Técnicas de Negociação - a partir da aula 2 –

Apresentação em tema: "Técnicas de Negociação - a partir da aula 2 –"— Transcrição da apresentação:

1 Técnicas de Negociação - a partir da aula 2 –
Profª.: Vilma Tupinambá, MSc.

2 Ementa Negociação como processo. Técnicas de negociação através da simulação e do estudo de casos. Mediação e arbitragem: um modelo de resolução de conflitos. Objetivos Desenvolver a compreensão do processo de negociação, suas estratégias e técnicas para obtenção de resultados compatíveis com a realidade, ao mesmo tempo em que treina nas habilidades de resolução de problemas em negócios.

3 Técnicas de Negociação
Programa Unidade 1 – Negociação como Processo 1.1 – Conceito de negociação 1.2 – As etapas do processo de negociação e seus atores Perfil do bom negociador e estilos de negociação. 1.4 - A atitude e os hábitos do negociador. 1.5. Linguagem, sentidos e expressão Unidade 2 – Aspectos relevantes no processo de negociação. 2.1– Modalidade ganha-ganha 2.2 - A importância da comunicação na negociação. Entendendo o processo de comunicação. Argumentação consistente: evitando a falácia, a contradição e a inconsistência. 2.3 – Lidando com a diferença Conhecendo o outro e você mesmo. Aprendendo a ouvir. Administrando conflitos Unidade 3 – Mediação e Arbitragem: modelos de resolução de conflitos

4 Bibliografia Básica JUNQUEIRA, Luiz Augusto Costacurta, Negociação: tecnologia e comportamento / Luiz Augusto Costacurta Junqueira. -5. ed., rev., atual. -Rio de Janeiro: Cop, 1988. MARTINELLI, Dante P. Negociação de conflitos : do impasse ao ganha-ganha através do melhor estilo / Dante P. Martinelli , Ana Paula de Almeida. São Paulo : Atlas, 1998. ROBBINS, Stephen P. Comportamento organizacional / Stephen P. Robbins ; tradução técnica: Reynaldo Cavalheiro Marcondes. 9.ed. São Paulo : Saraiva, 2002. Bibliografia Complementar Azevedo, André Gomma de. Estudos em Arbitragem Mediação e Negociação. Brasília: Jurídica, 2002 O`CONNOR, Joseph, SEYMOUR, John. Introdução à programação neurolinguística: como entender e influenciar pessoas. São Paulo: Summus,1995. MARTINELLI, Dante P. Aplicações práticas de uma abordagem sistêmica . São Paulo : Saraiva, 2006. WANDERLEY, Jose Augusto.Negociação total : encontrando soluções, vencendo resistências, obtendo resultados / Jose Augusto Wanderley. São Paulo : Gente, 1998. ZAJDSZNAJDER, Luciano.Teoria e pratica da negociação / Luciano Zajdsznajder. 2.ed. Rio de Janeiro : J. Olympio, 1988.

5 Referências destaques da Unidade I
THOMPSON: O Negociador. MARTINELLI: Aplicações práticas de uma abordagem sistêmica. __________ Negociação empresarial: enfoque sistêmico e visão estratégica. SARFATI: Manual de negociação. O`CONNOR: Introdução à programação neurolinguística: como entender e influenciar pessoas. MILIONI: Dicionário de Termos de Recursos Humanos LACOMBE: Dicionário de Termos em Negócio

6 FOCO: Negociação empresarial
SITUAÇÃO ATUAL: a maioria das pessoas não aproveita seu potencial de negociação PERDAS (ex. da laranja) IMPORTÂNCIA: É considerada hoje uma competência essencial de gestão. As habilidades de negociação são cada vez mais importantes para os gestores no mundo dos Negócios. HABILIDADES: criar valor (ganha-ganha) reivindicar valor (permanência no mercado) construir confiança (sustentabilidade a longo prazo) RAZÕES: natureza dinâmica dos negócios interdependência concorrência era da informação globalização

7 Conceito de negociação
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8 Alguns conceitos Processo entre duas ou mais partes a fim de obter vantagens "sem lesar" o lucro legítimo. Todas as situações existenciais importam em negociação. as empresas e profissionais, com o aumento da competitividade e a necessidade de ampliar novos mercados, precisam estabelecer parcerias estratégicas para o fechamento de excelentes negócios e acertar nas tomadas de decisão. construir alianças e relacionamentos que possibilitem a ampliação de projetos, o crescimento sustentável e o aumento da lucratividade das partes envolvidas não significa impor seus pontos de vista nem coagir o interlocutor, mas desenvolver habilidades de argumentar com inteligência por meio da aceitação das idéias.

9 Conceitos cont... Processo bilateral de comunicação com o objetivo de alcançar uma decisão compartilhada. Negociação é um processo interpessoal de tomada de decisão, necessário sempre que não podemos atingir nossos objetivos por conta própria. Uso de habilidades de comunicação e de trocas para administrar conflitos e obter resultados aceitáveis pelas partes que desejam chegar a um acordo. (LACOMBE, 2004)

10 Tomada de decisão conjunta Concessão Ganha-ganha
Negociação simples ou complexa, envolve pessoas, comunicação e influência. Tomada de decisão conjunta Concessão Ganha-ganha Negociação eficiente não diz respeito apenas a dinheiro – relacionamento e confiança também são igualmente importantes

11 Barganha Barganhar é o ato de trocar, de forma fraudulenta ou não um objeto por outro. O Poder de Barganha significa o poder de troca, permuta. É a força de uma pessoa ou grupo ao discutir preços, colocando pressão e exigindo por exemplo, maior qualidade em menor preço. O Poder de Barganha compõe dois dos fatores do modelo das Cinco Forças de Michael Porter, que tem o objetivo de analisar a competição entre empresas, e para que se possa desenvolver uma estratégia empresarial eficiente.

12 ELEMENTOS DA NEGOCIAÇÃO
objeto recuo semelhanças e diferenças. acordo poder

13 PERFIL DO BOM NEGOCIADOR BURBRIDGE: TKI
Os estilos: concedendo tendem dar maior valor ao relacionamento. conciliando privilegiam ao acordo. evitando focam a diplomacia, evitando situações de confronto. colaborando gostam de negociar, focam o processo e enfrentam os conflitos. competindo porta-se como estivesse participando de um jogo e, como tal quer ganhar.

14 Opções diferentes para situações diferentes
Atrasado Bêbado Batom

15 As etapas do processo de negociação e seus atores

16 A atitude e os hábitos do negociador.
Saber ouvir Comunicação oral: Comunicação escrita Motivação:

17 1.5. Linguagem, sentidos e expressão
Um argumento é um conjunto de afirmações em que se procura sustentar uma delas (a conclusão) por meio das outras (as premissas). Nas negociações em geral, independente do contexto onde estão sendo realizadas, o objetivo é chegar a um acordo, e todo acordo é conseqüência de decisões. Os argumentos devem ter um embasamento, nunca deve-se afirmar algo que não venha de estudos ou informações previamente adquiridas

18 emoção > intervalo > comportamento
Ciclo de uma Emoção emoção > intervalo > comportamento (escolha) Aprendizagem Emocional é o desenvolvimento da capacidade de identificar, selecionar, transformar e utilizar as emoções.