Administração de empresas Estratégias de Marketing Profa. Ms

Apresentação em tema: "Administração de empresas Estratégias de Marketing Profa. Ms"— Transcrição da apresentação:

1 Administração de empresas Estratégias de Marketing Profa. Ms
Administração de empresas Estratégias de Marketing Profa. Ms. Márcia Sedevitiz Aula 2 Comportamento de Compra Estímulos Fatores Influenciadores Decisão de Compra Bibliografia: Administação de Marketing. Philip Kotler

2 Modelo de Resposta Simples
Estímulo Organismo Resposta

3 Modelo de Estímulo e Resposta
Estímulos de Marketing Produto Preço Praça Promoção Outros estímulos Econômico Tecnológico Político Cultural Características do comprador Culturais Sociais Pessoais Pscológicas Processo de decisão do comprador Reconhecimento de problemas Busca de informações Avaliação de alternativas Decisão de compra Comportamento após a compra Decisões do comprador Escolha do produto Escolha da marca Escolha do revendedor Freqüência de compra Montante de compra

4 Influências no Comportamento do Consumidor
Cultura Subcultura Classe social Comprador Fatores Culturais

5 Fatores Sociais Grupos de referência Família Papéis e Status

6 circunstâncias econômicas
Fatores Pessoais Idade e estágio no ciclo da vida Estilo de vida Ocupação e circunstâncias econômicas Personalidade e auto-imagem

7 Fatores Psicológicos Motivação Percepção Crenças e atitudes
Aprendizagem

8 A motivação para o consumo pode ser compreendida como uma predisposição a escolha, sendo o conjunto de forças consistente e incosistentes que impulsionam as pessoas, a uma ação em função de suas necessidades não satisfeitas (principal fator).

9 Estímulos Estímulos de Marketing: produto, preço, place-distribuição e promoção; Estímulos Ambientais : eventos que ocorrem no macro-ambiente econômico, tecnológico, político e cultural. Estes estímulos externos atingem o consumidor, que é influenciado a uma ação de consumo por uma série de fatores (culturais, sociais, pessoais e psicológicos).

10 Quatro Tipos de Comportamento de Compra
compra complexo Comportamento de compra em busca de variedade Alto envolvimento Baixo envolvimento Diferenças significativas entre marcas Poucas diferenças Comportamento de compra com dissonância cognitiva reduzida Comportamento de compra habitual

11 As Etapas do Processo de Decisão de Compra
Reconhecimento do problema Busca de informações Avaliação de alternativas Decisão de compra Comportamento pós-compra

12 Etapas entre a Avaliação de Alternativas e a Decisão de Compra
Fatores situacionais imprevistos Atitudes dos outros Intenção de compra Decisão de compra

13 Modelos Teóricos Voltados para o Estudo do Comportamento do Consumidor
Modelo de Maslow – Hierarquia das Necessidades Humanas: As necessidades humanas esão organizadas hierarquicamente em grau de importância comum a todas as pessoas, da mais urgente até a menos urgente

14 Modelos Teóricos Voltados para o Estudo do Comportamento do Consumidor
Modelo Econômico Marshalliano (Marshal – Economista): consiste no conhecimento e sentimentos positivos ou negativos a respeito de algum objeto. Isto é, as decisões são racionais no ato de compra por parte do consumidor, visando custo benefício da compra. Restrições a esse modelo: focaliza o produto e seus atributos e não consumidor, pressupondo informações completas sobre o produto e percepções idênticas entre os consumidores. Portanto: · Decisões de compra são racionais; · O consumidor utiliza-se do “custo-benefício”, ou seja, procura gastar sua renda em bens que lhe proporcionarão o máximo de utilidade, de acordo com os preços relativos. · Restrições: - É normativo – explica como o consumidor deveria se comportar; - Focaliza o produto e seus atributos funcionais e não o consumidor; - Pressupõe informações completa do produto e percepções identicas entre os consumidores.

15 Modelos Teóricos Voltados para o Estudo do Comportamento do Consumidor
Modelo Pavloviano da Aprendizagem (Pavlov – Fisiólogo): as pessoas são levadas à aprendizagem pelo reflexo condicionado. Impulsos (fortes estímulos internos que impelem a ação); Sugestões (estímulos mais fracos do ambiente ou do indivíduo); Resposta (reação do organismo à configuração de sugestão); Reforço (ocorre quando a experiência foi favorável). De acordo com esse modelo deve-se adotar a propaganda repetitiva levando o consumidor ao aprendizado. Portanto: · Reflexo condicionado; · Modelo: - Implusos – Fortes estímulos internos que impele a ação; - Sugestões – São estímulos mais fracos do ambiente ou do indivíduo; - Resposta – É a reação do organismo à configuração de sugestões; - Reforço – Ocorre quando a experiência foi favorável; - Extinção (manter o o padrão); - Esquecimento (propaganda repetitiva).

16 Modelos Teóricos Voltados para o Estudo do Comportamento do Consumidor
Modelo Psicanalítico Freudiano: a psique é formada pelo: · “ID” - constitui à parte de energia psiquica que leva à ação, reservatório de impulsos e desejos; · “EGO” - centro consciente de planejamento para encontrar meios para dar vazão aos impulsos e desejos); · “SUPEREGO” - canaliza os impulsos para saídas socialmente aceitas. Assim a propaganda deve utilizar o tríplice apelo: apelo ao “ID” que ativa as defesas do “SUPEREGO” e será rejeitado como imoral e anti-social; o “SUPEREGO” tende a impedir o comportamento, em vez de produzi-lo (frequentemente o problema de marketing é aplaca-lo); e os apelos ao “EGO” são racionais e não arrebatadores.

17 Modelos Teóricos Voltados para o Estudo do Comportamento do Consumidor
Modelo Sócio-Psicológico Vebleniano: segundo este modelo o homem é um animal que se adapta as formas e normas gerais de sua cultura mais ampla e aos padrões mais específicos das sub-culturas e dos agrupamentos menores de que faz parte. O homem sofre pressão, busca prestígio e status, e sofre influência dos circulos a que pertence ou frequenta (cultura, sub-cultura, classe social, grupos de referência, família, igrejas, escolas, reuniões sociais, etc). Portanto: · O homem é um animal social que se adapta as formas e normas gerais da cultura e dos padrões de que faz parte; · Pressão social; · Busca de prestígio e estatus; · Círculos de influência social: cultura, subculturas, classes social, grupos de referência, família, grupos que se reúnem (igrejas, escolas, reuniões sociais, etc).

18 Modelos Teóricos Voltados para o Estudo do Comportamento do Consumidor
Teoria de GESTALD: Tendência dentro da psicologia que sustenta que o comportamento deve ser visto como um todo e não como partes, ou seja, o comportamento deve ser estudo nos seus aspectos mais globais, levendo em consideração as condições que alteram a percepção do estímulo. Considerado como a teoria da boa forma , que é resultante do equilíbrio, simetria, estabilidade e simplicidade entre os elementos percebidos. Deve se analisar o conjunto de informações devido à circusntância da situação que tende a alguma conclusão. Lei básica da percepção visual: Qualquer padrão de estímulo tende a ser visto de tal modo que a estrutura resultante seja tão simples quanto as condições dadas permitem.