo. Visão de mundo, para Hebel (1999): construída sobre seus valores e experiências de vida.

20 Weltanschauung (W) Hebel (1999):
Pode apresentar-se contrária ao conjunto de valores do indivíduo em situações: extraordinárias ou excessivamente estressantes (Ex.: guerras)

21 Weltanschauung Hegel (1999):
A visão de mundo ou Weltanschauung de um indivíduo é construída sobre seus valores e experiências de vida e funciona como um filtro para a informação. Uma pessoa pode estar exposta a um grande número de informações, mas são seus valores que ditarão o que ela perceberá e o que ela se esforçará para entender. Weltanschauung afeta significativamente a interpretação e o julgamento que as pessoas fazem do está ao seu redor.

22 Importância de considerar a W dos participantes
Negociação Relação interpessoal baseia-se Influência das W As W se alteram ao longo do tempo

23 QUESTÕES PARA ESTUDO 1. A partir das premissas conceituais de negociação: Para se obter vantagem Para o uso do poder Focada na comunicação Para a busca de um acordo Para satisfazer as necessidades das partes Visando o relacionamento humano Escreva UM CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO.

24 2- Discutir proposições é uma das habilidades dos negociadores
2- Discutir proposições é uma das habilidades dos negociadores. Responda qual é o perfil psicológico mais indicado para elaborar e discutir proposições . 3- Com relação à perda de foco na negociação, para colocar ordem no processo é necessário uma terceira pessoa, qual seria? 4- Para garantir uma comunicação clara e objetiva é necessário que o negociador atente-se para que detalhes na negociação?

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